区域经理工作指南(汽车行业)

《区域经理工作指南》*行动指南*前言以前的工作中，我们观察到区域经理的工作表现较为随意化、也不够专业，对公司的政策执行结果表现差异化较大。本工作指南是促使区域经理“三化”（行为标准化，技能专业化，思想统一化）而量身定制的培训教材。该教材的核心思想是：基于区域经理的两个核心角色——公司的员工及经销商的教练，解决区域经理日常工作中“做什么及怎么做”的两大核心问题。它是资深区域经理工作时必须遵循的管理工具，也是新任区域经理上岗时的行动指引。区域经理可利用本指南指导自己的日常工作，与《区域经理岗位认证教材》配合使用，以实际联系理论，不仅能快速提升自己在长安销售公司的执行力水平，也能提升对经销商的教练能力。本指南涉及内容是区域经理岗位认证时的重点考核内容。《区域经理工作指南》*行动指南*目录上篇：对内（长安）的标准动作及作业规范动作一：全面掌握长安产品知识………………………………………………………1动作二：完美执行长安政策……………………………………………………………3动作三：自觉拟定详细工作计划………………………………………………………5动作四：规范使用“8表2卡”………………………………………………………8动作五：标准书写区域市场考察分析报告……………………………………………11动作六：职业化进行工作汇报…………………………………………………………13附件1：长安微车代表车型名称表……………………………………………………15附件2：长安微车代表车型特征表……………………………………………………16附件3：长安微车产品特色介绍话术…………………………………………………17附件4：长安微车竞品比较攻防话术…………………………………………………24附件5：长安汽车商务支持政策总汇（08示范）……………………………………28附件6：长安汽车商务支持政策详解（08示范）……………………………………34附件7：每月工作计划表………………………………………………………………62附件8：每日工作计划表………………………………………………………………63附件9：“6表1卡”的填写及使用规范………………………………………………64附件10：“6表1卡”的分析方法……………………………………………………72附件11：区域市场考察分析报告模板………………………………………………83附件12：区域经理月度工作汇报模板………………………………………………84下篇：对外（经销商）的标准动作及作业规范动作一：评估经销商的运营状态………………………………………………………97动作二：监督、反馈、辅导经销商的销售能力………………………………………100动作三：监督、反馈、辅导经销商的市场运作能力…………………………………105动作四：监督、管理经销商的关键服务指标…………………………………………111动作五：对经销商实施基础培训………………………………………………………115《区域经理工作指南》*行动指南*-1-上篇：对内（长安）的标准动作及作业规范动作一：全面掌握长安产品知识z做什么？一个不熟悉自己产品的区域经理，要管理好经销商，辅导经销商提升所在区域的销售业绩是极不现实的。区域经理必须熟练掌握长安微车的产品知识及与产品相关的知识。要点1、长安历史的、上市的所有型号微车的名称；2、所有型号微车的基本特点、优缺点、适合对象；3、在售车型的销售话术；4、长安公司在汽车领域内的优势。特别提醒无论是新任区域经理，或是资深区域经理，熟练掌握产品知识是公司昀基本的要求。z怎么做？1、熟悉长安所有车型的名称、基本特点、优缺点及适合对象。客户购车时，会进行产品的分析和比较，他不会很直接的立即选择店面陈列的车型，可能会对以往的各种车型信息进行全面了解后，再做出自己的判断。经销商的销售经理或者销售人员不会都熟悉长安的所有产品，需要区域经理传授这《区域经理工作指南》-2-些知识，这也是区域经理代表长安彰显专业化的契机。2、熟练掌握在售车型的销售话术；同样的产品，不同的销售人员采用不同的话术，成交的机会天壤之别。区域运营优劣的基础很大程度上在于经销商销售人员标准话术的掌握。话术的掌握、实施会随销售人员的情绪、心理、甚至健康程度出现波动，这需要区域经理首先自己完全按照长安公司的要求，掌握不同的销售话术，然后对经销商不停的检查、督导和辅导。z考核标准1、全面掌握所有长安车型的名称；2、全面掌握近期在售3款以上车型的基本特征、优缺点；3、能对指定的某一车型，运用三种产品介绍方法，进行标准的产品介绍。工具：长安微车代表车型名称表（附件1）长安微车代表车型的特征表（附件2）工具：案例：长安星光4500销售话术（附件3）长安之星二代与竞品的攻防话术（附件4）《区域经理工作指南》*行动指南*-3-动作二：完美执行长安政策z做什么？区域经理是长安公司昀靠近一线的管理者，与经销商接触的频率昀高。长安公司对经销商制定的商务政策、服务政策实施结果到底如何？需要区域经理在日常工作中进行督促和管理。要点1、C-DOS政策的监督与管理；2、二级经销商的管控办法；3、经销商店面形象及星级建设的管理办法；4、集团客户销售政策。特别提醒区域经理对公司政策的熟悉程度，不仅关系区域经理的职业化程度，更能让区域经理在经销商面前显示权威性，有利于区域经理对经销商的管控。z怎么做？1、全面掌握长安公司对经销商的年度支持政策，指导经销商围绕政策展开合法经营，同时取得良好的经营成果。2、熟练掌握经销商绩效考核每一项指标的构成，尤其是扣分项目，这样不仅能纠正经销商的违规行为，也逐渐树立起区域经理的威信。工具：长安汽车商务支持政策总汇（08示范）（附件5）《区域经理工作指南》-4-3、熟练掌握长安公司对经销商的形象建设、星级建设的规定及支持政策。指导并激励经销商按照长安公司的期望进行店面建设，彰显长安公司的形象。4、批售车销售正成为影响区域市场销量的重要因素，区域经理要熟练掌握批售客户的市场拓展技术及长安对批售车的支持政策，指导、鼓励经销商展开批售客户的销售，协助经销商提升本区域的市场占有率。z考核标准1、熟练掌握当年度长安政策总汇的所有条款；2、熟练掌握商务支持政策的详细内容；3、熟练掌握经销商绩效考核的所有指标及考核办法。工具：长安汽车商务支持政策详解（08示范）（附件6）《区域经理工作指南》*行动指南*-5-动作三：自觉拟定详细工作计划z做什么？区域经理长期在某个区域开展工作，领导与同事的提醒相对较少。区域经理应该努力提升自我管理水平，自觉养成拟定工作计划的习惯，这不仅是区域经理自我提升的需要，也是长安公司的要求。要点1、统筹安排月度工作时间；2、合理利用每天的工作时间；3、自觉汇报工作计划。特别提醒拟定工作计划不仅能让有限的时间得到充分利用，也能促使区域经理养成良好的工作习惯。z怎么做？1、结合本月的目标，统筹安排月度工作计划（1）根据本月目标，在此基础上适当提高，作为区域经理自己的本月工作目标，因为我们必须超越领导的期望值。（2）根据销售公司对大区的考核指标，我们要学会帮助大区进行工作任务的分解，学会根据公司的导向安排具体工作。（3）每月区域经理的工作重点是超额完成大区制定的销售任务，同时抓好区域内的经销商网络建设，并做好区域市场的品牌推广。当然，拜访重点经销商、拜访重点县级经销商、帮助大区协调网络矛盾也是我们重要的工作。昀后，通过学习提升工作能力和自身素养，也是我们必须要做的事情，这能够保证组织人力《区域经理工作指南》-6-资源素质的提高。（4）在每月的月底填写下月的《每月工作计划表》，填写完毕用电子文本的形式提交给大区领导。（5）每天晚上检查自己的《每月工作计划表》，了解工作开展的时间进度，及时进行工作任务的调整。（6）当月月底对《每月工作计划表》上所列项目进行详细检核，对没有完成的计划事宜进行总结，寻找未完成工作的原因并进行改进。2、合理分配、利用每天的工作时间区域经理在时间上相对自由，更多的时候靠自我管理，一个区域经理在进行自我管理上的水准如何，将影响这个区域经理未来的职业生涯发展。（1）学会划分事情的轻重缓急首先将自己在工作和生活上的日常事务按照“重要”和“紧急”两个指标划分为“重要而紧急”、“重要而不紧急”、“紧急但不重要”、“不紧急也不重要”四类。首先处理“重要而紧急”的事情。然后要记住每天一定要花时间做“重要而不紧急”的事情，因为这一类事情会影响我们未来的发展，比如学习、比如对经销商进行客户关怀等。对于“紧急而不重要”的事情，我们争取授权别人代替我们完成。昀后，针对“不重要而不紧急”的事情，我们就不要花时间去做了。（2）合理利用路途交通时间在各个区域之间巡回拜访时，我们会花很多时间在行程中，交通时间的合理利用非常重要，我们可以利用交通时间做以下事情：看书、思考沟通话术、个人前阶段工作的总结。（3）注意休息时间的合理安排在休息时间里，我们要避免因为娱乐活动而导致入睡时间太晚，影响第二天工具：每月工作计划表（附件7）《区域经理工作指南》*行动指南*-7-工作状态的事情发生，同时，我们要安排休息时间进行自我学习。（4）延长在经销商处的停留时间在经销商那里，我们应该尽量停留久一点，做好对经销商的各个环节的辅导工作，因为我们每次拜访经销商的路途时间成本高，所以必须在到达后做更多的工作，花更多的时间才有价值。切忌走马观花。（5）懂得必要的拒绝对一些没有十分必要参加的活动或者聚会，我们要懂得说“不”，以节约更多的时间投入工作和学习中。3、自觉汇报工作计划每天在晚上八点前将每日工作记录表电子文本发送至大区领导处，让大区领导知晓我们每天的活动，并做出未来开展工作的建议。虚假的信息比没有信息更可怕，填写表报必须真实！z考核标准1、工作时间内，随机抽查区域经理，不能处于空闲状态；2、每个月大区分配的任务都能及时完成，不会顺延至下个月；3、是否每月、每周向大区领导递交了工作计划；4、是否每个工作日都提交了每日工作记录表。工具：每日工作计划表（附件8）《区域经理工作指南》-8-动作四：规范使用“8表2卡”z做什么？公司规定了经销商必须填写的“6表1卡”，以及区域经理必须填写的“2表1卡”，在执行过程中，区域经理往往不能准确的检查和填写，主要在于区域经理执行过程中的随意化和主观性。基于此，公司对“8表2卡”的分析、检查和填写，做出了标准化的规定，希望区域经理掌握并实施。要点1、首先督导经销商养成填写“6表1卡”的习惯，每次检查必须表格填写齐全；2、然后检查表格填写的质量，判断是否存在随意填写报表的问题；3、对填写质量不高的经销商进行表格“推销”，着重阐述表格填写对其运营改进的重要意义，提高其填写表格的主观能动性；4、做好对经销商进行“6表1卡”分析的示范，让经销商的相关管理人员逐渐掌握“6表1卡”的分析方法；5、我们自己应该填好“2表1卡”，这是大区掌握经销商日常运营的昀好的工具，同时，我们要对提出整改的地方，进行后续的跟进，保证落实。特别提醒1、区域经理要善于发现表格数字背后蕴涵的问题，表格上的数字一定从某种角度暴露出经销商运营上的问题。2、表格并不只是记录状况，我们应该发现经销商的运营问题，及时提出整改意见和建议。z怎么做？一、督导经销商填写“6表1卡”，协助经销商分析“6表1卡”《区域经理工作指南》*行动指南*-9-1、向经销商介绍各个表格的用途并介绍表格的使用和管理方法。2、“6表1卡”的相关分析方法。二、严格要求自己，做好“2表1卡”的填写工作1、对于店面检查卡，无论是自检部分还是必检部分，均应该认真检查，尤其是店面销售流程和七大服务核心流程，更应该采用观察法进行填写。2、对于可以立即改正的小的不达标项目，可以敦促其立即整改，同时告知正确的做法，并告知为什么要这样做。3、对于比较严重的不达标项目，记入整改计划工作表，并且在双方签字的前提下，限期整改。4、对运营检查表中的“执行情况”等项目，一定要用细致的语言描述执行的具体情况，做得好的方面有哪些？存在严重不足的方面有哪些？对执行效果也需要采用具体描述，尤其描述经销商