《2016房地产团队建设与销售技巧提升培训》大纲

闵新闻房地产项目团队建设与销售大纲1《房地产项目团队建设与销售技巧提升培训》大纲——房地产训练导师闵新闻老师主讲闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效一、课程背景：当今房地产企业竞争已经不是单枪匹马的竞争，而是团队的竞争，团队的竞争本质就是团队管理的竞争，即使我们拥有有钢铁般战斗力的团队，标杆企业的先进管理能力和工具，如果某个销售项目组团队成员很好的房地产营销销售技能和方法，对我们房地产企业未来命运，就如谚语所说：中看不中用，团队成员如何中用，检验中用的唯一标准是什么呢：答案就是绩效，就是结果！如果提升团队绩效，如何让绩效结果目标说话呢？所以房地产营销管理培训师闵新闻老师---以实战经验和多年的学习总结特研发开设了《房地产项目团队建设和销售课程》二、课程收益：有效提升团队的组建融合性，让团队之间的潜能得到彻底发挥，让自身目标和团队目标得以超前实现，同时为了能超前实现个人和团队目标，作为房地产销售的项目部，唯有提升销售技能，及管理销售整个流程，让销售绩效和结果更明显完成，实现团队共创理想优秀的成果。三、【讲师简介】闵新闻导师：一、学历背景：1、上海同济大学土木工程专业（本科）2、上海交通大学营销管理专业（MBA二、职业履历：1、曾任中原地产销售总监5年2、曾任易居地产副总3年3、地产实战经验16年。4、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。5、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。三、行业荣誉：1、房地产狼性营销第一人2、房地产狼人讲师团总教练3、房地产狼人大讲堂创始人四、主打课程：1、《房地产狼性冠军团队打造训练》2、《房地产狼性拓客营销渠道为王》3、《房地产心智销售谈判逼定成交》4、《房地产中层管理及跨部门沟通》闵新闻房地产项目团队建设与销售大纲2上午：9：00---12:00房地产团队建设与管理第一单元：房地产高绩效团队的特征与解剖一、团队的要素（演练：组建团队）二、高绩效团队特征：共同的愿景与目标、共享的领导、互相信任的氛围、充分的沟通、取长补短的互补性、高效的工作程序、灵活性与适应性、持续学习三、务实——我们眼里的团队（小组讨论）1、问题团队——我们不认同、难以接受的团队是怎样的？2、优势团队——我们期望、自豪的团队是怎样的？3、发现团队——重新认识我们所处团队（务实）分析：团队管理培训案例！解析：团队管理内训案例!案例：团队管理课程案例分析！第二单元：房地产团队成员潜能风格与工作状态一、指挥型风格与行为二、思考型风格与行为三、激励型风格与行为四、支持型风格与行为五、案例测评与分析：人的不同性格与行为特征讨论：团队管理经典案例讨论分组：团队管理培训案例学习指南分析：团队管理学习中的八大陷阱！第三单元：房地产个人优势如何转化为团队优势一、角色定位：BELBIN团队角色理论，团队中常见的五种角色，个人在团队中经常担当的角色测试，角色如何适应团队二、团队整合：如何发现团队中个人的优势，并有效整合三、互补型团队的特征四、团队发展的五个阶段、特征及其融合的方法：成立期、磨合期、规范期、高效期、转型期闵新闻房地产项目团队建设与销售大纲3互动：团队管理培训案例评估分享：某房地产标杆企业管理培训案例分享：某房地产表刚团队管理案例分析示范第四单元：房地产团队冲突的有效解决一、冲突的起因、症状与种类二、冲突的识别与解决1、团队中冲突隐患测试2、不同类型的冲突的解决之道3、如何处理团队中的冲突：案例演练三、在冲突中有效决策的实战艺术分析：领导者团队管理做什么？分析：团队管理内训哪些步骤很重要？分析：团队管理培训哪个环节很重要？第五单元：融入房地产团队管理一、团队意识二、团队行为三、团队精神四、团队持续与创新五、互动体验：如何感动性的赞美他人互动分享：激励瞬间的力量小组讨论：制定团队改进与协作原则在冲突中有效决策的实战艺术分析：领导者团队管理做什么？下午：13:00--16:00房地产团队销售第一单元：房地产营销渠道开拓与建设一、新政策下房地产营销渠道的特点1、新政策之下对客户群体的影响和客户心理变化2、新政策之下各类房地产客户群体的需求特点闵新闻房地产项目团队建设与销售大纲43、新政策之下传统渠道的压力和变革二、房地产营销渠道开拓1、“六度关系”理论开拓法2、房地产客户开拓十法3、从竞争对手处拉回客户4法4、客户拜访技巧5、房地产营销渠道创新法三、房地产营销渠道管理与维护1、渠道管理与维护的成本法则2、渠道维护技巧六法3、营销渠道分类法第二单元：新形势下房地产客户分析与管理一、新形势下房地产客户心理分析1、客户需求分析法2、客户购买行为四类型分析3、客户外在表现动态分析4、客户性格分析二、客户购买过程分析1、建立需求2、信息收集3、盘楼分析4、策决购买5、购后动作三、客户购买过程的七个心理阶段1、引起注意2、产生兴趣3、使用联想4、希望拥有5、进行比较6、最后确认7、决定购买四、客户管理闵新闻房地产项目团队建设与销售大纲51、ABC客户管理法2、十字客户管理法第三单元：客户跟进与客户维护一、客户跟进技巧1、客户跟进的目的2、客户跟进的准备3、客户跟进的方式4、个人客户跟进技巧5、集团客户跟进技巧6、客户跟进的要点7、客户跟进的评估与总结二、客户维护与服务1、客户维护六法2、客户服务3、房地产客户服务的特点4、房地产主动服务的技巧第四单元：快速成交与客户异议处理一、快速成交十法二、价格与异议处理1、客户两种价格异议2、探询价格异议的原因3、控制客户杀价的心理底线4、价格异议的处理原则5、13种价格异议处理办法6、六种价格异议处理技巧三、主动建议购买法1、主动建议客户购买2、主动建议购买的障碍3、主动建议购买的时机4、主动建议购买持技巧