B2CC2C电子商务应用.

电子商务第十二章B2C电子商务应用第一节B2C电子商务应用概述第二节网上商店（e-Shop）第三节网上拍卖（Internetauction）第四节网上商厦（e-Mall）第五节网上直销（e-Sale）第一节B2C电子商务应用概述一、B2C电子商务应用的特点。二、B2C电子商务应用的类型。三、B2C电子商务的应用策略。一、B2C电子商务应用的特点•B2C电子商务模式最适合于传统的商业零售企业或消费性产品生产企业。•B2C电子商务模式特点如下:–企业从商品中介变为商品信息中介。–从商品交易场所变为商品配送中心。–由提供大众化服务变为提供个性化服务。–变商品管理为用户管理。二、B2C电子商务应用的类型（1）•网上商店（e-Shop）：–又称虚拟商店（VirtualShop）或电子商店（e-Store），是指商家直接面对消费者进行电子商务活动的网站。–这类网站的经营主体有两种形式:新兴的互联网企业、传统零售企业。•网上拍卖（Internetauction）：–是指交易双方借助于Web网站提供的交易平台，通过不断变化的标价进行的交易行为。–特点:面对的是最终消费者，交易数量大，但每次的交易额小。分类:拍卖销售型、拍卖中介型。二、B2C电子商务应用的类型（2）•网上商厦（e-Mall）：–也称网上商城或虚拟商业街，是指由网站为入驻企业进行网上商务活动提供的功能性服务平台。–通常是由入驻企业在网站上集中展示其各自的商品信息，并由网上商厦代入驻企业接受消费者的在线购买和收入结算等，最终由入驻企业直接进行商品的配送、售后服务并承担商品质量保证责任。•网上直销（e-Sale）–是指生产企业无需任何中介，把自己的销售体系放到网上，直接向用户提供产品或者服务。–优点:能与顾客直接沟通;降低销售成本。–缺点:投资费用高，运转与维护费用高，影响企业的生产经营方式。三、B2C电子商务的应用策略•确定有价值的企业战略定位。•选择体现市场定位的主力商品。•制定合理有效的交易价格和管理模式。•协调网络和传统营销渠道的关系。•强化信息化的促销与沟通手段。•提供充满魅力的个性化服务。第二节网上商店一、概述。二、网上商店的系统构建与实现。三、网络营销策略。一、概述（1）•网上商店的结构与功能。•网上商店的三大基本构架：–商品目录:让顾客通过网站导航和搜索功能以最简单的方式找到所需商品。–购物车（ShoppingCart）:网上商店提供的一种目录式的购物清单，是连接商品订购和支付结算的关键环节。–支付方式:目前，网上商店的支付方式主要有电子支付和现金支付两种。•网上商店的业务流程。（见图11-1）一、概述（2）•主要经营模式：–广告促销型。特点：不以直接在线销售商品为主要目的，属于推广商品的广告型商业网站，广告收入是其网站收入的主要来源之一；制作精美。–专业零售型。特点：销售的是相关的某一类商品。–综合零售型。特点：网上大卖场，兼有前两种网上商店的优点，依靠规模效应赢利。•综合零售型目前的主要形式：–由经济实力较强的网络公司建立完善的网上商城。–由网络公司与传统的商贸企业联合建立的网上连锁商店。–传统商贸企业自己建立的网上商店。二、网上商店的构建与实现构建的方案（1）•加入网上商厦：–优点：开发和建设方便简单、容易实现，初始建设费用低。–缺点：受限于服务商，不利于个性化经营。•虚拟主机或主机托管：–优点：起步速度快，费用低，可拥有自己的域名，不需维护硬件。–缺点：不灵活，不利于对网上商店的维护升级，内容更新速度慢。二、网上商店的构建与实现构建的方案（2）•开发与服务外包：–优点：减少了企业的技术风险，起步快，投入较均衡。–缺点：容易对第三方在技术上产生依赖。•自建：–优点：功能强、灵活、可控性、适应性、可扩充性强，便于维护。–缺点：初始建设费用高，建设周期长，技术要求高。二、网上商店的构建与实现构建的方案（3）•网上商店的实现：–商店名称——域名：商店的域名应当与产品或商店的特色等相关。简洁、易读、易懂。–网页的设计：首先，确定网站的设计风格时，要考察同类网站，征求顾客的意见。其次，要考虑如何建立商品的目录结构。第三，要考虑提供何种网站导航和搜索功能。第四，要考虑为顾客采购和结算提供便利的操作界面——购物车。–安全措施。–其他因素：注意商品信息的及时更新，顾客的跟踪调查，售后服务。二、网上商店的构建与实现构建的方案（4）•支付系统：–国外:主要是银行卡支付。–国内:银行卡、银行转账、银行汇票、邮局、汇票、以及货到付款。•商品配送体系：–国外:主要是通过快递公司或邮局。–国内:邮寄、快递和送货上门。三、网络营销策略（1）•产品策略：–通过商品展示本身给顾客带来的愉悦来带动产品的销售。•价格策略：–常用的定价策略:低价策略,竞争策略,捆绑销售,根据产品和服务的生命，周期及时调整价格。•渠道策略：–可通过实现购物程序的智能化,为顾客提供更加方便快捷的网上购物操作要充分发挥传统配送渠道与网络信息各自的优势，提高配送效率和质量。三、网络营销策略（2）•促销策略：–节假日、特殊纪念日的促销、举办各种竞赛、游戏、招徕活动以及实施各种优惠措施,利用信息技术的优势实施促销。•服务策略：–建立FAQ;设置顾客服务栏目；建立与顾客沟通的渠道；建立与顾客沟通的渠道；提供个性化服务。第三节网上拍卖一、概述。二、网上拍卖的系统构建与实现。三、网络营销策略。一、概述•网上拍卖的优点：–增加了买卖双方的便利性，也减少了交易的成本。–打破了拍卖的时空限制。–网上搜索引擎可使买方很方便地搜索到所需竞买物品。•拍卖网站的经营模式：–网上拍卖型网站。实现的条件和特点:网站经营者具有拍卖法人资格，网站的经营者是拍卖人，严格按拍卖规则进行网上拍卖。–网上竞价买卖型网站。特点:网站的经营者没有相应的拍卖资质，没有专业的拍卖师，“拍卖”的物品大多是“拍卖人”自己的或经销的商品。一、概述——拍卖方式（1）•英式拍卖:–“出价逐升式拍卖”,竞买人出价由低开始，此后出价一个比前一个要高，直到没有更高的出价为止，出价最高即最后一个竞买人将以其所出的价格获得该商品。–缺点:竟买人不愿意按预估价出价。•荷兰式拍卖:–是英式拍卖的逆行，也称为“出价逐降式拍卖”。它是先由拍卖人给出一个潜在的最高价，然后价格不断下降，直到有人接受价格。–缺点:拍卖速度太快。一、概述——拍卖方式（2）•密封拍卖（Sealedauction）:是指竞买人通过加密的E-mail将出价发送给拍卖人，再由拍卖人统一开标后，比较各方递价，最后确定中标人。•双重拍卖:是买方和卖方同时递交价格和数量来出价,网上双重拍卖既可按照公开出价方式也可按照密封递价方式进行。•注:目前国内外的拍卖网站，其竞价模式实际上只有两种，即正向竞价和逆向竞价；其交易方式则有三种：竞价拍卖、竞价拍买和集体议价。二、网上拍卖的系统构建与实现（1）•系统的构建:–设计原则:开放性、先进性、可靠性、可扩展性和安全性。–总体功能设计:基础数据层、作业处理层、统计分析层、决策支持层。–数据库设计:包括用户信息、账户信息、拍卖信息、竞买信息。–基本功能模块设计:会员管理;商品管理;拍卖管理;信息管理;支付与交割管理。二、网上拍卖的系统构建与实现（2）•网上拍卖系统的安全与防范:–来自技术方面的风险与防范。–来自经营方面的风险与防范。三、网络营销策略•着力营造适合于网上拍卖的环境。•善于分析和发现市场机会。•消费者导向的完善。•敢于和善于创新：产品（服务）定位创新、经营方式创新、手段创新、营销观念创新。•重在赢取而非购买。•从利润中心转向佣金中心。•注重客户关系管理。第四节网上商厦一、概述。二、网上商厦的系统构建与实现。三、网络营销策略。一、概述•功能与作用：–网上商厦是网络环境下实现供需有效集结的虚拟市场，典型的多赢模式。–商厦的运营商、入驻企业、消费者。•市场定位：–重点:聚集商厦的客户（入驻企业）和消费者。–入驻企业:采取招商方式。–消费者:通过网站的品牌效应和经营特色吸引。•主要收益模式：–会员制、收取服务费、采取薄利多销的销售方式。二、网上商厦的系统构建与实现（1）•网上商厦系统的基本结构。（见图11-2）•网上商厦系统服务提供商的选择：–商务要求(五“C”):成本（Cost），信用（Credit），覆盖（Coverage），特色（Character），连续性（Continuity）。–技术要求:业务流程的实现平台，数据库系统,与银行支付网关的接口，物流信息平台，运营商的技术能力。二、网上商厦的系统构建与实现（2）•系统的安全与防范所面临的安全问题：–合法或非法用户对网站的非授权访问，可能造成商厦系统的重要信息有意或无意泄露。–非法入侵干扰或破坏系统的正常运行，甚至使系统发生崩溃。–计算机或网络病毒的破坏。•解决措施:–实施访问控制策略。–建立防火墙等安全防范机制。–采用入侵检测、审计追踪和陷阱技术。–建立网络系统安全备份和灾难恢复机制。三、网络营销策略•信息足够原则——提供足够的商品及服务信息。•精选商品原则——选择网上顾客所需和可接受的商品。•方式灵活原则——采用满足顾客个性化需求的经销方式。灵活的定价机制:动态定价，中介商定价，开展多样促销活动。•特色服务原则——实施让顾客满意的服务举措。•网上网下结合原则——整合两个市场各自和优势。第五节网上直销一、概述。二、网上直销系统的构建与实现。三、网络营销策略。一、概述（1）•网上直销的功能与作用：–真正实现了“一切以客户为中心”的商业模式。–使企业可以真正达到“减少成本就是盈利”的经营目标。–实现了“与客户一对一的互动交流”的微营销。•直销网站的功能定位:–培育客户忠诚度、为客户创造价值。–寻找为企业带来最大利润的消费者,为他们服务。–销售产品,开展全方位市场营销活动。一、概述（2）•网络环境下企业的营销渠道选择：–直——直模式：原来采取直销模式，在网络营销中也采取直销模式。不存在网络营销渠道与原有营销渠道之间的冲突问题。–分——直模式:原来采取间接分销方式，在网络营销中采取直销模式，网上直销渠道与原间接分销渠道存在比较明显的冲突。–分——分模式:原来采取间接分销方式，在网络销售中也采取同样的模式，网络销售渠道与传统销售渠道之间并不存在明显的冲突，只是分销渠道之间的冲突。二、网上直销系统的构建与实现•系统的构建：–与其他B2C电子商务模式相同,参阅本章第二～第四节的有关内容。•系统的基本结构。(见图11-3)三、网络营销策略•产品和市场定位的准确性。•网站吸引消费者的粘着力:–一方面,网上直销本身因其产品价格的低廉能够增加消费者访问网站的价值–另一方面，对客户有价值的内容和服务也会增强网站的粘着力。具体策略如下：相关联策略，顾客参与策略，共有性策略。•注重网上消费心理研究，刺激网上消费心理动机:–网上消费者购买行为的心理动机主要体现在理智动机、感情动机和惠顾动机三个方面。