世纪佳缘案例分析

世纪佳缘案例分析目前世纪佳缘拥有2000多万注册用户，在接受采访前的一天，有近5万人注册，之前的一天则是56000多人。世纪佳缘的基本情况（一）简介世纪佳缘（）是世界上最好的严肃婚恋网站之一，也是中国规模最大、征友效果最好的婚恋网站，我们通过互联网平台和线下会员见面活动为中国大陆、香港、澳门、台湾及世界其它国家和地区的单身人士提供严肃婚恋交友服务。2003年10月8日，复旦大学新闻学院研二女生龚海燕（北京大学中文系文学学士，网名小龙女）看到身边很多高学历的同学朋友由于工作学习忙，而无从找到理想爱人，因此创办了世纪佳缘。截至2009年9月，世纪佳缘拥有注册会员1802万，已成就近400万人的美满姻缘。同时世纪佳缘也是新浪交友、MSN佳缘交友的合作伙伴，创始人龚海燕也被网民誉为“网络红娘第一人”。六年来，世纪佳缘始终坚持以改善和提高用户征友效果为宗旨，以会员资料的真实性和严肃择偶动机为网站灵魂，得到了广大网民的热烈拥护并享有极高的美誉度，正是由于单身朋友在这里找到了另一半之后，一传十，十传百，才有了世纪佳缘欣欣向荣的发展，并因此获得了新东方三元老徐小平、王强、钱永强的认可和天使投资。（二）价值网络世纪佳缘的网站服务于大专以上学历的高收入高品位单身人群，并建立严格的身份认证机制和会员投诉机制，保证征友会员的质量、征友过程的安全，和在世纪佳缘征友的效果。作为中国第一大婚恋交友平台，世纪佳缘通过聊天、收发信件、送礼物、线下红娘等服务为会员牵线，成就了400万对幸福连理。世纪佳缘通过提供情感交流频道，推出成功故事来让会员进行彼此情感交流，获得情感体会，借鉴婚恋经验，最终促进自身征婚交友。世纪佳缘通过爱情测试与恋爱诊所频道，为会员预测爱情，提供爱情建议并解决爱情与征婚疑难。以下是该世纪佳缘的价值网络体系：世纪佳缘价值网络图（三）世纪佳缘的商业模式战略目标帮助海内外单身人士找到美好姻缘；成为婚恋行业的旗帜和标准制定者。争取经营8年便能在纳斯达克上市。目标用户世纪佳缘是国内最早设立学历准入机制的交友网站，服务于大专以上学历的高收入高品位单身人群，并建立严格的身份认证制，进一步保证征友人群的质量。产品和服务世纪佳缘的产品包括三种服务类型。1、改善型服务：1)排名提前：世纪佳缘按照一定的规则显示搜索结果。在线时间，资料完整度，诚信认证，上传照片等都会影响搜索排名。使用排名提前服务，可以在相同的条件下，让客户排名优先显示在搜索结果页，以表达积极征友态度。2)光明榜：光明榜可以让客户的资料照片上首页，受万人浏览，万众瞩目！客户资料会在世纪佳缘，新浪交友，MSN佳缘交友频道首页三榜同上，备受关注。根据会员的择友条件，将出现在符合条件异性的我的佳缘首页，重点突出。如果上了地方光明榜，确定区域，则会更加精准择友圈。2、发信件型服务：1)看信包月：针对客户看信的不同需求，世纪佳缘提供了7天、1个月、3个月、6各月、12个月5种看信包月套餐消费方式，时间越长的套餐，其日均消费越便宜。顾客可以根据自身条件随意选择。2)钻石会员：套餐会员一旦升级到钻石会员后，首先可以享受双向免费看信特权，主动出击收获爱情，寻缘道路通畅无阻。另外发出的信件优先展示在对方收件箱中，并在信件前带有标志。其次购买钻石会员，送排名提前和光明榜服务。再次钻石会员新增独特功能-玫瑰情书；对方读信时会看到精美独特的爱情信笺背景；并且突破对方择友条件限制，不满足年龄身高要求，也可发送信件。假如你是钻石会员则可以彰显尊贵身份，突出展示头像更醒目；拥有更闪亮的个人资料页；服务期内，还可在“我的佳缘”首页自主设定是否对外显示钻石会员身份。3、交流型服务：1)聊天包月:对于聊天服务，则只有包1个月的服务，每月16元。聊天包月不限量，比QQ方便，比MSN快捷，打开网页就能聊！这样更利于掌握交友主动权。2)佳缘礼物:“网络传真心，礼轻情意重”，礼物+留言=缘分的开始：对方可以免费查阅你送出的礼物和留言。冲破择偶条件，缘分跑不掉：年龄不是问题，身高不是距离，不满足TA的择偶条件，一样可以向TA传送倾慕。对于礼物传情，世纪佳缘则提供了相识问候、恋爱表白、花语传情、生日祝福、flash精品和豪华礼物等传情方式。会员可以根据自身与异性的关系与对对方的倾慕程度进行选择。（四）盈利模式1.网络广告模式世纪佳缘的网站界面主要以宣传网站活动、服务，塑造品牌为主。只是在网站的特定位置，适当插入一些企业文字链接与购物广告，用来赚取广告费。2.按效果付费的“收信”模式龚海燕想到的商业模式是按效果付费的“收信”模式，用户免费给自己心仪的对象发去“求爱信”，如果收信者对求爱者感兴趣，就需要支付一元钱来看信。但投资人一开始就否认了龚海燕的这一设想，因为现实生活中的恋爱通常由男性买单，而且网站上也主要是男性给女性发信，看信收费的模式可能出现女性付钱，这不符合常理。龚海燕坚持自己的想法，她认为向发信者收费的方式会导致许多人发信量急剧缩减，从而影响到整个网站的活跃度和效果。针对会员的消费管理问题，世纪佳缘开发了类似QQ币等网上虚拟货币的邮票，用来作为会员消费的使用货币，1张邮票=2元人民币。最终，世纪佳缘选择了收信者付费的模式，却额外增加了一个新的环节，如果发信者购买一张“邮票”，也就是预先付费，收信者就可以免费看信。同时，世纪佳缘为收信者提供了包月套餐，每月付出数十元就可以看所有来信。3.包月盈利模式世纪佳缘提供了不同的看信、聊天与钻石会员制度。以下是各种包月的效果图：看短信包月4.竞价模式除了“邮票”模式，世纪佳缘借鉴搜索的竞价模式，推出梦想成真、约会1+1、短信增值等收费服务。世纪佳缘在这种模式下的服务主要是排名提前（10张邮票/天）与光明榜（5张邮票/天）。基于现在进行这两种消费的会员还非常少，所以只有初期的基本价格排名；随着网站会员的增多和会员对这两项服务的认可，所谓的竞价排名中的竞价也终究会被提到盈利模式的日程上来。2007年，世纪佳缘收入数百万元，2009年增加到8000万，其中线上增值服务收入已经占到总收入的80%。5.产业链上下游拓展除了深挖用户，龚海燕的另一个思路是向产业链上下游拓展，开拓婚庆市场盈利：推出电子商务配套服务“鲜花交易”，由单纯的婚恋交友网向婚恋和婚庆两方面集团化发展。她投资的一个婚庆网站在去年底启动，这家网站将会为网友提供婚庆方面的建议和服务平台。6.组织线下活动举办交友活动与集体婚礼盈利。当时，多数中国婚恋网站主要收入来源于组织线下活动，一场数十甚至上百会员参加的相亲活动，世纪佳缘可以从中获得大约20%的利润，即便如此，这种需要大量人力投入的活动组织起来耗时费力，而且规模和频率有限。（五）核心能力1、超强的发展优势1)网站发展速度：创建六年超越无数同行，据百度指数显示，世纪佳缘的用户关注度、媒体关注度均在行业遥遥领先。2)会员发展速度：从最初每天几个人到目前每天平均3万名会员的注册量，从最初四、五万的会员总量到目前1802万的会员总量，网站注册会员增长迅速。3)会员的基本素质最高：世纪佳缘的会员主体是高校研究生和都市白领，现在大专会员占37.8%，本科会员占45.1%，硕博以上会员占11.0%。4)会员的征友效果最好：由于会员素质高、动机纯，每天约有5000-8000人把征友状态修改为“我找到了中意人选”，网站每天都会收到成功会员的感谢信和婚纱照片。5)会员对网站的依赖度和信任度最高：世纪佳缘的pv在同类网站中位居第一，平均每人来到世纪佳缘会查看30个页面，停留超过20分钟。由于成功率高、会员资料真实，因此会员对网站的依赖度和信任度非常高。6)会员资料最真实有效：世纪佳缘是中国最早要求会员提交身份证明资料，用五星级去评定会员信用的婚恋网站，每个会员的征友资料页面都会标注该会员是否上传了证件，上传了哪些证件，直接体现了会员资料的真实程度。7)线下交友活动规模最大：世纪佳缘将网络空间和线下交友活动成功结合，在全国31个省市举办了2000多场线下交友活动，规模最大，效果最佳，千人以上规模的活动已经组织过百余次。我们还成功举办了4届集体婚礼、数千人参加的中国首届爱情运动会。继北京地坛春节庙会万人相亲活动后，又于09年春节期间在北京国际雕塑公园举办了第二届万名白领相亲会。8)网站的美誉度最高：世纪佳缘始终坚持用人工审核、技术手段、并结合会员投诉的方式来屏蔽不良会员，过滤不良信息，以保持网站的纯净和真实严肃，网站美誉度最高。9)媒体关注最多、政府支持力度大：世纪佳缘以其独具一格的品位，坚持原则的操守，创始人的人格魅力，得到了最多的媒体关注和政府支持。人民日报、中央电视台、凤凰卫视、湖南卫视、中国青年报、美国NBC电视台、韩国MBC电视台等境内外主流媒体曾经多次关注和报道世纪佳缘网站。2、资深的品牌知名度经过四年的发展，世纪佳缘已经成长为中国严肃婚恋网站的一面旗帜，在如下12个方面，全面超越了国内同行：流量：婚恋网站中国第一全球第二会员：单身+18岁以上+婚姻为目的聚会：频率最高人气最旺规模最大真实：每天8万个证件和照片上传效果：每天5000-8000位会员幸福牵手通信：每天会员应征信件数百万封关注：搜本站的人是搜交友的三倍黏性：平均每人每次停留27分钟数量：每天新会员和活跃会员最多定位：真实、纯净、严肃、高品位成就：创办至今，成功了400万对合作：新浪网、MSN交友频道合作方3、强大的社会影响力世纪佳缘的创办宗旨是为高学历单身男女提供严肃婚恋交友的平台，为孤独、优秀、真诚的人们提供健康、纯净、真实的交友园地。我们坚决反对一夜情、婚外恋等不文明不健康行为，也不欢迎聊天交友、旅游交友等泛泛的交友。由于动机单纯，风格纯净，世纪佳缘自创办以来，便受到广大网民及媒体的好评，成为严肃婚恋交友的一面旗帜。网站和小龙女也被《人民日报》、中央电视台、凤凰卫视、阳光卫视、东方卫视、湖南卫视、新浪等媒体关注，小龙女也被誉为“网络红娘第一人”。（六）世纪佳缘网的经营模式经营理念世纪佳缘的经营理念是：打造真实交友、严肃婚恋的平台，倡导永恒真爱、才子佳人的良缘；举办丰富多彩、热情洋溢的聚会，服务情趣高雅、真诚觅缘的会员；承担和谐社会、幸福家庭的使命，追求恒久美好、幸福一生的佳缘。经营模式世纪佳缘的经营模式大体分为两种：线上经营和线下经营。线上经营主要是靠主网站的盈利模式以及新开创的“鲜花交易”网站实现盈利。以下是世纪佳缘鲜花交易的网站：线下经营则主要是举行交友活动、举办集体婚礼、与媒体和合作伙伴举办各种类型的社会活动，用于扩大品牌影响力并适当盈利。以下是世纪佳缘成立至今所举办的线下活动：2004年2月15日，世纪佳缘在京沪两地同时举办了第一次大型会员见面活动；2005年7月1日，小龙女从复旦新闻学院毕业后，开始全职经营世纪佳缘；2006年6月1日，世纪佳缘成为微软MSN佳缘交友频道合作伙伴；2006年8月8日，世纪佳缘成为TOM网和互联星空交友频道合作伙伴；2006年9月1日，世纪佳缘成为上海浦东发展银行交友频道合作伙伴；2006年11月11日，世纪佳缘在京沪两地的交友活动皆突破千人规模；2006年11月25日，157城百万网民为世纪佳缘生死恋会员唐雪龙、常超烛光祈福；2006年12月10日，世纪佳缘三周年庆典暨第一届集体婚礼在北京成功举办；2007年2月11日，世纪佳缘第二届13对新人集体婚礼在上海成功举办；2007年2月14日，“百万玫瑰百城传递，爱情运气带给你”活动顺利举行；2007年春节黄金周，世纪佳缘在北京地坛庙会举办了北京首届万名白领相亲会；2007年4月13日，世纪佳缘在人民大学拉开全国高校学子交友序幕并举办人大站活动；2007年4月15日，世纪佳缘与湖北卫视交友栏目“恋爱大篷车”达成合作；2007年4月25日，世纪佳缘获得新东方三元老徐小平、王强、钱永强4000万元天使投资；2007年5月10日，世纪佳缘与新浪交友战略合作，在新浪网推出全新交友频道；2007年5月18日，著名风险投资公司启明创投斥资千万美金入股世纪佳缘；2007年7月22日，世纪佳缘与内蒙古卫视交友节目“我的丘比特”