OTC运作方案

1湖北诺得胜制药连锁事业部2013年度终端商务运作方案内部文件禁止外传2013年04月2第一部分：运作方针根据公司2013年整体运作思路及1000万元的回款任务指标，全面激活百强连锁药店及终端市场，实现回款任务的完成，现制定本方案，作为2013年4月至年底新药连锁事业部操作指导。2013年4月至2014年1月连锁事业部总体打造100家大型品牌连锁药店的开发，确定2000家重点目标终端，组建400名终端销售队伍，划分为100个小组，以小组为单位，每个小组管理100家目标终端，全面开展终端现场促销活动，利用终端促销活动激活产品动销，从而拉动终端进货，实现目标终端进货1000万元，完成总体回款任务1000万元的目标。第二部分：组织架构总经理副总经理OTC经理区域总监OTC组长OTC代表培训专员渠道经理渠道主管渠道代表人力资源部财务部培训部人事专员新药连锁部业部市场部3第三部分：职责权限A、OTC经理职责单位：湖北诺得胜制药连锁事业部岗位名称：OTC经理直接上级：渠道总监所属部门：连锁事业部内部联系：公司各部门直接下级：OTC组长任职资格学历：大专以上素质：具有良好的职业道德素养；具有锲而不舍、坚韧不拔的性格；具有较强的亲和力和沟通能力。工作经验：三年以上销售工作经验技能：熟悉医药销售管理知识、产品知识、；熟悉药品销售全过程；熟练掌握销售策略及技巧。岗位目的：根据本公司的销售目标要求开展区域市场目标终端销售工作。岗位职责：负责区域市场整体的营销业务管理工作1、负责办事处纯销任务的分解和完成；2、负责办事处销售区域细分和目标终端建设；3、负责与区域人事专员、物料专员、培训专员的对接，协调人员招聘、物料分配和人员培训工作；4、负责检查OTC组长所管理目标终端的铺货、陈列和店员教育的工作情况；5、提供纯销预测品规分解，协助商务经理完成生产订单；6、培训、指导OTC代表和OTC组长完成目标终端动销和进货；7、统计、复核上报所辖促销小组动销量，物料使用情况。8、培养出色的OTC组长和OTC代表；9、负责组织开展大型终端促销活动；人力资源管理工作1、负责定期召开办事处代表终端拜访工作会；完成公司销售报表编制和费用申请、使用、审核工作其他完成公司交办的其他工作。业绩目标：根据区域总监进行的销售区域划分，6—12个小组设置一名OTC经理。特别备注：OTC经理的任免权在公司总经理。4B、OTC组长单位：湖北诺得胜连锁产品事业部岗位名称：OTC组长直接上级：OTC经理所属部门：连锁事业部内部联系：公司各部门直接下级：OTC代表任职资格学历：大专以上素质：具有良好的职业道德素养；具有锲而不舍、坚韧不拔的性格；具有较强的亲和力和沟通能力。工作经验：两年以上销售工作经验技能：熟悉医药销售管理知识、产品知识、；熟悉药品销售全过程；熟练掌握OTC销售策略及技巧。岗位目的：根据本公司的销售目标要求开展区域市场目标终端促销工作和铺货工作。岗位职责：负责区域市场整体的营销业务管理工作1、负责所辖区域内目标终端的建设工作；2、负责带领、指导、监督所辖OTC代表完成目标终端动销任务和进货任务；3、负责组织和参与所辖区域的促销活动；4、负责引导目标终端到协议商业客户处进货5、负责所管理目标终端的陈列、铺货和价格维护；6、负责目标终端促销礼品的使用；人力资源管理工作负责区域内OTC代表的日常管理和考核工作；完成公司销售报表的填报。其他完成公司交办的其他工作。业绩目标：动销量元（5月到明年1月）设置一个小组长。特别备注：OTC组长的任免权在区域总监。5C、OTC代表单位：湖北诺得胜制药连锁事业部岗位名称：OTC代表直接上级：OTC主管所属部门：连锁事业部内部联系：公司各部门直接下级：任职资格学历：高中以上学历素质：具有良好的职业道德素养；具有锲而不舍、坚韧不拔的性格；具有较强的亲和力和沟通能力。工作经验：3个月以上的OTC经验技能：熟悉医药销售管理知识、产品知识、；熟悉药品销售全过程；熟练掌握OTC销售策略及技巧。岗位目的：根据本公司的销售目标要求开展区域市场目标终端工作。岗位职责：负责区域市场整体的营销业务管理工作1、负责区域内目标终端动销任务的完成；2、负责区域内目标终端的日常维护，包括铺货、陈列、批号管理和目标店员客情改善；3、负责和其他组员一起开展区域内常规促销活动；4、负责实施公司组织的主题促销活动；5、负责区域内目标终端的店员教育；完成公司销售报表的填报。其他完成公司交办的其他工作。业绩目标：动销量元（5月到明年1月）设置一个OTC代表。特别备注：OTC代表的任免权在区域总监。第四部分：人员考核一、OTC代表薪资待遇基本工资基薪月奖计算方式A类B类底薪15001200分配制由组长分配，组员签字认可二、OTC组长薪资待遇基本工资基薪月奖基数总收入A类B类120024002000进货任务考核奖金+基薪年度明星奖励第1名奖金30000旅游或培训奖励6000第2～3名奖金20000旅游或培训奖励6000第4～6名奖金10000旅游或培训奖励6000OTC代表、OTC主管实行小组团队考核办法：1、OTC经理每月根据市场实际情况，分解小组动销任务和终端进货任务。2、OTC小组奖金根据小组动销完成计提，实行按周考核分配，按月发放的制度，具体操作如下：OTC小组完成动销任务可享受全额基薪，超出动销任务部分方可计提奖金。奖金由OTC组长负责分配，分配方案必须有考核依据，填写奖金分配明细表，6每周六晚上8点以前由各小组成员签字确认后，报OTC经理、人事专员。特别强调：OTC组长不参与动销奖金的分配，凡发现OTC组长私扣OTC代表奖金或参与OTC小组动销奖金分配的，立即除名。3、OTC小组动销奖金计提办法：OTC小组当月动销完成大于动销任务量，方可按照超出动销任务量部分计提奖金，具体计提办法如下：小组动销量完成比例奖金计提比例奖金计算方法100%〈动销完成率〈150%10%超出动销任务部分×10%动销完成率≥150%30%超出动销任务部分×30%4、当OTC小组未能完成动销任务量时，不得计提奖金，只可按照动销任务完成率获得基薪，计算方法为：基薪=基薪标准×动销完成率（动销完成率低于100%的情况），当OTC小组动销完成率低于70%时，本组所有OTC代表按70%结算基薪，同时OTC组长直接降职为OTC代表，另由OTC经理或培训专员推荐，区域总监面试测评后，任命新的OTC组长，由人事专员办理降职、升职相关人事手续。5、对于新入职的员工，按基薪标准和工作天数计算当月基薪，即基薪=基薪标准×工作天数÷22。月底计算动销奖金时，如果当月工作未满15天的，不参与当月动销奖金分配，同时不参与小组动销完成率低于100%的相关基薪考核。如果当月工作满15天以上者，可根据OTC组长上报的奖金分配表，分配当月奖金，同时参与小组动销完成率低于100%的相关基薪考核。6、对OTC组长的考核分两项：一项是小组动销量，另外一项是终端进货量。OTC组长奖金计提办法：OTC小组完成动销任务量的100%，且OTC组长完成终端进任务的90%可以计提奖金，计提比例为所管理100家目标终端进货量的4%。OTC组长奖金由人事专员统一核算，每月15日中午12点以前统一编制员工奖金明细表，上报OTC经理和区域总监。7、OTC组长实行末位淘汰制：在区域总监管理范围内，每月根据OTC组长终端进货完成率进行排名，排名后三位，且进货完成率低于80%者，予以淘汰。8、OTC小组最低动销任务量为21000元/月，终端进货量5-7月按动销任务7量的2倍制定，8月份以后按动销任务量的3倍制定。举例：一个小组动销任务量21000元，进货任务量42000元。该小组实际完成动销50000元，进货量100000元，则该小组动销奖金=（50000-21000）×30%=8700元，由3名OTC代表分享，平均每个代表当月收入=基薪1200+8700÷3=4100元；进货奖金100000×4%=4000元，由OTC组长所得，OTC组长当月收入=6000元9、以上所有动销量、终端进货量均按公司开票价计算金额。三、OTC经理薪资待遇进货任务量基薪月奖年终奖总收入400万以下2800300040000109600400万-800万3200400050000136400800万以上40005500600001740001、OTC经理任务由区域总监下达，包括目标终端动销任务和进货任务指标；2、OTC经理完成目标终端动销任务100%以上，以及目标终端进货90%以上可以获得奖金；3、OTC经理实行KPI考核制，每月KPI得分90分及以上才能计提奖金，年KPI平均得分在90分及以上才能参与年终奖分配；4、月奖计算方式：月奖=月奖基数*KPI/1005、OTC经理连续3个月未完成终端进货任务者，直接辞退；6、OTC经理实行末位降级制：区域总监负责范围内每月根据终端进货完成率进行排名，排名最后一名，直接降级为OTC组长；7、非质量问题，发生退货，按照“退一罚三”从当月销量中扣除；8、区域总监随机抽查，工作时间擅自离岗，发现一次罚1000元，发现两次直接离职。四、OTC经理KPI考核考核人：区域总监复核人：终端商务部副经理编号项目权重备注1终端进货指标完成率50%所辖区域目标终端进货任务完成量2终端动销指标完成率50%所辖区域目标终端动销任务完成量3所辖目标终端从指定目标商业进货情况终端进货全部从目标商业购进，有目标终端从非目标商业进货，该终端纯销量当月不计入任务量，1家目标终端从非目标商业进货KPI扣2分4重点品规铺货率抽查一个小组不合格，KPI扣2分5重点品种陈列抽查一个小组不合格，KPI扣2分6有无客户投诉明确责任1次扣5分7有无员工投诉一个月内明确责任投诉2次及以上直接降职为代表8报表考核报表迟到1次扣5分（重填，按最后一次收到时间）得分8第四部分：工作流程按照连锁事业部统一规划全力打造100家百强品牌目标终端，确定2000家重点目标终端，组建400名终端销售代表，实行分区域、分层级管理。一、区域规划按照区域集中、人员能力可控的原则，区域总监对各自负责区域的构建进行总体规划，设置OTC经理岗位，OTC经理对所辖区域进一步划分，以3名OTC代表和1名OTC组长为一个单位，每个单位建设100家目标终端。每个城市可以按公司规定租住一套住房，设为办事处，用于日常工作总结和例会召开。一名OTC经理负责管理6-12个小组。区域总监全盘掌握区域建设，为第一责任人。二、人员招聘OTC经理由区域总监或培训专员推荐，按照公司力资源部部制定的人员招聘程序，由总部人员参与面试、考察后，由人事专员办理入职或升职手续。办事处骨干力量OTC组长由OTC经理或培训专员推荐，经区域总监面试，通过考察后，由人事专员办理入职或升职手续。办事处OTC代表的招聘由人事专员负责建立招聘渠道，进行人员初步筛选，组织筛选后的人员进行下一步面试工作，人数达到15人以上由OTC经理进行面试工作，通过面试的人员，由OTC经理或人事专员负责为期半天的产品知识和销售技能培训，培训结束后由人事专员组织筛选促销活动由区域总监现场进行筛选聘用，区域总监对筛选聘用者签字确认，由人事专员办理入职手续，建立人事档案表。OTC代表连续3个月完成任务，无重大违规行为者，由人事专员或培训专员推荐，经区域总监面试后，可提升为正式代表。表现特别优秀者，由人事专员或培训专员推荐，区域总监面试测评后，可提升为OTC组长。人事专员未到位之前，各级人员可以推荐优秀人才，人数达到15人以上，由OTC经理组织面试工作，选拔OTC代表，由财务内勤办理入职手续。人事专员到岗之后，由OTC经理、财务内勤与人事专员交接，由人事专员执行人员招聘相关工作职能。三、目标终端建设9区域总监进行区域划分后，再由OTC经理将所管辖区域进一步细分，每个细分区域为一个OTC小组管理范围，要求遵从地理位置集中、便于管理、药店规模相当的原则，由OTC组长分区域上报目标终端档案，由OTC经理审核，上报区域总监、连锁药品事业部。具体要求如下：1、每一家目标终端只有一个标准名称，该名称