销售漏斗应用及管理

销售漏斗应用及管理目录•销售漏斗的原理•销售漏斗的使用•销售漏斗的管理•销售员成功路线图•思考目录•销售漏斗的原理•销售漏斗的使用•销售漏斗的管理•销售员成功路线图•思考销售漏斗的意义•销售内、外部沟通销售状态的标准方式•帮助我们了解客户采购程序的信息•帮助我们管理销售机会和预测销售订单•帮助我们决定销售活动的有限顺序及策略•帮助我们分配销售活动时间•是考核销售人员掌握销售流程的依据销售漏斗的使用和管理是销售最重要和最基本的技能销售漏斗阶段定义•项目式销售，按项目推动的进程，分为7个阶段–定位和挖掘目标客户–发现潜在的销售机会–引导和确认客户意向–影响及跟进客户立项–赢得客户的初步认可–与客户进行商务谈判–完成销售成交的活动•按客户在销售过程中表现的状态，分为7个阶段–目标客户阶段–潜在客户阶段–意向客户阶段–立项客户阶段–承诺客户阶段–谈判客户阶段–成交客户阶段定义销售阶段，建立描述标准在目标客户阶段……•阶段特征–产品可适应或满足目标市场分析不是市场人员而是销售人员自己的事•销售行动–描述目标市场，挖掘目标客户•行动动作–选择目标市场–挖掘符合描述的目标客户群–筛选合格的目标客户，分配目标客户•阶段标志–有行业成功案例–有渠道/商务资源–有关键事件可能推动项目产生在潜在客户阶段•阶段特征–有管理需要–经济效益好–未使用系统或使用效果不佳充分了解客户才能发现意向•销售行动–寻求潜在意向•行动动作–拜访客户，赢得好感–收集客户全貌信息–为客户做SWOT分析•阶段标志–有直接沟通，确认本期有项目可能–有历史接触，项目因其他因素被搁置–客户关键人物在驱动项目在意向客户阶段•阶段特征–客户对我方产品和服务感兴趣，并认同外购方式–有初步项目需求–开始接触第三方厂商引导意向是你的企图不能当成客户的企图•销售行动–引导客户意向，评估商机•行动动作–了解客户的困难、问题及其影响–引导客户认识问题，并鼓励其采取行动–做初步商机评估•阶段标志–有明确购买意向（留有联系方式，不拒绝拜访）–开始信息采集或选型–有上线时间要求在立项客户阶段•阶段特征–有明确的项目需要–有预算–有项目小组或负责人，有项目时间表自己必须有明确的销售计划，否则输赢只能听天由命•销售行动–跟进项目•行动动作–确认客户需求，并收集客户项目、项目小组尤其是关键人信息–再次进行项目机会评估，并收集竞争信息、进行竞争优势对比分析–确定销售目标、编写销售计划、确定竞争策略和客户决策者关系策略•阶段标志–有正式的需求书或等同的明确需求，并有明确计划和预算–有指定的项目负责人、联系人，或有明确的决策流程、机制–把我方作为正式参与竞争方在承诺/认可客户阶段•阶段特征–客户认为我方产品、服务或方案基本满足需求–你已经进入备选–未来90天内成交的可能超过50%必须有标志性事件证明得到认可，感觉是靠不住的•销售行动–赢得客户的认可•行动动作–编写、提交、讲解解决方案，在方案体中要现客户效益分析和竞争优势–与客户项目小组进行全面沟通，并与客户高层进行交流、赢得信任–提交初步的报价方案•阶段标志–客户关键人员认可方案，并就重大争议性内容达成一致意见–客户关键人员采纳我方意见为对手设置障碍，或透露竞争对手方案、报价等–客户关键人员把我方作为首选，并利用竞争对手向我方施加价格压力在谈判客户阶段•阶段特征–客户认可我方方案–把我方作为重要备选–确定了谈判时间表谈判是个博弈过程，需要有妥协和交换条件•销售行动–赢得谈判•行动动作–进行异议排队，做重要处理，并进行必要的演示，打消客户的顾虑–提交正式的商务合同和报价方案–进行谈判沟通•阶段标志–提交正式的商务合同和报价方案–客户与我方就合同条款进行协商–客户与我方就成交后的安排进行磋商在成交客户阶段•阶段特征–已经完成签约，并送审合同–客户支付首批款项及相关款项–客户已经下订单收到首批款项才能算销售实现•销售行动–完成成交•行动动作–收款–办理订货和发货–进行实施和服务交接准备•阶段标志–双方签署的合同有违约惩罚性条款–客户已经支付首批款项和相关款项，且得到财务确认目录•销售漏斗的原理•销售漏斗的使用•销售漏斗的管理•销售员成功路线图•思考漏斗数据的积累和统计•销售漏斗移动数字记录和保存所有的销售信息是销售经验的积累阶段数量淘汰率淘汰数成功率成功数签单率停留期成交期签单额目标0%6.0潜在20050%10050%10010%0.55.5意向10034%3466%6620%1.05.0立项6641%2759%3930%1.54.0承诺3928%1172%2850%1.52.5谈判2830%870%2070%0.51.0成交200%0100%18100%0.50.5销售漏斗分析•基本分析–淘汰率（成功率）及签单率–漏斗阶段停留时间及签单所需时间–销售漏斗的客户数•评估分析–理想销售漏斗状态、漏斗的形状及销售漏斗的评估•销售预测-指导销售动作–销售的行动计划–挖掘目标客户计划必须学会用漏斗分析不断地修正销售行动通过基本分析计算业务量•假设–年度销售目标=R–过去的平均成交额=A–过去的成交率=H•年度目标客户数量–在考核年度内需要的成交客户数量=R/A–在考核年度内需要的目标客户数量=R/A/H•依此可以计算出–需要拥有的每个阶段的客户数量–每个考核期（季度/月）需要拥有的每个阶段的客户数量销售需要有计划地成功，“死”也要知道是怎么“死”的通过评估分析清楚业务状态•理想的销售漏斗•几种特别形状的漏斗状况漏斗形状是某时刻的静态状况目录•销售漏斗的原理•销售漏斗的使用•销售漏斗的管理•销售员成功路线图•思考销售预测方法之一•各销售阶段的成功率–潜在客户阶段，成功率5%–意向客户阶段，成功率10%–立项客户阶段，成功率20%–承诺客户阶段，成功率30%–谈判客户阶段，成功率60%–成交客户阶段，成功率80%•销售预测–各阶段客户的预计项目金额*成功率之和简单、快速地预测通过销售预测指导销售动作•预测前的预估–根据销售漏斗中个项目的状态和预期判断分为3个阶段•保证实现•可能实现•额外实现•预测方法–回款预测=已实现+（保证实现*α¹+可能实现*α²+额外实现*α³）•α¹=70%•α²=25%•α³=4%•对比定额，安排下一步行动–衡量有多少缺口–什么行动能弥补这个缺口预测不是项目金额简单叠加经验系数可以通过实践修正趋于准确销售漏斗和预测•销售漏斗表•重点项目跟踪表•销售预测表每个销售人员都要掌握EXCEL的基本功能目录•销售漏斗的原理•销售漏斗的使用•销售漏斗的管理•销售员成功路线图•思考销售员成长过程•成长阶段–销售培训期间，0-3个月–有定额的前3个月，4-6个月–有定额的4-6个月，7-9个月–有定额的7-9个月，10-12个月–有定额的10-12个月，13-15个月销售培训阶段•目标–具备初步沟通能力（学会问问题）–找到20个目标客户–挖掘5个潜在客户•行动–学习产品知识–学习销售技能–研究客户资料在最初的3个月•目标–可以做标准的产品介绍–获得15个潜在客户–获得3个意向客户–获得1个承诺客户•行动–每周收集到5个目标客户–每周花8小时以上挖掘潜在客户–每周花10小时以上拜访客户在第4至第6个月•目标–拥有8个意向客户–拥有4个承诺客户–拥有1个成交客户–拥有能实现75%定额的客户群–能完成100%季度定额•行动–每周花10小时以上挖掘潜在客户–每周做6~8次客户拜访在第7至第9个月•目标–有8个承诺客户–有4个谈判客户–拥有能实现125%定额的客户群–能完成50%年度定额•行动–每周花4小时以上挖掘潜在客户–每周做10~12次客户拜访在第10至第12个月•目标–拥有能实现150%定额的客户群–能100%完成年度定额•行动目录•销售漏斗的原理•销售漏斗的使用•销售漏斗的管理•销售员成功路线图•思考学会问问题•问题(6-20-72)–是否有机会(4-15)–需求紧迫的原因(1-5)–是否具备竞争力(4-13)–独特的商业价值(1-5)–能否获胜(5-16)–是否值得(5-18)是否有机会的问题•客户的应用和实施计划–什么是客户的需求–客户的关键问题和目的是什么–谁是计划的发起人，谁将参与到这项工作中来–这项计划如何适应客户的经营策略•客户的经营情况•客户的财政情况•可使用的资金是否有机会的问题•客户的应用和实施计划•客户的经营情况–客户的产品和服务是什么–客户的主要市场在哪里–客户的主要客户是谁–什么是驱动客户经营的内在和外在动力•客户的财政情况•可使用的资金是否有机会的问题•客户的应用和实施计划•客户的经营情况•客户的财政情况–客户的收入和获利来源是什么–和客户类似的公司比，其财务状况如何–客户关键业绩的评判指标是什么•可使用的资金是否有机会的问题•客户的应用和实施计划•客户的经营情况•客户的财政情况•可使用的资金–这个计划的预算是多少–客户的预算是否分步进行–这个计划需要最优先解决的问题是什么–客户的资金使用是如何分配的客户需求紧迫原因的问题•经营情况-商业驱动力-主动衍生的项目–客户为什么必须行动–作出决定的最后期限–如果计划被延迟了会有什么后果–如果计划如期完成会有什么回报–计划会给他们带来什么影响是否具备竞争力的问题•正确的决策标准–正式的决策过程是什么–哪个决策标准最重要，为什么–谁决定决策标准•合适的解决方案•必备的销售资源•目前的关系怎样是否具备竞争力的问题•正确的决策标准•合适的解决方案–我们的方案如何很好地解决客户的问题–客户怎么认为–我们需要改进和加强哪些地方–我们需要什么样的外部资源•必备的销售资源•目前的关系怎样是否具备竞争力的问题•正确的决策标准•合适的解决方案•必备的销售资源–销售队伍需要投入多少时间–还需要什么样的内部资源–预计销售成本是多少•目前的关系怎样是否具备竞争力的问题•正确的决策标准•合适的解决方案•必备的销售资源•目前的关系怎样–与客户的关系目前处于什么状态–竞争对手与客户的关系–哪种关系有利于我们的竞争独特商业价值的问题•我们的能力-解决方案-与对手的区别–我们能交付哪些详细而明确的或可量化的结果–客户是如何定义价值的–在客户要求的期限内我们如何用客户的语言量化它–客户是否与我们的交付达成共识–我们给客户的价值与对手有什么不同能否获胜的问题•内部支持–在客户的团队中谁希望我们获胜–他或他们愿意为我们付出行动吗–他或他们在自己的团队中是否有说服力•客户高层主管的可信度•文化的兼容性•影响决策的非正常因素•政治联盟能否获胜的问题•内部支持•客户高层主管的可信度–谁会对这项计划起决定性作用–你如何和他们建立相互的信任–如何有效利用客户的关键决策人•文化的兼容性•影响决策的非正常因素•政治联盟能否获胜的问题•内部支持•客户高层主管的可信度•文化的兼容性–客户的企业文化是什么–客户的企业文化与我们有什么不同–客户对我们的看法如何•影响决策的非正常因素•政治联盟能否获胜的问题•内部支持•客户高层主管的可信度•文化的兼容性•影响决策的非正常因素–客户如何做出真实的决定–有哪些个人的、无形的因素会影响决策–未阐述的问题是什么•政治联盟能否获胜的问题•内部支持•客户高层主管的可信度•文化的兼容性•影响决策的非正常因素•政治联盟–在与决策相关的人中谁最具有权威–他希望我们获胜吗，为什么–他能影响或改变决定吗–他们是否有紧迫感，过去有吗是否值得的问题•短期的收入–是否超出我们的交付能力–何时实现–是否在我们的计划时间内•未来的收入•收益率•承担的风险•战略价值是否值得的问题•短期的收入•未来的收入–下一年我们的收入在哪里–是否和如何衍生出更大的利益–我们如何保证实现对客户的承诺•收益率•承担的风险•战略价值是否值得的问题•短期的收入•未来的收入•收益率–在这个项目上我们预计的收入是多少–我们的期望是否超出了我们的交付能力–我们能否提高收益率•承担的风险•战略价值是否值得的问题•短期的收入•未来的收入•收益率•承担的风险–我们的方案是否会导致失败–我们靠什么把价值转移给客户–是否会因为客户方的原因导致失败–方案的失败是否会影