B2B电子商务市场定位及商业运作方案探讨

B2B电子商务市场定位及商业运作方案探讨本人与7月27日在创业论坛及慧聪网电子商务论坛上所发表的“关于B2B电子商务商业运作模式的思考”的文章发表后，从反馈的信息中了解到，一些朋友对文章的中心意思，B2B商业运作模式的实际市场定位存有疑义，真是智者见智，仁者见仁。鉴于自己对互联网技术，计算机技术，电子技术知之甚少，对IT业，软件业的了解更是门外汉，但于其在什么是B2C，什么是C2C，什么是B2B的理论层面上争论，不如为企业、为网上大市场、为电子商务的普及切切实实的去进行有意义的工作，为此，现将本人对电子商务的理解，对B2B（大中型企业之间，大工业商品领域内的产业链，物流链，上下游对流链之间）的理解，市场定位及商业运作模式，整理了一套市场化运作的实施方案，现在网上发布，供从事或有意从事B2B电子商务市场运作的企业及朋友们参考切磋。电子商务运营中的B2B商业运作模式实施方案步入二十一世纪，现代经济已进入知识经济、信息经济、网络经济大发展时代，已进入国际，国内市场经济一体化时代。随着电子技术日新月异，电脑的普及、计算机技术的智能化，特别是网络经济已成为市场经济中的不可逆转的发展趋势，而电子商务的市场运营模式将不可避免地为市场中的各贸易方所接受。电子商务电子商务是将电子技术、电信技术、电视传输技术、互联网技术与传统商务活动、传统商品贸易方式相结合。将企业、金融、税务、政府机构、科研院所、外贸体系等资源优势整合为一体，利用互联网建立一个互联互通的商务活动互动沟通平台，建立以网络经济为特征的市场运营高速公路。实现信息、技术、资金、广告、人才、商品贸易为经营方向的公平、公开、公正、透明、迅捷的市场经济运行机制。组装市场、组装经济、创造一流的、一体化的、跨行业、跨地区、跨部门的国内（远期目标是国际）大工业品、商品贸易经济共同体。实施B2B商业运作模式的必备条件。一、电子商务运营商组建大东方电子商务运营集团总公司（暂定）大东方电子商务运营集团总公司的组建，如同电信行业组建中国移动、中国联通、中国网通一样，如果没有这些电信运营商的加入及市场操作，移动电话、固定电话、电脑等多种电子技术设备将是一堆摆设。要实行电子商务、网上贸易，就必须有电子商务运营商的参与。它是联络各大中型企业之间、各集团公司之间、政府机构、金融机构、各科研院所、外贸体系之间相互沟通、相互交流、相互商品贸易的产物。建立以互联网为工具的，以网络经济为市场特性的市场运行体系、完善的、多功能的市场运营机制，拓展拓宽市场服务范围，增加网上服务项目，扩大客户群，以优质高效的市场服务，善待客户群，以低廉的收费标准，拢住客户群，以网上市场为依托，采取灵活多样的市场服务手段，加快各种商品信息流动，加速大工业商品物资流通，加速货币时效转换，为网上贸易提供全方位的市场服务，使之成为各贸易方信任的、可依赖的、高能量的电子商务、网上贸易市场服务商。二、电子商务网络工作站如前所述，电子商务网站是一个专业化的市场网络中心工作站，是各工业企业之间所需要的工业原材料消费品，能够采用网上投标、网上采购、网上竞价、网上结算的互联互通的网络工作站。它与工业企业、金融行业、政府机构、科研院所、外贸体系等各用户网站是联通的，它是集信息咨询、资金运作、新技术开发与应用、产品广告、人才流动（高级技术人才、高级管理人才）商品贸易的网络互动平台——商贸网络工作站。既然各个企业、各机构都有自己的网站，我们为什么还要建这个工作网站呢？很显然，各企业、各机构所建立的基层网站成百上千家，产品广告、产品质量、各种信息资料的可信度、各企业之间的市场诚信度大打折扣，各企业之间所需要的工业原材料消费品的规格、品种、产品价格极其繁杂，用户查询如同大海捞针，其产品质量、价格的比对性费时费力，而我们所建立的电子商务网络工作站是一个专业的中介服务站，它是集广大用户产品之大成，为市场中的各用户之所用，面向市场，提供准确无误的产品信息、人才信息、中立的物价信息、资金需求信息、行业发展信息，向市场提供快捷、高效的市场服务，以网络服务费为其保持快速运转及求取利润的工作手段。三、大市场两个概念：A、B2C及C2C电子商务的市场属性在市场经济中，实际上存在着两个商品交易大市场，一为日用工业品、农业必需品（农资、农机）、农副产品等日用生活消费品市场。这一类的消费品市场实际上是大众消费品市场，是显性市场消费，是买卖双方钱与物一次性结算，是一个以网购、团购为经营模式的、集优、劣、散、乱、差为表现形式的市场交易行为。因这个市场鱼龙混杂，中小企业、中小型规模的经销商针对的是广大的个体消费者，企业诚信度及个体诚信度难以保证，客户难以控制，市场难以管理。此报告所设计的电子商务，网上贸易的市场运作模式不希望进入这一市场领域。B、B2B电子商务的市场属性由大工业各行业的特大型企业、大中型企业（国营大中型企业、私营企业、中外合资企业、其资产在一个亿以上）金融机构（产品是货币）、政府采购（支付货币）、科研院所（技术输出）等各贸易方参加的商品贸易，实际上是一种隐形市场消费。它的单个商品贸易额是以几十万、几百万为一个合同订购单元，大宗的、常规的工业产品是以契约合同为贸易形式的，先订单，后生产结算的工业企业用基础原材料消费品，是以客户的诚信度、信誉度为前提的商品贸易大市场。这些企业与企业之间都保持着一种千丝万缕的关系，都具有双重面孔，它们是大工业产业链、大工业商品消费链中的其中一个扣子。它们既是工业产品的生产者，同时又是工业原材料商品的消费者，一个行业一个企业所生产的商品，对另一个行业、另一个企业而言是工业原材料消费品，反之相同。这里就产生了一种规律性，即它们之间是相互依存、相互供需、相互循环贸易的市场战略伙伴。这个市场巨大，商机无限，它们都具有很高的知名度，有很高的企业诚信度（现在大部分企业诚信度较差的原因是多方面的，但主要的是市场交易不规范，多种法律、法规、市场管理、市场规则形同虚设，没有市场约束力）。它们资本雄厚，资产庞大，生产规模大，商品贸易量大，容易市场操作，方便管理，市场操作具有连贯性。如果采用电子商务、网上贸易的市场营销经营模式，将传统商务、传统市场提升到电子商务、网上贸易，并将二者有机地结合起来，将使各贸易方在市场的运作方式上，企业管理的经营理念上产生质的飞跃，为企业的程序化管理、减少在商品贸易中的营销支出，减少商品推销过程中的人力、物力、财力资源的浪费（商品的销售成本大约介于5—15%）。为追求企业利润的最大化创造一个无与伦比的网上贸易的大市场空间。C、贸易主体十二大行业一个科研体系冶金行业有色冶金行业冶金机械及矿山机械制造行业煤炭及煤炭机械设备制造行业耐火材料及耐火材料机械设备制造行业石油钻探、石油冶炼及石油机械设备制造行业工业化工及化工机械制造行业工业企业用、城市环保用环保机械设备制造行业轴承行业机床制造行业电力及电力机械设备制造行业（电能产品是所有工业企业必需品）汽车制造及汽车配件行业各工业系统之科研院所（新技术开发、新产品研制、专利技术推广）这些系统的各行业是国家大工业体系的主体骨干企业，它们具有一个共性，谁都离不开谁，它们共同存在于一个大市场之中。在计划经济时代，它们之间的供需是由政府调控的，是由银行付款的，一个个高枕无忧，而在现时的市场经济条件下，政企分开，金融独立，工业行业各企业群龙无首，各自为政，各自为战，无法形成一个实实在在的大市场。这是电子商务运营商能够存在，发展的天然良机，是提升传统商务、传统市场并过渡到电子商务、网上贸易的根本所在。D、市场现状现时的大工业品商品贸易，采用的是一对一的市场贸易方式，它是建立在企业与企业供销人员之间人际关系网上的市场贸易行为，企业之间的产品售出与原材料购进的渠道极窄、产品的价格、质量、合同的执行，都带有一种很浓厚的私下交易的色彩，采购方高高在上，供货方唯唯诺诺，定合同、谈价格、要旅游、要回扣、要跳舞、要桑拿、要大吃大喝、原材料购进后要刁难，想方设法不付款，能一次付清反而分多次付款，以无中生有的质量等问题为借口，尽量少付款（1995年—2002年，很多企业都学会了付款要跳点，按贷款的总金额扣掉10%—30%），将集市自由市场上不法商贩的经营手段运用到了大企业的商品营销环境中。为此不知拖垮了多少中小型企业，不少大企业也深受其害，企业之间敢怒而不敢言，更无能为力改变这种局面，销售成本加大，原材料成本加大，企业不讲诚信，三角债问题突出，地方政府、地方金融机构、地方法院串通一气，不讲法制观念、不讲市场规则、不讲诚信，反正羊毛出在羊身上，亏的是企业，肥的是个人，肥的是小集团的利益。现在大部分企业是个人租赁的，是个人承包的，效率和利润是与企业老总们挂钩的，他们知道这些阴暗面，但都无力改变这种状态。当然，我们无意扛起反腐倡廉的大旗，也无意充当反腐败的先锋，在此我们需要讨论的是，有错必纠，要改变这种状况必然产生法制环境下的市场空间，改变这种市场人力所造成的弊端，改变计划经济时代向市场经济迈进过程中的混乱局面，必须将企业之间物流领域内的工业原材料消费品这一块，从这种原始的集市自由市场式的市场行为中分离出来，从私下的人际关系网中剥离出来，这就是将电子商务应用于传统商务的现实意义。E、改造提升传统市场、传统贸易、创新网上市场、网上贸易的经营模式采用电子商务的市场化网络手段，采用网上发布产品信息、价格信息、原材料采购信息、政府采购信息、大型开程项目的网上设标、网上投标、网上竞价、网上签订供货合同、网上协调、网上结算的循环易贸贸易，也可以说是错位易货贸易的电子商务网络化的市场贸易方式（这是专门为B2B商业模式应用下对传统领域的物流设计的）。当然对传统商务仅仅采用某种贸易方式，就想改变这种计划经济向市场经济过渡的混乱状态是完全不可能的，在这里需要探讨的是：要设计、完善、实行B2B这一经营模式，必须将市场参与者的诚信度与市场经济的纯洁度结合起来，对市场参与者的企业诚信度进行评估，要定级、要分类、要建立商会，确立会员资格、要建立会员风险基金、企业违规、企业行为操作失误赔偿基金。电子商务、网上贸易要立足传统市场、传统贸易，如果把二者严格的对立起来，企业会无所适从，如果企业不能接受B2B电子商务这一商业运作模式，那一切都是空想，为了把企业从传统商务、传统市场过渡到电子商务、网上贸易这个网络市场之中，有必要从基本的工作做起，望能每年10或12月份每期十五天，举办由各会员、各贸易方参加的常规产品、新产品、新技术、新投资项目、改扩建工程、商品贸易博览会及商会会员年会、博览会要尽可能满足800—1000家客户进场展示及交易，可以一对一的企业之间的商品贸易（他们是自主自发的商品贸易，公司无需过问、无需收费），也可以采用循环易货贸易——又叫错位易货贸易，但采用易货贸易的企业、单位必须是具有会员资格的客户商，这对总公司网上贸易、统一结算是十分重要的，否则要乱套。这样的目的在于展示各商户、各企业的自我能力，推介新技术、展示新产品，开展商品贸易，扩大知名度，拓宽人际关系，加深相互了解，扩大贸易范围，规范企业行为，规范市场行为，这对开展B2B电子商务、网上贸易是必不可少的。电子商务运营商的职能是组织、协调、沟通各贸易方在市场经济原则、市场运行规则的约束之下，公平、公正地进行商品贸易活动，从而达到相互配置资源之目的，从而形成一个工业品网上贸易东方大市场。F、循环易货贸易的网上市场运作模式各个行业、企业之间的市场商品交换，必然伴随着资金交换。完成市场商品交换，就要盘活资金，只有盘活资金，才能加速商品流通，要达到企业间商品交换，资金及时兑付是完全不可能的。大工业品的物资流通规模巨大，资金流动量巨大，企业外销产品货款回收周期长、企业完成供货合同契约时间长（约三个月以上），外购原材料资金不到位，经常发生资金梗阻现象，严重阻碍着企业的正常经营，这不是个别企业现象，这是企业经营管理、市场营销中的通病，要改变市场贸易中的恶性循环，要改变现在的买方市场为卖方市场，有必要采用一种全新的市场贸易方式。即循环易货贸易，也叫错位易货贸易，它的前提条件是将各个企业的原材料消费基金同紧缺原材