产品销售规划课程标准

《产品销售规划》课程标准课程名称：产品销售规划课程代码：03ACNO56课程类别：技术技能课程群课程性质：必修课程学分：4.0课程学时：48适用专业：市场营销开课学期：第六学期一、学习领域定位（一）课程地位与性质《产品销售规划》是市场营销学专业的技术技能课，是对产品销售基本理论、方法、策略的应用和操作，在专业课程体系中处于重要位置。其目的在于：通过学习，使学生熟练掌握产品销售理论、基础知识与方法、策略，具备制定产品销售计划、做好产品销售规划、实施产品销售策略的专业技能，使学生的岗位适应能力与操作技能达到本专业上岗标准。（二）对应的典型工作任务描述1、通过课程的讲授、案例分析等途径，学生对产品及产品销售、销售规划等基本概念、基本职能有所认知。2、通过模拟企业实训，能准确理解产品销售策略，会运用营销策略、直销、分销策略、交付策略、服务策略、升级策略等多种产品销售策略。3、能根据目标市场的含义，确定产品的目标市场，会对目标市场客户群进行细分。4、能根据销售机构确立的原则和流程，运用销售机构选择策略，确立产品的销售机构，5、能根据目标制定的SMART原则，制定产品市场营销目标。6、能构建产品的销售网络，会对销售网络进行管理与维护。（三）与前修与后续课程的关系《产品销售规划》是市场营销专业的一门技术技能课程，是市场营销专业的专业课，需要之前的相关课程理论、技能做铺垫。该门课程的前修课程包括为《市场营销导论》、《营销策划》、《市场调查与分析》等。二、学习领域能力目标（一）总体目标依照产品销售流程，运用灵活的教学方法使学生掌握产品销售的相关概念，会运用产品销售的具体策略，确定产品的目标市场，确立销售机构以及构建产品的销售网络和售后服务体系，对产品销售规划有较深的认识和较强的应用能力。（二）具体目标通过本课程的学习，学生应具备如下职业能力：（1）会运用产品销售策略进行产品推销、销售；（2）能制定市场营销目标；（3）会构建产品销售网络，并进行维护和管理；（4）会建立产品售后服务体系。（5）会编制产品销售规划三、学习领域整体设计（一）设计思路本课程以就业为导向，是在行业专家对市场营销专业所涵盖的岗位群进行任务与职务能力分析的基础上开设的。课程设置以产品销售流程为主线，根据高等院校营销专业学生的认知特点来设计课程内容，展示教学内容。在工作任务引领下以情节模拟、角色互换、仿真操作、分组讨论等形式展开教学，使学生真切体会到产品销售人员所需的职业能力与实际动手能力。要求学生做实结合、边学边做，以培养学生胜任销售业务操作的职业能力，提高学生分析和解决会计问题的实际操作能力，适应该岗位实际运用需要，并为学习掌握其他相关专业主干课程做好铺垫。在总体设计的思路下，本课程学习领域由6个工作任务组成。（二）项目内容与学时安排表1：项目内容与学时安排一览表序号项目学时主要教学方法任务属性学期1产品销售策略6项目教学法案例教学法情景模拟法角色扮演法封闭性第六学期2目标市场分析83制定市场营销目标84选择销售机构85构建销售网络106售后服务体系8总学时48四、学习领域教学设计表2：学习领域教学设计一览表项目一产品销售策略学时：6学习目标了解产品销售的含义掌握产品销售的原则根据客户对象不同，会运用产品销售不同方法会运用产品销售的具体策略，如营销策略、直销、分销策略、交付策略、服务策略、升级策略内容教学方法和建议产品销售的含义产品销售的原则产品销售方法产品销售的策略（1）营销策略（2）直销、分销策略（3）交付策略（4）服务策略多媒体演示：教师将教学内容制成多媒体课件进行演示和讲解；情景模拟：由学生扮演产品销售人员和客户，根据特定的情景，运用具体的销售策略和方法进行产品销售；角色互换：由学生分别扮演产品销售人员、客户的角色。工作任务标准工具、资料与媒体《产品销售管理办法》《产品销售标准管理规程》。多媒体教学设备；视频教学资料；网络教学资源。项目二目标市场分析学时：8学习目标了解市场、目标市场、市场细分的基本概念；掌握目标市场选择的原则会根据产品特征，运用目标市场选择的策略进行产品目标市场选择能根据影响目标市场选择的因素，对选定的目标市场进行分析能根据目标市场特征，开发目标市场细分客户群会分析细分客户群的产品需求特征。内容教学方法和建议市场与目标市场的含义目标市场选择的原则和策略影响目标市场选择的因素目标市场客户群细分细分客户群分析多媒体演示：教师将教学内容制成多媒体课件进行演示和讲解；案例分析：选择某品牌汽车产品作为案例，让学生对该产品目标市场及细分客户群进行讨论、分析；小组讨论法：分小组对所提供的资料和案例展开讨论，使学生对目标市场选择有进一步的了解。工作任务标准工具、资料与媒体《目标市场选择和细分标准》。多媒体教学识别；案例素材视频教学资料；网络教学资料。项目三制定市场营销目标学时：8学习目标了解市场营销目标制定的原则、意义；能运用利润驱动型、简单类比型、分析推导法等方法制定营销目标；了解市场营销目标制定的影响因素；会撰写市场营销目标制定方案。内容教学方法和建议市场营销目标制定的原则、意义；影响市场营销目标制定的因素；制定市场营销目标的方式：（1）利润驱动型（2）简单类比型（3）分析推导法。多媒体演示：教师将教学实训内容制成多媒体课件进行演示；案例分析：根据不同的产品类型，分小组讨论利用不同的方式制定市场营销目标，使学生对营销目标更深入的理解；任务驱动法：根据任务情景，让学生撰写产品市场营销目标制定方案。工作任务标准工具、资料与媒体《目标市场选择和细分标准》。多媒体教学识别；视频教学资料；案例材料。项目四选择销售机构学时：8学习目标了解产品销售机构的特征、分类、及对产品销售的意义；能知道产品销售机构的主要职责；能按销售机构确立的原则和流程来选择销售机构；会运用销售机构选择策略；会建立产品销售机构。内容教学方法和建议销售机构的特征、分类销售机构对产品销售的意义销售机构的主要职责销售机构确立的原则与流程选择销售机构的策略多媒体演示:教师根据教学目的要求，将相关教学材料制成多媒体课件进行演示和讲解；角色扮演：由学生扮演企业产品销售人员，模拟选择销售机构的流程；案例分析：对某产品的销售机构选择策略进行讨论、分析工作任务标准工具、资料与媒体《产品销售人员工作准则》。多媒体教学设备；视频教学资料；网络教学资源。项目五构建销售网络学时：10学习目标了解销售网络的含义、特征、分类及发展趋势；；会确定产品销售网络的长度和宽度；能对产品销售网络进行管理和维护；能构建产品销售网络。内容教学方法和建议销售网络的含义、特征销售网络的重要性及发展趋势销售网络构建（1）确定销售网络的长度（2）确定销售网络的宽度销售网络管理与维护销售网络的建立（1）利用经销商的销售网络（2）建立自身的销售网络多媒体演示：教师将教学内容和案例材料制成多媒体课件进行演示和讲解；案例分析；分析某企业产品的销售网络的现状、明确如何确定销售网络的长度和宽带；情景模拟：给定某汽车品牌，让学生对该品牌汽车的销售网络构建进行模拟实训。工作任务标准工具、资料与媒体《产品销售人员工作准则》。多媒体教学；视频教学资料；网络教学资源。项目六售后服务体系学时：8学习目标对售后服务的内容有基本认知；明确售后服务在产品销售中的重要性；了解售后服务体系的基本内容；能建立产品售后服务体系会对产品售后服务体系进行维护内容教学方法和建议售后服务初步认知；售后服务体系的内容售后服务体系的建立售后服务体系的维护多媒体演示：教师将教学内容和案例材料制成多媒体课件进行演示；情景模拟：让学生扮演客户和售后服务人员，售后服务人员根据客户的要求提供相应的服务。工作任务标准工具、资料与媒体《产品销售人员工作准则》；《产品售后服务标准体系》。多媒体教学设备；视频教学资料；网络教学资源。五、具体项目载体设计1.学习情境一产品销售策略项目一产品及产品销售基本知识教学目标：掌握产品及产品销售的基本含义，产品销售的原则、方法；知道产品销售的重要意义。工作任务：产品销售入门知识学习。项目活动1：产品、产品销售的概念。项目活动2：会正确运用产品销售的各类有效方法。强化训练：针对某汽车零部件产品，由学生扮演销售人员和客户进行模拟销售。项目二产品销售策略教学目标：掌握产品销售具体策略（如直销策略、分销策略、服务策略）的应用。。工作任务：产品销售策略运用。项目活动1：常见产品销售策略的含义及应用条件。项目活动2：根据产品类型选择适当的销售策略。项目活动3：产品销售策略的具体应用。强化训练：根据不同产品类型，运用恰当的销售策略。2.学习情境二目标市场分析项目一目标市场定位学习目标：掌握目标市场定位的内容，了解目标市场定位的选择。工作任务1：目标市场定位的内容项目活动：目标市场的确定相关知识：汽车企业目标市场工作任务2：目标市场定位的选择项目活动1：目标市场的原则项目活动2：目标市场的作用项目活动3：目标市场的标准强化训练：给定一个汽车企业，为其选定适合的目标市场。项目二目标市场选择学习目标：了解目标市场选择的原则、策略，掌握目标市场选择的影响因素。工作任务1：目标市场选择的原则、策略项目活动1：目标市场选择的原则项目活动2：目标市场选择的策略工作任务2：目标市场选择的影响因素项目活动1：影响目标市场选择的具体因素强化训练：给定一个汽车企业，考虑其目标市场选择的影响因素。项目三目标市场分析学习目标：了解目标市场分析的主要内容，掌握目标市场客户群的细分与分析。工作任务1：目标市场分析的基本内容项目活动1：目标市场分析的内容及作用工作任务2：目标市场细分项目活动1：市场细分的作用项目活动2：市场细分的标准项目活动3：市场细分的原则相关知识：市场细分对于汽车企业的重要作用。强化训练：市场细分在汽车及相关企业的应用。3.学习情境三制定市场营销目标项目一市场营销目标基本认知教学目标：理解市场营销目标的含义，明确制定产品市场营销目标的原则及意义。工作任务：市场营销目标基本知识学习项目活动1：市场营销目标的含义项目活动2：制定市场营销目标的原则项目活动3：市场营销目标的的重要意义强化训练：对某个汽车企业的市场营销目标进行分析，讨论。项目二：制定市场营销目标教学目标：了解市场营销目标制定的一般流程以及影响市场营销目标制定的因素，掌握制定市场营销目标的策略工作任务1：制定市场营销目标的策略项目活动1：市场营销目标制定的一般流程项目活动2；影响市场营销目标制定的因素项目活动3：市场营销目标制定的策略强化训练：给定某产品，分析其特征及所处市场环境，并为其制定市场营销目标。4.学习情境四选择产品销售机构项目一销售机构的基本认识教学目标：理解销售机构的含义、特征、类型，知道销售机构对产品销售的重要意义。工作任务：销售机构基本知识学习。项目活动1：了解销售机构的含义和分类项目活动2：销售机构对产品销售的作用强化训练：对某个汽车企业的销售机构进行分析项目二：选择销售销售机构教学目标：了解销售机构选择的原则、流程，掌握销售机构选择的策略工作任务1：选择产品销售机构的原则与流程项目活动1：销售机构选择的原则项目活动2；销售机构选择的流程项目活动3：产品销售机构的主要职责工作任务2：选择销售机构的策略项目活动1：根据不同行业产品选择销售机构项目活动2：根据不同特性的产品选择销售机构强化训练：给定某产品，分析其特征及所处市场环境，并为其选择合适的销售机构5.学习情境五构建产品销售网络项目一销售网络的基本认识教学目标：了解销售网络的含义、特征，知道销售网络对产品销售的重要性，了解销售网络的发展趋势。工作任务1：销售网络认知项目活动1：销售网络的含义和分类项目活动2：销售网络对产品销售的作用工作任务2：销售网络的发展趋势强化训练：分析某汽车企业的销售网络。项目二：销售网络构建教学目标：掌握销售网络长度、宽度的确定，知道销售网