《销售渠道管理》复习

《销售渠道管理》一、选择题1.感觉冲突？——渠道冲突发展的阶段2.垂直渠道系统有哪三种模式？各自的内涵是什么？3.渠道整合改进的根本思路是实现？4.恢复存货补贴？P164答：在促销活动或者产品旺季结束后，经销商的库存会下降，此时制造商常常会对经销商实施恢复库存补贴，刺激经销商持续进货。5.渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面？P22答：11.有利于实现渠道的整体优化2.优势互补，形成互动联盟3.有利于高效沟通，减少渠道冲突6、商品在渠道流通过程中，最主要的变化是？（所有权的转移）P57.销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是（促销流）。P198、最直接、最明确的渠道控制法？P50答：强制性权力控制。9.销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有（谈判权）。P1710、什么是公司式（垂直渠道系统）？P4答：即有一家公司拥有和管理若干工厂，批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个销售渠道，综合经营生产，批发和零售业务。公司式垂直渠道系统又分为两类：一类是有大型企业公司拥有和管理的，采取一体化经营方式；另一类是由大型零售公司拥有和管理的，采取商工一体化方式。11.关系营销的本质特征是什么?P78答：①双向沟通②合作③双赢④情感⑤控制。12、渠道整合改进的根本思路是实现？P224答：营销组合4P向4C的转化，即实现“产品转向需求”，“价格转向价值”，“渠道转向方便”，“促销转向沟通”，并有效地控制货物的“流向”，“流速”和“流量”。13.市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。P1914、什么是双重分销？答：是指制造商利用两个以上不同的销售渠道，对相同或类似的商品进行分销的行为。双重分销又叫多重分销。15.促销联盟的四类？P5答：同类产品促销联盟、互补产品促销联盟、替代产品促销联盟和非直接相关产品促销联盟。16、微观环境有哪些？答：包括企业本身，销售渠道成员、竞争者、市场和公众17.什么叫退出管理？退出管理应按照哪些步骤进行？P83答：指分析顾客退出原因，相应改进产品和服务以减少顾客退出。步骤：①测定顾客流失率②找出顾客流失的原因③测算流失顾客造成的利润损失④制定留住顾客的措施。18、渠道的研究功能？答：销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。19.互联网、消费者在网上遐并购物，属于（技术环境）。P3120、什么是自我实现需求？答：这是人类最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负、发挥个人能力最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需求。21.制造商生产活动影响最生要的两个因素就是（科学技术和存货）。P5722、大量商品战略是指（忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求）23.（连续生产）的特点：单位成本低、库存风险高。P5724、渠道战略设计的核心？P104答：消费者的需求25.第三利润源？答：物流领域26、特许渠道分销是指？P113答：指企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或服务。27.解决冲突，成本最低的方法是？P187答：沟通。28、合理化配送的标志有（库存标志；资金标志；成本和效益标志；供应保证标志）。P243-244多答：1.库存标志2.资金标志3.成本效益标志4.供应保证标志29.（制造商）是销售渠道的核心。P5730、销售渠道联盟建立和维持的条件有哪些？答：1.各方在营业员销资源上或能力上有互补的地方2.各方面都满足对方需求的能力3.假如联盟后各方必须实现共赢4.各方区同构筑高的退出壁垒31.销售渠道整合的最终目的是?P221答：为渠道成员创造更多价值32、分销任务有哪些？答：制造商的分销机构是由制造商自行创建、拥有一定独立性的分销机构，主要任务在于销售本企业的产品，并非为市场内所有商品提供销售渠道网33.渠道成员选择阶段需要参考的标准有哪些？P44答：①渠道成员的合作意向②渠道成员自身的能力③渠道风险34.什么是独家授权经营？35.中间商的概念？37.什么是水平渠道冲突？P177答：是指同一渠道模式中，同一层次中间商的冲突。38.有哪些销售服务机构？40.渠道激励失效的问题具体表现为？P169答：1过度依赖返利引发了渠道成员短期行为。2频繁使用进货奖励引发窜货和低价抛售。3激励不当造成渠道成员缺乏信任忠诚。42.什么是公开冲突？44.选择销售渠道成员的策略有哪几种？分阶段选择策略，参照选择策略分别适合什么情形P151—p152答：1分阶段选择策略（市场新企业）2、参照选择策略（市场进攻者）3、逆向拉动选择策略(踏实市场追随者制造商)。分段选择策略适合刚进入某行业或刚进入某一个区域市场的企业。参照选择策略适合市场的进攻者。46.渠道的起始点分别是？47.渠道成员影响渠道风险的因素是什么？P44答：对制造商结构的适应程度、对产品的热情、分销成本、竞争产品的经营程度。48.什么是融资公众？52、销售渠道的起点是？P5答：以制造商为起点53、某产品成本=∑成本动因成本+直接成本。P20854.生产资料销售渠道中最为重要的类型是什么？56、渠道控制的基础是什么？（平等原则）。P4857、理解（直接产品利润法）。P20858.关系营销本质特征是什么？59.、什么是整合渠道答：将销售过程中的任务进行分解，并分配给能以较低成本或更好完成该任务的渠道的决策过程。60、互利互惠原则的内涵？61.SWOT是指什么？P107答：是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势几核心竞争力之所在，从而将企业的战略与企业内部资源、外部环境有机结合。62、什么是渠道一体化？65.销售渠道战略聪明的四种形式中，约束力最强的和最弱的是哪二种？P227答：分别为相互持股和会员制。PS四种形式：会员制、销售代理制、联营公司、相互持股66、实体分配公司？（渠道成员）68、什么是社区公众？P38答：指企业所在地邻近的居民和社区组织。70、什么是经销批发商？P59答：经销批发商是独立运作的，专门从事批发分销的机构。71、什么是信息流？（百度）P1973、渠道成员若想成为渠道领袖，需要做到？P49答：树立渠道领袖意识、创造渠道领袖竞争优势、保证与渠道成员的沟通协调、掌握利益分配权、完善渠道服务。75.渠道控制的方法有哪些？77.建立销售渠道战略联盟的好处？P225答：渠道成员可以实现渠道资源共享，渠道的整体风险被分散，渠道的整体成本在各方的努力下会下降等。78.物流管理的内容包括？79.渠道宽度设计中，影响较小的因素是什么？P134答：中间商。80.代理批发商的定义？P59答：代理批发商代表制造商委托人与目标客户沟通谈判，促成交易。81.什么叫宽渠道网络分销？P112什么叫单一P111答：强调在一个销售渠道网络里有不同的成员参与，它们各有分工，之间有竞争也有合作。答：指企业在一个商业辖区内只和一个专业的经销商合作来为顾客提供产品和服务。20、什么是ABC管理法？82．制定渠道战略的核心是满足什么？83.什么是渠道战略联盟？84.关系营销退出管理是指？按退出的原因，可将退出者分为哪些类型？85.企业建立销售渠道战略联盟最根本原因是？P226答：①保证其所需产品的稳定供应；②通过联盟渠道降低渠道成本；③通过渠道战略联盟实现差异化。86、连续生产的特点是什么？单位成本低、库存风险高。P5787.零售商战略有哪些？P65答;（1）专业化商品战略（2）大量商品战略（3）廉价战略（4）集中服务（5)直接零售。88、渠道控制中的强制性权利控制是指？89.什么是渠道整合的（渠道集成）方法？P22390、渠道成员财务状况衡量指标有哪些？91.传统销售渠道的结构变化？P3答：（1）制造商—消费者(2)制造商—零售商—消费者（3）制造商—批发商—零售商—消费者（4）制造商—代理商—批发商—零售商—消费者93.为了扩大销售，从发达地区向地市县推进，建立自己的分支机构和销售网络渠道，发展零售商，这种销售渠道整合方法是（经营和通路管理重心下移）。P22394、水路的特点？P242答：量最大，成本最低，受自然条什影响较大，运输时间长，适合于非常笨重大量的货物96、渠道成员中的辅助性成员有哪些？97、什么是经销商建立渠道战略联盟的（实现差异化）动机？P22698、产品成熟期，激励渠道成员的重点是什么？100、渠道绩效评估的步骤？P201答：（1）明确销售目标；（2）设计评估指标；（3）确定主要指标；（4）识别差距，制定渠道行为规范。101、什么是渠道的（销售利润率）评估方法？P206102、关系营销中退出管理步骤包括？104、协调型购买的内涵？答：个人消费对于特定品牌的商品没有特别的偏好、但购买后满意度有较高的要求105、制造商服务性激励有哪些？答：1.提供人员培训2.提供咨询服务3.提供技术援助和支持4.对经销商的促销援助和支持106、渠道宽度设计中，影响较小的因素是什么？（中间商）P134107、销售量评估法的内涵？答：实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分销其近年来销售额水平及变化趋势基础上、对有关经销商的实际分销能力进行评估的评价109、渠道冲突的直接原因有哪些？答：1.大客户原因2.价格和折扣原因3.库存水平4资金周转、贷款结算问题110、销售渠道战略的重要性有哪些？111、产品特性影响渠道设计的因素包括？112、渠道系统中成本包括？答：1.直接推销费2.市场促销费3.渠道成员的代理费4.厂商自建渠道成本113、JIT准时生产模式的内涵？114、什么是联盟中的会员制？答：一种比较初级的形式、约束力不是很强销售渠道战略联盟115、什么是陈列设备奖励？答：印有制造商LOGO的设备，如太阳伞、冰箱等116、什么是发展评估？其他辅助评估？P210117、什么是净资产收益率？P206答：是指税后利润与净资产的比率119.社区的定义？120.产品特性影响渠道设计的因素包括？121.密集型渠道的含义是指？122.订货模型——定期不定量模型？123.一级关系营销是指什么？125.渠道系统中成本包括？127.铁路、公路运输的各自特点？131.什么是水平渠道系统？132.复杂型购买的内涵是指什么？135.制造商的服务性激励？136.企业吸引中间商的方法有哪些？137.什么是成本效率分析法？138.ABC管理法的三级分类管理。P251答：ABC管理法又叫ABC分析法，就是以某类库存物品种数占物资品种数的百分数和该类物资金额占库存物资总金额的百分数大小为标准，将库存物资分为A、B、C、三类，进行分级管理。ABC管理法的基本原理：对企业库存（物料、在制品、产成品）按其重要程度、价值高低、资金占用或消耗数量等进行分类、排序，一般A类物资数目占全部库存物资的10%左右而其金额占总金额的70%左；B类物资数目占全部库存物资的20%而其金额占总金额的20%左右；C类物资数目占全部库存物资的70%左右而其金额占总金额的10%左右139.五力模型的内容？140.渠道成员控制有哪些原则？144.个人消费者的需求特征有哪些？145.什么是季节折扣？146.渠道长度、宽度的概念？147.什么是零售商？举例148.可能引起法律问题的渠道管理模式包括？答：双重分销、强迫经营、排他性交易、价格歧视与价格控制、拒绝交易149.退出管理的步骤有哪些？P83答：①测定顾客流失率②找出顾客流失的原因③测算流失顾客造成的利润损失④制定留住顾客的措施。150.SWOT分析是指？P107答：是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势几核心竞争力之所在，从而将企业的战略与企业内部资源、外部环境有机结合。152.影响运输工具选择的因素？153.资产收益率的概念？154.营销渠道的实质？（需求管理）。P77155.什么是经销批发商？什么是代理批发商？P59答：①经销批发商是独立运作的，专门从事批发分销的机构。②代理批发商代表制造商委托人与目标客户沟通谈判，促