20问20答长安商用车实战应对话术

长安商用车实战应对话术编制单位：长安商用销售公司网络部要求：1、请服务支持中心、经销商、旗舰店快速将话术贯彻、培训、运用到成交实战中。销售经理、销售顾问必须熟练掌握。2、销售公司将在下发10天后，开始对全国的销售顾问进行抽查。对抽查不合格的支持中心、经销商、旗舰店以及销售经理、销售顾问，将按照相关给定和政策给予严肃处理。特别提示：销售中，采取“强制体验、强制推荐、强制销售”的主导销售方式。竞品攻防话术的使用：采用反问句或肯定句进行应对，对用户认同的就不再做解释，仅对用户提出的不认同点进行针对性的话术应对。就加深印象而言：给客户讲明白不如客户想明白，更不如让客户体验明白应对策略一长安商用车口碑印象导入：长安商用车（三优）：质优价优服务优；重庆江陵动力（大省好）：力大省油性能好。应对策略二销售顾问在回答客户疑问时，必须采用一、二、三、四总结性的回答方式。如：第一、。。。第二、。。。或首先。。。其次。。。三。。。或一句话。。。两句话。。。。发动机：1、问：五菱的发动机是上汽通用的，比南京生产的江陵发动机好？答：判断发动机好的标准是：功率大、低速扭矩大、油耗低、使用寿命长！长安江陵发动机是重庆发动机工厂，采用德国设备、福特技术生产的，不仅具有功率大、低速扭矩大、油耗低、使用寿命长的特点，而且其综合性能也是汽车行业最好的。多次获得国家级的奖励。长安E系列发动机是德国设备、福特技术，五菱能比吗？2、问：五菱发动机功率大，油耗低？答：长安1.2的排量、1.5的动力，仅有1.0的油耗，你说这个发动机好不好？1.3排量肯定比1.2好；1.5升VVT肯定比1.4不知要强到那里去了！这个道理你应该明白的！3、问：五菱宏光DVVT发动机，比欧诺的VVT发动机好的很多？答：VVT与DVVT相比：VVT是发动机进气可变正时系统；DVVT是发动机的进气和排气可变正时系统。进气可变正时系统是影响功率、扭矩输出大小、油耗的机构，排气可变正时系统只影响排废气。就DVVT而言，其技术确实比VVT要高，但制造成本、维修成本和维修难度比VVT更高，一般的维修站根本无法维修。且与功率、扭矩的增加和油耗降低没有关系。就实用性而言VVT更实惠。五菱确采用DVVT，无非就是制造噱头，却要让用户多花钱。4、问：五菱发动机金属正时链条，比长安发动机金属正时链条好，寿命长？答：长安汽车E系列发动机全系采用金属链条正时系统，无论从使用寿命上，还是配气精度上都是最先进的技术，这是长安汽车发动机排量小、功率和扭矩大、低油耗的重要技术之一，这是五菱汽车是无法比拟的。你说呢？5、问：五菱汽车的进气口是可变的，进气量可根据车速变化，长安汽车的是不可变的做不到这一点？答：进气量对发动机功率、扭矩和油耗影响的关键不在进气口，而在进气总管和进气支管。与进气口的形状没有关系。五菱的说法就是忽悠，你说呢？底盘：6、问：五菱的底盘是意大利莲花公司调教的，比其他车都要扎实耐用？答：第一、长安汽车的底盘是采用式2.0毫米钢板，一次冲压成型的整体式大梁。肯定比五菱1.8毫米三段式冲压焊接的大梁，更扎实、更耐用，这还用问吗？第二、长安汽车的车身骨架是采用1000兆帕高强度钢材打造的，肯定要比一般材料做的更坚固、更安全。你说是不是？第三、德国设备和美国福特工艺制造的底盘，无论从匹配合适整体调教上，都全面超过五菱等其他车的底盘，这是用户的普片反映！至于你说的“意大利莲花公司”，我们从未听说过。你可以去问问？7、问：五菱车的噪音比长安车的噪音低？答：长安汽车全系都采用“NVH”噪音整体调校设计，从发动机、变速箱、传动轴到牙箱，从路噪到风噪都得到最为有效的降低，比起五菱车的烦人噪音来，长安汽车可以说是太安静了。是不是？你来感受一下就知道了。说到操控：8、问：五菱车的操控比长安汽车的操控好？答：第一、EPS电子随速助力转向系统，肯定比五菱机械助力转向系统，更轻便，更便于操控和安全，你认为呢？第二、长安汽车轿车式换挡，比五菱机械式换挡，档位更清晰，更平顺，还有明显的吸入感。相比五菱车，不知要好多少？你试试就知道了？第三、自发光蓝色背景的仪表，无论在强光下，还是突然进入隧道，都能清楚读表，五菱汽车的仪表，就差远了？9、问：长安汽车的制动效果没有五菱的好？答：长安汽车是微车中唯一采用双回路刹车的汽车，无论是反应速度，还是自动距离，都要比五菱单回路刹车，制动时间少和制动距离短。用户都是这样认同的？说到空间：10、问：长安汽车的空间没有五菱车的空间大？如：没有荣光、北汽威旺、小康的大。答：衡量一辆车的空间不仅是外廓尺寸，重要的内部结构和空间利用率，就像长安欧立威只有3.8米长，内部空间却比宝马3系的空间都大。不信你坐进来用手掌量一下，就知道了？11、问：长安汽车的中门太高，上下不方便？答：中前门都专门设计的上下车脚踏，无论从上下车的方便和安全上，还是从美观档次上看，都是品质的提升，其他车是不可能做到的？你试一下就知道了。12、问：欧诺无法与五菱宏光相比？答：第一、长安欧诺具有空间底盘优势。超大空间与3H底盘完美搭配，装人舒适，装货承载能力强，造就装人、载货优势明显。特别是第三排坐人头部空间高一点，腿部空间大一点，座椅高一点，让人坐得直。对比五菱宏光第三排沟腰驼背的坐姿，优势显而易见。第二、长安欧诺具有操控驾驭优势。EPS、轿车式换挡、SUV越野坐姿驾驶室座椅、ABS+EBD、NVH静音构筑起欧诺无与伦比的轻松驾驭优势。方向轻轻一拨、油门轻轻一点、刹车轻轻一采，车就随你而动了，让驾乘人员充分体验人车合一的激情与活力，五菱厂家都承认：宏光不及欧诺。第三、长安欧诺具有品质动力优势。超高的品质、超强的动力、超低的油耗、超长的质保、超好的服务，欧诺为你提供的不仅是工具，更多的是关爱。百公里6.4升的油耗，与宏光相比，欧诺每年可节约2000元的油费，6200家服务网点、3年10万公里的超长质保，只有长安能够做到。特别是超高的品质和超强的动力，五菱厂家都认同欧诺优势明显好于宏光。第四、长安欧诺具有款式减震优势。长安欧诺运动和商务两种款式，钢板减震、弹簧减震两种减震方式，对比五菱宏光单一款式，欧诺造就“宜商宜家宜行”、“商务多能，生活多彩”更为丰富的内涵和精彩。相对宏光单一的款式和减震方式，欧诺给你提供更多的选择优势。第五、长安欧诺具有精致的配置优势。精致内饰配以更为宽大的中滑门、人性化的中门脚踏、一键翻折的中排座椅、醒目的仪表、可调的大灯处处为你的驾乘提供方便和舒适的享受。这些看得见、摸得着、用得上的优势，欧诺做的比宏观更周到。13、问：欧诺无法与五菱宏光S相比？答：五菱宏光S是对宏光的“拔苗助长”，其结果是“得不偿失”，用户买单。对用户来讲很不合算第一、在增加车身长度上的“得不偿失”（1）宏光S在宏光的基础上，直接加长95毫米，为的是增加后备箱的容积，方便客户放行李，从出发点来看，这是很正确的。但是，确没有增加底盘的轴距，从而造成尾部过长，给行车安全带来重心偏离、惯性甩尾巨大安全隐患，特别是在过弯时更为明显，很容易出现造成安全事故。这是ABS和EBD都无法处理的。（得到了尾箱，失去了安全）（2）虽然宏光S的车身长度增加了，但是其车身高度仍保持宏光的车身高度1750毫米，与欧诺1820仍相差70毫米，其空间上并未改变，特别是第三排的高地板，矮座椅、低地空间造成的“勾腰驼背”坐姿依然存在，不过对1.65米以下的人员来说，还是勉强可以接受的。第二、在更换动力上的“得不偿失”（1）虽然宏光S采用的是1.5DVVT发动机，其厂家公布的输出功率和扭矩都比欧诺1.5VVT的输出功率和扭矩大一点，但是由于其车身重量增加了40公斤，其加速性和驱动性与欧诺相比，并没有提升，相反其动力性还不如宏光，更是无法与欧诺相比欧诺。（得到了动力，增加了重量、失去了效率）。就DVVT与VVT相比，两者的输出功率、扭矩和油耗的是一致的，不同的就是一个排气可变正时的区别，这个本可以用三元催化就能解决的小事，五菱确采用DVVT这种对维修造成较高复杂和技术难度，以及维修成本的大幅增加的方式，再一次证明是“得不偿失”。（2）根据DVVT发动机在荣光加长版上的使用，其实际油耗已经突破8升，据60%以上的用户反映，其油耗实际已经突破10升。如果说宏光S在提升功率的得不偿失尚可接受，那么在油耗上的的不尝试就完全不能接受。这是一种需要不停花钱的事，每年用户要为此多付出至少3000-5000元的高额油费。第三、在静音改进上的“得不偿失”宏光和宏光S在静音方面的改进，仅仅是加装隔音棉这类简单改进，跟长安欧诺采取的NVH静音技术相比，完全有着本质的区别，长安欧诺是从本质上对整车的静音设计和优化，而宏光和宏光S只是简单的增加隔音棉来隔音，对顾客来讲就是“忽悠”第四、在内饰提升和整体上的“得不偿失”首先、宏光S在内饰上的改变，确实对整车品质有了提升，但其价格也有相应的大幅提高。如果叫我花7万块钱去买一辆宏光S，还不如去买一辆长安逸动、CS35或者是BYDS6更合算。其次、从宏光S“拔苗助长”的改进来看，从另一个方面还反映出宏光与长安欧诺相比，存在动力、空间、内饰、油耗、静音、操控六个方面的严重不足。所以说：长安欧诺对比宏光S，在动效和内饰基本持平的基础上，更兼有价格、油耗、安全上不可比拟的优势。因此，在欧诺、宏光、宏光S三者的选择上，选欧诺更合算。针对点异议话术14、说到：欧诺中滑门没有侧开门更具商务？答：我认为：欧诺中滑门设计，首先从她的结构上就比五菱的侧开门复杂得多；其次是中滑门的这造成本就比侧开门贵至少1000元，两个门就至少贵2000多元。是长安做不了吗？不是！长安仍然要采用中滑门设计，主要是从客户的使用便利和安全可靠出发的。你想想：中滑门可以180度上下车，可以在很小的地方开启。五菱宏光的开启度不到90度，中门开启后还会对旁边的行人和新车造成安全威胁。你说那种开启方式更好呢？15、说到：欧诺标配不带ABS、EBD，宏光标配带了，显得欧诺配置太低？答：我认为：长安汽车全系采用双回路液压制动系统，其本身就比五菱的单回路液压制动系统反应快、力量大、制动距离短、效果好的优势，而且本身中就具备了避免“刹车抱死”和“制动力分配均衡调节”的设计。因此，五菱汽车单回路制动设计即使加上ABS和EBD，其制动距离和制动力量也达不到长安汽车从根本上的先进。很多用户都是这样认为的，你说是不是？再说：汽车在每小时80公里一下行驶的时候，ABS和EBD基本不发挥作用，只有达到每小时120公里时速以上时才能起作用。中国的高速公里都限速在每小时120公里以内，你说这个装置是不是白花2000多块钱？还不如增加装饰更实惠！16、问：五菱车：皮实、耐用、保质；长安车：小毛病多、保质不如五菱、二手车价格都比长安汽车高至少2000元。所以说长安车没有五菱车好？答：首先、一听你的问题就知道，是3年前的用户告诉你的，过三年你再去问用户，这个问题就反过来了。其次、长安汽车这几年的发展和对质量的保证都全面提升。比如：五菱车只有宏光向用户承诺按照国家三包法规赔付，长安汽车全系都敢于对用户承诺，就是最好的品质保证。17、问：五菱旗舰店对长安的攻击话术：长安汽车发动机是南京生产，质量很差，长安汽车排队修车。五菱修车不排队，节假日和周六、日放假，说明五菱车的质量好？答：只能说明五菱在通过这种方式，将用户推向社会，让他们自动脱离三包，从而避免国家三包法规的处罚。18、问：春节期间南通五菱车超值版43800，但现场只有铝轮的车销售，但要加价3000，不还价。我们怎麽办？答：一看就知道，五菱在春节期间，利用客户购买热情，狂宰用户。你想想：铝合金轮圈和钢轮最对价差不超过1000元。加价3000不是宰客是啥！这说明五菱不地道。长安汽车不仅：质优价优服务优，而且绝不欺客。买长安汽车你就放心吧。19、问：金牛星没有五菱荣光空间大，动力强？答：先看金牛星第一、E-POWER节能新动力：1.2的排量、1.5的动力，仅有1.0的油耗，你说这个发动机好不好？第二、空间大底盘强：4.3立方米超大空间，大梁采用2.0mm厚钢板一次冲压而成，10根横梁，比普通微