产寿险交叉销售

产寿险交叉销售：车险业务是“敲门砖”2012年05月23日06:54来源：金融时报在寿险业经营“最困难”的2011年，多元化经营足以平衡不同金融行业周期性影响的现实，让怀揣“综合金融梦”的保险巨头坚定了未来的发展方向。中国人寿，正依托寿险业务的资源优势，着力发展以“寿代产”、“寿代年金”为主导的互动业务；中国人保，大力推进以“产代寿”为特色的互动业务，进而以干部交流加大推动力；中国太保，年初以“1号文”形式下发了交叉销售工作方案，以推动交叉销售业务驶入快车道；相比之下，依托相对完善的综合金融平台，中国平安旗下产险、寿险、银行之间的交叉销售业务日渐活跃，成为2011年保费、利润增长的重要支撑。本期保险周刊特别关注上述保险巨头在产寿险互动业务及交叉销售方面的创新性做法和最新动态，着重探索“寿代产”互动业务的先天优势以及业务“破零”背后的推动因素。在金融业综合经营趋势下，几家大型保险集团正以不同形态的互动式交叉销售活动探索新一轮的业务增长点。以“寿代产”、“寿代年金”为主要亮点的互动业务抑或交叉销售活动，能否帮助保险巨头共克时艰，进而实现不同业务的均衡发展？市场正在拭目以待。共享物理网点在整个河北省，中国人寿集团旗下寿险公司——中国人寿保险股份有限公司（以下简称“国寿股份”）所有的办公职场内，其网络平台均被集团另一家子公司中国人寿财产保险股份有限公司（以下简称“国寿财险”）搭载，诸如电脑、打印机、扫描仪、照相机和POS机等设备，为双方所共享，以保障财险业务在寿险网点的顺利出单。在综合经营架构下，中国人寿旗下产寿险业务的互动销售，正如中国人保集团旗下的“产代寿”互动业务，依托既有的优势业务发展其他保险业务，并推动后来者快步紧追。相比之下，中国平安的交叉销售业务，已经拓展至产险、寿险、银行三者之间。2011年，拥有庞大寿险营销资源的中国人寿，其“寿代产”业务在全国范围内实现保费42.46亿元，同比增长64%；此外，在“寿代年金”业务上，受托管理、账户管理、投资管理三项资格新增中标业务折算为192.67亿元，企业年金缴费、受托管理资产两项指标在业内居于首位。然而，在很多省份，国寿财险并未设立机构，国寿股份庞大的销售网点为互动业务的开展提供了先决条件。物理网点乃至一系列资源的共享，推动“寿代产”业务稳步增长。在自身办公条件并不宽裕的情况下，国寿股份各县支公司挤出办公室或工位供国寿财险互动专员使用，为互动业务发展提供职场，推进柜面资源整合与共享，实现柜面一体化，提供一站式服务。在总公司要求下，中国人寿在诸多省份成立了产寿险互动协调委员会，签署了省对省、省对市的代理协议，一方面协调监管部门办理省公司、市公司、县支公司的兼业代理资质，另一方面优化现有网点在承保、出单方面的流程。在启动互动业务专项培训和现场服务的同时，将互动业务纳入预算管理目标，提高手续费结算效率，将寿险营销员的互动业绩与整体激励政策相挂钩。在河北省，国寿财险诞生之日即推行“互动先行”战略，产、寿险公司联合下发了《互动专员招聘方案》，招聘全省11个地市的互动专员160人，确保互动业务在全省各县区实现全覆盖，进而完善资质、队伍、流程、设备“四要素”。为符合监管要求并适应自身的机构铺设进度，国寿财险三次优化互动网点的承保流程，从全省集中出单、市公司集中出单到网点现场出单，历经多重磨合。根据网点的产能状况，大部分互动网点配备了出单设备和专职出单人员，下一步将提高录核时效和工作效率。“在分类经营过程中，我们强调产寿一家，对客户突出中国人寿品牌，淡化两家公司、两套机构的概念，展示公司的综合服务能力。”国寿股份河南省分公司总经理王新生如是称。根据中国人保集团的做法，2011年首次在产、寿险34家省级分公司大范围开展交叉互动互派专员工作，对12家省级公司互派专员和互动工作进行巡视督导，初步形成渠道、人员、产品、考核等全方位的交叉销售互动体系。车险“敲门砖”即使以产险起家，中国平安集团的“产代寿”业务也并非其交叉销售的主要业务，相比之下，寿险代理人作为渠道方的优势非常明显。如中国平安2011年“寿代产”业务实现的保费收入，占比升至14.3%。“这主要由各渠道及其产品的特性决定，产险销售队伍人数较少，并且寿险产品不适合由产险营销队伍来销售。”中国平安表示，营销员尤其个险营销员的销售技能和销售习惯，决定其推介与个险产品相近的银行产品时更具优势，而在其他产品方面，仍然存在巨大的潜力和有待提升的空间。中国人寿在诸多地区的“寿代产”业务，则呈现出营销员渠道的先天优势。但在这一渠道，寿险营销员往往动用了车险业务这块“敲门砖”。“一些新入司的营销员，几次拜访碰壁后，降低了拜访的积极性，严重的会挫伤信心，针对这一情况，我们引导营销员发展互动业务，通过互动业务的破零来增强信心，一笔互动业务带来一个客户，一个客户的背后是一片广阔的市场。”国寿股份相关负责人表示，一些营销员正是用互动业务这把钥匙，成功打开了积累客户、拓展市场的大门。在河南宛城，国寿股份营销员王静自2009年7月起以摩托车交强险作为“敲门砖”，在近郊成功拓展保险业务，平均每月收取交强险10份左右，寿险期交业务平均每月达到15000元。很多新入司的业务员，在国寿财险互动专员的引导下，从一张家财险保单、交强险保单开始走向市场，积累客户，进而成为有效的留存模式。“车险业务定位为寿险业务的有益补充，有助于提升营销员的活动量，带动寿险长险业务的发展。”前述负责人称，相对于寿险业务，客户对财险业务特别是车险业务的接受度更高，车险客户往往带有中高端属性，通过互动业务“破零”，有助于拓展中高端客户，这一战略定位让互动业务做出了大市场。2011年，中国人寿河北省互动业务保费收入的97%来源于车险，考虑到销售人员的销售能力和市场接受程度，中国人寿制定了“由浅入深、由简而难、循序渐进”的产品策略，重点锁定车险，逐步开拓市场。结果，互动业务成为诸多营销员二次开发客户资源的切入点，显著提升了销售人员的活动量并起到稳定队伍、提振信心的作用。“超市”功能初显在产寿险“一体化经营”过程中，同一个柜面既可办理寿险业务，也可以办理产险业务，保险“超市”的功能初步显现出来。“原来并没有综合销售的意识，2010年全面启动互动业务以后，我需要针对客户的产寿险需求提供综合销售服务，而不是简单地增加了产品销售的种类。”国寿股份山东临沂分公司平邑县支公司营销员邱慧告诉记者，产寿险综合销售服务让她有效拓展了新客户资源。今年一季度，邱慧实现互动业务保费收入逾26万元，首年期交保费近20万元，增长15%；手续费收入接近3万元，同比翻了一番，其准客户数量同样翻了一番。在邱慧看来，互动业务对自身产生了三个动力：一是客户拜访的动力，互动业务让自己更容易接触到准客户资源，提升了经营客户资源的信心和成效；二是客户维系的动力，互动业务要求自己能够销售多样化的保险产品，提供多频次的保险服务；三是创富的动力，综合销售产寿险产品，提升了自身帮助客户规划资产与财务的能力，也扩大了自身的收入来源。“一是坚持做好产寿险销售服务的时间管理，合理分配产寿险业务；二是坚持做好产寿险一体化销售，确定沟通重点，制定销售计划。”邱慧向记者道出这“两个坚持”。在2011年，邱慧实现互动业务保费收入204万元，承保件数达290件，手续费收入突破18万元。然而，产寿险互动业务的“破零”乃至客户资源的拓展，往往意味着理赔服务需要同步跟进，而不仅仅体现为保险“超市”的功能。据悉，中国人寿理赔查勘队伍已经确立了“自建为主，互动为补，公估为辅”的原则，甄选县域地区的互动专员兼职做查勘，以提高服务时效，如国寿财险向国寿股份的网点派驻理赔服务人员，由此推进理赔服务中心和服务站的网络铺设。