6展会招商员工手册

第1页，共16页2007年上海展会MM品牌招商员工手册（受限文件）目录一、MM品牌的背景资料1、公司介绍――――――ok2、MM品牌介绍――――ok3、MM产品介绍――――技术部4、公司资质和历史荣誉――行政部5、产品重点项目介绍―――行政部二、展会管理1、展会项目组成员及通讯录―――YYY2、项目组成员分工―――――――jq（营销人员岗位分工）三、客户接待1、接待客户规范――――――――jq2、常见客户问题及解答规范―――jq3、销售工具介绍――――――――jq4、宣传资料的发放―――――――jq临时图册、小折页、杂志各20本四、MM品牌营销渠道分析――――ok五、招商政策1、目标客户定位―――――――jq2、目标城市定位―――――――jq3、合作条件―――――――――ok4、合作的支持――――――――ok5、现场招商客户的处理六、销售策略建议1、渠道策略―――――――――ok2、产品策略―――――――――ok3、价格策略―――――――――ok4、商业计划书模版――――――ok七、展会样品管理1、现场样品的编号和定价――――技术部2、现场样品的维护―――――――jq3、现场样品的销售―――――――jq4、经销商现场样品的优惠政策――jq5、返京样品的管理―――――――jq八、招商业务管理1、客户信息管理―――――――jq、行政部2、招商流程―――――――――jq、行政部3、信息跟踪―――――――――jq4、展会每日总结―――――――jq九、产品结构和报价原则1、产品手册――――――――技术部2、价格手册――――――――李杰十、业务开拓筹备资料1、全国市场的分区――――――jq2、城市资讯和市场资讯――――jq第2页，共16页营销副总经理营销总监渠道分销部商务部业务部信息行政助理直营零售部工程部家装部网络营销零售店旗舰店设计师沙龙公司介绍：公司的组织架构集成化的组织管理营销组织：公司董事会公司总经理运营副总经理财务副总经理营销副总经理德氏财务部瑞时财务部榉岸财务部榉岸工厂系统运营中心系统瑞时工厂系统直营零售部渠道分销部家装部工程部行政系统人力资源第3页，共16页营销副总经理营销总监渠道部经理商务部经理业务部经理运营中心业务服务专员渠道产品设计师仓储物流订单流程管理东北区经理华南区经理华北区经理华中区经理西南区经理西北区经理业务代表项目经理营销副总客户信息管理营销总监产品及展厅设计技术部经理销售工具准备营销总监培训工作办公室主任上店样品运营中心经理经销渠道业务管理组织机构招商建店的项目组织第4页，共16页MM品牌介绍：一、MM品牌的定位品牌主题：1、目标受众：（1）高收入群体，成功人士或白领以上的专业人士。（2）生活品质较高，居住环境好并有较富余的居住空间（3）讲究消费的品位，对产品服务的品质关注高于对价格的关注。（4）有个性的思维特点，主见明确，对家居环境有一定的鉴赏能力。2、品牌属性：3、品牌的价值观：4、关键价值核心：5、品牌的社会责任：6、品牌的目标：二、MM品牌定位的客观支撑1、设计理念（1）工作组成流程服务（2）专业化调研表格第5页，共16页（3）专人服务（4）品质证书2、产品实现（1）MM产品的价格体现高于同业水平，决不趋于平庸。（2）产品的制作材料确保高于同业，品质管理超前。（3）产品的制作工艺讲究、细节精致，质量控制为核。（4）产品的包装完善（含标准化包装及内装证书、说明等）（5）产品的安装系统（连锁的安装管理规范和安装培训）（6）认证体系（维护客户利益，实施产品网上认证并图示核对）（7）突破性技术工艺的应用（新古典式、欧式装饰性部件，特殊五金等同业未采用或少采用的工艺实现）3、外在形象：（1）店面形象：独特、个性、色彩、气势（2）从业人员形象：个性、色彩、素质、气质、专业（3）书面形象：精美、高级、色彩、个性（4）行业口碑：高、专、个性、气势三、MM品牌定位的核心价值1、领域（1）专：MM定义在特定领域内（空间设计）上专一、专注和专业的发展。（2）特：作为领先品牌，拥有自己的特色，拥有别的品牌所不具备的特色。（3）优：在同等产品功能的实现上，优于竞争对手讲究细节。如封边、打孔。（4）贵：产品定位、行业最高。自信的产品和自信的客户。第6页，共16页（5）多：品质服务、细致周到、承诺和体现多于竞争对手。2、产品构成：（1）集中在空间类家具（书、衣）两个体系的优势发展，集中研发该类型产品的工艺实现。（2）辅助类别的产品应用以核心发展的空间产品为主体，辅助产品以风格适应配合设计为原则，进行少而精的方式来实现。3、形象店的管理：（1）氛围：以主体产品为核心，营照产品氛围利用灯光的局部照射营造私密性的空间展示。（2）格调：高雅独立空间划分和体现，以客户体验感受为目标，致力营造尊崇的感觉。（3）形象（人员形象）专业形象处理（礼仪、服装、销售工具）第7页，共16页1、MM产品简介（技术部）2、公司资质和历史荣誉（行政部）3、产品重点项目介绍第8页，共16页一、展会管理1、展会项目组成员及通讯录2、项目组成员分工第9页，共16页二、客户接待1、接待客户规范2、常见客户问题及解答规范3、销售工具介绍4、宣传资料的发放第10页，共16页三、MM品牌营销渠道分析第11页，共16页四、招商政策目标1、客户定位2、目标城市定位3、合作条件4、合作的支持第12页，共16页五、销售策略建议1、渠道策略2、产品策略3、价格策略4、商业计划书模版第13页，共16页六、展会样品管理1、现场样品的编号和定价2、现场样品的维护3、现场样品的销售4、经销商现场样品的优惠政策5、返京样品的管理第14页，共16页七、招商业务管理1、客户信息管理2、招商流程3、信息跟踪4、展会每日总结第15页，共16页八、产品结构和报价原则1、产品手册2、价格手册第16页，共16页九、业务开拓筹备资料1、全国市场的分区2、城市资讯和市场资讯