产品组合知识点滴(利郎)

利郎的产品正挂（L-M-XL-XXL）一般挂4件，侧挂（M-L-XL-XXL）一般挂8-12件。创新、细节，没有不可能，只有不，可能！聪明的人坚持目标，修改方法和手段；愚蠢的人修改目标，不想方法和手段。改适者生存为“先”者生存；改生命在于运动为生命在于“主”动。先就是指创新，主代表积极。“创新”的意思就是：别人没想到的，你想到了；别人想到时，你已经在做了；别人在做时，你已经做的不错了；当别人和你做的一样好时，你已经换跑道了。陈列注意三种组合：价位组合。中低价位约占50%，中高约占35%，高档约占15%。颜色组合。（从销售反馈的信息决定下单的比例和件数。如是新店则考虑当时季节的颜色）。主销码与辅销码组合。（以长T恤为例）长江以南：主码为170的，大致的比例是165：170：175：180：185=2：3：2：1：1；长江以北：主码为175的，大致的比例是165：170：175：180：185=1：2：3：2：1。附价位比例（以长T恤为例）169199239279319359399429479529中低占50%中高占35%高档占15%尤其是在季节交叉的时候对陈列的要求最高，因为两季货品共存于一个店，注意此时的陈列方法.如冬春之交，则先下冬天较厚的，上春天较厚的；春天较厚的上到店铺的主销售区域，冬天次/附销售的退仓，冬天较薄的退到次销售区域。春季（以广东为例）的上货时间为圣诞节以前；夏季的上货时间为二月底；秋季的上货时间为八月底或中旬；冬季的上货时间为九月底或国庆节以前。A级路段二个门面和B级路段三个门面，应选择A级路段二个门面的店，因为一个品牌和其他什么样的品牌在一起，时间长了别人也就认为是什么档次的品牌，而A级路段大部分都是一些较知名的品牌。而且A级路段人流量大，只有人流量大，才能保证进店率高，只有进店率高才能保证购买率高，购买率高销售额自然而高。怎样提高销售额？可控因素和不可控因素。可控因素有：陈列（吸引尽可能多的顾客进店），提升服务（礼貌礼节、产品知识、销售技巧）水平（提高进店顾客的购买率）。如何管理好一个店铺？从人、财、物三个方面进行着手。人。首先确定一个店铺的组织架构和人员编制以及工作职责，然后对所有人员进行企业文化、经营理念和相关规章制度的培训，也就是俗称“洗脑”；然后进行礼貌礼节、产品知识(必须熟记)和销售技巧的培训，反复培训，直到熟练运用为止；陈列知识的培训；最后进行货品管理方面知识的培训。1、了解员工的性格、能力和期望。2、让员工了解公司的文化、方向、目标、制度、期望等。3、让团体目标一致，并消除员工负面心态。4、注意服务要求，制定一套科学完善的服务标准。财（销售）。专卖店所有物品都登记造册，包括货架、衣服等。（其中货架属于固定资产台账、衣服属于货物的进、销、存账，其它的还有现金账、盘点表、日报表、周报表、月报表等）要做到数据准确，专人管理、确保安全。收银员要备足零钱，并和店长一负责把钱存入指定的银行。1、销售情况及原因分析（与上月、上周周期比较；与其它店比较；与当月指标比较；与客流量比较）2、发现不足，及时改善（尝试不断在错误中学习；加强门面及店铺内陈列；让员工都关心生意，提供资讯；让员工参与并提出好的建议《定目标的方法》A、参考服装零售市场趋势，参考去年同期营业额，参考上月营业额，比较上月及本月之假日数，参考当日是否有推广活动等。物。（非常重要，是重点）首先要知道货品的构成状况（款式、颜色、码数、上下状的比例，三种（主销码与辅销码，价位比例，颜色）组合的比例。然后确定安全库存量（安全存量=正常铺货量+补货周期×日均销量）安全存量公司货品安全存量是可以计算的，通常，结存/日均销售量计算出的周转期=公司收季期时，即为安全存量。2、当周转期大于收季期时，应寻找原因，建议促销；当周转期小于收季期时，应检讨是否合理，能否顺利渡过收季期，建议立刻向总公司补足货源。3、货场安全量：通常货架的容积应按标准摆满之余，计算货架存货量可支持的日销售时间。和补货数量（补货量=（预计可售天数-库存预计售完天数-发运期）×日均销量1、了解存货情况（每日阅读店铺存货报表、大仓存货报表，留意存货销售比例）2、掌握最佳存货量（最佳存货量是销售存货比例成为一个最佳基数，与成本及运输成本作比较）3、掌握最新资讯（作出相应存货反应，留意顾客反馈信息）4、货品陈列（归类、色彩搭配、店铺整体是否有吸引力）无历史参考数据的新店铺货则考虑：1、店铺的地理位置、当地的消费水平、购买习惯等因素，然后根据店铺面积（如有可能则参考同类品牌的销售额），本身品牌的价格定位确定销售目标。休闲装每个平方大概铺货40件左右；男装每个平方大概铺货20件左右。其中货场和仓库的比例为65%比35%。如600平米的店大概需铺货12000件左右，其中店铺陈列7800件左右（其实按货柜陈列会更准确）。或者是：进货的可销售额大于店铺租金+水电费用+工商税务+人员工资费用，前者与后者的差额大概为净利润的20%左右（利郎是以完成公司下达的任务目标为销售目标，同时注意季节比例、月份比例、节假日与平常日的比例、每天不同时段的比例）也就是说要确保要稍有赢利。120称为熨烫低温，150称为熨烫中温，210称为熨烫高温。颜色知识1．颜色的三要素：色相，纯度，明度①色相：颜色的相貌（名称）②纯度：颜色的明暗程度③明度：颜色的鲜艳程度（纯粹程度）2．颜色的分类①冷暖感冷色：绿色、蓝色、紫色暖色：红色、橙色、黄色中性色：黑色、白色、灰色②轻重感：由明度决定。明度高，越轻；反之则越重③远近感：由纯度决定。纯度高的近，纯度低的远3．色盘4．颜色的搭配①同类色搭配：深浅、明暗不同的两种统一类颜色相配，显得亲和文雅。如：青+天蓝；墨绿+浅绿；咖啡+米色②近似色搭配两个比较接近的颜色相配，显得柔和。如：红+橙红；红+紫红；黄色+草绿色；黄色+橙黄色③冷暖色搭配黄色+紫色；红色+青绿色④相对色搭配红色+绿色；橙色+蓝色；黄色+紫色三、陈列的准备程序1．了解卖场的动线和通道①动线设计：即设计能让顾客多走一点的主通道，再思考如何设定能让顾客容易挑选卖场上各类货品的副通道，这种设计称为动线设计。②通道的设定标准单位：CM通道最小标准最大主通道75—90120—150180副通道60—7590—1201502．确定陈列依据陈列必须遵守的前提是要有明确的目的，另外陈列工作的重要依据就是销售数据。一般可将以下情况作为陈列依据：①节假日陈列②店庆陈列③新款上市陈列④倾销库存陈列⑤促销陈列⑥天气变化陈列⑦转季陈列3．陈列道具陈列导就像文艺表演的舞台一样，为所展示的服饰起到烘托和渲染气氛的作用，因此陈列道具作为展示服饰的载体，也值得重视。一般常用的陈列导具有以下几种：①货架②模特③POP④背景⑤灯饰及灯光⑥饰品4．陈列工作程序①划分类别区域②参考销售数据③设定区域内主打色及主打款（一般来说，整个店铺的主打色不应超过5个，一个区域的主打色不应超过3个）④画陈列场区效果图四、陈列方法1．陈列的方式①对比陈列明暗颜色的搭配，形成鲜明的对比，就有较强的吸引力，震撼力，给人较深印象。②对称陈列此法适用于货品数量较多时，给人以安全感，平衡感③层次陈列将货品按照颜色或规格做间隔排列，达到一种层次感④分类陈列按照一定的等级类别，一次、二次最多不要超过三次划分，进行相对集中的一种陈列方式⑤主题陈列结合某一特定的日期或节日作为主题，使陈列货品与该主题相关联的一种方式，可以适应大众心理，容易带动销售气氛。⑥季节陈列根据气候，季节变化，把应季货品集中起来搞即时陈列，适应顾客消费习惯心理。2．促进顾客购买的陈列方法①注重陈列的关联性②让顾客容易接触货品③充分利用有效陈列范围④合理利用黄金地带⑤横向和纵向陈列3．“点衣成金”的陈列方法①背景的使用A．不要太醒目B．不要使用撞色C．使用与展示货品同系的色调或明度较暗的色调D．使用冷色②POP的巧用——（PointofPurchuseadvertising）购买时的广告A．AIDMA原则a.引起注意（Attention）b.产生兴趣（Interest）c.唤起欲望（Dseire）d.使其容易记忆（Memory）e.使其下决心购买（Action）B．POP与顾客购买心理的七个阶段4．陈列设计①陈列形式的设计A．对称法（镜影法）B．交叉法C．三角对称法（金字塔式）②配色设计：A．色彩的运用方法a.由上到下，由前到后，由浅至深b.一色多款c.相近色搭配d.同色系搭配e.异色系搭配f.相对色搭配g.中性色与冷暖色搭配B．颜色——季节的“衣裳”a.春——黄绿（嫩绿），粉红（樱花、桃花）b.夏——蓝色（天空与海洋）、绿（树和草）c.秋——黄色（稻田），米黄（枯草），茶色（土地）d.冬——红色（圣诞节），白色（雪花），灰色（飘雪的天空）季节颜色联想色彩的效果春黄绿嫩草、嫩叶晦暗的冬天过去了，春季来临，柔和明媚的感觉表现较好；此外，最好用明亮、柔和的颜色粉红桃花、樱花淡黄骄阳（给人活力、希望、平和的感觉）夏蓝色海洋对比强烈的配色比较符合夏季特点，因此，应调和明度、彩度皆高的色彩，（给人洁净、凉爽的感觉）也可以冷色系为主水蓝天空绿草原秋黄秋月、稻田空气清新、果实成熟的季节，稳重、丰富感的色彩较好，紫、紫红、鲜绿也不错米黄枯草茶色土地（给人一种厚重、成就、成熟的感觉）冬红色圣诞节因为是寒冷的季节，所以用暖色系较好，一般来说大多使用彩度低的颜色，为强调重点则使用纯色较具效果白色雪花灰色雪空(明度较暗的，从吸热和洗涤次数少考虑)③货品展示的设计：A．叠装a.同季、同类系列的货品陈列在同一区域内b.拆除包装，夏季8—12件，冬季4—6件为宜c.两叠货品间距为10—15CM左右为宜d.尺码应由上到下，有小到大（S—M—L—XL）e.吊牌不要露出，应放在衣服内f.区域内颜色由上到下，有前到后，由浅到深g.将畅销款式或颜色的货品放置在黄金地段（即易看见、易拿处）h.放置与货品相关联的陪衬品在其周围，以便附加推销※注意事项□保持叠装的整齐，美观，平直□当某款缺色，可用类似款同色货品垫在下面暂时替代□可经常调换货品陈列位置，防止滞销，同时也使顾客有新鲜感，感觉有新款B．挂装a.正挂：以服装的款式及搭配来吸引顾客的注意□一般挂3—5件，4件为宜□尺码由前到后，依次为：女装：M—S—L—XL；男装：L—S—M—XL□同系列的上装与下装搭配b.侧挂：以颜色的明暗程度变化和款式层次变化来吸引顾客注意。□同一系列款式的货品陈列在一起□颜色由前到后，由明到暗□尺码由前到后，由小到大□相对最后一件衣服要面向顾客□货品之间的距离应在3—6CM为宜□面料及款式的薄厚、长短，一般是由前到后，由薄到厚，由短到长。但也常采用“梅花间竹”，来营造不同的视觉享受和多角度展示货品※注意事项□非开禁类货品，衣架应从服装的下摆处方入□在就近位置放入POP及陪衬品□毛织、针织及浅色货品，最好三天更换一次为宜□衣架LOGO面向顾客，衣钩朝一个方向5．橱窗陈列①橱窗陈列的作用橱窗作为一个品牌或店铺的窗口，形象设计效果直接影响顾客的印象，体现了品牌（店铺）的定位及风格。因此，橱窗形象的设计，无论对品牌短期销售，还是长期的发展都起着极其重要的作用，具体内容如下A．展示主打系列B．体现品牌的潮流及风格C．展示未来的流行趋势D．体现季节、气候的变化E．宣传品牌的促销活动F．体现品牌的系列化②展示的道具A．模特B．背景C．灯光D．配衬品E．POPF．用于塑造层次感的物件（如：T台等）G．营造图画气氛的物件（如：树枝等）③展示的基本原则A．成套化B．系列化C．方便化D．个性及多样化E．概念化④注意事项A．保持橱窗内外的卫生B．橱窗内所展示货品应熨烫平整、洁净C．应根据销售、气候变化，及库存情况及时调整橱窗内的陈列D．橱窗的明亮度和美感度要具有强烈的吸引力男装品牌大部分在做概念（如商务休闲、运动休闲、中华立领等）以概念创造市场、引领市场；女装几乎所有的品牌都在做市场，以适应市场、满足市场。从来没有听说过女装有商务休闲和立领等概念。男装比较畅销的颜色为黑、白、灰、兰，其他颜色的产品起调和、搭