KPI绩效分析与改善措施

主讲人：王传胜2001年3月16日一、增员活动量不足：1、意愿：①不了解组织利益②增员创伤③辅导意愿低④自身产能低，无信心及吸引力增员率偏低的原因2、习惯：增员与销售不平衡3、管理：计划和追踪不利4、政策：支持与激励不足增员率偏低的原因二、增员培训和训练不够：表现在1、业务员素质教育2、增员技能的培训3、增员渠道单一4、增员的瞬时行为（无增员流程和耐力）5、增员工具开发不足增员率偏低的原因三、R.S.T系统的无效结果：导致增员绝对人力较少。四、领导者魅力及团队氛围差五、增员流程质量不高：增员率偏低的原因1、增员的方式2、面谈状况3、创业说明会4、新人岗前培训质量一、正确理念的确立（1）以人为本，发展才是硬道理（2）不晋升即死亡、不增员必死亡——增员是推销的延伸，是寿险经营的命脉（3）问渠哪得清如许，为有源头活水来（4）先有主管才有营业组，先有经理才有营业部提高增员率的方法二、增员氛围的创造1、基本法精髓内容的宣导①个人发展的生涯规划②组织发展的利益分析提高增员率的方法2、激发增员者意愿：增员考评一个人的综合素质①人品、人性、威望、认同度②对社会、对生活的责任③对管理能力的自信度④个人魅力：口才、感染力、影响力、号召力、洞察力提高增员率的方法让业务员意识到：生存与发展，人力是关键素质强与弱，考验是增员成败论英雄，集体荣誉感寿险路漫漫，增员莫等闲提高增员率的方法3、职场氛围及团队气氛的营造①突出增员月、增员季的职场特色②营业区、部增员状况追踪③增员市场分析及信息通报④增员特别早会及增员别动队的竞赛⑤团队气氛的营造：建立集体荣誉感提高增员率的方法三、明确谁想增员：增员要以点带面1、就个人而言①业务主任——最大最好的营业组②见习主任——管理津贴及荣誉③新转正员工——兴之所至④新人——好机会与好朋友分享提高增员率的方法2、就组织而言：建立两个体系（1）业务主任的育成体系人力发展的生力军之一是极具潜力的绩优业务员，因此建立和保障主任育成体系的有效运作是人力发展的重中之重提高增员率的方法项目工作内容业务主任育成时限（半年）‖—————‖——————‖—————‖——见习业务主任的确定标准见新《基本法》见习业务主任的遴选流程确定人管室依据考核结果提供见习主任名单（1、4、7、10月的20日）反馈营业区、营业部经理营业区培训（23、24、25日）上报人管室培训合格名单（30日前）考核培训扶持育成个人业绩追踪人力发展追踪团队业绩追踪提高增员率的方法项目工作内容见习业务主任的培训由营业区负责实施，组训专人负责并跟踪，培训时间：1、4、7、10月的23—25日，以组织发展理念、增员利益、增员技巧、营业组经营、业务辅导方法及追踪手段为主要内容。见习业务主任的育成跟踪培训后交组织发展计划表至营业区、部营业区统一对业绩及人力状况进行跟踪（人力：当季、业绩：次季）反馈营业部经理部经理育成过程中辅导谈话当季或次季未育成出组。见习业务主任育成激励见习业务主任资格认定后，于当季或次季正常育成出组，予以物质及精神奖励。营业部以季为考核期限，季末比季初每净增加一个组，奖励营业部一定费用。营业区以参训见习主任在当季或次季育成出组为考核基数，考核主任晋升率。提高增员率的方法项目内容标准营业组的设定条件（1）组月人均标准保费（2）人力（3）活动率标准营业组的奖励（1）在营业区办公职场内做营业组达标状况图，以红、黄两色五星标识营业组达标状况，达标时奖励营业组活动经费及展业工具（2）各营业部以季为考核期限，季末比季初每净增加一个标准组，奖励营业部若干费用标准组的扶持（1）区经理每季初对非标准营业组主任逐个辅导谈话一次（2）营业区责成专人辅导追踪（2）标准营业组的建设标准营业组按季考核提高增员率的方法提高增员率的方法四、提高增员率需注意的几个关键环节增员意愿的激发增员理念的确立增员技能的训练增员工具的开发增员活动量管理高品质创说会新人岗前培训五、增员的政策和激励案的制做一、中外状况对比1、西方国家的普遍状况：24%第三年17%第五年35%第二年20%第四年70%第一年脱落率偏高的原因2、平安保险公司的留存状况：仅99年为例，平安总增员数9万人年底仅留存2.3万人,当年度留存率25%二、人员脱落率偏高的原因1、先天不足：①增员无选择，或仅是简单的后选择②没能力、没信心增才③考核压力导致虚增员④无增员数据资料分析的指导贫瘠的土地结不出丰硕的果实！脱落率偏高的原因2、后天无为：①单位衔接训练未到位②缺乏有效的训练、陪同、辅导系统③缺期效应严重，缺乏传、帮、带的意愿④差勤和早会经营管理不力，氛围营造不佳脱落率偏高的原因没有辛勤的耕耘哪有秋天的收获！脱落率偏高的原因3、主管素质、行为导致业务员不认同4、行政手段干扰业务管理5、工作环境差，导致无归属感三、降低脱落率的方法：关键点：衔接教育+管理1、正确理念的建立：①增而不育，不如不增②培训不如训练，训练不如辅导，辅导不如陪同③培训很重要，管理更不可缺降低脱落率的办法2、几个关键环节（1）增员必须选择（无选择就无留存）降低脱落率的办法（2）要有养成和育成阶段（让其清清楚楚来，明明白白去）（3）要建立一套训练、陪同、辅导制度，并有相应的奖惩措施；入司三个月内：向缘故市场要签单感觉及转正指标入司三个月后：向推介法及职团开拓要市场，向陌生拜访要功力，向活动管理要生存（100名准主顾，工作日志，保户卡）入司六个月后：向基本法要利益（津贴、福利保障、生涯规划）向组织发展要价值（三条腿）（4）衔接教育要有针对点：降低脱落率的办法3、制度、激励与氛围营造降低脱落率的办法5、提高三个月转正率①确保新人增员质量：广泛宣导增员及增才的理念，把好增员选择关4、满足业务员的归宿感增员选择流程：初次面谈（增员者）→再次面谈（部经理或主管）→创业说明会（营业区）→新人养成阶段（营业部）→“三试”（营业区）→岗前培训（营业区）→新人育成阶段（营业部）→办理入司代号该流程运作必须规范、专业降低脱落率的办法②衔接教育落到实处降低脱落率的办法营业区A、创说会组织B、岗前培训C、制式衔接教育：新兵训练营D、非制式衔接教育组织及监督E、负责入司新人的业绩跟踪，并反馈营业部F、营业区范围内分期分批层层推动新人的转正营业部A、养成教育阶段B、新人育成教育C、对新人的辅导、陪同的贯彻几追踪落实D、依据营业区反馈的新人业绩跟踪情况重点帮促E、部经理与新人沟通谈话制（入司一个月内）业务主任A、随时关注新人、关爱新人B、陪同展业指标确定并落实C、新人拜访情况的追踪，每天电话追踪并记录D、新人家访（入司第二个月内）E、营业区衔接教育作业的辅导推荐人A、一对一直接辅导、陪同展业任务的完成B、陪同新人参加营业区组织的转正庆典③报表制度的建立及使用：a.工作日志与准主顾卡b.新人陪同、辅导反馈表c.试用业务员转正追踪表④客户群目标为缘故市场⑤设计套式商品组合，并辅以建议书说明、拒绝话术、缘故客户群心态分析及促成技巧的训练降低脱落率的办法①心态调整：不要回避②晋升计划落实：以组织为依托③归属感的建立：物质、精神双丰收④低产能者：原因分析、多加关爱⑤脱落人员面谈：找出症结点，亡羊补牢信念+意愿+目标+计划+行动+追踪（检视）=成功（好的结果）需重点注意：6、十三个月留存率的改善降低脱落率的办法结论：营销发展基础在增员、选择是前提，衔接是关键，留才、育才是目标！降低脱落率的办法一、人员：1、增员选择不当人员素质低工作习惯差2、主管自身业绩差，未能带头示范3、虚人力较多人均件数偏低的原因二、技能：1、主顾开拓能力差2、商品组合能力差3、拜访成功率低4、促成缺乏勇气三、市场：1、未拥有原始市场2、缺乏引伸市场运用：一份保单就是一个市场3、市场类型及销售险种无合理定位4、售后服务不佳人均件数偏低的原因四、意愿：1、未认同寿险意义与功用2、懒惰：造成销售拜访量不足五、管理：1、活动管理工具的使用流于形式2、训练、辅导力度不够3、时间管理差4、激励手段运用不足人均件数偏低的原因一、积极宣导：1、市场→有效拜访量→成交率→件数的提高2、销售拜访规律——10：3：13、调动业务员从业激情4、人均件数衡量团队的销售潜力提高人均件数的方法二、训练：推销演练、在职训练、衔接教育。重在研讨主顾开拓方法和商品组合。三、特定目标市场开拓：1、特殊行业的开拓：你只能拥有一片蓝天2、特定人群的开拓：量体裁衣3、交叉销售，职团开拓：撒网打鱼4、转介绍法：市场延伸提高人均件数的方法四、管理：1、有效落实活动量管理，2、过程管控（主顾100）3、落实件数责任制——目标管理4、对主任进行周件数考核→拉动人均件数5、件数倒推法，追踪管理6、落实基本法考核，件数不打折7、适时举办件数竞赛提高人均件数的方法一、市场状况和保险观念的限制二、偏重拜访中、低收入客户群三、销售大单的意愿和心理技能1、介绍大单的意愿不强①害怕大单吓退客户②过去做大单的经验太少③不愿投入较多时间和费用件均保费偏低的的原因2、介绍大单的技能不高①素质差，层次低，与高收入人群打交道的技能不够②综合金融知识不够③商品组合不够④推销话术差四、投资型险种的销售心理不佳件均保费偏低的的原因一、建立正确的销售观念销售的不是商品，而是寿险意义与功用二、训练销售高保费、保额的观念与技能三、研讨中、高收入客户群的拜访、商品组合及说明、促成策略提高件均保费的方法四、销售人员的素质教育应常抓不懈五、投资型险种的衔接培训一、R.S.T系统运作不力二、活动量管理未落实，准主顾量少三、差勤管理力度差，冗员多活动率偏低的原因四、营业单位氛围差，士气低，无竞争意识五、主管素质、品行差六、市场创伤得不到及时的理疗七、无活动率的详细追踪方案一、正确理念的宣导：1、生活在于运动，业绩源于努力2、“0”与“1”的区别无穷大3、团队的优秀才是真正的优秀提高活动率的方法二、开发有效拜访工具和研讨有效促销手段三、将活动量管理落到实处四、执行会报活动，强化团队意识追踪零业绩人员，并统计下月各业务员可能签单的准客户名单，张榜追踪。第四周对尚未举绩人员进行训练辅导及有效沟通、激励第三周对准客户数量及质量差的业务员，落实陪同帮带制度第二周追踪业务员的拜访状况，并掌握该月业务员可能上单的件数及保费第一周五、职责明确分工：1、营业部、组：部经理、业务主任追踪四步曲，即：提高活动率的方法2、营业区：①建立营业部周述职制度每周一营业区对活动率低于要求指标的营业部经理进行述职谈话。每周的参考指标为：第一周20%,第二周45%,第三周65%提高活动率的方法②各区职场内设定活动率跟踪图，对每周活动率达标的营业组张贴小红旗以示鼓励，未达标的张贴小黄旗以示警告。③每月20日左右公布各部活动率及未上单人员名单。④20日后，对零业绩人员调整心态、咨询、辅导。提高活动率的方法3、营销部①严格落实考核，优化组织②日常营销报表中，体现各区、部的活动率的达标状况③重点月份激励案的设定，应突出对活动率的指标要求④举办循环式的宣导和报告，激励团队士气。提高活动率的方法结束语：以经营哲学为基础，以高效团队为目标以技术分析为导向，以专业经营为保证重要的不在于想做什么而在于做了什么！