IT企业大客户销售策略完整考题(含答案)

IT企业大客户销售策略完整考题一、单选题1.C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“C”代表什么？DA．必清事项B．趋赢力标杆C．决定力指标D．指标测评（来自教练的评分）2.C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“1”代表什么？CA．必清事项B．趋赢力标杆C．决定力指标D．指标测评（来自教练的评分）3.C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“3”代表什么？BA．必清事项B．趋赢力标杆C．决定力指标D．指标测评（来自教练的评分）4.C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“9”代表什么？AA．必清事项B．趋赢力标杆C．决定力指标D．指标测评（来自教练的评分）5.C139模型中当C139值大于致胜拐点时，项目进入赢单区，以下哪个值为致胜拐点？AA．1W1F6CB．1W2F8CC．0W3F9CD．1W3F6C6.C139模型中当C139值小于死亡拐点时，项目进入输单区，以下哪个值为死亡拐点？CA．0W3F6CB．0W2F8CC．0W2F6CD．0W1F6C7.大客户销售策略中，客户方针对每个项目的完整采购流程，从开始到结束依次经过那几个阶段？DA．确认需求、设定标准、确认合作以及安装实施B．需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同C．商机评估、确认需求、正式招标以及安装实施D．需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施8.大客户销售策略中，销售方针对每个项目的完整销售流程，从开始到结束依次经过那几个阶段？AA．商机评估、需求分析、设定标准、解决疑虑以及客户维护B．商机评估、需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施C．商机评估、需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同D．需求分析、需求确认、设定标准、解决疑虑以及客户维护9.商机评估通过判断现状来决定进一步的销售工作方向，以下哪一个工作是商机评估的第一步？BA．初步接触B．信息收集C．制定策略D．机会分析10.销售方在对客户方进行初步接触时，常规的进入路径中首先接触的客户方人员往往是以下哪个角色？DA．不满型B．接纳型C．决策型D．信息门卫人11.在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，需要考虑哪些内容？DA．项目的影响力大小B．项目的业务量大小C．项目的成功几率D．项目的影响力与业务量12.在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，确定项目为“一次性生意”，则应该制定什么样的销售目标？CA．抓大放小B．能做就做C．大小通吃D．挑肥拣瘦13.在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，确定项目为“有空再做”，则项目的业务量与影响力如何？DA．业务大，影响大B．业务小，影响大C．业务大，影响小D．业务小，影响小14.在使用九宫格进行机会分析中的开局定位时，确定当项目处于敌方地盘而且是落后开局，则应该制定什么样的销售策略？DA．解决问题B．争取先机C．放弃项目D．寻找突破15.在使用九宫格进行机会分析中的开局定位时，确定当项目处于我方地盘而且是落后开局，则应该制定什么样的销售策略？AA．解决问题B．争取先机C．放弃项目D．寻找突破16.大客户销售策略中，当销售方进入需求分析阶段，其主要的目标是什么？CA．对客户的需求进行详细非分析以获得完整的需求分析报告B．对客户的需求进行重新定义以使得客户的需求与我方销售产品保持一致C．既需要认识、了解与分析相关干系人的需求，还需要理解、解决项目出现的问题，最终引导事态向有利于销售方发展D．需要解决客户的实际需要，并通过产品演示是客户确定最终需求17.需求分析一般需要经过四个步骤，依次为哪四个步骤？AA．重塑价值、需求深挖、需求定位以及战术定位B．需求挖掘、需求定位、战术定位以及重塑价值C．需求定位、战术定位、需求深挖以及重塑价值D．需求定位、需求深挖、重塑价值以及战术定位18.在接触客户方接纳型人员的时候，以下哪种做法是不正确的？AA．尽量的展示我方的产品以及优势B．尽量了解情况并挖掘出有价值的信息C．尽量的通过接纳型人员来获取客户内部的其他人事关系D．尽量的避免交流一些与项目无关的内容，从而分散了其注意力19.在接触客户方不满型人员的时候，以下哪种做法是正确的？BA．尽量的安抚对方，以缓解对方的不满情绪B．在核实了对方的不满原因后，尽量的扩大对方的不满情绪C．不用过多的准备SPIN模版，在交谈中要随客户方的情绪来见机行事D．直接了断的与对方谈论其不满的原因和解决不满的方法20.客户方往往存在三种角色的人员，分别为接纳型、不满型与决策型，在与客户接触时应避免与哪种类型人员过早接触？BA．不满型B．决策型C．接纳型D．不满型与决策型21.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“S”代表则什么意思？AA．情况问题（状况询问）B．难点问题（问题询问）C．内含问题（暗示询问）D．需要回报的问题（需求确认询问）22.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“P”代表则什么意思？BA．情况问题（状况询问）B．难点问题（问题询问）C．内含问题（暗示询问）D．需要回报的问题（需求确认询问）23.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“I”代表则什么意思？CA．情况问题（状况询问）B．难点问题（问题询问）C．内含问题（暗示询问）D．需要回报的问题（需求确认询问）24.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“N”代表则什么意思？DA．情况问题（状况询问）B．难点问题（问题询问）C．内含问题（暗示询问）D．需要回报的问题（需求确认询问）25.马斯洛需求层次理论，把人的需求由低到高分为六个层次，其中处于最低层次的需求为什么？DA．物质需求B．精神需求C．社交需求D．生理需求26.马斯洛需求层次理论，把人的需求由低到高分为六个层次，其中处于最高层次的需求为什么？DA．物质需求B．精神需求C．生理需求D．自我实现27.人们对待变革的态度往往是不同的，其中保守主义者希望购买的产品应该是以下哪一种？AA．低价格且没有风险的行业标准产品B．全面的解决方案C．定制化的客户化解决方案D．对现有产品和服务的升级方案28.人们对待变革的态度往往是不同的，全面的解决方案应该对以下哪一类别的客户最有吸引力？AA．实用主义者B．高瞻远瞩者C．革新主义者D．保守主义者29.客户的人员由于处于不同的岗位，从而决定其在决策购买一样产品时关注点也不同，一般情况下一个业务科室的负责人，往往关注产品的哪个方面？DA．财务B．技术C．关系D．业务30.客户中的组织结构复杂，在销售过程中，不可能每个客户人员都会支持你，往往存在反对的一方，针对客户中反对方通常情况下，销售方应该与其保持什么样的联系？DA．深入联系，已彻底改变其态度B．较多联系，以尊重其地位C．较少联系，以试探其态度D．没有联系，因为反对方很难转变31.客户中往往存在非常好的合作伙伴，其业务地位高且乐于与销售方接触并出谋划策，往往将此人的态度视为以下哪一种？CA．支持者B．贡献者C．指导者D．非反对者32.以下哪句说法是正确的？BA．在销售过程中最容易获取客户间关系，因为其组织架构一目了然B．在销售过程中最难获取客户间关系，因为组织架构不能反映其政治架构C．通过客户的组织架构一般很容易通过其上下属关系确定其相互的影响力关系D．影响力关系与政治架构往往没有太多关联33.五维分析图是在销售过程中对客户方各个人员进行分析的一个工具，以下哪一个维度不属于五维分析图中的维度？BA．需求层次B．组织地位C．对我方的态度D．决策关注点34.BVF业务价值框架，是对客户采购项目深层次的价值分析，一般由四个层次构成，处于最高层次的为以下哪一项？AA．客户领导层的KPIsB．运营层面的KPIsC．客户业务意向D．销售方能够提供的解决方案35.在使用BVF业务价值框架工具对客户采购项目进行深层次的价值分析时，第二步的工作为以下哪一项？BA．了解客户高层KPIs，并进行量化B．罗列销售方可以提供的解决方案、产品以及业务目标C．列出销售直接面对的客户相关科室D．比较客户高层KPIs与销售方业务目标的差异36.在战术定位步骤中，需要综合考虑客户内外部的各种关系，以下哪个角色是不需要考虑的？DA．业内专家B．外围高层C．决策层D．产品用户层37.以下哪个是在设定标准阶段，销售落后方首先要做的工作？CA．设定标准B．买点、卖点分析C．发现标准D．影响标准38.以下哪个是在设定标准阶段，销售领先方首先要做的工作？BA．设定标准B．买点、卖点分析C．发现标准D．影响标准39.以下哪项事件的发生，标志着销售流程从需求分析阶段进入了设定标准阶段？AA．客户认为问题严重到必须要改变，因此决定立刻采取行动B．客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商C．客户做出了购买决策D．客户产生了新的需求与不满40.买点代表着客户选择你的理由，以下哪个不是常见的买点？AA．提高收益B．个人的提升C．技能的增加D．领导赏识41.卖点是用来说服别人选择你的理由，以下哪个不是常见的卖点？BA．提高收益B．个人的提升C．性价比D．降低成本42.在设定标准阶段，领先的销售方应该尽量设法让客户方设定有利于自己的标准，以下哪个标准对于销售方不是有利的？AA．业内最好、最领先的国际标准或行业标准B．能有效与竞争对手区分的标准C．与客户的买点、卖点相对应的标准D．软性差异化与硬性差异化合理结合的标准43.以下哪些标准不属于硬性差异化指标？DA．价格B．技术参数C．工期D．信誉44.以下哪些标准不属于软性差异化指标？DA．信誉B．能力C．服务D．资质45.设定标准后应该与以下哪个角色进行核实？BA．内部专家B．客户中的支持者C．客户中的决策层D．内部领导层46.在设定标准阶段，落后的销售方在发现标准后要尽量去影响客户制定的标准，优先使用哪种方法来影响标准？AA．重塑需求B．重塑价值C．需求分析D．需求挖掘47.大客户销售策略为销售落后方提供了四种攻击已有标准的方法，以下哪个不属于这四个方法之一？AA．削足适履B．偷梁换柱C．鱼和熊掌D．反客为主48.推翻客户现有的标准，重新进行需求分析，并制定新的标准建议客户方使用，这时销售方采用的是哪种方法来攻击已有标准？AA．反客为主B．偷梁换柱C．鱼和熊掌D．调虎离山49.在客户已有的标准的基础上，增加了客户特别感兴趣而且对我方非常有利的标准，这时销售方采用的是哪种方法来攻击已有标准？CA．反客为主B．偷梁换柱C．鱼和熊掌D．反客为主50.在销售过程中，客户往往要求销售方评价竞争对手或竞争对手的产品，以下哪种做法是不可取的？DA．向客户说明，由于对竞争对手不熟悉，所以不方便评论B．不要攻击竞争对手，而是去赞美，同时进行一些见解大暗示和概要谈论，不涉及具体内容C．向客户表示，由于与竞争对手在本项目中存在竞争关系，不方便在公开场合进行评论，但是可以建议客户查阅一些公开的网页与商业资料D．要抓住这次难得的评价机会，在客户现场公开的讨论竞争对手的缺点，从而使我方处于更有利的地位51.以下哪项事件的发生，标志着销售流程从设定标准阶段进入了解决疑虑阶段？BA．客户认为问题严重到必须要改变，因此决定立刻采取行动B．客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商C．客户做出了购买决策D．客户产生了新的需求与不满52.客户使用了销售方提供的建议标准，销售方中标成功，此时应首先做哪个工作？CA．尽快开展合同谈判，从而争取更大的利益B．中标意味着销售成功，只需要等待合同签订即可C．持续的跟进项目进展，确保客户没有任何疑虑，若有疑虑应及时解决，从而确保合同签订没有阻碍D．尽快提供产品和服务，表现出销售方积极主动的态度，可以更有利于合同的签订53.无论是客户销售早期阶段或临近签订采购合同阶段，以下哪个原因始终是可以引起客户的疑虑？DA．争吵B．风险C．额外支出D．成本54.从销售早期到临近签订采购合同时，客户对合同价格的疑虑的变换趋势如何？CA．逐步提高B．逐步下降C．先降后升D．始终不变55.以下哪种情况发生，