能源管理软件售前咨询体系规范指导

能源管理软件售前咨询体系规范指导书张红霞撰写版权所有（C）张红霞保留所有权利第1页共30页能源管理软件售前咨询体系规范指导书（2008年版）张红霞撰写[e-mail]能源管理软件售前咨询体系规范指导书张红霞撰写版权所有（C）张红霞保留所有权利第2页共30页前言售前与销售在市场竞标中,工作界面如何对接?售前投标如何有效配合?如何发挥团队联合作战优势,一直是困扰企业管理者的问题,本人近几年来一直在国内一些知名的能源IT企业负责市场售前咨询体系创建和管理工作,经过多年的市场前线售前实战研究和分析,根据多年能源管理软件市场售前投标实战经验总结提练而撰写该规范指导书，希望能成为市场售前咨询行为标准，来规范国内能源软件企业售前咨询体系。今与行业人士分享,希望起到抛砖引玉的作用.张红霞2008年10月13日能源管理软件售前咨询体系规范指导书张红霞撰写版权所有（C）张红霞保留所有权利第3页共30页目录1目的..............................................................42适用范围..........................................................43职责..............................................................44工作程序..........................................................44.1市场招投标支持..............................................44.1.1招标书撰写规范.........................................44.1.2投标书撰写规范.........................................54.2市场售前技术支持............................................54.2.1市场售前咨询支持.......................................54.2.2市场售前投标支持.......................................64.2.3市场售前应标评审.......................................64.3售前咨询流程.................................................74.3.1售前咨询项目工作规范...................................74.3.2售前咨询现场访谈规范...................................84.3.3售前项目运作工作规范..................................114.4产品设计管理流程...........................................144.4.1产品设计角色..........................................144.4.2产品设计过程..........................................154.5部门内部沟通流程...........................................154.6.售前咨询产品版本控制程序...................................154.6.1.标准化产品入库流程...................................154.6.2.标准化产品使用流程...................................164.7售前资产管理制度............................................174.8文档撰写规范...............................................174.8.1书写规定..............................................174.8.2打印要求..............................................195流程.............................................................216质量记录.........................................................23能源管理软件售前咨询体系规范指导书张红霞撰写版权所有（C）张红霞保留所有权利第4页共30页1目的规范售前咨询行为、流程、文档和过程记录。2适用范围适用于售前咨询部市场售前咨询交流、需求调研、方案撰写、招投标管理和咨询实施。3职责以国际规范化的售前咨询流程，以管理+IT手段为石油化工、电力、煤炭等资产密集型行业客户提供适合中国国情的企业EAM整体解决方案，传播先进的设备管理创新思想、理念和先进的信息技术，提高企业设备资产管理水平。4工作程序4.1市场招投标支持4.1.1招标书撰写规范a.当客户提出由我方协助草拟招标书时，销售部通过《工作联系单》向咨询产品部经理提出招标书制作支持的需求，同时必须提交《受咨询方基本情况》。b.咨询产品部经理通过《工作任务书》下达招标书制作任务，并落实责任人，指定项目经理负责制定招标书撰写计划、组织和协调工作。c.咨询产品部项目经理组织相关人员在指定的时间内按照客户需求完成招标书的编写，包括《招标须知》、《软件招标技术规范》、《硬件招标技术规范》，并完成招标书整合工作。d.招标书编写完成后，提交咨询产品部内部评审小组进行内部审核，并填写《招标书评审表》。评审不通过的招标书必须修改并重新评审，直至合格通过。能源管理软件售前咨询体系规范指导书张红霞撰写版权所有（C）张红霞保留所有权利第5页共30页e.通过评审的招标书由项目经理提交给市场相关销售经理或按照业主需求直接提交。f.招标书撰写流程参见4.1.1招标书撰写流程。4.1.2投标书撰写规范a.我方收到参加投标的邀请信并购买标书后，销售部向咨询产品部经理提出投标书制作支持需求，销售部必须同时提供客户的《招标文件》及客户前期提供的文档。b.咨询产品部经理通过《工作任务书》下达投标支持任务，并落实责任人，指定项目经理负责投标书的编写和组织工作。c.咨询产品部项目经理按照投标时间倒排，编制《投标标书制作计划》，并将标书制作任务分解到不同的责任人编写《软件标书》、《商务标书》。标书的各部分完成后还要进行整合。d.招标书编写完成后，由项目经理组织，公司主管领导主持召开技术标书评审会，进行内部评审，同时填写《投标书技术评审表》。评审不通过的标书必须修改并重新进行评审，直至评审合格,评审通过的标书才能进行投标。e.通过评审的招标书由项目经理负责打印装订盖章，提交给市场相关销售经理。f.招标结束后，项目经理负责将相关投标文档提交部门经理归档。g.投标书撰写流程参见4.1.2.投标书撰写流程。4.2市场售前技术支持4.2.1市场售前咨询支持a.销售部根据客户通过《工作联系单》向咨询产品部经理提出市场售前技术支持需求。同时在《工作联系单》中注明受咨询方情况。b.咨询产品部经理通过《工作联系单》下达市场售前技术支持任务，责任到人，由责任人按照《工作联系单》内容完成市场售前技术任务，并将结果填写《工作联系单》反馈给销售部相关负责人。c.对于去业主现场提供市场售前技术支持，需根据客户需求提前拟定《调研提能源管理软件售前咨询体系规范指导书张红霞撰写版权所有（C）张红霞保留所有权利第6页共30页纲》，完成现场技术交流工作，配合销售经理进行管理理念导入和产品介绍，还可以就客户关心的关键问题进行交流。d.咨询产品部咨询顾问出差回来后上班第一天，必须提交出差报告（《交流纪要》），必要时提交《咨询调研报告》、《产品介绍PPT》、《调研记录》。4.2.2市场售前投标支持a、投标项目启动后，首先必须由市场销售部通过《工作联系单》通知咨询产品部经理准备应标，同时附加业主招标文件及相关资料。b、咨询产品部经理根据招标文件及相关资料，成立投标项目组，任命投标项目经理。c、投标项目经理负责整个投标项目的组织、策划、制定标书整体构架并组织第一次标书撰写策划评审，组织项目组成员完成标书撰写（初稿、定稿），并组织第二次标书技术评审，标书（技术、商务）场打印装订和盖章。d、投标项目经理在标书打印前，将标书终级版发送部门经理同时抄送公司领导归档进行标书版本控制。e、标书完成后，由市场销售部组织填写《项目标书评审表》及投标报价。4.2.3市场售前应标评审a、应标评审，以接到市场方面《工作联系单》和相关业主招标文件为准，同时了解清楚市场关系是否做到位，对于市场方面没有介入的业主招标，我部不参加投标，以避免盲目投标带来的损失。b,应标评审由市场组织，我部投标项目经理负责主持召开由相关技术人员参加的标书应标计划（投标计划、标书框架结构、人员分配）评审，评审会上参会人员要在签到表上填写，并在评审结束后填写《标书评审表》，请见附件模板c、技术标评审，由我部投标项目经理主持软件事业部相关人员参加，评审结束后，根据大家意见进行修改，终级版送达现场打印装订。d、对于现场竞标答疑，由市场销售经理在现场负责组织，我部人员只负责现场能源管理软件售前咨询体系规范指导书张红霞撰写版权所有（C）张红霞保留所有权利第7页共30页配合销售经理进行技术答疑，不负责市场业主关系运作。4.3售前咨询流程4.3.1售前咨询项目工作规范为保障售前咨询工作有序进行，便于公司对项目进行管理，使项目相关成员了解项目进行情况，特制定项目工作计划规范。本规范适用于咨询产品部项目组。4.3.1.1计划时间安排：项目计划时间安排要严格按照项目建议书进行；4.4.1.2工作分工：工作分工要综合考虑咨询顾问的咨询经验和行业背景等因素；4.4.1.3售前项目总体工作计划：a.售前项目总体工作计划由咨询产品部项目经理负责制定，某些部分需要与销售部共同参与制定；b.总体工作计划须提交咨询产品部经理审核，以便公司对售前项目运作进行管理和监督；4.4.1.4售前项目阶段工作计划：a.售前项目阶段工作计划须由售前项目经理和项目小组成员共同讨论完成，意见发生分歧时项目小组成员应服从项目经理意见；b.项目小组成员应人手一份项目计划书，以便项目小组成员合理安排自己的工作，保证工作按时优质完成。4.4.1.5周工作计划：a.项目经理不能忽视周工作计划的制定；b.周工作计划作为项目经理对上周的工作总结和本周工作应该注意问题的提醒，是过程控制的重要文件；4.4.1.6其他：a.阶段工作计划与周工作计划由项目经理以书面或者电子文档方式发放给项目各成员。b.本规范中涉及的计划表是项目经理对咨询人员进行考核的参照依据。能源管理软件售前咨询体系规范指导书张红霞撰写版权所有（C）张红霞保留所有权利第8页共30页4.4.1.7售前咨询过程文档a.售前咨询人员与客户现场交流结束后，当天填写《售前交流纪要表》提交部门领导归档，同时抄送公司总经理，现场参与交流的人员。（请见附件001：售前交流纪要表）b.售前咨询人员应客户要求，前往客户现场进行需求调研时，请提前拟定《调研提纲表》，提交部门领导审核批准。（请见附件002：调研提纲表）c.对于投标项目，在投标之前，由部门领导或指定相关人员组织相关部门负责人应标评审会，如果决定投标，任命该项目投标项目经理，由该项目经理填写《应标评审表》，负责投标所有事宜。（请见附件003：应标评审表）d.部门人员出差一律填写《出差申请表》，在费用预算一栏，本着降低公司差旅费用成本角度上，合理选择路线和交通工具，经部门领导批准后方能借款出差，出差返回后，