B-001答案就在问题之中

答案就在问题之中（市场调研）毛主席说：“没有调查就没有发言权”。小平同志说：“摸着石头过河”。世界营销大师菲利普·科特勒说：“拥有最佳资讯体系和市场情报的竞争者，终将成为市场的赢家”。在哈佛商学院，竞争情报被列为企业在人才、资金、技术之后的关系企业存亡的第四种因素。一、市场研究现代营销决策的基础。市场信息集散市场是项目的生存基础，要站在市场第一线，把握市场动态，集合各方面相关资讯，服务于项目。建立畅通的信息资讯渠道，专人定期负责行业资讯的收集整理，并通过合理的方式发挥行业资讯的市场作用。行业信息收集、整理及时了解掌握各方面的行业动态及市场信息，如区域地产宏观投资环境、土地供求动态、楼盘动态、市场需求等等，避免重要信息的缺漏。地产资料库让信息更有效的为我所用，确保各类信息多而不乱，散而有序。宏观与区域数据库→C-001区域项目数据库→C-002项目客户数据库→C-003市场内在规律探索透过现象看本质，周密了解市场，处理分析资讯，把握整个市场的内在发展规律，得出具体指导性和预测性的结论。市场跟踪深度关注市场动态，密切跟踪市场变化，敏锐把握大市动向，并通过合理的方式反馈研究成果，把目光放在明天的潜在市场上，系统地进行市场发展、需求分析及预判，为企业发展战略及项目发展提供依据。日常专题研究在日常中不定期地针对某些市场热点及有价值的某些市场现象展开专题深度研究。比如代表性楼盘分析、某热销户型、有关重要房地产政策法规的颁布对行业的影响、某项目的创新营销手法等等。项目运作市场决策项目营销离不开对市场的深入研究，此时要深入项目运作各环节，参与项目营销方面的市场研究，进而为项目各个运作环节作出决策。投资决策当前房地产市场，政策法规不断完善，市场更加成熟，竞争更加激烈，没有开发商敢轻言任何一个地块投资后就能成功开发销售。而通常情况又是先有地块，后有需求评估，这需要在项目投资前做出严密的评估，降低项目投资风险。项目可行性研究→D-002针对项目展开全面的市场研究，从市场角度考虑项目的可行性。产品研发项目不可能无限制的开发任意产品，需要根据项目本身、根据当地市场、根据竞争实况进行合理地开发。所以在项目规划设计前，就需要展开市场研究及产品开发，以保证项目规划设计是从当地市场出发的，是切合目标市场需求的，是适销对路的。对于大规模、开发周期跨若干年度的项目，需要带着前瞻性的眼光，预测目标市场在项目开发周期内的变化及发展，制定相应的产品开发建议。项目发展市场研究→D-007关注国内外房地产市场，研究国内外各类建筑产品本身的设计特点，包括建筑风格、立面、建筑布局、户型、园林、绿化以及配套设施等等；结合目标市场需求、结合地块实际情况，科学确定出产品定位。推广销售此阶段正式展开与市场的“短兵相接”，各项实操环节灵活多样而分散，操盘手需要根据市场现状、客户的反应、根据楼盘的自身特征等，制定项目推售计划，展开项目的推广销售。项目推售市场研究监测项目竞争环境、跟踪客户动向、倾听客户声音、关注市场变化，为推售各环节的专项决策提供相应的数据信息支持，指导项目推售计划。二、制度每周例会定期交流平台，落实跟进具体工作、解决工作困难的主要平台，市场资讯共享流通的信息平台。定期踩盘区域负责定期培训三、流程繁→简→繁→简房地产调研设计流程相关人员初步摸察决策者二手资料数据库多方交流案头摸察↓项目会↓结构化地产逻辑问题→调研设计↓调研目的↓调研范围↓调研内容↓调查方法↓时间安排↓人员配置1、制定调研设计课题探索性研究基本目的是提供一些资料以帮助调研者认识和理解所面对的问题。将问题定义得更准确些、帮助确定相关的行动路线或获取更多的有关资料。这一阶段所需信息是不需精确定义的，研究过程较灵活，没有什么结构。其结果也只是试验性的、暂时的，要将重点安排在其它有待进一步调查的内容，提高调研效率。常用途径数据库→C-001、C-002、C-003二手资料如可通过网络、官方发布的信息等渠道，查阅课题的相关参考资料及信息。二手资料评价相关性用于当前调研是否合适，是否具有内在的联系及利用价值。准确性确定其来源及出处，评估是否权威、准确及可靠。时效性资料如果过时其价值也即消失，需灵活评估。决策者意图调研的最终目的是提供决策依据，在调研前要准确把握决策意图。决策意图对地产调研的影响：决策需求的产生↓初步决策动机→调研者→调研课题理解→调研形式→决策目的↓↓决策问题理解互通信息↓决策者决策者为什么会产生这样的决策需求？初步决策动机是什么？决策者对这个问题是怎么理解的？决策者是否能提供相关的资料及信息？决策者对本次调研的要求是什么样的？他们需要得到什么样的决策依据？行业内在规律利用各因素之间的逻辑相关性诊断决策问题，对决策问题展开初步的定性分析。假设分析通过初步了解各方面情况后，有些通过手头资料就很容易得以证明，而有些则需要调查更多的事实和信息得以证实或证伪。此时不妨假设是这个因素的影响，然后针对此因素展开调研。将决策问题转化为调研如何使地产调研最终获得的结果能服务于决策并产生价值？这必然需要我们在调研前运用上述的“探索性研究”，将决策问题地转化为市场调研问问题题。决策问题是以行动为中心，该采取什么样的行动，这样的行动是否正确。调研问题是以信息为中心，需要什么信息，如何有效而高效率地获得信息。明确调研目的体系根据调研问题明确调研目的，通过目的体系将调研问题落到实处。进一步决定调查的内容、规模及地域范围、以及调查的方式方法。目的体系，即一个大的调研目的可细化为多个贴近实情、便于操作、相互支持的调研目的。调研项目会明确对调研问题的初步设想，完成探索性初步研究，在此基础上进行“再论证”、“再细化”及“再调整”。要集思广义、思维激撞、尽可能地减少调研方向偏差、提高分析能力，进一步明确，细化调研实施过程中的技术问题。构建逻辑问题树建立调研问题分析架构，形成清晰的分析路线图，加以充分的结构性分析论证，并最终确定具体的调查内容及调查方法。确定调研范围依据调研特性、产品特性及客户特性确定。对于常见的项目前期调研，地域范围通常为项目的目标交易市场；而对于专项调研或楼盘实际营销操作中的日常调研，则需要视具体实情而定。影响项目辐射半径的产品特性项目知名度项目知名度与辐射半径呈正比关系，一般在同类项目中，项目知名度程度越高，项目辐射半径越大。项目知名度与广告投入力度、推广方式等等有一定关系。这就是项目先覆盖周边，后期覆盖范围不断扩大的原因。项目规模项目规模与项目辐射半径成正比关系。首选，大型项目需要较大的市场消费容量得以支撑和消化；其次，大盘具备大量的推广费用以提升项目知名度；第三，大盘的市场关注度、影响力较大、市场覆盖地域范围也较广，潜在的目标客户地域涉及面也较大。所以一般对大盘的调研区域覆盖面通常都是全市性，甚至跨区域调研。而中小型楼盘的调研多为区域调研。项目交通网络“交通便利性”及“交通成本开资”相对而言，低端项目受交通的制约程度会更大。项目档次及属性档次越高，其辐射程度越高影响项目辐射半径的客户特性客户收入水平潜在客群的收入水平是最重要的影响因素。相对而言，客户收入水平越高，购房半径会越大，这与项目特性上的档次相对应。客户生活自由度项目潜在客户对每天24小时的自主支配程度，不同职业、职位、性质单位的群体存在较大的差异。自由度大的群体相对而言其购房半径相对较大。客户通勤能力主要是指客户从居住地点往返工作地点的能力，涉及两方面问题：1、城市交通网络的发达程度；2、消费者采用何种交通方式。客户工作地点对工作的依赖程度越高，对购房半径的影响越大办公场所搬迁概率概率越大，影响越小调研设计调研实施行动方案：调研的目的是什么？调研的区域覆盖面积有多大？具体调查内容是什么？每项调查内容采用什么样的调查方法？具体调研进程计划？调研实施行动方案，要很好地衔接前期探索性研究、项目会与后期的调研实施、编撰调研报告。接下来就可以很明确地展开全面的市场调查并保障调查所取得的数据或信息的可靠性。2、调研计划执行地产调研计划执行流程地产调研设计↓调研任务细分↓调研组织落实↓组织架构设计选定调研人员调研任务安排↓调研人员培训↓培训计划培训执行↓调研全面展开↓调查监控任务细分视实际调查的便利性及合理性而定，灵活安排。明确具体调查细项必须非常清晰本次调查任务有哪些，每项任务需要获得什么信息及数据。调查任务的统筹分类依单项工作量分类主要是把握工作量的“度”的问题依实际调查的便利性分类依调查内容性质分类依人员配置分类人员配置对规模较大、调查内容复杂的项目来说，合理的组织架构及人员配置成尤为重要。制定符合调研内容的组织架构组织架构设计源自于调研任务的需要，使每个调研任务与调研人员一一对应。基本职责与分工项目负责人负责与调研委托人、决策者及相关人员的沟通主持调研项目会负责调研设计及实施安排落实调研职务架构及人员安排负责工作的分配、安排及地产调研培训负责调研报告的把关负责调研报告递交与陈述调研组长参与调研项目会的讨论协助项目负责人进行调研设计领导组内的调查人员进行调查督导监控调查员的调查全程负责调查资料的整理及分析协助项目负责人编撰调研报告调查员负责调查内容的具体执行协助组长整理调查资料协助组长对调查资料的核实调研人员的选择及配置了解调研人员→选择调研人员→执行力评估→工作量评估→分派调研工作任务与人员一一避免忽略或遗漏某项调研任务而产生不必要的麻烦。对应知人善用必须了解各个兼职调研人员的综合情况。公司内专职人员公司外兼职人员优秀调研人员必备条件熟悉地产专业知识地产复合人才调研离不开策划，真正的调研高手同样是一个策划高手非常熟悉区域市场全面的个人综合能力逻辑推断分析思维调研的核心部分就是分析，分析的不充分会使调研报告逊色不少敏锐的市场触觉调研结论及相关建议为调研报告的精华、灵魂。基于事实基础上的判断及对结论的创造性发展显得尤为重要。调研人员培训是保障调研计划得以落实、执行到位的重要途径之一制定培训计划确定培训的时间、地点、培训内容、参加人员、主讲人、考核方式及时间调研培训针对每项培训内容撰写相应的“调查培训资料”，让调查人员清晰而准确地理解其调查任务，清晰地按部就班，格式化地展开工作调查内容培训各项调查任务的具体调查内容是什么？各调查内容需要获得什么样的信息及数据？这些信息及数据需要达到什么样的调查深度？调查方法及流程培训通过什么调查渠道或途径来获得调查数据？相应采用什么样的具体调查方法？在实际调查中需要提醒的注意事项？调查任务的具体流程是怎样安排的？调查后的数据采用什么样的方式记录？工作进度是如何控制的，调查时间及其它相关要求？房地产专业知识培训建筑基础知识规划述评及相关规定房地产基础知识及常用名词调研培训考核不允许错误或理解不到位现象的存在，否则会直接影响调研结果。情景模拟要点阅读的信息，我们能记得10%；听到的信息，我们能记得20%；但所经历过的事，我们却能记得80%。操作简要被考核者处于模拟的工作场景中，按培训要求进行实地模拟操作。考核方式在被考核者模拟操作过程中，考核者现场观察，当场指出不足并加以修正。主要应用范畴问卷调查、电话访问、深度言谈、其它操作性较强的调查口头表述1、检视培训人员表述培训内容是否准确2、考核培训人员的语言表述方式及面部表情，肢体语言是否合理笔试调查方法的计划控制多种方法比较评估，选择性价比最高的方案案头调查常用于调研前期的筹备阶段，多为资料库分析。实地调查一般流程制订计划→物料准备→展开实地调查→资料的整理及分析多看透过现象看本质，要注意到不易察觉的相关细节，不要遗漏重要信息多问不了解或存在疑虑的地方要多问，要问得有技巧。多听多倾听，如现场其他客户的洽谈多记录尽量做即时记录，而后再做整理多思考可能会有些信息出乎预定调查的意料，此时需要针对实际情况即时作出调整。徒步踏查很多信息只有在步行的时候才会真实感受得到，才会调查到更详细的信息。多用于项目地块调查、地块周边调查、某街区调查。问卷调查注意事项问卷设计就符合消费者心理：问卷以简短为佳，以不超过30个问题为宜。问题排列的顺序必须按普通人的思考顺序，由简单到复杂，由表面直觉到深层