人众软件业合作伙伴合作手册2012版

人众软件科技有限公司1人众软件行业伙伴合作说明合作方式说明人众软件科技有限公司中国厦门软件园二期观日路28号邮政编码：361008电话：[phone]传真：[phone]人众软件科技有限公司2目录第一节合作背景............................................................................................................................3第二节合作对象............................................................................................................................4第三节合作模式与合作利益.........................................................................................................4第四节合作支持体系....................................................................................................................8第五节成功合作分享....................................................................................................................9人众软件科技有限公司3第一节合作背景一、【联盟与合作】已成为管理软件市场最重要的组成部分当前的市场竞争已经不再是单个公司之间的竞争，而是公司价值链的竞争，不论公司处于价值链的什么位置，面对着日益多变的动态市场环境，在分工越来越细的产业格局中，单凭自身的资源已难以满足快速增长的市场需求。借助信息技术提升企业竞争力是中国企业应对经济全球化的重要的举措。信息技术推动企业管理进步，企业管理水平的提高又对信息系统提出了更高的要求，两者相互促进，带来了企业信息化需求的结构性改变，显著的特征是：企业信息化更加强调从企业战略、管理咨询、IT方案规划、系统实施和运营优化等多个环节的全程服务，更加关注IT方案的系统性，全面化。【人众科技】深刻理解中国企业信息化的需求，在不断提供更好的管理软件产品和服务的同时，更加清楚地认识到只有通过合作和联盟，才能满足客户日益增长的需求。因此，人众公司将发展合作伙伴作为公司的十分重要的长期战略。即：人众公司作为企业管理软件的供应商和服务商，将广泛地与其他从事软件产品分销、企业战略咨询、管理咨询、IT咨询、系统集成、培训教育、增值开发、运营服务等业务的企业建立合作关系；通过强强合作共同为客户提供全面的解决方案、全程的优质服务。我们的口号是：强强联手，合作共赢！二、管理软件厂商之间实现专业化的合作共赢专业化的信息管理是企业科学管理和决策的基础，企业实现信息化管理是通过应用专业化管理软件系统最终实现的。企业管理软件系统的成功实施和应用是企业真正所需要的，也是各类管理软件厂商提供产品与服务专业成功与否的具体体现。这就决定了各类管理软件供应商必须要通过紧密的合作实现优势互补，携手为甲方服务，组成由信息化咨询与软件选型，管理软件成功实施，及实施监理和验收评估这一完整的企业信息化业务链，为客户提供完整的可以落地的整体信息化方案。这既是企业信息化市场专业化健康发展的需要，也是实现各类专业管理软件企业之间与用户企业三方共赢的必然选择。因此，人众软件科技公司作为中国知名的人力资源及绩效考核管理软件供应商，希望携手广大管理软件服务商和集成商，共同为中国企业提供专业的整体信息化解决方案，组成共赢的企业管理信息化生态链，实现客户、伙伴与人众三方共赢的局面。人众软件科技有限公司4第二节合作对象从目前情况上来看，按伙伴提供的产品或服务类别将伙伴划分为如下七大类：产品伙伴、咨询伙伴、集成伙伴、经销伙伴、实施伙伴、服务伙伴、教育伙伴：（一）产品伙伴：包括能够提供硬件设备、平台软件、应用软件的供应商，双方通过产品整合，共同为客户提供一体化解决方案。（二）咨询伙伴：包括管理咨询公司、会计师事务所、行业协会等。他们拥有先进的管理理念、专业化的行业知识为客户提供战略咨询、关键业务规划、IT应用规划等服务。通过双方的合作，利用人众的应用软件实现其企业管理咨询方案。（三）集成伙伴：在区域或行业内的系统集成商和IT咨询公司，主要为客户提供系统规划和集成服务。通过双方的合作，伙伴集成人众的解决方案，形成其完整的解决方案包。（四）经销伙伴：经过人众授权，从事人众软件产品独立销售和服务能力的机构。（五）实施伙伴：有能力实施人众企业管理解决方案的IT服务机构。经过人众认证的实施服务伙伴，可以为客户提供更加高效、快捷、低成本的实施服务。（六）服务伙伴：对人众产品有售后服务支持能力的IT服务机构。经过人众的认证体系，可以让服务伙伴更快速、更专业、更具个性化的保证客户的服务。（七）教育伙伴：包括正规院校、社会培训机构、人众软件课件建设合作伙伴及授权培训考试机构、大企业集团的教育机构。通过与教育伙伴的合作，及时传播人众产品中的管理理念和技术，为社会培养了解人众软件的实用型人才。第三节合作模式与合作利益一、合作模式1、合作关系层次1）业务协作：共同确定重点合作领域，共享客户资源。从【产品集成】的角度，为人众提供产品（如硬件，软件或服务）、技术，作为人众产品的组成部分；或者从【业务协作】的角度，伙伴在技术方面和销售产品与人众保持相互独立，在商务上相互推荐，提供给客户集成的解决方案。其中，伙伴的产品或服务能补充人众的系统架构和功能；可通过数据接口实现双方软件数据交换；提供人众软件运行的各种软件、硬件平台。人众软件科技有限公司52）销售授权合作：软件销售与服务公司与人众公司签署《人众软件销售服务授权经销商协议》，代理人众公司产品，享受人众公司提供的优惠销售政策，获得人众公司提供的产品、技术、售前、实施、服务等全线支持。通过人众公司实施认证的合作伙伴可为用户提供人众产品的实施服务。（详见实施合作伙伴相关内容）。3）战略合作：达成战略合作伙伴,打造双方联合品牌形象。合作包含项目、方案、市场等全方位合作。2、合作业务模式1）人众与伙伴的【项目级合作】人众公司与伙伴建立紧密的【项目级】合作关系，人众与伙伴有明确的合作模式、及合作项目利益拆分模式。双方项目信息共享、项目相互推荐。Ⅰ)双方项目信息共享、项目相互推荐流程Ⅱ)人众公司与合作伙伴项目合作利益拆分模式人众软件科技有限公司6人众公司对合作伙伴介绍项目的利益拆分规则1合作伙伴人众软件工作任务1、客户有效信息推荐；2、作为销售主体，独立完成销售全过程，包括成立售前项目组，项目管理、售前咨询、方案、投标、商务谈判等全过程。3、负责全部公关工作及客户关系维护。4、签定销售合同，承担合同中规定责任。5、自行负担差旅费用。6、需要人众软件协助的销售、售前支持工作（方案制作、软件演示、商务洽谈等）。人众销售支持差旅费用由双方共同承担。佣金占比销售额55%-70%45%-30%人众公司对合作伙伴介绍项目的利益拆分规则2合作伙伴人众软件工作任务1、客户有效信息推荐；2、关键客户关系维护、公关及费用；3、派专人参加甲方成立的售前项目组，参与项目推进。4、自行负担差旅费用。5、作为销售主体，成立售前项目组，负责项目管理、售前咨询、方案、投标、商务谈判等销售全过程。负责关键角色、关键阶段的客户关系维护、公关及费用。签定销售合同，承担合同中规定责任。8、自行负担差旅费用。佣金占比销售额25%-40%60%-75%人众公司对合作伙伴介绍项目的利益拆分规则3合作伙伴人众软件工作任务1、客户有效信息推荐，不提供其它方面的支持2、作为销售主体，成立售前项目组，负责项目管理、售前咨询、方案、投标、商务谈判等销售全过程。负责关键角色、关键阶段的客户关系维护、公关及费用。签定销售合同，承担合同中规定责任。5、自行负担差旅费用。佣金占比销售额5%-10%90%-95%二、合作利益1、给合作伙伴带来的利益1）伙伴企业管理理念与服务思想得到产品依托，得以落地人众软件科技有限公司7人众可提供丰富的产品线、应用标准及主流应用软件、行业方案与伙伴公司的管理理念、咨询方法、服务思想相结合，保障了客户信息化方案的可操作性和有效性。2）伙伴获得多方面收益通过合作，伙伴可获得产品销售收益，项目实施收益，商机介绍收益，二次开发收益，培训收益等。3）伙伴实施团队的建设为伙伴提供结合e-HR等产品的管理模式、设计理念、成功案例的产品培训和实施认证，帮助伙伴提升HR顾问的咨询、实施能力；帮助伙伴组建团队。4）扩大市场影响，获取客户资源人众公司举办的活动邀请伙伴参加并宣讲伙伴的咨询理念及方案，面向特定客户群，以合作整体形式面向客户群，扩大伙伴在市场上的影响。双方共同举办市场活动，共享双方丰富的高端客户资源，扩大商机。5）获得人众销售平台支持人众销售平台在全国范围内销售与推广伙伴的销售方案2、合作伙伴的主要盈利来源分析：软件行业收入来源分析服务职能销售职能实施职能培训教育收入实施费收入产品升级收入二次开发收入增值产品收入产品销售收入商机资源收入服务费收入行业插件收入咨询实施收入其他收入产品销售收入教育培训收入人众软件科技有限公司8第四节合作支持体系一、人众公司的合法授权人众公司根据伙伴的公司规模、人员、资金情况、技术力量和历史销售情况以及当地伙伴业务的规划布局，与伙伴公司签署年度合作协议。1、市场活动支持市场活动的方案策划市场活动的工具支持市场活动的现场支持市场活动的费用支持2、项目售前支持项目售前支持体系弥补合作伙伴售前力量缺乏，帮助伙伴完成大项目的销售。伙伴在项目销售过程中，由于伙伴公司自身的技术力量的限制，在进行一些复杂项目或者行业特性比较明显的项目时，如果出现售前顾问资源不足的情况时，可以及时向当地伙伴经理提出项目售前支持申请，伙伴经理根据项目的具体情况和分公司的顾问资源情况，安排售前资源支持合作伙伴公司的项目，针对这一支持业务，各个分公司都分别制定了相应得项目售前支持申请流程，通畅的支持流程对伙伴的项目销售提供了一个很好的保障。伙伴在大项目销售过程中应安排自己的售前顾问全程配合，在项目实战过程中提高自身的售前能力，逐步建立起自己的售前队伍。3、项目实施支持体系针对大项目的现场实施指导实施服务体系建设指导技术支持网站；技术支持热线；现场技术支持；远程协助技术支持；实施运维支持知识库；热点问题投放；人众软件科技有限公司94、培训支持体系售前顾问培训实施顾问认证培训服务工程师认证培训辅助建设远程教育平台第五节成功合作分享人众－XX软件公司e-HR领域的咨询实施合作与XX的成功合作模式：XX公司为企业提供eHR培训、eHR规划、eHR选型和基于人众eHR产品的实施；是人众公司的咨询、经销及实施合作伙伴。合作为伙伴带来的价值：人众e-HR主要通过合作伙伴来实施。人众公司为伙伴提供结合HR管理模式、设计理念、成功案例的产品培训和实施认证，帮助伙伴提升HR顾问的咨询、实施能力。帮助伙伴组建团队。在人众渠道体系推荐伙伴的产品及服务。为伙伴带来人众产品销售收入分成和全部的实施服务收入。