第八章 香泉湖旅游机构运作

1第八章香泉湖旅游机构运作第一节建立分时度假交换系统分时度假起源于20世纪60年代的欧洲，最初是指人们一起在度假地购买同一幢别墅，并共同维护、分时使用的度假形式，后来逐渐演变成每户人家在每年只拥有某一时段的度假别墅使用权，并且可以通过交换系统与异地酒店或度假村的使用权进行交换。这种度假形式既可以满足人们的度假需求，又能节省购买资金，同时还可以选择更多的度假地，在西方迅速成为深受欢迎的度假方式。在我国，随着度假逐渐成为日常生活习惯，人们周末在近处旅游地度假，“黄金周”和其他带薪假期到远处旅游地度假，居民到国内各地乃至海外的分时度假有广阔的发展前景。分时度假交换是分时度假最吸引人的地方。本项目在致力开发多种分时度假产品的同时，应逐步建立和完善由各种不同交换形式构成的分时度假交换系统。一、单一度假房产之间的“一对一”交换（图1）与其他开发商合作，结成联盟，互相将自己的会员与对方的会员进行交换，形成较为单一的交换关系。这种交换关系，通常是简单的“一对一”交换，一个会员交换出去，另一个会员才能交换进来。这种方式操作简便易行，目前在国内较为常见。图1：“一对一”交换二、单一度假房产与交换系统之间的交换（图2）单一度假房产与交换系统之间的交换有两种情形，一种是单一度单一度假房产单一度假房产交换2假房产与联盟酒店的交换，另一种是单一度假房产与交换公司的交换。图2：单一度假房产与交换公司交换单一度假房产的开发商有自己的产品销售渠道和会员服务机构，会员通过会员服务机构交换到其他俱乐部度假地去。可以在联盟度假网络内进行交换，进一步可参与RCI（ResortCondominiumsInternational，国际度假联盟，是世界上最大的分时度假业产品和服务的全球供应商，现有遍布全球100多个国家3700多个度假村属于RCI的联盟度假村，2001年起在中国地区正式成立有办事机构）网络的交换。三、交换系统之间的交换（图3）交换系统之间的交换有三种形式：第一种是俱乐部与俱乐部交换，第二种是俱乐部与交换公司交换，第三种是交换公司与交换公司交换，目前在国际上是通行的交换方式。俱乐部和交换公司进一步走向联盟，在互联网技术的强大支持下，形成更为庞大的交换网络，以使自己的会员拥有更多的度假地选择。图3：交换系统之间的交换第二节有目的的旅游产品营销单一度假房产联盟酒店交换公司交换俱乐部交换公司俱乐部交换公司交换交换交换交换3休闲度假旅游产品与传统观光旅游产品不同，不仅要把游客带来，还要让他们再来。以游客为中心，充分研究游客的欲望和需求，在此基础上发展产品和服务，以提高游客的满意度，争取回头客，是进行旅游产品营销的根本目标。一、进行市场分析市场分析包括分析游客、资产和竞争。分析有关游客的资料，包括：※他们是谁？※他们从哪来？※他们什么时候游览？什么时候做游览的决定？※他们怎样来这儿？※他们为什么来？怎样能使他们走时满意？这些资料可以来自销售的历史记录、员工和管理人员、游客本身以及此外的研究资料，如通过正规的问卷调查、游客意见簿等收集游客的基本资料。从收集的这些信息中分析入住情况、消费构成等。资产分析是一种对经营实力和弱点客观的评估，涉及以下几方面：※服务的种类※服务的要求※质量※连续性※定价※服务效率※服务的亲切度※清洁※促销活动※可见度※图像※气氛※便利79从游客的角度，通过确定这些因素对游客的重要性来评估运营和竞争。竞争分析的目的在于发现：※还在竞争者研究中的、没有使用的、对我方有利可图的细分市场※一些有竞争收益或优势，还没有被竞争对手赶上的业务※竞争对手可以利用的我方市场策略中的不足之处二、选择目标市场进行市场细分，一个细分市场的各个部分都有特点，以更有效率地向市场营销的目标努力，即关注那些极有可能消费本项目范围内旅游产品的游客。可根据地理、人口统计、心理、使用或行为等可变因素来进行市场细分。※地理细分包括确定贸易地区的地理界限从而吸引这些特定地区的人；※人口细分把年龄、性别、收入、家庭成员所处阶段、受教育程度、职业等作为市场细分的基础；※心理细分是把人群按照性情、爱好和观念来划分；※使用或行为细分是按照人们消费多少产品和服务来划分；※选择细分市场应该在规模、发展的可能性、竞争能力、细分所带来的成本以及如何细分才能使公司的发展目标和资源相一致的基础上进行。休闲度假旅游产品通常吸引特定群体的客人，要能持续吸引老顾客。三、形象定位游客的决策更多地是建立在感知的基础上。如果游客感知的形象是正面的，那么他们就会认为去消费休闲度假产品物有所值，就会最终决定去那里。因此，需要使用各种促销手段将明确的形象灌输给游客，以鼓励人们来光顾。形象定位的关键是突出区别和优势，找到和强调唯一的、独特的卖点和有竞争力的、有差异的优势。80四、进行营销活动在上述基础上确定营销的目标，开发和执行行动计划，通过广告、个人销售、促销、推销、公共关系等多种方式进行营销活动。第三节策划游客活动方案休闲度假旅游产品包括各种有趣味的娱乐活动，让游客享受到活动的乐趣，获得较高的满意度，也增加旅游产品的持续吸引力。一、一项令游客满意的活动应包括：※自由——游客可以自由选择那些他们想参与的活动。※能力的认识——游客将他们的能力水平做比较，参加那些他们感觉能成功的活动。※内在动力——真正让人满意的活动是那些被选择出来满足其内在动力的活动。※控制地点——游客们需要对活动有一定的控制，在活动中可以选择队友或者活动开始的时间和地点。※积极影响——一个令人满意的活动的结果是游客在参与活动之后，在经历中感受到了快乐。二、活动方案应以游客为导向，其步骤为：1.估计游客的需要；2.确定会满足游客需要的活动项目；3.对能满足游客需要的活动项目进行分析；4.管理活动；5.评估活动中关于成功地满足游客需要的方面。制订和经营方案是在相互关联中发生的，应考虑环境、文化、社会以及公司的价值和使命等一些外部因素的影响。81三、活动的形式应多种多样，以供游客根据自己的需求进行选择。可以采用的形式有：1.教育——游客会因为要提高自己而参与活动，如为了学习一项新技术或发展、提高现有的技巧。2.竞赛——竞赛的乐趣在于内在原因（和自己竞争，比以前做得更好）或外在原因（感觉在别人面前很好看）。竞赛与体育运动相联系，棋类、戏剧、音乐等也提供了竞赛的机会。对于受外在动机影响的游客来说，有观众是很重要的。3.社会活动——一些人参加活动主要是出于社会原因，参加活动是因为需要别人。社会活动方案应向所有人公开，但方案的原则和规定要能传达公司的经营理念。4.短途旅行——在景区内部或周围进行。5.随意性活动——一些人更喜欢自己设计的活动方案，这些方案很难定义和管理，这里可能涉及到使用设施的时间、费用等问题。6.特殊活动——如节日、宴会、展览等游客参与的活动。同时也是一项不错的公众宣传，作为其他营销活动的补充。7.观看——上述大多数形式都给那些更喜欢观看而不是积极参与的人提供了机会。因此，计划的每一项方案也要替观众着想。观众能增加积极参与者的兴趣，尤其是对那些受外部因素刺激的参与者来说。游客活动方案要有计划地进行。要评估游客的需求，制订目标，进行类别分析和活动分析。只有这样，活动才能组织起来，才是有价值的。游客活动的指挥者要寻找能满足游客需求的员工、设施、设备，以及受历史、环境、组织、社会、文化影响的其他资源。第四节灵活多样的收益方案与旅游有关的收益可以是多样化的，应积极寻求产生收益的方法。结合有关项目，略举如下：82一、零售零售是获得收益重要手段。对于零售商店来说，有三个方面值得注意：※设计（经营场地）※商品（放在经营场所的东西）※经营（员工要做的事情）这三个方面精心的、有创意的设计和经营会带来较高的利润。可以结合旅游项目，开发特色的零售经营业务。如高尔夫商店，主要经营服装、球杆、球、鞋类、手套、球袋等。特别注意销售的每一个细节。二、生态旅馆生态旅馆是度假村住宿的一种特殊形式。生态旅馆又被称为依靠自然环境的旅馆，是指符合生态旅游的宗旨和原则的依赖自然的旅行者的旅馆，与传统旅馆有许多不同点，如下表所列：传统旅馆生态旅馆※豪华※舒适、基本的需要※普通风格※独特风格※以休息放松为中心※以活动教育为中心※以设施为基础的活动※以大自然、娱乐为基础的活动※开发独立的小块土地※开发当地环境作为一个整体※利润的最大化建立在对客人的高接待量、高服务水平和高价格上※利润的最大化建立在战略性设计、地理位置、低接待量、低服务水平和低价格的基础上※高投资※中等或较低投资※吸引客人的地方主要在设施上、环境其次※吸引客人的地方主要在环境上、设施其次※精选的美食、一流的服务和表现※可口或者健康的食物、好的服务和文化影响表8-1：生态旅馆和传统旅馆的区别生态旅馆成功的管理经验是选择的地点一定要有突出的自然环境，可以用庭院增加特色吸引游客。可结合乡村旅游项目设置小规模的生态旅馆。三、活动方案83活动方案不仅有利于形成一种友好的氛围，也会带来经济的收益。如提供小型的酒会、冰淇淋聚会、品酒比赛等。四、小规模的出租项目出租项目容易建立，也容易经营，能带来较大的利润。业主和游客能得到当地的便利条件，而各种设施也可以得到最大限度的使用。