K3系统销售指导手册

K/3系统销售指导手册第1页共12页K3系统销售指导手册（第一稿）第一章本手册学习指南第二章K/3是什么第三章K/3系统定位与营销的关系第四章K/3系统及其竞争第五章K/3系统的销售策略第六章K/3系统的销售方法第七章K/3标准版、K/3基础版—制造业实施的几个问题K/3系统销售指导手册第2页共12页第一章本手册学习指南K/3系统，经过开发者多年来夜以继日的辛勤努力，并经历在江淮动力、中山衡器等客户的锤炼，业已正式发版。但如何做好K/3系统的销售，各分支机构的市场人员大多一时还没有掌握其规律，本手册的编写以期在这方面为有关人员有所帮助。本手册所指的K/3系统产品是：K/3基础版—制造业、K/3基础版—商业贸易和K/3标准版。金蝶公司的决策层已经指出：到2005年，金蝶公司要挤身世界管理软件前十强。这一充满激情的决策为我们的前进道路指明了努力的方向，在此，让我们以一句话共勉：世上无难事，只要肯登攀。第二章K/3是什么一．K/3的寓意K：KINGDEE（金蝶）3：营建企业数字神经系统三步走的战略；解决企业供需链、价值链、决策链的管理问题以及金蝶公司的三核管理理论。二．K/3是什么K/3是企业管理软件。K/3基础版解决企业的供需链，既物流过程的管理和控制；K/3标准版以计划为核心，整体解决企业的物流、价值流、资金流。K/3基础版为企业的数字化、信息化建设打下坚实的基础，包括管理水平和计算机技术应用的两个基础；K/3标准版在企业具备相当基础后，实现企业生产经营过程业务的全面整合，对人、财、物、产、供、销的各K/3系统销售指导手册第3页共12页项信息集成处理，迅速提高企业竞争的核心能力。三．K/3系统的技术特点技术特点：大型数据库平台采用三层C/S结构,支持分布式和并发处理支持Internet/Intranet/Extrant、电子商务、数据仓库组件程序设计，采用模板、向导、自定义等技术业务与财务完美结合，强大的核算管理和决策支持面向业务、面向职能的设计开放，系统具有高度的可扩充性四．K/3系统的体系结构见K/3系统宣传彩页五．K/3系统产品的模块组成见K/3系统产品宣传册第三章K/3系统定位与营销的关系一．K/3系统的营销定位定位方向产品名称K/3基础版—商贸K/3基础版—制造业K/3标准版功能概述商贸企业中商品流动过程的信息管理。工业企业中与企业资金流密切相关的信息管理：物流信息处理以及对物流的计划控制等。企业以计划为中心的管理信息化全面解决方案。目标客户群中、大型商贸企业经济效益较好的中型（产值：3千万—10亿）工业企业，对生产过程的管理暂没有要求。大中型企业和特大型企业（集团）；部分事业单位（医院、公用事业等）。市场价格0.8—4.9万之间(依据所需站点数)3—20万之间(依据所需站点数)80万以上（按企业管理基础、企业的目标要求、企业规模分类报价）服务及收费（产品推广初期）少量，服务收费比照财务软件。适量。提供一个人周的免费实施培训。其余时间全部按服务人员的素质、服务时间收费。大量。提供一个人月的免费实施培训。其余时间全部按服务人员的素质、服务时K/3系统销售指导手册第4页共12页间收费。（产品成熟、稳定）少量少量少量。附之以专业代理实施机构参与。二．K/3系统的定位与营销的关系从K/3系统的定位来看，有以下几个问题需要注意：1．K/3基础版—商业贸易是金蝶财务软件商业版的替代和增殖性产品，销售的目标客户及其服务与商业版财务软件大同小异。2．K/3基础版—商业贸易提供一套功能较为简化的财务处理模块，以适应与对财务管理要求不是很高的客户需求3．K/3基础版—商业贸易与金蝶2000的标准版的组合，为大型的商贸企业提供业务和财务完整的解决方案4．K/3基础版—工业和K/3标准版目前版本，即V1.0都是针对工业企业的管理软件，较适合于机械（加工）、电子、家电、服装（轻纺）、食品等行业；其他行业企业若要使用这两个软件，难度相对较大5．K/3基础版—工业主要面向对物料（产品）管理和控制有迫切需求、对生产过程的管理暂时没有要求的中小企业。K/3基础版—工业与金蝶2000企业级的组合，为企业的供需链的管理提出了全面的解决方案6．K/3标准版由于涉及企业管理中复杂的生产过程管理，在应用中需要大量的实施。而实施的成功与否，与企业的管理基础紧密相关。一般而言，三资企业管理水平普遍较高，对现代化管理的认识相对较深，应用K/3标准版成功的可能性最大。选择客户是K/3标准版销售的一个特征（近期尤其如此）7．从行业分布来看，电子（通讯）行业的人员素质相对较高，企业效益普遍好于其他行业，应该是K/3标准版应用的主要行业8．K/3基础版—制造业和K/3标准版都存在为客户提供实施服务的问题，这种服务的工作量在与客户签定合同时往往难以准确估计，事实上，客户在软件实施过程中常常还会提出这样那样的业务需求，尽管这些需求以前也许从未提及过。这要求我们一方面在签定合同前，尽可能对客户的需求进行深入细致地了解，另一方面要坚持按公司制定的实施收费标准。从而确保避免陷入无穷尽的服务泥潭中（关于实施的具体问题详见第八章有关内容）9．K/3系统与财务软件的不同，决定了两者在营销的诸多方面的区别。具体表现在广告的受众对象、宣传方式、客户的购买决策者、竞争对手、业务谈判过程等的明显差异（这些问题将在各个章节中谈及）第四章K/3系统及其竞争K/3系统销售指导手册第5页共12页一．国外软件与K/3优势：1．品牌优势2．管理思想、软件技术先进3．实力雄厚，宣传、策划得力4．在国内有较长的应用历史、也有较成功的应用案例5．国内部分管理人士的崇洋心理劣势：1．软件价格昂贵2．服务网点少，服务方式不灵活，服务收费高3．与国内企业的沟通存在较大语言、意识障碍4．国内因MRP引入的失败而对国外管理软件心存疑虑5．软件界面风格、报表格式大多不符合中国习惯注：国外软件中四班（FORTHSHIEFT）是K/3标准版最主要的竞争对手。其软件的报价一般为：8—12万美金（根据企业的规模和实施难度而定），实施费为：每个实施顾问600—800美金/天，或实施费为软件价格的三分之一以上。二．国内软件与K/3相比国内从事企业管理软件较早的公司主要有开思、利玛、经纬等公司，他们都有若干年（5—10）的发展过程，由于经营体制和经营理念的落后，时至今日，都没有形成多大的气候。开思的软件主要基于IMBAS400小型机上的开发，在销售/分销方面相当较强。利玛、经纬的产品是典型的MRPII。这些公司如果尚有一定的优势可言的化，就在于他们有几家用户，而且也有一些对企业管理相对了解的人才。在与他们的竞争中，我们都有许多成功的案例，如：在宁波海天机械有限公司，打败了开思；在深圳捷德纺织，更是战胜了利玛、经纬等几乎所有的国内外知名的管理软件厂商。尽管如此，对开思、利玛、经纬等公司仍不可掉以轻心，毕竟他们在企业管理软件方面有着多年的经营历史。近年来，随着一股管理软件热的兴起，各式各样的管理软件公司一个个粉墨登场。诸如珠海的天心公司之类的，凭借其低廉的价格在市场上东拼西杀，也的确有些没有经验的客户上当。如广东镇德的格兰仕微波炉公司，化了20多万（包括实施费）上天心公司的ERP，结果，天心公司的工程师们使出了浑身解数也无法令格兰仕的ERP运转起来，格兰仕痛定思痛毅然决定停止与天心公司的合作，并总结出象他们（格兰仕）那么大的企业在上ERP项目，100万以下的软件根本不予考虑。K/3系统销售指导手册第6页共12页对付这类小公司，就是那句话“便宜没好货，好货不便宜”。在价格竞争上，除非具有战略意义的客户，切不可与其奉陪到底。第五章K/3系统的销售策略一．价格策略K/3基础版采取中低价策略，以求广泛地占领市场。将其与我们的金蝶财务软件的销售紧密地联系在一起，形成相互呼应、相互促进的态势。配合各种有效的促销手段，大量销售。K/3标准版采取中高价策略，着重强调实施的成功率。为确保将实施的风险降低到尽可能低的水平，一方面要挑选客户；另一方面，不能轻易降低软件价格，特别是降低实施收费以及付款进度的要求。尽管，因此可能会失去一部分客户，但在K/3标准版推广的近阶段，这种着眼未来的策略是十分必要的。K/3标准版的报价针对不同的客户，要区别对待。一般考虑三个因素：1.企业规模；2.企业对系统目标的期望值；3.企业的管理基础和计算机应用水平。高价价报格统系目标的期望值高企业规模大管理基础和计算机应用水平低二．宣传策略目的迅速树立K/3的品牌形象主题形象宣传：营建企业数字神经系统。帮助企业赢得顾客，全面提高企业核心能力产品宣传：K/3系统：为企业注入激情K/3标准版：凡事预则立，不预则废K/3基础版：千里之行，始于足下对象K/3系统销售指导手册第7页共12页第一层：对K/3有需求的企业决策层、信息主管、计划和企划主管等第二层：政府科委、计委等对企业技术改造有关的职能部门，以及各工业（经济）开发区管委会。第三层：IT同行、管理咨询公司、会计师事务所。高等教育部门。第四层：公众。方式A．以软为主，软硬配合B．软式侧重形象和K/3的标准版产品宣传，硬式侧重K/3的基础版产品宣传C．注意制造和把握宣传热点，采取富有新意的表现形式塑造K/3形象投入现阶段，K/3产品尚处于市场的培育和导入期，市场对K/3有一个了解和认同的过程，需要的投入会较大。媒体侧重管理类报刊，兼顾IT类和大众类报刊。媒体的选择重点针对宣传对象的前两个层次。这方面与以前有较大的不同评估要注重对于广告宣传的效果评估，坚持公正、客观、深刻、及时的原则合作A．有条件的，多与广告策划公司的合作：开阔视野，提高质量B．与新闻宣传媒体的合作：广交朋友，加强沟通和交流，互通有无。注意事项●在产品上市前后,大规模、强力度进行宣传、广告●在宣传“K/3系统为企业注入激情”的同时，针对K/3基础版—商贸版、制造业及K/3标准版的不同定位和特征采取不同的产品宣传方法如K/3标准版的宣传以软式为主,以案例宣传为主.●要求全国各分支机构与总部在广告、宣传方法的联动效应，营造强大的宣传攻势.三．竞争策略1．扬长避短与国外软件的竞争：1．我们的价格和服务优势2．我们软件更贴近中国实际、更适合中国国情。可以说：K/3系统是在总结了金蝶十余万用户的基础上，并对中国百余家大、中K/3系统销售指导手册第8页共12页型企业需求调研分析后开发成功的。3．先进的不一定是最合适的4．尽管我们与西方的管理软件在某些方面可能还有距离，但处于中国改革开放最前沿的金蝶软件公司一直倡导管理创新和技术创新。我们的管理软件必将以极快的速度赶上并超过一些国外软件。我们的目标是：到2005年，挤身世界管理软件前十强。我们的软件将不断升级换代，用户由此可以得到最大的投资回报与国内软件的竞争1．与开思、利玛竞争：强调我们的品牌优势和我们业务和财务的一体化解决方案，特别是我们拥有非常成熟的财务软件，而且强调我们的服务网络优势2．与用友的竞争：现阶段用友能与我们竞争的产品主要是UFERP—M8.0，作为企业管理软件，他的ACCESS数据库和以财务核算为中心是其根本弱点，我们可以说与他们在管理软件市场的竞争不在一个档次上。UFERP—G只是一个概念，目前没有成熟的产品3．与其他小型管理软件公司的竞争：突出我们作为全国最大的管理软件公司的形象，强调我们能给客户带来的长期利益2．知己知彼知己知彼，是商场竞争取胜的基本条件。我们的竞争对手由于自身的条件的各种限制，其侧重点各不相同。国外ERP厂商主要精力放在跨国集团的中国企业和国内知名企业。国内管理软件公司的情况比较复杂，在全国各地的竞争态势呈多样化。竞争对手的状况也是经常变化的，总部K/3事业部市场部将时刻关注有关信息，不定期地汇编成册用于分支机构K/3系统销售参考。分支机构K/3市场推广人员也要特别关注对手的动态，及时反馈有关情报。四．推广策略1．K/3基础版—商业贸易与原财务软件的商业版一样，这里不再细说2．K/3基础版--工业和K/3标准版应由各分支机构的专门机构，即K/3推广部门在总部K/3事业部市场部的指导下进