房地产销售的业务流程

销售人员基础知识一、房地产与房地产业房地产的概念及分类•房地产是房产和地产的总称。房产：房屋及其权力总称。地产：土地及权利总称。•房地产是附着在土地上各类建筑物、构筑物和其它不可分离的物质及其权力构成的财产总体。•地产类型：居住用地产、生产用地产、经营、行政、其它用地产房地产主要内容：1）土地开发与再开发2）房屋的开发与建设3）地产经营，包括土地使用权的转让，出让，租赁和抵押。4）房地产经营，包括房产（合土地使用权）买卖、租赁、抵押。5）房地产中介服务，包括咨询、估价、测量、服务、公证。6）房地产物管服务。7）房地产金融、包括信贷、保险和房地产金融资产投资等。我国房地产业发展的状况成就1、开发企业日益增多，外商投资踊跃；2、土地出让成片开发步伐加快；3、住宅成为消费的热点；4、房地产市场价格迅速上扬。展望1、经营的利润减少；2、房地产大量空置；3、耕地的保护制约；4、房地产业内部的竞争加剧（资金竞争、市场营销竞争、信息竞争）住宅产业的前景1）城市水平稳步发展，对住宅形成巨大需求2010年城市人口达6.1亿，住房面积每年需增加3.27亿平方米。2）流动人口增长对住宅形成巨大需求。主要对大城市、流动人口将是住宅的需求主力。3）居民消费结构变化对住宅形成巨大需求，居民生活水平不断增高，对改善住房条件需求变得迫切。4）旧城改造建设加快，安置居民需要大量住宅。5）改革深化与市场发展刺激住宅的需求。①取消福利分房，实行住房分配货币化。②开设住宅二级市场，以有量住房运动带动增量住宅消费。③金融政策利率的上调或下调。6、房地产开发的主要阶段和过程①建设工程项目设立和企业组建②房地产建设工程项目规划与审批③土地使用权的取得④征地与拆迁⑤工程建设与管理⑥房地产的租售与管理⑦房地产的物业管理7、房地产开发的基本程序：①提出意向书、向市规划部门进行咨询（计委）②向规划管理部门申报、提交立项报告书（建设及市计委）③经过研究审批，如同意立项，发给立项批复意见书④申请者向市建设局提交项目可行性研究报告⑤经审核通过，下达批复文件，并下达规划设计任务书⑥申请者根据批复，办理征地及前期规划准备工作，然后到规划局领取规划设计任务通知单⑦申请者到土地管理部门征求意见⑧以上七项完成后，将结果报市政府审批，完成后，正式办理用地手续⑨收到土地使用权批文后，同时进行以下三部份工作第一部分：A到规划局办理规划用地许可证B申请确立规划设计条件C规划局审查后，下达规划条件通知单D据通知单，委托有资格的设计单位或采用招投标方式，选择设计单位并提出设计方案E到规划局领取设计方案送审书F规划局对方案进行审查，并提出审查意见G规划设计方案出图后，送规划局第二部分：A画出桩位，并给出打桩条件B委托测绘院钉桩并进行测绘C将打桩收集到的数据，提送设计单位第三部分：A持规划用地许可证和征地意见书，以及前期下达的意见书，到土地局办理征地手续，征地方式有拍卖，招标投标出让，协议出让及规划方式等。B在立项报告批准后，即可到建设项目所在地管理部门，办理各项户口冻结工作。C地政管部门审查拆于安置方案并发给拆于许可证D对建设用地进行“三通一平”，工作，即通水、通电、道路和平地等，在这里需要完成的主要工作量。a到园林局申请伐树许可证b了解线路情况并与供电局协商改造，移线方案c燃气、道路，上下水等现状管线改路d到供电局申请用电报装，做正式供电方案，申请施工临时用电e完成各项工作后，即可进行施工前的准备工作。第二节，房地产开发经营的风险与开发项目的可行性研究（一）经营风险的构成1、房地产位置的不动性和固定性，决定的房地产经营市场供求的不可调剂性2、投资时间的长期性，决定的地方经营对市场供求变动的不灵活性3、房地产投资经营的固定性，决定的房地产投资经营的不易变现性4、房地产市场信息的分散性，决定的房地产市场的不可分性及变现的困难性（二）经营风险的类型1、自然风险，是由房地产经营管理过程中自然灾害，诸如地震、洪水、火灾等造成的房地产破坏而形成的风险2、社会风险大体分两方面，一是由改治方面因素引起，如国家改治状况和政治形式的变化，国家的宏观经济调控和地方方面的政策以及地方法律法规，金融政策等变动引起的经营管理风险，二是集体及个人的不恰或错误引起的3、房地产经营管理经济和市场风险是由房地产市场状况的变动引起的，在市场经济条件下，市场是各种经济运行状况的集中表现，同内外经济变动，经济政策变动，人口，居民收入的变动都会影响到房地产的市场运行。4、房地产经营管理技术风险是由于科学技术的进变引起的风险，科学技术的进步引起了建筑材料的品种，质量和性能的变化，从而使建筑产品科技含量大大提高，不断的使存量房屋采建筑物贬值，由此造成技术风险。5、房地产经营管理内部风险由于企业内部管理水平的问题，会影响到企业的预期收益，比如财务管理混乱，施工管理不善，经营管理水平低下，都是公司的经营风险。（三）房地产经营风险管理方法1、回避风险，尽量避免风险极大的业务2、转移风险（主要是将风险项目转移出去或与其它公司合资）3、减轻风险损失（通常精确测算经营项目的费用与收益率，减少不必要的支出）4、对经营项目施行保险，是一种极好的方式，一旦风险发生，损失相比要少得多。5）建筑物的主要技术参数4、房地产经营管理项目的成本估算是房地产可行性研究的一个核心问题，具体估算的主要内容包括：1）土地征用费用的估算和概算，其中主要包括征地费、轻苗补偿费及其它地上物的补偿费，菜地建设费，劳动力安置费，耕地占用税等。2）拆迁安置费主要包括各种拆迁费用，赔偿费用3）前期工程费用，主要包括勘察设计费用，三通一平和七通一平等4）房屋建筑安装费用，由于建筑标准的不同，应对不同类型、不同设计、不同等级的房屋分别列出不同的费用5）基础设施建设费，对不同类型的基础设施，分别列出所需要的费用6）公共配套设施费用，对小区的公共设施配套费用，应当分别列出费用，以便更好的进行核算7）管理费用8）筹建成本及利息的支出5、房地产经营管理项目市场分析房地产市场是全部可行性报告的关键问题，市场分析主要包括：1）对销售市场状况的预测2）对房地产市场的容量、饱合率或饱合度的分析3）对市场占有率的预期4）对市场销售价格预测，销售对象的分析，销售计划的制定，以及未来市场变化对营销构成的影响等6、房地产经营管理项目财务评价，主要包括：1）房地产销售收入需要缴纳的各种税费，经营利润等的预测2）贷款成本、贷款偿还以及贷款与偿还的平衡计算3）现金流量分析4）财务平衡分析5）对项目建设规模、建设规划设计修改的费用测算等6）项目建设期间，原材料价格变化影响等因素的敏感分析和相应的赢亏平衡分析7、房地产开发建设土地使用权的取得1）我国土地公有制采取的两种所有制形式：集体所有和国家所有制，农村土地采取了集体所有制形式，属于农民集体所有，城市土地采取了国家所有制的形式，属于全民所有，农村和城市郊区的土地除有法律规定属国家所有的以外，都属于集体所有，并以土地集体所有制的形式存在，任何个人不能取得土地使用权。2）土地所有权和土地使用权，以及土地的出让和转让•A土地所有权：是指土地所有者在法律规定的范围内对其拥有的土地享有的权利，这种权利包括占有权、使用权、收益权或处分权：①土地占有权是指土地所有者被土地的实际控制权，我国土地所有权的主体只有国家和集体，但国家和集体作为土地所有的权的主体未必亲自去经营和使用土地，这样就会导致土地所有权和占有权的分离，因此，土地所有权人并不一定就是土地占有权人。②土地使用权是指土地所有者根据土地分类，对土地加以利用的权利，土地使用权作为一项独立的权能，可以同占有权、收益权一起从所有权中分离出来，在我国集体土地使有者可以行使这项权利，国有土地所有者一般把这项权利转让给非所有人使用；③土地收益权是指基于对土地使用地而取得的利息的权利，它是土地使用的结果；④土地处分权是指依法对土地处置的权利，即在法律允许的范围之内决定土地的最终归属。•B土地使用权：是指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的权利，根据法律规定，土地使用权受法律保护，任何单位和个人不得侵犯，法律规定，使用土地的单位和个人除享有一定的权利外，还必须对土地承担保护和合理利用的义务，土地使用权可以依法转让，但不得以其它形式非法转让土地。•土地使用权的出让的概念：是指国家以土地所有者身份按指定地块的使用年限、用途和城市规划等条件将城市土地使用权出让给土地使用者，并向土地使用者收取土地使用权出让金的行为，出让交易双方是国家和用地单位或个人，集体所在的土地必须办理征用手续转化为国有土地后才能出让，有偿出让的地块，可以是待开发的土地（生地），也可以是完成市政设施（七通一平）的土地（熟地），还可以是连同地上建筑物和附属设施一并出让的土地。•土地使用权出让的形式：土地使用权出让采用拍卖形式进行一切手续后取得土地使用权方式。拍卖出让土地使用权：是指在指定时间公开场合，在土地管理部门组织人组织下，竞投者在规定方式下应价，竞投土地使用权，由出价最高者获得土地使用权的土地出让方式。•土地使用权的出让年限：•1居住用地70年，工业用地、教育、科技、文化、卫生、体育及综合或其它用地50年；商业、旅游、娱乐用地40年。•2土地使用权转让：•是指土地使用者根据国家规定在规定的土地使用年限内，在旅行原合同义务的前提下，交土地使用权有权让渡给其它使用者的经济行为，它包括出售、交换、赠予。•3土地使用权转让形式：主要有出售和交换等几种形式。•出售：是指土地使用权的转让者将土地的直接支配权转让给购买方，购买方在取得土地使用权的同时，向出租方支付地价及有关价款，土地使用权出售后，出让合同中规定的一切权利与义务全部给新的土地使用者。•取得建设用地的方式主要有两种：即有偿和无偿取得两种方式。•1、有偿取得方式：就是土地使用者通过向国家缴纳土地使用费出让金取得土地使用权，国家土地有偿使用通常有以下几种方式：以土地使用权出让方式取得国有土地使用权；以土地使用权转移方式取得国有土地使用权；以土地使用权出租方式取得国有土地使用权以及以土地使用权出股方式取得土地使用权。•2、无偿取得的方式：就是国有土地使用者通过国家行政划拨方式取得土地使用权，《中华人民共和国土地管理法》规定国家机关用地、军事用地、城市基础设施用地、公益事业用地、国家重点扶持的能源、交通、水利等国民基础设施用地。法律法规规定的其它用地，经县级以上人民政府批准，可以通过划拨方式取得土地使用权。土地使用权出让合同约定的使用年限届满，土地使用者需要继续使用土地的，应当至迟于届满前一年申请续期，除根据社会公共利益需要收回该幅土地的，应当予以批准。经批准准予续期的，应当重新签定土地使用权出让合同，依照规定支付土地使用权出让金。土地使用权出让合同约定的使用年限届满，土地使用者未申请续期或者虽申请续期但依照前款规定未获批准的，土地使用权由国家无偿收回。房地产市场一级市场二级市场三级市场主体国家和地方政府各房产公司用户特点垄断性竞争性竞争性内容整体规划设计用途，征地、招投标底价综合开发房地产转让方式拍卖、招标出卖、出租已开发土地或连同其建筑物转让或出租地皮或连同其建筑物价格垄断价值价格剩余年限价格房地产开发建设工程经营管理：（一）前期准备工作主要内容包括：1、勘察设计的主要任务是察明工程项目建设地点的地形、地貌、地质构造、水文条件等自然条件，获取工程建设的基础资料，并作出鉴定和综合评价，为建设工程项目的设计和施工提供可靠的依据。2、工程设计：工程设计一般分为初步设计和施工图设计两个方面。3、落实各项配套工程，各类建设工程项目进行施工建设的前提条件就是必须以工程建设有关的配套单位落实各项建设配套事宜，如申报用电量、用水量、排水量，确定变电所等级、煤气增压量、上水泵房、接市政下水口等，有时还要联系公共交通设立站点及教育、人防、绿化等一系列有关配套事宜。4、搬迁拆除工程：主要是针对旧城区开发建设城市旧房拆迁是调整城市用土地结构，推进城市开发的重要环节，由于城市旧房改造涉及到居民的切身利益，难度较大，因此城市拆迁工程必须按国家有关法律规定进