《我把一切告诉你》精华要旨提炼

《我把一切告诉你》精华摘要我算驻扎在他们分公司了，每天必到，除了推介报纸，就是陪聊，甚至还陪下象棋、打桥牌。要成功，先发疯，头脑简单往前冲！自己搞不定，那就借外力！RFID---射频识别首战胜利是个偶然之后的总结：第一，苦干加巧干。不学习专业知识，想扬名立万？不可能。第二，一切为客户着想。事前关注客户产品的市场，谈判时多半时间跟客户畅聊市场销售与广告推广策略，客户才能认可。第三，精诚所至，金石为开。做事情就要做透彻、做扎实，否则必败。第四，勤于思考、善于动脑才是成功之道。遇到困难主动求变，搞不定事情借助外力。第五，借船出海是上策。没有团队帮衬，一事无成。边学边干边实践，边干边学边提高。广告上，产品最好只说一个打动消费者的卖点。说多了喧宾夺主，消费者也记不住。成功销售的前提是必须为客户利益着想，首先先免费为客户做点儿有建设性的事儿，客户才对咱感兴趣，这是销售的一大诀窍。人们太习惯走别人曾经走过的路了，而悟性和举一反三的本事才是一个人真正应该具备的本事。我只不过拜访完客户，把很多谈话内容记录到本上，下次见面时提前温习一遍，寻机会再抛出来，好给客户留个印象。谈判磨刀石----意即：谈判的筹码，谈判的备胎。每周五下午，我便专心守在电话机旁，挨个给客户打传呼（改为发短信）：“祝您周末愉快！XX报社小雨。”.........习惯成自然，什么人会在连续收到几十次周末愉快的短信后，还不动心？岁月是拉近人与人关系的最好武器，半年攻心下来，客户变朋友。-----差异化短信祝福活动。拜访客户或者跟客户会面后，在第一时间在记事本上记录下客户谈论话题、所提问题、心情好坏、客户特点、新发现、衣服款式等。下次见面前，马上掏出来温习，见面就猛夸客户上次穿的那套衣服如何有品，...........有个好话题暖场，后面自然好谈。与公司强势相比，个人总是弱小且易受到伤害的，所以谈判要抱定一个原则-----少挣总比不挣强。不要搞宁为玉碎，不为瓦全的思路。以退为进才是上策。放下身段灵活应对；不逼宫，勿意气用事；将个人力量转化为团队力量，利益均沾。控制欲望和心态平和才是做生意的“道”。控制住欲望，则是控制住自己不要太过刚强，极美则虚，极强则折。创业想成功，“商与道”二者缺一不可。头次创业失败了，没关系，总结教训后再学本事，几年后二次创业而获成功，这才叫有目标和有毅力的坚持，具有成功意义的坚持才有意义。史玉柱名言：我成功时什么都没学到，只有失败时才真正学到本事，而且只有失败时，才能检验一个人的成色。没有永远风光的企业，也没有永远高光的人物。居安思危，背水一战，卧薪尝胆，东山再起。目标细分法:解决主要矛盾，主要矛盾解决之后，次要矛盾上升为主要矛盾。........回来后自己对着镜子脱稿讲两遍，接着作归纳总结，写心得。学会第一批图片，再请教第二批，等过万几百张图后，终于开始出现大同小异的设计思路。背诵记忆大师的海量作品。和设计师们聊天，我发现设计诀窍是多看大师作品，多动脑，多总结。----肢解学习法（逐个细节学习法）。体验大师作品，首要是搞清骨架设计精髓，要是骨架长歪，添肉就是错误。我看图片先从大处着眼，然后再逐渐过渡到细节。设计上佳作品的前提是多看好图，多背好图，学习其精华。综合等于创造，这是一条提高设计水平的捷径。我把过去谈客户的那套本事全搬过来了，小本子记录谈话纪要，周末愉快的短信，时不时投其所好送一点跨国公司的促销纪念品，聊天找共鸣，提供最优化设计，帮业主省钱，严把施工质量关。就是为一个目的，真诚对人，彻底打通人情关和商务关。销售的关键在于摸清客户的真正需求。价格谈判的诀窍是永远不要先报价！黑红脸谈判策略：“我想乐队没空拍片，但报价如果诱人，我也可以尝试和他们聊聊。”有数据调查的思维习惯，大有用场。我早已学会匡算套路，虽不准，但有数据总比瞎猜强。同样做一件事情，有些人只做到市场调查阶段，有些人能做到核准阶段。老板并不怕员工戳穿其善意的谎言，那是员工较真。相反，他们就怕员工不认真！这可是10年打工经历总结！“对于薪酬，打工的都希望是韩信点兵-----多多益善呀，还是您说吧，您觉得这岗位值多少钱呢？”------打死也不先说。“税后月薪18000，外带业绩管理奖和年底分红。您看行不？”学习型老板期待通过与各专业高手聊天，收获启发。不停的进行面试，一方面刺激旧人有紧张感，另一方面可学习，了解市场动态以及竞争对手的运作思路和套路。有强烈的好学愿望，持续努力学，只跟顶级高手学，确实是成功的大道。老板时刻都在考察核心岗位的试用人，一旦发现货不对版立即开除，绝不手软。带销售团队经验：自己扮演客户角色，业务员本色演出，喊他们当面预演销售场景。为给客户留下印象，宣讲动人桥段时，要带上个人感情色彩。...........我作示范，一边比划，一边脱稿讲背景故事。大家有样学样，按要求勤加练习，2小时后再考，不行者挨完骂再回锅，考试过关者才能放出去。罗列出客户常提的20个问题，并将标准答案标于其后，让大家烂熟于心，经得住任何变相盘问。考试接近真实情况，我充当甲方角色（客户），变换花样刁难人，业务员回答问题时，必须带感情色彩流畅回答，不许打半点磕绊，因为说话拌蒜，客户潜意识会认为您说话可能不真。这期间，我又不断模仿客户进行反驳乙方，业务员要灵活多变。。。。。。。最后，请老总检阅队伍，一箭双雕。换考官检验队伍成色，对他们是个磨砺，不仅能增强自信，还能发现不足。对老板而言，叫他看看咱幕后工作好细致。这一点很重要。实践证明：一般业务员经过30场模拟测试，基本能达到中级水准。组建虎狼团队只需要满足“三求”-----求财（本事大涨，眼界大涨，身价看涨），求知识，求快乐。薪水是干出来的，不是要出来的。用培训绑定人才。团队风气建设---求快乐。虎狼团队难被外敌征服，但易败在内耗上。人际关系简单，互助上进，避免尔虞我诈，勾心斗角。团队管理除了正面鼓励打气，还要背后“严厉管束”，一张一弛，拿捏有度，才是管理王道。把团队建设成为一起抱团进步，一起抱团发财，一起抱团实现梦想的虎狼之师。老板喜欢人为给特定的人制造困难和麻烦，拿困难考验人。销售一定要交给嫡系部队做。《一万小时天才理论》:任何领域的专家都要经过一万小时专心致志的练习才能成才。皮格马利ONG效应---指强烈的心理暗示。心理暗示有可能自我实现。每年2次集团会议，都会安排在不同城市举行，一则为开会，二则为工作之余方便旅游，放松高管心情，也算福利政策。为了谈价而谈价，让他的谈判路子越走越窄。价格谈判可借用“红鲱鱼策略”，转移对手的注意力，硬是捏出一个条件来分散对手的注意力，并最终交换到自己想要的东西。什么最好价格，最后让步，这些官话在谈判中是屁话。谈判最重要的三要素------单价，付款方式，官司上诉地。谈判心态要平和，沉稳者胜算概率大。谈判缺乏耐心就是失败的前兆。谈判中需要在气势上压住对方。压制方法：双眼几种目光，只看对方一直眼睛，当对方是独眼龙，仅看他一只眼睛，无论看多久，自己都轻松自在。谈判时始终胳膊支在桌子上，双手手掌虚对，保持十根手指轻轻相碰，这是有信心的肢体语言，给对方一个暗示，我自信心很强哦。摘樱桃谈判策略：是一种买家用来对付卖家的策略，用得得当，可能会给卖家带来毁灭性打击。摘樱桃策略是买家诱使卖家给出2种以上的不同方案的报价，然后再组合各种报价中最有利于自己的条件，达到利益的最大化。只有共同参与鲜活的案例，才是最好的培训。品牌形象要高于产品形象一个档次。开单才是销售真正的开始，为的追求回头客和转介绍。分析创业：1.分析自身，自身条件和资源的积累及匹配度；2.竞品分析，自己与竞品的比较优势；3.消费者分析，消费者受众大，重复购买率高，易形成粉丝文化的。创业6颗牙理论：（测试你是否适合创业）1.行业及切入时机：选对行业很关键，选择不对，努力白费；时机也很重要，太早了需要浪费很多时间去培养客户，太晚了错过了赚钱的最佳时机。2.盈利模式及核心优势：同样一种产品，设计盈利模式很重要。同时，自己首先要有自己的核心优势。3.团队管理：716模式借鉴。创业早期没有好的条件吸引员工，求知识，求快乐，求希望，是吸引员工的关键。4.投资及现金流管控：现金流是生命线，因此管控现金流和投资风险非常重要。5.销售及人脉资源：创业等于卖货，没有销售高手的能力，创业很难成功。3个积累：.积累人脉资源。厂家，线上线下各路销售渠道，设计师，中间商，采购等数量级达到200位行业人士。积累行业经验。扫一眼产品，便知道生产成本，工艺，进货价，市面价，品质，是否畅销等。积累投资。6.心态：创业期间老板的精神压力很大。95%以上都是坏消息。承受着消息指标压力。创业的压力=销售压力+财务压力+生产压力+管理压力+物流压力+研发压力。这么多压力集在一起，没有好的心态，瞬间崩溃。台湾1111人力银行有一道测试上班时，你会努力还是浑水摸鱼的题。下面哪种狗你最想养：A、吉娃娃、约克夏之类的小型犬；B、牧羊犬；C、圣伯纳犬；D、土狗。”“告诉你答案，A、养吉娃娃、约克夏的摸鱼指数是90%，工作场合对就是交际地方，不卖力工作，还喜欢八卦；养牧羊犬的摸鱼指数是0%；圣伯纳指数是30%，对工作有种莫名的傻劲儿，会帮同事们着想，不太会摸鱼；土狗指数是50%，平凡上班族。”娃哈哈的“头顶住，腰发力”的市场开发套路说来听听。‘头’是终端，‘腰’为渠道，这是营销体系俩关键环节。‘头’靠啥顶住？靠品牌影响力，店铺陈列，促销活动和价格优势。‘腰’凭啥发力？凭稳固信用关系，持久盈利空间，发达商流体系。很多企业说起营销，便是头乱摆，力气砸在广告和促销上，却不想如何启动全身能量。腰发力是指实力、速度和节奏。实力是说给经销商更大支持；速度是竞争焦点，目前城镇市场对零售店回访频率是5到7日，如果人家5天跑一次，咱们是6天，等于白跑；而节奏是营销型组织是否成熟的标志。娃哈哈做新市场，首先壮‘腰’，理顺渠道，动销指日可待……”