企业营销人员的培训方案论文

长春工业大学自学考试毕业论文企业营销人员的培训方案报考专业:__工商管理准考证号:291514100056姓名:___杨启鑫__指导教师:孙浩鹏2015年3月14日指导教师评语：签名盖章年月日答辩组评语答辩成绩:签名盖章年月日企业营销人员的培训方案摘要：市场如战场，市场营销便是短兵相接，企业营销人员素质高低和团队协作好坏对企业参与竞争和提升业绩显得尤为关键。中小企业的营销培训，要避免过去理论多、口号多、决心多的局面，切实加强人员实战性技巧的培训、科学地指导营销人员，最终达到善战、实效的目标。关键词：实战型；营销人员；培训Enterprisemarketingpersonneltrainingplan【Abstract】Marketlikebattlefield，Marketingistherivalry，Enterprisemarketingpersonneldiathesisandtheteamcooperationisgoodorbadforenterprisestoparticipateinthecompetitionandimproveperformanceisparticularlycritical。Smallandmedium-sizedenterprisemarketingtraining，Toavoidthepasttheory,slogans,determinationofthesituation,strengthenthepersonneltrainingofpracticalskills，directmarketingpersonnelscientifically,eventuallyachievetheobjectivesofthecourageousandactualeffect。【Keywords】Actualcombattype;Marketingpersonnel;training目录一、绪论..............................................................1（一）企业销售人员存在的问题的背景....................................1（二）营销在企业中的意义..............................................1（三）企业营销的人员..................................................2二、企业营销人员应具备的基本素质......................................2（一）营销人员思想素质................................................2（二）营销人员的业务素质..............................................3（三）营销人员的身心素质..............................................4（四）营销人员的能力结构素质..........................................4三、企业营销人员的培训................................................5（一）企业营销人员培训的意义..........................................5（二）外派营销人员的培训方案..........................................6（三）实战型营销人员的培训方案........................................7（四）营销人员的全面性培训方向........................................8参考文献..............................................................9一、绪论（一）企业销售人员存在的问题的背景营销人员在企业经营发展中起着举足轻重的作用，尤其对中小企业来说，营销人员更是起了关键性作用，对营销人员的单兵作战能力要求更高，营销的成败直接关系到企业的生死存亡，营销人员的素质提升是企业必须要重视的问题。中小企业由于各种原因一直存在重使用、轻视人员培训的现象，这样的行为已经制约企业的发展壮大。（二）营销在企业中的意义在现代市场经济条件下，企业必须十分重视市场营销。市场如战场，谁能把营销做得更好谁就掌握了战争的主动权，就能旗开得胜。当今，我们正经历着营销的时代，本质地来讲，我们无时不在进行着营销，有人营销的是商品，有人营销的是服务，有人营销的是思想，有人营销的是战略。如果我们不是营销的施动方，那我们就一定是营销的从动方。无论是从动还是施动，至少你要了解这个行业，知道营销的手段才能掌握更大的主动性，才能提高胜利的机率。对于营销的概念或者说定义,相信从事营销的人都了解。美国营销协会对营销的定义：对思想观念、产品、服务的构思、定价、促销、分销来创造交换，并满足个人与组织目标的计划和执行的过程,其实通俗地来讲就是以销售为目的而进行的所有工作的总称。卖出东西只是营销的终极目的，营销涵盖着以销售为目的所进行的所有工作，包括市场分析、政策研究、消费定位、价值判断、制定策略等一系列的工作。就像无论做任何事情总要讲究个方式方法一样，营销也一定要找对了自己的道。得道者赢，失道者败！那么我们怎样才能做得更好呢？营销，主要是针对人的营销，所以，营销必先研究人，研究客户的消费心理，消费动机、消费目的。（三）企业营销的人员1、负责公产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。2、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率；3、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务4、根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。在执行合同过程中，协调并监督公司各职能部门操作。5、动态把握市场价格，定期向公司提供市场分析及预测报告和个人工作周报。6、维护和开拓新的销售渠道和新客户，自主开发及拓展上下游用户，尤其是终端用户二、企业营销人员应具备的基本素质（一）营销人员思想素质营销人员在营销活动中,可以说掌握着企业命运,这就要求营销人员必须具有较高的思想素质,才能做好企业的营销工作。在工作中成就卓越的营销人员,都十分热爱自己的工作,具有强烈的事业和责任感。事业心就是在从事的专业上投入全部精力,努力使自己在工作中做出成绩,报效祖国和人民。具有强烈事业心的人,会把事业的成功看得比物质的报酬更为重要,事业成功所带来的愉悦胜过物质报酬的许多倍。具体来讲,营销人员的事业心主要表现为:有献身于营销事业的精神,不怕困难,富有挑战精神,在工作中任劳任怨,全心全意为顾客和用户服务,有取得事业成功的必胜信念和决心,把满足市场和顾客的需要视为己任。营销是一种职业,更是一种事业,是对社会、对企业发展有重要影响的事业。营销人员在工作中恪守职业道德,塑造良好的企业形象和自身形象,探索搞好营销的规律,展示营销艺术,创造营销业绩来推动营销事业的发展,进而充分体现自身的价值。强烈的事业心可以产生强大的动力,因为这种动力来自于自我实现的这种高级需要,在这种需要的精神推动下,营销人员可以忍受各种艰难困苦,忘我地工作。强烈的事业心可以形成高度的责任感,这种责任感使营销人员充分认识到自己工作的价值,促使营销人员忠于自己所从事的事业,忠于自己的企业,忠于自己的顾客,把全部精力投入到营销工作中。强烈的事业心可以激发营销人员的荣誉感和成就感,只有把自己的一切与事业有机地结合为一体,才会享受到营销成功、事业发展的喜悦。（二）营销人员的业务素质一名优秀的营销人员必须掌握系统的业务知识,营销人员的业务知识越广博越好。一般来讲,这种业务知识体系主要有以下几个方面:1.与营销工作相关的专业学科知识：与营销工作相关的专业学科知识涉及面非常广泛,其基本理论知识包括市场营销学、消费心理学、商品信息学、经济学、经济法学、财会学、金融学、企业管理学、公共关系学、广告学、推销学、谈判学及市场调研与预测学等。2.有关本企业的知识：营销人员对外是企业的代表,对本企业的情况应当十分熟悉,这一方面是为了满足顾客的要求,另一方面也是为了使营销活动体现企业的方针政策,完成企业的总目标。这方面的知识主要包括:企业的性质、隶属关系、历史沿革、企业在同行中的地位、企业的经营方针、企业的规章制度、企业的生产规模与生产能力、企业的营销政策和价格策略、企业的服务内容、企业的交货方式和结算方式等。3.有关本企业产品的知识：营销人员不是产品设计人员,更不是技术专家,不可能掌握产品的全部知识,营销人员至少要掌握顾客想了解的有关本企业产品的信息。因为顾客在购买产品之前,总是要设法了解产品的相关情况,以减少购买的风险。所以顾客喜欢能为其提供大量信息的营销人员,更相信对产品精通并表现出权威性的营销人员。这样就要求营销人员不仅要推销产品,更重要的是首先推销知识。一般而言,营销人员应对自己企业的产品以下方面有全面的了解和掌握:原材料及主要部件的质量、生产过程及生产工艺技术、产品的性能、产品的品质、产品的使用特点、产品的维修与保养知识、产品的售后保证措施等。4.市场知识：营销人员的活力来自于市场,价值体现在市场,了解市场运行的基本原理和营销活动规律,是企业及营销人员获得成功的重要基础。由于营销活动涉及各种各样的主体和客体,有着十分复杂的方式和内容,所以要求营销人员掌握的市场知识十分广泛。如:市场经济的基本原理、市场营销及推销的策略与方法、市场调研及预测的方法与实际操作、供求关系的变化规律、客户的基本情况、增加销量的途径、准客户和潜在客户的情况等方面的知识。（三）营销人员的身心素质良好的心理素质是营销人员获得成功的必备条件,具体要有以下几个方面:(1)开朗友善的性格。营销工作是在市场上独立开展活动,自己解决所遇到的各种问题。这就要求营销人员必须活泼开朗,反应敏捷,善于交际,适应各种不同的生活条件和工作环境,在新的环境里不感到拘束,能很快和别人接近,并使顾客产生好感和信任感,高兴与你交往,这样才能提高工作效率,获得营销工作的成功。反之,一个不善交际,沉默寡言,行动迟缓的人,则很难与顾客沟通,最终不利于营销工作的开展。(2)意志坚定的信念。营销工作是一项独立进行的工作,遇到问题必须自己想办法、作决策,这就要求营销人员必须善于独立发现问题,独立分析问题,独立解决问题。在突发事件和紧急情况下镇定自若,处理果断,只有这样,才能胜任营销工作,在工作中独当一面。(3)充满必胜的自信。充满自信是对营销人员职业心理的基本要求。自信心理实际上是一种对自己意志方面的自我暗示,这是营销人员的精神支柱。一个人有了自信心,才会产生自信力,坚信事业能成功,并进而激发出极大的勇气,敢于面对挑战,勇于开拓进取,最终创造出优秀业绩。同时营销工作并非四平八稳的工\}=作,而是具有一定的风险。在艰难曲折、竞争激烈的营销道路上,只有具备自信心理,在遇到问题时,才会临危不乱、处变不惊,表现出令人敬佩的大将风度,才能凭借智慧和毅力,通过拚搏,争取良好的收益。如果没有自信心,在危机面前就会缺乏应变能力,显得惊慌失措,失去成功的机会。（四）营销人员的能力结构素质营销职业的特点是以人为工作对象,而与人打交道是最复杂、最高深的艺术。优秀的营销人员应该在学习和实践中锻炼自己的能力。具体讲营销人员的能力结构应包括以下几个方面:1.敏锐的洞察能力新产品、新广告、新观念、新技术之所以有魅力,主要在其/新0,营销人员在具体的营销活动中,若要有吸引力也必须/新0。营销人员在工作过程中的创新,有赖于营销人员对新鲜事物的敏感,要求营销人员必须具有超凡的洞察能力。这是营销人员了解顾客心理和准确判