【商业】武汉市万达楚河汉街经营模式分析

东沙模式万达带来的新冲击品牌生意武汉公司2011年10月2011年9月30日9：18Am楚河连通东沙，汉街开业1/共27页9.30楚河连通东湖沙湖，汉街开业1.1•细雨濛濛,人流如织。开业日超过10万人，国庆期间客流超200万（人流量最高日达约50万人），长假过后仍保持7-8万人/天。“道听途说”——据公司设计部同事C小姐转述：行人甲：这里很漂亮，谁做的？万科吗？行人乙：万科可做不来，这是万达的。2/共27页1.5公里长汉街，商家云集，显示强大的集团招商统筹能力1.2•十大国际潮牌引领•集成度超越西单大悦城,国内第一•GAP/M&S/MUJI/C&A/MORGEN武汉首开•香港名店进驻•翠华餐厅、杜莎夫人蜡像馆，•不仅是武汉第一家，甚至内陆也甚少开店；•121户知名商家云集个性潮流区入驻品牌：迪士尼、艾特里里、文华书城、阿吉豆、法朵、湘鄂情、鹿港小镇、苏荷、施华洛世奇、马克华菲、巴适、黄记煌、GXG、牙买加蓝咖啡、ME&CITY、骏德酒业、一茶一坐、LEE、汤臣小厨、杰之行、泡沫剧、A+入驻品牌：AS、摩根、优衣库、欧时力、地素、佩吉、哈根达斯、丝芙兰、宾达咖啡、C&A、ZARA、GAP、PLORY、H&M、ONLY、Jack&Jones、PRICH、NIKE、LAVAZZA国际时尚区品味生活区入驻品牌：星巴克、麦当劳、汉街酒号、辉哥、周大福、蜡像馆、美术馆、俏立方、PH7、柏斯琴行、KARTELL、翠花餐厅、柯达、亮视点、联通3G体验馆、MORELLATO、SECTOR、无印良品、IDO、论道生活馆、四季恋、莎莎、秀玉红茶坊、馨赏家、阿玛施、欧尼迩、果平方3/共27页运用文化元素，接驳城市规划，打造21世纪的清明上河图1.3由执导过澳门《水舞间》的弗兰克·德贡等三大顶级艺术大师联手打造的秀场以楚文化代表编钟为造型的室内电影主题公园，4D5D6D互动影院及室内过山车以楚文化为元素的汉街大戏台屈原/昭君/药圣/知音/太极5个名人广场，以纪念湖北历史文化名人，提高楚汉文化的影响力楚河上的游船带游客阅读楚汉文化4/共27页省长市长主动剪彩，近千名省部级干部参观1.4开业典礼上•省长王国生：“该工程完善城市功能、塑造城市形象、提升城市品位、提高人民群众幸福指数、增强武汉核心竞争力…。”•辛亥纪念活动路线上，万达独占2/5（市政府出发-经张之洞公园-首义广场-汉街参观-威斯汀酒店用餐）•连续3周，武汉万达高管没时间接待区局级领导及同行，持续在接待省长、市长等带来的侨办、与湖北相关的省部级领导干部，最大干部参观团人数达80人•市委书记阮成发：“该工程…构造了城市的新中心，…让楚河汉街走向世界，让武汉成为世界旅游目的地。”•万达集团王健林：“汉街是空前的，更是绝后的。”5/共27页解读万达东沙项目6/共27页规划起点高——做航母，而不是一个项目2.1武汉中央文化区定位为“中国第一”“世界一流”“业内朝拜之地”。项目位于武昌区东湖和沙湖之间，总规划区域约1.8平方公里，总建筑面积约340万平方米，号称纯文化投资达80亿元，总投资500亿，是万达集团目前投资额最大、“以文化为核心、兼具旅游、商业、商务、居住功能”为一体的世界级文化旅游目的地。宣传总规模340万摘牌总建面260万文化旅游：20万商业：24万酒店：16万写字楼：45万住宅：155万配套：3万其他：77万（地下部分）7/共27页联合政府做政绩工程——辛亥百年/楚汉文化、沙湖连通2.28/共27页先做名片——迎合政府与客户，改变土地属性2.3开工到开业仅8个月通过城市名片，完善城市功能、改造城市形象。带来旅游、就业和区域经济发展的机会9/共27页发现东沙模式土地产品运营客户10/共27页汉街20113.1土地选择——地段+规模+符合城市发展方向内环核心快速通道地铁出口旧改城区两湖连通工程武昌总部商务区11/共27页宣传项目总建面340万摘牌土地总建面260万产品组合=城市名片+万达广场+酒店+金街+写字楼+住宅游艇码头高尚居住区高尚居住区高尚居住区甲级写字楼万达广场全国旗舰店汉街甲级写字楼高星级酒店游艇码头高星级酒店持有公建：39万=汉街8万+酒店9万+酒楼5万+剧院2万+万达广场15万销售公建：70万=9栋写字楼46万+汉街4万+金街5万+住宅底商13万+写字楼底商2万住宅：155万市政配套：76万教育2万+电影公园8万及其他66万3.2产品组合——15-20%带动80-85%12/共27页三张牌塑造品牌，提升形象，改变土地属性——占比15-20%城市名片汉街+剧院+电影公园+楚河+游艇码头世界级文化旅游目的地改造城市形象，带来经济发展机会++万达商用万达广场+威斯汀+君悦+皇冠假日武汉总部商务区提升区域档次和客群三条产品线充分溢价，提供现金流和利润——占比80-85%3.3产品组合拉动客户量与质产品面积（万方）均价（万元/㎡）周围价格（万元/㎡）品牌价值商业204-52-2.5100%写字楼451.81.250%住宅1551.7-21.3-1.520%13/共27页4个月开工-12.5亿（保证金）6个月街铺上市/住宅开工10个月汉街开业24个月写字楼/住宅交付，酒店开业，万达广场开业开发速度——借助原有标准化工期模块表，注重产品合力10年8月10年12月11年6月11年10月8个月写字楼上市/酒店开工11年8月12年2月14个月住宅部分上市/万达广场开工13年12月3.4运营的高速度严考核14/共27页周转与回报——依托生意模式，更大力度利用杠杆自有价值：城市名片塑造能力带来效益：两湖连通工程地产集团投入城市界面改变自有价值：商业酒店招商能力带来效益：现金流产品预售条件提前项目资金自平衡自有价值：整体规划能力与愿意代建带来效益：低地价且地价延期投入轻松周转提升回报3.5东沙模式的借力与效果15/共27页外街（一期J2，J4段）开盘时间2011.6.24销售价格5—6万/㎡套数58套面积段100—400㎡销售额6亿去化率当日售罄内街（临楚河段）出租率90%租金主力店、次主力店：有9-10个月的免租期，1-3楼平均月租金约80-100元/㎡大型餐饮：1-3楼平均月租金约为60-80元/㎡中小型餐饮：1-2楼平均月租金约为120-200元/㎡零售：1-3楼平均月租金约为200元/㎡桥下小店：仅1层，平均月租金350/㎡（万达对外宣称的平均租金）汉街写字楼写字楼（一期K3段）开盘时间2011.8.27销售价格1.6万/㎡套数203套面积段110-260㎡销售额超过6亿去化率当日去化90%以上汉街项目从拿地到开盘仅10个月，两次开盘销售逾12亿元。3.5东沙模式的借力与效果16/共27页东沙模式的影响力17/共27页政府支持，更多优质土地资源4.1预计带来4万就业、6亿/年持续税收、满足周边200万居民生活需求从开工到开业，万达汉街一直都备受省委、市委领导关照。市、区级干部频繁联系万达高层洽谈合作18/共27页客户喜欢，商家追捧，口碑赚足4.2投资者：受追捧，认购权炒到100万/个；商家：品牌审核要通过北京总部，平均租金高达150元/平方米/月仍要排队等；消费者：逛街、购物、看电影休闲首先想到的就是去万达。外地游客：“实在太美了，这里简直如同威尼斯一样。”武汉人：“我们以后不用总去香港购物淘时尚。”商家：“我们来对了。”19/共27页行业内的引领地位4.3汉街开业后不到半个月，已成为业内认可的新地标。本地某知名开发商13日出街广告截图“三分钟抵达楚河汉街”20/共27页影响力的支称-专业能力之规划设计4.4依托点——万达商业规划研究院（北京统筹）由200余名多年专业从事商业设计的设计师组成的规划研究院，负责万达集团在全国各地所有商业项目的规划设计以及与酒店公司、文化影视公司的设计对接。有经验、有学历、有视野、有统筹、有标准。21/共27页影响力的支称-专业能力之商业营运4.41.5公里长的街道上，汇集了近200家品牌商家，餐饮、快时尚、书店、琴行、蜡像馆等文化产业。依托点——万达商业管理公司（北京统筹）其中有NIKE、MORGAN、DAZZLE、欧时力、PAGEONE、卡宾、Cache、星巴克、哈根达斯、麦当劳、翠华、LAVAZA、Jamicablue、辉哥火锅、汤城小厨、湘鄂情、中森名菜（红馆、澳门街、燕窝粥）、四季恋、俏丽方、苏荷、法朵、黄记煌、蓉李记、文华书城、迪士尼、KARTELL、Godiva、Beanbar、BessANGE、Bloves、大芬美术馆等三十余品牌商家在汉街开出中国的旗舰店。22/共27页杜晶：“楚河汉街将成为一种崭新的商业模式推向全国，成为政府、客户的茶余饭后”周卫军：“万达背后的能力值得研究，没有能力的支撑，万达不可能活到今天”毛大庆：“万达产品的演变过程，其实也是企业品牌发展和业务战略发展的转变过程。”刘军：“万达商业运作能力已经被广泛认可，万科还有很大差距——土地方、政府对我们多持审慎怀疑态度。”张旭：“对武汉万科品牌和地位威胁最大的对手，唯有万达。”意见回顾23/共27页