X年北京汽车大客户商务政策解读_V23(1)

2014年北京汽车大客户商务政策解读北京汽车销售有限公司集团销售部2014年3月第2页2目录2014年北京汽车大客户商务政策解读2014年商务政策调整内容集团销售支持政策整体框架◆基础返利◆大客户销售激励◆出租租赁专项政策◆大客户补贴政策2014年经销商大客户业务考核第3页32014年北京汽车大客户商务政策解读2014年商务政策调整内容集团销售支持政策整体框架◆基础返利◆大客户销售激励◆出租租赁专项政策◆大客户补贴政策2014年经销商大客户业务考核42014年商务政策调整内容政策项目细分项目2013年2014年变化情况备注集团销售支持政策大客户基础佣金政府采购：2%-5%；行业、系统用户：2%-5%；车改及团购用户：1%-4%；VIP客户：1.8T1000/台；其他4%增加C50、C60车型1、C60和C70车型按同一类别返利标准执行；2、C50和E系列车型按同一类别返利标准执行。大客户销售激励季度激励政策无明确综合奖/单项奖奖项设置、获奖比例、奖金分配等1、季度性评出15家经销商给予奖励；2、季度性评出6家经销商大客户人员给予出国旅游奖励；3、“三专”业务考核达标奖励。(只在6月30日奖励一次）年度奖励明确综合奖/单项奖奖项设置、获奖比例、奖金分配等明确综合奖/单项奖奖项设置、获奖比例、奖金分配等1、年度大客户贡献奖；（以大客户销量衡量）2、年度大客户维护奖；（以大客户拜访报告数量和实际维护质量衡量）3、年度大客户开发奖；（以大客户档案增量和实际开发质量衡量）52014年北京汽车大客户商务政策解读2014年商务政策调整内容集团销售支持政策整体框架◆基础返利◆大客户销售激励◆出租租赁专项政策◆大客户补贴政策2014年经销商大客户业务考核第6页6集团销售支持政策整体框架政策类别政策细分集团销售支持政策基础返利基础返利大客户销售激励季度激励政策年度奖励出租租赁专项政策专项政策大客户补贴政策集团客户置换补贴代交车补贴集团销售支持政策由：基础返利、大客户销售激励、出租租赁专项政策和大客户补贴政策板块组成。第7页72014年北京汽车大客户商务政策解读2014年商务政策调整内容集团销售支持政策整体框架◆基础返利◆大客户销售激励◆出租租赁专项政策◆大客户补贴政策2014年经销商大客户业务考核第8页81.政府采购：省、市采购中心，即各地政府机关部门上报计划采购车辆，由采购中心负责执行招标或采购的行为，客户包括政府、公、检、法、司、军队、武警、院校等；2.行业系统客户：指在同一自然年度内实施的采购行为，同一客户可享受累计政策，客户包括石油、石化、水利、电力、邮政、保险、金融、移动、租赁、电信、能源等；3.车改及团体购车企、事业单位实行公务用车改革，按照车辆改革政策购买车辆的行为，或由单位统一组织的团体采购行为，同一客户在同一自然年度内累计超过5--10辆（含5辆）以上的采购行为；4.VIP客户政府机关公务员、军队、武警、检察、法院、司法等单位员工购车及媒体记者个人购车行为。大客户定义大客户类型大客户是指对北京汽车具有特殊战略意义或销量贡献较大的特殊客户群体。该客户群体由于对于产品、价格、服务、购买方式有特殊要求，不适合通过展厅零售方式实现销售，而需要专业团队通过提供定制化的产品、价格、服务来实现销售现阶段北京汽车大客户主要是指政府采购、行业、系统客户、车改及团体购车客户、VIP客户、出租租赁客户5.出租、租赁（享受专项政策）客户以出租营运为目的的出租公司、租赁公司、驾校客户；集团销售支持政策整体框架—基础返利基础返利：指经销商在提车价基础上按指定的大客户类型获得的基本返利；以下为大客户定义和类型的名词解释。第9页9集团销售支持政策整体框架—基础返利政府采购行业、系统客户车改及团购用户VIP返利政策2%3%4%5%2%3%4%5%1%2%3%4%4%C70C601-34-67-910-303-67-1011-1516-405-89-1415-2021-50单一客户限1台C50E系列1-56-1011-1516-303-910-1415-2021-405-910-1516-2526-50①同一单位分车型按批次可以累加，每季度对已返还审核资料的进行返利结算，年底进行追加结算；政府采购绅宝台数返利政策返利计算第二季度15730063%28314第四季度17980094%64728年底追加15730062%（5%-3%）1887617980091%（5%-4%）1618215台返利合计128100第10页10②集团商务政策（除绅宝C701.8T政府专供车型和特殊价格车辆以外）均享受市场同期销售政策；说明：a、因绅宝C701.8T政府专供车型和特殊价格车辆已执行了价格底线，因而不再享受销售部同期的销售政策；b、除以上两种特殊价格的车型外，其它车型在享受销售部奖励政策时，还同时享受集团销售部奖励政策；③经销商开发的集团销售项目，符合基本商务政策的车辆销量计入月度销售任务，执行特殊价格政策的销量按照50%计入季度销售任务，全部销量100%计入年度销售任务；集团销售支持政策整体框架—基础返利④由集团销售部授权经销商开发和维护的大客户，享受基础返利政策及季度年度激励政策。⑤基本返利以提车折让形式冲抵提车款。类型销售部政策销售部提车任务集团销售部基础返利集团销售部激励政策绅宝1.8TX√√√绅宝2.0T&2.3T√√√√E系列√√√√特殊价格车辆X50%计入季度100%计入年度X√第11页11客户类型政府采购行业、系统客户车改及团体购车VIP客户返利需提报资料1.中标书原件/合同原件1.中标书原件/合同原件1.车改文件复印件/团购协议1.单位开具的有效身份证明/工作证复印件2.发票复印件2.单位开具的有效身份证明2.发票复印件3.组织机构代码证复印件3.组织机构代码证复印件2.发票复印件4.企业单位营业执照复印件（加盖公章）4.企业单位营业执照复印件（加盖公章）3.行驶证复印件5.行驶证复印件5.发票复印件3.行驶证复印件6.行驶证复印件因行业特殊性（公、检、法、司、军队、武警）滞后上牌，由使用单位出具相应证明替代行驶证复印件，公司集团销售部视同验收合格；指在同一自然年度内实施的采购行为，同一客户可享受累计政策，客户包括石油、石化、水利、电力等对于车改，指政府、行业、系统具有公务用车相关政策的客户。政府机关公务员（县级以上政府部门确认）、军队、武警、检察、法院、司法等单位员工购车。补充说明：1.公司集团销售部及客户关系部对经销商所发生的大客户业务进行跟踪检查，如有虚假之处，视为此单大客户返利申报无效不得享受返利，并进行必要的处罚；2.对于同一客户包含于多种定义的只享受一次返利，不得重复申请返利。如有重复申报返利的行为，按虚假处罚。集团销售支持政策整体框架—基础返利⑥所有客户类型均须在公司DMS“大客户管理系统”中报备审批，否则将进行必要的处罚。经销商将以下材料邮寄至公司集团销售部验收(审核)、存档第12页12责任单位工作流程说明记录经销商大客户开拓经销商填写备案表经销商向销售部区域经理备案，区域经理向大客户区域经理和办事处传递备案信息经销商项目跟进经销商提报订单销售部计划科进行配车、发车作业NYYY经销商经销商销售部集团销售部经销商经销商销售部计划科经销商进行大客户开发工作经销商对有实质性接触的大客户进行备案提报的申请销售部区域经理收到备案信息后，需在24小时内邮件形式传递信息，进行备案确认。经销商推进项目实施经销商对已签订采购合同的订单信息进行提报销售部区域经理审批订单后，需在24小时内邮件形式传递信息给大客户区域经理。销售部计划科在DMS系统中对订单进行配车、发车作业《集团采购备案表》/DMS模块《集团采购订单》/DMS模块集团销售支持政策整体框架—基础返利（附件1：经销商大客户工作业务流程）4个点（含）订单由销售部负责审批，4个点以上订单由集团销售部终审销售部集团销售部第13页13责任单位工作流程说明记录经销商申请大客户返利经销商收集提交车辆及采购单位材料审核是否备案及资料真实性财务部兑现返利N经销商经销商销售公司财务部经销商按季度提报返利兑现申请对方营业执照（盖章）或组织机构代码证复印件、《采购协议》、《集团车辆销售清单》、《换车说明》车辆行驶证、发票等集团销售部初审财务部终审，转销售部结算中心，出具返利通知单，进行返利兑现《集团采购返利申请表》DMS模块扫描上传所有资料并将盖章件邮寄至销售公司《返利通知单》Y集团销售部集团销售支持政策整体框架—基础返利（附件2：经销商大客户返利流程）第14页14集团销售支持政策整体框架—基础返利（附件3：绅宝C70政采现有车型价格）绅宝C70政采(1.8T)配置智悦版智行版智领版智享版智卓版市场指导价147500158900170300178800204500政采价格（88折）129800139800149800157300179800天窗无无选配（无）有有泊车辅助系统前后泊车雷达前后泊车雷达倒车距离显示，前后泊车雷达倒车视频影像，前后泊车雷达倒车视频影像，前后泊车雷达灯光卤素大灯自动大灯，双氙气大灯，日行灯自动大灯，双氙气大灯，日行灯自动大灯，双氙气大灯，日行灯自动大灯，双氙气大灯，日行灯后视镜功能电动调节电动调节电动调节，加热、记忆工能，电动折叠电动调节，加热、记忆工能，电动折叠电动调节，加热、记忆工能，电动折叠多媒体配置CD，外接音源接口，音量随速调节，6喇叭CD，外接音源接口，音量随速调节，6喇叭CD，外接音源接口，音量随速调节，8喇叭（选配导航系统等）导航系统，可视倒车雷达，DVD，外接音源接口，音量随速调节,12喇叭导航系统，可视倒车雷达，DVD，外接音源接口，音量随速调节，12喇叭座椅配置及功能织物，主驾6向电动调节（副驾4向）真皮，主驾6向电动调节（副驾6向）真皮，主驾8向电动调节（副驾6向）、手动腰部支撑、记忆功能真皮，主驾8向电动调节（副驾6向）、通风加热、电动腰部支撑、记忆功能真皮，主驾8向电动调节（副驾6向）、通风加热、电动腰部支撑、记忆功能定速巡航无无有有有其他配置后排显示屏，冰箱，后排阅读灯，后排座椅按摩、加热、通风等第15页152014年北京汽车大客户商务政策解读2014年商务政策调整内容集团销售支持政策整体框架◆基础返利◆大客户销售激励◆出租租赁专项政策◆大客户补贴政策2014年经销商大客户业务考核第16页16政策细分要点季度激励政策针对经销商大客户业务的季度评出15名给予奖励：第1名，奖励15万；第2-3名，各奖励10万；第4-6名，各奖励5万；第7-15名，各奖励5万。（其中前6名给予旅游激励）年度奖励年度大客户贡献奖（以大客户销量衡量）年度大客户维护奖（以大客户拜访报告数量和实际维护质量衡量）年度大客户开发奖（以大客户档案增量和实际开发质量衡量）集团销售支持政策整体框架—大客户销售激励为进一步提高经销商大客户项目开发的积极性和信心，特制订大客户销售激励政策。大客户销售激励=季度激励政策+年度奖励第17页17集团销售支持政策整体框架—大客户销售激励大客户销量排名绅宝积分E系列积分11001002959539090485885808667584770808677896476106174115872125570135268144966154664164462174260184058193856203654213452223250233048242846252644排名顺序根据季度销量进行统计，绅宝和E系列车型积分独立计算；季度积分=排名积分*权重%；绅宝车型权重比为70%，E系列车型权重比为30%；季度评比排名=绅宝季度积分+E系列季度积分；若销量一样，排名顺序不分先后，按照并列排名所对应的积分计算，下一排名顺序去掉并列所占排名往后延续；季度评比排名中总分相同的优先对比绅宝积分，若相同则对比绅宝大客户终端销量，绅宝全部终端销量；为了区域大客户开发业务的均衡性，保证10个大区至少1家。季度奖励政策每季度评选一次，以下