KST商业计划书

1开思拓源——合资新公司（新公司名称未定，暂名KSTY）合作开发中国建筑节能市场商务计划书2目录1.企业环境2.SWOT分析3.公司描述4.人事计划5.市场推广计划（2007年）6.开办及总部营运计划7.财务计划31.企业环境a.行业概述b.行业壁垒c.市场细分d.理想中的客户e.竞争对手分析4a.行业概述KSTY选择了建筑节能即绿色建筑行业由于中国发展出现能源供应瓶颈，政府正大力关注（建筑能耗占全国总能耗的30%）该项目属于中国新兴市场市场容量大（预测为3000亿市场容量）目前中国市场上无成熟产品及品牌相对于可能巨大且增长迅速的市场，竞争对手不多有相对充分的增长空间开思拓所拥有的德国背景能提供全球领先的技术支持竞争方式主要体现在品牌、渠道、服务和样板工程拥有量上5b.行业壁垒行业壁垒相对较低该行业目前以提供技术服务为主开思拓已拥有基本的相关生产组织能力该行业对国外技术的倾向性明显该行业建立品牌的技巧性较高，竞争对手难于跟进不需大量资金建立自主生产投资综合利用外部资源，连横运作机制强6c.市场细分（1）既有建筑能耗系统改造市场宏观市场极为可观，预测为2万亿投资市场全国城镇现有房屋建筑面积为150多亿平米“十一五”规划要求全国城镇节能率达到50%，各大城市达到65%既有建筑中25%以上要进行建筑节能改造，约38亿平米绿色建筑市场（新建筑市场）在由国家提出低能耗要求的大环境下，对新型建筑必然提出同样的技术要求外资投资项目国家级重大工程（汽车制造、机场、影剧院……）大型公共建筑（酒店、医院、写字楼……）各类作为节能示范的地方工程7c.市场细分（2）能耗诊断市场由于中国目前的市场发育阶段的限制，对于楼宇能耗的管理、统计仍处于一个粗放阶段全国无统计数据机制物业管理方面无能耗历史记录和能耗数据采集无法分析既有建筑的能耗问题，也无法为节能措施的方案，实施的效果提供足够的依据能耗诊断本身是节能措施中投资最少，可能效果最明显的措施之一在实施能耗系统改造之前，以能耗诊断的方式首先确认节能措施的方向在实施能耗系统改造后，通过能耗诊断确认节能措施的效果由建立能耗诊断体系而成功地建立各级管理体系的节能意识，量化能耗及节能效果通过长期诊断监控形成对建筑能耗系统的科学利用和管理在使用者能够接受的限度内采取科学的行为节能方式来达到节能效果8c.市场细分（3）节能宣传及研发市场作为“十一五”规划的重中之重，中国政府必将投入大量精力进行国际上相关技术的调查，技术引进及国内自主知识产权技术的研发，以及国内相关节能知识的普及工作建立中国各级节能规范制定与管理机构与国际同行间的交流互访介绍国际上成功节能技术及管理方式参与节能技术的研发提供节能技术培训9d.理想客户政府各级政府作为“十一五”规划节能任务的第一推动力，为完成节能政治任务，必然要寻找各类方式来实现国家发改委作为主要操作节能的国家机构各地政府节能办负责各类项目医院医院建筑中的能耗系统有极大的节能空间开思拓德国有非常好的技术实力供借鉴连锁酒店酒店能耗系统改造有相当大的潜力，在连锁酒店中操作节能改造营销成本最低连锁酒店的长期能耗系统管理回报高10e.竞争对手分析（1）国家级各类研发机构及拥有建筑节能相关专业的各高校举例北京建研院上海建科院清华大学同济大学优势直接得到政府任务及资金支持操作各类节能业务拥有高度的品牌资源和市场知名度以权威和中立的身份向用户提供服务，可信度高经费及人员充足劣势市场意识不强，操作项目以形象为目的，实用性考虑不足产业化能力不足，未整整拥有系列生产的能力与国外的沟通不充分，无法真正代表国外技术员工的向心力不足，无法持之以恒地提供同类成熟技术11e.竞争对手分析（2）各类建筑设计院举例北京市设计院建设部设计院上海现代集团华南理工大学设计院优势拥有项目资源拥有成熟的设计人员队伍以中立的身份向用户提供服务，可信度高劣势无实质性对新型节能技术的系统研究，人云亦云无国外直接技术交流渠道无生产能力，受生产厂家左右无售后服务能力，对所提供技术的回报无法承担责任12e.竞争对手分析（3）国内先期介入建筑节能的、带有国外背景的咨询公司举例北京五合国际深圳百事得其它类似各国咨询公司优势起步早，在国内已有影响已有成熟团队，项目运作能力已形成国内已有部分成功样板工程劣势（没啥劣势，肯定是强有力的竞争对手！）13e.竞争对手分析（4）原暖通空调产业各类外资生产性企业举例江森自控西门子楼宇优势市场形象好有成熟产品市场营销渠道健全资金充足劣势与原有业务有冲突，市场定位及产品定位有矛盾产品整合能力差（无法与竞争性厂家联合操作项目）14e.竞争对手分析（5）原暖通空调产业各类中资生产型及安装企业举例威海际高集团深圳嘉力达优势运作灵活，无业务运作局限性系统整合能力强，可随时扩张产品链以满足项目需求劣势无全局策划无深度国外背景及形象152.SWOT分析优势1.开思拓经过两年的成功发展已拥有了良好的行业资源2.通过在苏州的成功运作已掌握了随时可以扩张的生产能力3.对空调技术及产品的熟悉运用已进一步扩大4.已成功地扩展了同德国同行业的横向联合，拥有了各方面的技术后盾机遇1.“十一五”规划的政府驱动力2.巨大的市场潜力3.强势对手尚未出现，市场格局尚未形成4.国内其他合伙人已对长期合作建立了充分信心劣势1.现有资金不足2.部分战略性产品成熟和系列化尚未完成3.目前班底人员不足，配备不全4.同其他先行者相比，缺少国内市场运作的案例和经验威胁1.在空白期间出现一个新的力量，比新公司更有效地，更及时地，更强有力地利用了机遇，使新公司的成长空间被侵占2.国家政策导向及行业风向与新公司所拥有的资源与发展方向不一致，导致心公司的优势无法完全发挥162.SWOT分析–开思拓源的资源a海外资源－Dr.Jahn行业知名度理论知识工程经验同行关系行业资源－开思拓多年市场运作积累的人脉北京：赵建成，李德英上海：龙维定哈尔滨：方修睦，赵佳宁广州：172.SWOT分析–开思拓源的资源b团队资源郭海新行业关系，品牌形象，海外渠道品牌运作，技术包装，团队建设苏春光政府渠道，业主关系，资本市场资本运作，上市运作佘勇销售渠道，行业关系品牌运作，市场策划，渠道管理Dr.Jahn海外专家形象技术优势行业关系183.公司描述a.公司基本构架b.股东结构c.组织结构图d.企业模型e.研发f.市场营销g.生产及配送h.客户服务i.产品系列j.成长计划19a.公司基本构架由第一方（苏春光）、开思拓、德国扬咨询（郭海新）、陈丽滨及第五方（佘勇）组成合资公司第一方战略策划、资金、长期发展战略、上市开思拓技术研发、团队建设、生产基地、销售渠道、资金陈丽滨团队建设、生产基地、销售渠道德国扬咨询技术、品牌、国际合作第五方市场策划、市场管理、市场战略新公司除股东任管理，及部分开思拓、开思拓维人员兼职外，其他人员全部重新招聘以组建新团队现有开思拓苏州生产基地为基本生产、组装基地，俟业务发展考虑其它生产基地原开思拓、开思拓维及第四方销售渠道及业务伙伴渠道经整合成为业务伙伴经营管理由新组建团队负责开思拓源将在北京注册，以确定节能行业的战略制高点开思拓源的业务范围将包括设计、咨询、制造、施工20b.股东结构四方共同成立合营企业，注册资金500万人民币，一期资金250万四方以技术、资金、管理等各类资源提供给合营企业，前期约定各自责任义务及利润分配比例，并严格执行。第一方以资金入股200万占40%开思拓维以资金入股75万占15%开思拓以资金入股100万占20%扬咨询以技术服务折价入股75万占15%第五方以资金入股50万占10%21c.组织结构图开思拓源KSTY（郭海新、陈丽滨）开思拓开思拓维第五方（佘勇）扬咨询（郭海新）节能项目部•节能方案•技术支持•项目运作低技术研究所•国际技术交流•承接科研项目•研发自主产品能源系统服务部•能耗系统诊断•能耗系统管理•长期客户服务市场推广部•节能宣传•技术推广•企业公关陈丽滨王戎郭海新（待定）财务行政人事第一方（苏春光）22d.企业模型开思拓源将以高举高打的方式在中国市场上迅速建立市场地位，营造市场形象，通过整合各方面资源来求发展市场开思拓源树立行业品牌形象，吸引合作伙伴加盟，建立管理市场的能力，最终项目运作与合作伙伴共同完成生产通过开思拓现有实力建立管理生产的能力，参与生产、工艺、质量、采购等各方面管理，实际生产采用定点委外加工、承包现成生产企业等形式产品开思拓源提供节能改造类项目服务、节能技术咨询类服务和节能技术研发类服务（软产品），并以此带动开思拓节能型产品的市场推广（硬产品）研发开思拓源建立一个具有国内领先水准的，有能力消化国外先进技术，并能迅速提供国产化方案的研发队伍，以私营研究所的形式进行管理以得到行业上的高度认同，不断向国内提供新研发技术，实际运作采用与高校充分合作的方式进行23e.研发开思拓源成立民营研究所，对以下技术进行研究由欧洲各国尖端研究机构发起的低联盟各项技术研究中国既有建筑能耗系统特性及改造技术研究中国物业管理（建筑能耗系统管理）特点研究中国及亚洲人种舒适指标研究建立能耗诊断及能耗监控系统技术研究通过能耗诊断系统提供能耗各项统计数据技术研究/空调技术研发住宅供热/空调蓄能技术研发开思拓源的研发力主于同高校和其它研发机构合作哈工大同济大学华南理工大学浙江大学北京各院校24f.市场营销KSTY市场营销前期投入相对较高通过合资、与代理商建立了紧密合作关系，销售渠道不需要开拓，但需要投入部分精力重新整合由于需要以高举高打的方式快速建立建筑节能行业的品牌形象，同时避免贻误战机，在“节能战国时代”到来之前迅速抢占“霸主”之位，故必须在短期内投入大量精力，密集地以下述手段打开局面：通过各级政府向节能办介绍国际先进节能技术面向建筑市场的节能技术推广会面向行业的节能技术讲座其它市场推广手段（媒体等）为迅速培育队伍，同时积累行业资本，需要有一批短平快的示范项目连锁酒店改造医院改造25f.市场营销-网络KSTY市场营销基本构架KSTY基本销售网络必须新建。以下资源可作为重组的起始资源原开思拓及开思拓维营销网络原迪森公司（广州供热锅炉制造厂家，佘勇旧班底）销售网络苏春光下属企业在建立营销网络的同时可考虑成立与地方合作伙伴的合资公司，以形成“双赢”以致“多赢”的结果。该类业务可由市场营销部负责管理。目前有意向成立合资公司的有：杭州西安除择合适的长期共同发展伙伴成立合资企业外，可以考虑的其它快速发展方式为：授权代理经销特许品牌共享独资办事处26g.生产及配送目前以合作达两年以上的苏州艾力特（中新金属）公司，经双方努力磨合，加上开思拓生产管理员工的努力扩展，已具备了成熟的风口、阀门、空调箱等产品的生产能力主要板金、冲压，机加工等工艺可自行完成厂内生产场地充足，可以提供独立的厂区供开思拓生产保留产品周边各类外加工厂家选择范围充分对外发加工的部件，由开思拓投资生产模具，并拥有所有权组装，标定及包装在厂内完成，现有设备可满足需求厂内目前可以解决办公、员工食宿、原材料及成品仓储和发运等问题各类新产品的引进、本土化和批量化生产需随公司整体发展进行进一步规划和实施：毛细管基础原材料的生产目前尚在探讨中，国产化批量产品仍需等待开思拓可以承担前期的引进和生产工艺成熟工作开思拓作为开思拓源的股东方将全力提供制造方面的协助27g.生产及配送-施工开思拓源应当考虑尽快在北京建立小型的生产基地，或通过和有制造能力的合作伙伴建立密切合作生产关系来拥有当地的基本配套制造能力北京开思拓维已得到国家科研基金及北京市政府配套基金，按规定必须在2年内有生产产品的能力开思拓已加入由哈工大主持的“十一五”节能攻关项目，并作为生产企业承