《销售管理制度》

销销销售售售管管管理理理制制制度度度（（（初初初稿稿稿）））一．销售业务管理1、客户资料收集(1)在公司的日常营销工作中，收集客户资料是一项非常重要的工作，它直接关系到项目的营销计划能否实现。因此，经理及各销售人员应随时随地通过各种渠道收集客户资料，认真填写《客户信息档案》，关注这些客户的发展动态。(2)在收集客户资料时，可以采用多种途径和渠道获得客户资料和信息，常用的方法有：参加行业展览会收集资料行业报刊收集企业信息通过互联网收集通过行业协会介绍龙头企业商场品牌摘抄合作伙伴介绍公司已有的数据竞争媒体(3)每人每天通过各种渠道平均收集新客户资料10个以上。2、客户资料整理在日常销售中，销售人员根据获得的客户资料和信息，整理归纳后填写《客户信息档案》，在收集到客户资料后的2个工作日内，输入公司电脑里自己的文件夹里，每周发给销售经理查验。3、客户资料处理(1)销售人员原则上负责自己收集的客户资料管理和业务操作。当处理客户业务发生冲突时，原则上以记录先后顺序为准来确定客户负责人。销售经理对于客户业务有最终决定权。(2)通过公司营销活动收集到的客户信息资料，由销售经理按照负责客户数量均衡、兼顾业务能力的原则，分配给相关销售人员。(3)销售人员负责的新客户，应在一周内与客户进行沟通。否则经理有权将客户转至其他人员负责。无直接负责人的原有客户记录，由经理决定在现有销售人员中进行分配。二客户联络和拜访1、初次联络客户方式在收集和整理客户资料的基础上，针对目标客户开展营销工作，与客户建立初步联系。首先可以选择电话、传真、电子邮件、邮寄、介绍网址等方式向客户传递公司简介类宣传资料信息，明确本公司业务性质，以引起客户一定的兴趣，获得面谈的机会。可以通过电话联系，确认对方是否收到我方的宣传资料，约定见面时间。电话谈话时间不宜过长。2、公司宣传资料准备公司画册打印的相关宣传方案3、出访客户(1)在出访客户时，需要了解客户的基本情况，包括：了解接待者职务、姓名。接待者对今后的项目合作是否有决策权。了解对象客户自己认为企业目前的需求和存在的问题。(2)对于规模较大或开发难度较大的客户，预计由销售人员独立销售有困难的，可以通过反映给销售经理，一起商讨如何攻关。4、出访要求(1)出访客户前要制定出访计划和目标，出访前经销售经理批准后在前台填写《客户走访单》，方可离开办公室进行出访。出访未按预定时间返回或下班前无法赶回公司时应电话通知经理。(2)出访时衣着整齐，见客户后主动递交名片，做自我介绍，少许寒暄后即进入正题。与客户面谈时多谈客户，少谈自己。开始交谈时一定要制造轻松的谈话氛围，以产业共性问题和行业通病切入主题，要表现出行业专业性的理解，并以此取得客户的信任。设法引发客户介绍企业当前的营销情况，尤其是客户当前所面临的问题。希望把问题转移到我们有能力操作的方向，并优先地提出一些有把握的方案。(3)与客户面谈时，认真地做好会谈记录。(4)要求每周每人出访10个客户(5)与客户进行当面沟通后的2个工作日内，销售人员将与客户沟通的详细情况记录在日志管理系统中。与客户电话联络的详细情况记在《客户信息档案》上。三销售跟踪管理客户跟进1、根据初步接触的客户群，按照签约客户、意向书签订客户、重点客户、进展客户、潜在客户、跟踪客户进行分类管理。销售经理应根据这些情况合理调配资源，抓紧签单进度。2、销售人员跟踪客户的动态，根据进展状况进行再次访问，以求深入地探讨和促进项目的进展。再次访谈前要汇报近期跟踪情况，研究出访目标、目的、可能会涉及的问题等。3、销售经理每天根据各销售人员的客户信息反馈及重点客户、难点客户销售现状，进行必要的指导，以保证销售过程的质量。4、对有意向的客户做出广告方案。广告方案流程如（图一）。四广告合同的审批和签订1、合同中需明确是否提供免费修改换画或服务收费方式等。2、合同的最终审批权在公司。3、重大（价格低于销售人员权限）合同需市场总监同意后才能签署。《广告销售服务合同》的审批与签订流程图如（图二）备注：文档发送和接收的日期以双方计算机的标准时间为准。规定应签字而未经本人或被授权人签字的文档，视为无效文档，不得外传或下发，并按违反操作规程处理。图一:制订客户广告方案流程图图二:《广告销售服务合同》的审批与签订流程图销售一部刘秋映起草/修改《广告销售服务合同》是起草/修改《广告推广方案》《广告推广方案》评审评审结果向客户提交《产品行销推广方案》客户接受否是否起草/修改《广告销售服务合同》审批《广告销售服务合同》审批结果签订《广告销售服务合同》否是单次培训的实施