DELTA电子商务解决方案

Dr．Beckmann/贝克曼博士电子商务解决方案艾美电商2014.01出品阅读须知：本文件版权归艾美科技集团所有。未经许可不得向任何人或单位复印、传递和使用本文件中的内容，如有发生将追究法律责任。如您决定不采用艾美科技集团的顾问和建议，亦应保证艾美科技集团的知识产权不会受到任何形式的泄露和损害。电子商务究竟是否有钱途？【第一章】以为例，看电商平台发展**天猫，双十一销售额1天350亿双十一淘宝全网交易额在2009-2013年间逐年上涨，且增幅巨大！以为例，看电商平台发展**电子商务网上超市BtoCPC品牌旗舰店网上超市互联网时尚运动休闲网购体育器械Dec-11Jul-10Jan-10Jul-09Jan-09Jul-08淘宝、天猫2012销售额突破1万亿销售增长趋势不低于80%巨大的盈利背后是网民火热的购物激情流量大：Alexa月平均排名3基数广：每日2000万独立用户访问频率高：1人1天至少刷12次网页粉丝多：1亿注册会员高！顾客忠实度重复购买率****他们说趋势利润.优势年轻消费者的购物习惯开始改变，网络购物是主流电商平台零售业的毛利率可以达到35%1.实现销售平台升级2.补充现有业务3.扩大市场份额JustDoIt!电商行业概况**行业概况-市场增长率7.8%13.7%23.2%29.8%2013年，中国的网络零售总额突破了万亿人民币，达到1.8万亿在社会消费品零售总额中占到9.3%。据测算2015年，中国网络零售交易额将达到5万亿，占社会消费品总额的13.8%。2020年，这两个数字将分别达到10万亿和16%。2009-2015年中国网络购物市场增长情况行业概况-用户基数大31.5%36.0%41.6%46.8%网络购物用户规模（万人)占PC网民规模的比重2009-2015年中国网络购物市场用户规模1090014800目前中国网络购物用户规模高达1.93亿人。预计2014年中国网络购物用户占整体网民的比重或将突破50%，超过2.5亿人。国内整体网购增长26.72%。2013年中国电子商务市场交易规模为10.1万亿元，年增长率为27.9%。整体来讲，中国电子商务行业仍然保持较高速度增长。艾瑞咨询认为，电子商务的高速增长主要源于：1）国家政策支持，工信部制定的《电子商务“十二五”发展规划》，明确电子商务在国民经济发展中的重要地位；2）电子商务在中小企业和网民中的渗透率提升显著。电商增长态势谁在电商市场中消费买单？【第二章】消费者年龄及性别分析2013年Q1季度2013年Q2季度序号年龄段购买人数占比男女序号年龄段购买人数占比男女118岁以下20.00%11118岁以下20.00%02218岁-24岁6048212.13%1804942433218岁-24岁377088.47%1071626992325岁-29岁14661629.41%41034105582325岁-29岁11819226.56%3317385019430岁-34岁14265528.61%4329299363430岁-34岁14172931.85%4343198298535岁-39岁7590315.22%2524750656535岁-39岁7381616.59%2514748669640岁-49岁5886811.81%1896139907640岁-49岁5922213.31%1923839984750岁-59岁108682.18%40166852750岁-59岁110662.49%38647202860岁及以上31810.64%15911590860岁及以上32200.72%164015802013年Q3季度2013年Q4季度序号年龄段购买人数占比男女序号年龄段购买人数占比男女118岁以下30.00%12118岁以下20.00%02218岁-24岁4885610.27%1412234734218岁-24岁5440210.82%1445839944325岁-29岁12789526.88%3708890807325岁-29岁14070227.99%39729100973430岁-34岁14093529.62%4343497501430岁-34岁14795529.43%46359101596535岁-39岁7463515.68%2453550100535岁-39岁7549915.02%2482450675640岁-49岁6685014.05%2086045990640岁-49岁6672313.27%2026346460750岁-59岁131532.76%46528501750岁-59岁137552.74%48008955860岁及以上35570.75%18281729860岁及以上37070.74%20051702消费者分析年龄：18-35岁的消费者是淘宝家化生活类的主要消费人群，多为80后。性别：在所有的消费者中女性消费者约占2/3的比例。（家化生活类行业数据）消费者地域分析消费者分析核心：形成上海、北京、杭州为核心的三大区域地域：北京、上海、杭州、广州、青岛以及天津这几个城市的销售额占了整个市场份额的40%（30天数据统计）排名省份成交人数成交笔数成交金额占比1广东8,26912,10910.80%2江苏7,69010,6739.95%3浙江5,2577,5417.77%4山东5,0247,3857.58%5北京4,8867,3406.34%6上海4,3595,9765.95%7河南2,9544,1124.47%8河北2,8764,0534.22%9安徽2,8593,9764.11%10福建2,7253,7923.54%11湖北2,4063,5843.52%12四川2,3363,4713.43%13湖南2,3343,3203.25%14辽宁1,8352,6482.83%15江西1,6572,3902.54%排名城市成交人数成交笔数成交金额占比1北京市4,8867,3857.58%2上海市4,3595,9766.34%3杭州2,1723,1413.50%4广州1,8532,7402.64%5深圳1,8152,6492.14%6天津市1,5102,0532.12%7苏州1,4071,9401.77%8南京1,3571,8941.77%9武汉1,1781,7311.67%10成都1,0211,4951.53%11重庆市9261,2371.46%12西安8511,2191.41%13郑州8371,1991.28%14无锡8351,1891.18%15青岛8131,1631.18%Yes,wecan!钱途无量No.2企业逐渐意识电商重要性，采取线上+线下双驱的品牌和销售策略。No.1线上市场已成为行业领导企业的必争之地。No.3家用清洁去污类所涉企业已开始意识并着手布局电商渠道，目前阶段我们要做就抢先一步占领电商制高点。家用清洁去污行业在电商领域到底存有多少市场空间？【第三章】B2C带动网络购物整体市场稳定发展2013年中国网络购物市场交易规模突破1.8万亿，年增长率为66.1%，高于电子商务市场总体增速。网络购物交易额占社会消费品零售总额的比重提升至6.2%，艾瑞咨询预计，未来3-5年，网购渗透率会达到10.0%。从市场结构上看，B2C市场份额持续提升，2013年已接近40.0%。艾瑞咨询分析认为，B2C平台的发展速度快于C2C平台的原因主要在于：B2C平台更具规范性，使顾客在购物中更具透明度和安全感，促使更多的用户从C2C平台转至B2C平台。各知名品牌均已跻身天猫商城，呈现遍地开花之势国内外巨头早已开始布局中国线上市场，并以天猫旗舰店开展品牌、产品的双向线上营销。各知名品牌均已跻身天猫商城，呈现遍地开花之势国内外巨头早已开始布局中国线上市场，并以天猫旗舰店开展品牌、产品的双向线上营销。1、在各种传统渠道的销量都在下滑，但电商渠道的销量一直保持增长，这种势头使得一部分厂商把电商渠道的份额从目前的5-15%调整为未来两年内的25-30%。2、C2C市场份额占比B2C市场份额占比市场分析购买人群的分布及收入消费情况据统计，目前全球环保产业的市场规模已经达到了6000亿美元，比1992年的2500亿美元增长了240%，增幅显著。作为环保产业分支的清洁行业在此过程中也发展迅猛，具体到国内来看，数据显示，近几年国内清洁行业基本保持20%的增速，市场规模已经突破千亿人民币。我们为什么要做清洁行业电子商务?很简单：第一，清洁行业是朝阳行业，第二，电子商务是未来的趋势。锦怡家居专营店是一家以家居生活产品为主的多品牌经营的电商，除了同步销售线下产品以外，同时也开展了全网营销1、以商城为主，自身店铺多途径营销推广，定期开展主题活动，直通车、钻展及淘宝官方活动有利的运用；本身价格定位相对中低。2、最近一个月天猫完成销售额126万3、锦怡家居专营店店铺设计风格明显突出有特色，充分利用事件和热点营销，各类推广投入及活动策划执行都很规范；促销的体现形式丰富而又充分吸引顾客眼球。4、产品动销率达到了91%，而且每款产品的销售量差距较大，对于这点，主要销售款5-10款打造爆款，逐渐利用不同产品打造爆款、做促销活动。1、魅洁旗舰店在月11份的销售额是180W；2、根据估算，店铺流量主要来源是淘宝的常规活动、店内优化及直通车；3、产品动销率达到了89%，而且每款产品的销售量差距较大，说明依靠流量来销售的，视觉效果很好，产品品牌及本身价格足够吸引客户，所以客户整体的购买率还是比较高的。4、双11大促，由于店铺比较好的利用资源和当天流量还有推广工具，得到了相对不错的销售额5、最近一个月销售额26万，整体单价低，活动力度及推广力度比较大6、由于单价比较低，再有这个行业为电商新加入的类目加之年底所以整体销售额不高，但是在整个类目里销售情况算是比较不错的魅洁旗舰店贝克曼博士理应当仁不让Q1：采取怎样的策略？【第四章】店铺运营及规划打造“贝克曼博士”在线上市场的品牌影响力及销售力------拓展渠道，进入大众视野------获得更高的品牌溢价，获取更高的毛利企业需求企业需求两个战略层面的工作品牌层面产品层面打造家化品牌领域的“贝克曼博士”品牌在大众市场造势以合理的产品线组合，创建产品类别，丰富消费品类，完成大众市场布局。品牌层面的规划是从品牌形象、品牌价值、品牌调性等方面与消费者建立沟通；产品层面的规划是从消费者购买的产品组合上实现对目标市场的占有。线上品牌建设展望培养消费者忠诚度，深度影响消费观念，促进终端购买运用互动体验传导产品信息，提升目标受众喜好度，加强品牌诱惑搭建网络营销平台，吸引关注，传递沟通概念深刻提升聚合整合线上营销传播先行整合电商资源延续品牌影响综上，我们要解决的核心问题是“贝克曼博士”系列产品1、品牌定位及产品力打造2、全网电商运营体系建设3、线上营销推广，流量建设4、稳步提升市场占有率，扩大销售额平台规划京东商城（国际品牌品牌旗舰店）天猫商城（国际馆专营店）抓住电商主销平台电子商务规划电子商务推广为Dr．Beckmann/贝克曼博士构建成功的电子商务运营解决方案目标方式任务建立完善的电子商务销售渠道促进贝克曼博士电商销售业绩+电子商务运营•天猫运营•店铺运营•信息化运营•项目规划•品牌规划•店铺规划•产品规划•平台内营销初步发展期（2014年Q1-Q2）高速发展期（2014年Q3—Q4）快速发展期（2015年Q1）平台资源覆盖主攻重点电商平台如天猫、淘宝，同时开展全网营销保证与天猫、淘宝、聚划算等网站的良好合作关系实现快速发展全面参加天猫核心官方资源活动；实现销售目标产品规划形成热卖款开发和管理体系优化线上产品款式；形成优秀的热卖款开发流程和管理体系。优化热卖品与库存品的销售结构营销规划投放广告，以新店开业为主题,以单品切入，优化购物体验；同时通过免费资源、小规模直通车、钻展投入获得稳定流量扩大广告投放力度，获得更多免费活动；，加大CRM会员营销；优化创新营销手段的有效性；优化转化率、客单价、回头率指标。深层次的品牌互动与传播；最大化获得官方免费资源，提升营销性价比；各