中级卷烟商品营销员技能鉴定试卷四

姓名:考号:单位:密封线试卷编号：2010TL004-1-2010年8月25日烟草行业职业技能鉴定中级卷烟商品营销员技能模拟试卷四1．考试时间：120分钟。2.请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。3.请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。4.不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。第一部分第二部分第三部分总分总分人得分得分评分人一.市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）某市烟草公司为改善对所辖A、B、C、D四个片区卷烟零售户的服务，委托某调查公司对所管辖四个片区卷烟零售户进行客户满意度随机抽样调查,样本数要求为500户（注：无效样本要求小于3%）。调查公司按时完成了调查并提交了报告。烟草公司在验收报告时查阅了调查公司的原始记录，发现以下三个问题：（1）抽查500户卷烟零售户中有380户位于调查公司所在A片区。（2）500份问卷中有55份笔迹答案完全相同。（3）另有15份问卷中对所有的满意尺度选择题都选择了“非常满意”。为此烟草公司认为该调查报告误差过大，请你具体指出该调查报告存在哪些性质的误差。姓名:考号:单位:密封线试卷编号：2010TL004-2-2010年8月25日第二题：市场预测（15分）某烟草公司根据品牌发展规划，将引进一个新品牌卷烟，该品牌卷烟在本地属于初次投放。为此公司成立了新品牌卷烟销售领导小组，聘请了9位主管销售的专家，预测全年可能的销售量。首先将新品牌卷烟的样品、特点作详细介绍，并将同档次产品的特点和销售情况进行介绍，提供书面意见书，让他们做出个人的判断。经过3次反馈，得到结果如下表所示。（计算结果保留两位小数）1．专家最后预测该新品牌卷烟的平均销售量是多少？2．将最可能销售量、最低销售量和最高销售量分别按0.50、0.20和0.30的概率进行加权平均，计算最后预测的平均销售量。3．说明德尔菲法（又叫专家小组法）具有的特点。单位：万支最低最可能最高最低最可能最高最低最可能最高销售量销售量销售量销售量销售量销售量销售量销售量销售量18001100130010001300160090014001700210001300160011001600190011001300160039001200150010001400160010001200140047001100140080012001500800110014005110014001700110013001800120015001800612001300150012001400170013001600190076009001200700130016007001100130087001200160090014001700800120016009110013001700120017001900120013001700平均数90012001500100014001700100013001600第一次判断第二次判断第三次判断专家意见反馈综合表专家编号姓名:考号:单位:密封线试卷编号：2010TL004-3-2010年8月25日姓名:考号:单位:密封线试卷编号：2010TL004-4-2010年8月25日得分评分人二.品牌培育(满分20分)第一题：维护品牌（15分）以下是某烟草公司的部分调查统计数据：区域消费者选择卷烟牌号的关注程度调查内容非常注重有时注重不太注重价格84%12%4%焦油量62%32%6%包装28%20%52%香型42%35%23%烟碱量2%5%93%某烟草公司四类卷烟目录品牌ABCDEFGHIJ香型烤烟混合烤烟烤烟混合混合烤烟混合烤烟烤烟焦油量（mg）159815101288128包装常规常规常规常规常规常规常规常规常规常规烟碱量（mg）1.01.11.41.21.01.21.41.11.01.21.请根据消费者对卷烟不同方面关注程度的强弱确定划分“大类→中类→子类→单品”的依据，并说明理由。2.请根据以上调查进行缺货推荐，并说明理由。缺货牌号ACE第一推荐D第二推荐I理由姓名:考号:单位:密封线试卷编号：2010TL004-5-2010年8月25日第二题：建设品牌（5分）以下是某烟草公司A品类卷烟的统计情况，请分析以下单品在该品类中分别处于何种经营地位？品类单品月均销量上柜率备注AA1378箱63％A2177箱51％A394箱25％较有潜力A433箱18％在局部市场很受欢迎A511箱8％长期培育不见起色合计693箱姓名:考号:单位:密封线试卷编号：2010TL004-6-2010年8月25日得分评分人三.服务营销(满分50分)第一题：沟通（15分）王某是位于某市远郊的一个零售客户，地方口音比较重。在某天的订货过程中，电话订货员误听零售客户需求，将零售客户需求的10条“软前门”错订为10条“软阳光娇子”。由于这两个品牌价格差别较大，该零售客户没有在电子结算户头存入足够的货款，影响了正常进货。该零售客户虽然心怀不满，但他未向别人提起，仅仅向公司投诉中心反映了此事。公司核实投诉后，安排专人在3天内妥善解决了该起投诉。回访时，零售客户对投诉处理情况表示满意。根据上述案例回答以下问题：1．在本案例中，当出现服务失误后，零售客户的抱怨倾向于什么类型？通常这类型的零售客户更乐于向谁抱怨，是否会传播负面消息？2．结合本案例，谈谈处理零售客户意见有什么要求？姓名:考号:单位:密封线试卷编号：2010TL004-7-2010年8月25日第二题：指导经营（20分）某烟草公司10元价位档的卷烟产品今年销量为6000箱，其中A品牌卷烟销量为1600箱。根据市场调查和市场分析，预测该公司明年该价位产品的销量可达到6800箱。由于该公司正在进行品牌结构调整，预测A品牌卷烟明年在该价位档产品中的市场占有率将比去年增加6个百分点。（保留一位小数）1．简述保证量化目标的合理性。2．计算A品牌卷烟今年市场占有率。3．计算A品牌卷烟明年的市场占有率。4．计算A品牌卷烟明年的销售目标。姓名:考号:单位:密封线试卷编号：2010TL004-8-2010年8月25日第三题：客户维护（15分）某零售客户位于城区中高档住宅区，附近主要是酒吧、歌城和娱乐会所，商品销售采取开架自选的经营模式，人流量适中，消费水平也较高，经营的卷烟品牌40多个，主要集中在10-15元价位档，20元以上的卷烟经常出现断货情况。客户经营卷烟比较保守，担心滞销，积压资金，所以对高价位卷烟购进过于谨慎。根据以上资料回答下列问题：1．通过商圈、经营品种之间的关联分析，找出该零售客户在经营当中存在的薄弱环节，并提出改进建议。2．通过商圈、消费群体、经营结构之间的关联分析，找出该零售客户在经营当中存在的薄弱环节，并提出改进建议。姓名:考号:单位:密封线试卷编号：2010TL004-9-2010年8月25日3．通过经营品种、日均购买卷烟人次的关联分析，找出该零售客户在经营当中存在的薄弱环节，并提出改进建议。