2016-2017年度营销计划书

2016－2017年度营销计划书1/11目录一、公司经营环境分析…………………………………….………………….……1二、SWOT分析………………………………………………………………………….2三、2016－2017年度营销目标………………………………….….………...3四、公司年度营销策略………………………………………………….………..…..5五、营销方案………………………………………………………………………….…...6六、配备和预算…………………………………………………………………………...7七、2016－2017年度营销行动计划…………………………….…………..82016－2017年度营销计划书2/11广东车一栈网络科技有限公司2016－2017年度营销计划书一、公司经营环境分析（一）公司所在行业发展态势分析（略）（二）公司产品关联行业发展态势分析（略）（三）公司产品市场发展态势分析（略）二、SWOT分析经过上述公司面临的经营环境，结合我对公司整体营销环境、营销状况的分析，得出如下表所示的结论。SWOT分析项目分析结果优势（S）1．公司产品的品质是获得消费者认可的，在技术上有5项发明专利，质量稳定性和可靠性强。我们在行业里是不可多得的有研发力量的专业OBD盒子企业。2．公司获得的诸多殊荣，扩大了公司的社会形象，有利于公司形象和产品形象的提升。3．公司先进的商业模式。把车、车主、门店三者利益和价值联动互动起来，通过智能电铺高效的把车主管车、养车、修车和门店管理客户、管理门店统一在一起，再结合门店专属微信平台高效精准高效的服务车主。4、公司的跨界营销，会成为有眼光有远见的客户的最好选择。劣势(W)1．公司缺少市场基础和终端宣传，没有说服力的根据地市场。2．在汽车后市场上的暴光率低，知名度低。3、市场开发时间将会长些。机会(O)1、驾图和golo6市场占有率高，产品技术方面却不能完全解决车、车主和门店三都之间的核心价值问题，暴露出了他们的实用性是不够的。我们易智星解决了这些核心问题，能让车主更容易接受我们产品。2、我们智能电铺的商业模式打破了传统的生意做法，更能吸引门店合作，我们开发市场相对会变得更容易。3、我们易智星能让客户和用户都有很好的体验结果。威胁(T)1、公司市场拓展慢，营销网络滞后。2、竞争的品牌越来越多，导致我们的投入可能会越来越从。2016－2017年度营销计划书3/11综上所述，如何充分利用公司产品优势及其他资源优势，正确对待时间、成本、资金等方面的劣势，有效地快速地推广公司与产品，在竞争激烈的市场中站稳脚跟应该成为本年度重要的工作内容。三、2016－2017年度营销（一）年度营销目标1．销售目标（1）2016－2017年度销售目标：3000万，其中基础目标为1500万，增量目标为1500万；（2）2016－2017年度市代招商目标：35个，其中基础目标为30个，增量目标为5个；（3）2016－2017年度用户目标：20万个，其中基础目标为10万个，增量目标为10万个。目标分解到12个月（2016.7－2017.6）如下：单位：万元项目销售目标月度分解年度目标月平均目标7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月111.11.11.10.80.80.71.11.11.11.1基础目标1500125125125137.5137.5137.510010087.5137.5137.5137.5137.5增量目标1500125125125137.5137.5137.510010087.5137.5137.5137.5137.5项目招商目标月度分解年度目标月平均目标6月7月8月9月10月11月12月11.11.11.11.10.80.8基础目标3044555533增量目标51111112（1）根据麦克风向中高档发展的市场趋势，制定价格稳步提高策略，扩大渠道，提高我公司产品的市场占有率。（2）利用公司的市场工具和资源，采取KTV音响工程商为主，代理商为辅的市场开发和产2016－2017年度营销计划书4/11品推广策略。（3）在市场必需的前提下，合理安排、使用市场费用，以达到提高公司利润的目的。（二）营销网络建设及拓展目标1、总体思想大力快速建设销售网络，重点开发全国一二级市场，实现计划销量目标，力争超额完成任务。2、市场开发原则（1）重点开发重点城市的KTV音响工程商，其次才是开发重点城市的代理商。（2）工程商经销KTV产品为主，代理商经销全线产品。2、年度目标市场拓展计划安排营销中心将充分利用公司内外部资源，拓展更多市场。6个月具体的招商计划如下表所示。6个月招商计划安排表时间重点拓展目标市场6月广州市、深圳市、上海市、北京市、重庆市、天津市、广东省、浙江省、江苏省、山东省7月福建省、四川省、湖北省、湖南省、辽宁省、安徽省、陕西省、江西省、广西省、河北省、河南省8月细化上述区域市场的重点市场开发，进一步加强与代理商及客户的关系9月细化上述区域市场的重点市场开发，进一步加强与代理商及客户的关系10月细化上述区域市场的重点市场开发，进一步加强与代理商及客户的关系11月细化上述区域市场的重点市场开发，进一步加强与代理商及客户的关系3．销售组织建设（1）建设思路与目标。①逐步健全工程商和代理商助销系统，使市场更具可控性和有效性。②逐步完善人员薪资、绩效体系，加强人员培训，提高控制市场终端的水平。③加强与公司生产、物流、财务、行政等部门的协作。（2）拟建销售组织结构（1）拟建的销售组织结构，在前期阶段某些岗位可以一人兼两职，如下图所示。（仅限于本阶段的业务需求岗位设置）2016－2017年度营销计划书5/11（2）部门工作职能描述（略）（3）各岗位工作职责描述（略）4、塑造品牌形象通过统一的形象宣传，塑造“亿歌”专业形象，逐步深入客户心中，增强合作信心，增强客户忠诚度。具体工作事项包括以下几方面。（1）专业CI设计通过专业的CI识别系统，尤其是VI识别系统的设计，有计划地向公众展示公司及品牌特征，使公众对我公司及品牌有一个标准化、差异化、美观化的印象和认识，更好地提升公司的经济效益和社会效益。（2）宣传用品配置在统一VI的前提下，配备企业画册或招商手册，并通过合理的发放与使用以达到更好地宣传公司及品牌的效果。（3）网站建设在短期内完成本公司网站的优化建设，以达到更好地宣传公司与品牌形象的目的。（4）使用自媒体在圈内宣传，快速传播对招商有帮助的信息。四、公司年度营销策略（一）产品发展策略1、演出类产品营销策略结合公司目前的实际资源，演出类产品主要由代理商进行销售。2、KTV类产品营销策略KTV类产品为公司重点主销产品，主要由KTV音响工程商直接销售。3、教学类产品营销策略主要由代理商进行销售，可以通过电商平台销售。4、会议类产品营销策略主要由代理商进行销售，可以通过电商平台销售。（二）产品价格发展策略营销总监区域经理客服专员销售助理售后专员策划专员2016－2017年度营销计划书6/111、产品价格的基本思路为：执行全国统一代理价和工程商直供价（不含税离岸价）的基础上，视具体情况给予不同的返利及市场支持，额度分别为3%～5%；建议全国统一零售价，但不做硬性要求。但销售人员要及时了解市场，避免恶意压价、降价等牟取利益的行为。（三）渠道发展策略结合公司目前实际情况，我们应选用可控性的工程商直供模式和市级代理模式并存，区分市场管理和控制，以减少公司资金压力并增加市场操控性，具体又可分为以下几种类别。①直供工程商，指拥有设计安装调试KTV音响系统的工程商客户。②代理商，指拥有批发网络的客户。③其他特殊通路的客户。其中，各类客户都可能拥有其他类别客户的销售渠道，因此在具体操作时要视实际情况而定，在每一个城市可以选择拥有全渠道的一家代理商，也可以选择几家分别拥有不同渠道的代理商或工程商。（四）营销推广组合策略根据本公司产品特点，2016年度公司将针对市场状况，在营销推广上灵活地做出市场反应，并落实以下四个层面的工作。1.针对消费者①为了能灵活地做出市场反应，这一层面的政策由代理商或工程商来操作。2.针对工程商在当前采用的可控性的工程商直供模式下，市场推广要充分考虑工程商的利益，市场才能得到快速发展。具体政策的制定要与代理商的政策一起考虑。3.针对代理商代理商模式下，所有的市场推广只有充分考虑了代理商的利益，市场才能真正得到良性发展。制定招商政策，在具体执行过程中将根据具体区域做适应调整。4.针对营销人员营销人员的提成虽在整个薪资体系中已得到体现，但为了保证某一专案得到有效落实，故单独设立奖励政策，具体由市场策划在推广专案附件中体现出来。五、营销方案1、公司应好好利用亿歌是著名品牌的荣誉，走品牌发展战略；2、整合内外部各种资源，及跨界资源，建立完善的销售网络；3、培养一批好客户，量大的客户，忠诚度高，认同公司经营理念，建立良好的社会关系网；4、建设一支卓越的狼性的营销团队；5、选择一套适合公司的营销模式；6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。2016－2017年度营销计划书7/117、公司采用直供和代理相结合的营销模式；直供工程商做样板工程并带动经销网络的发展，代理做销量并作为公司利润增长点；8、直供采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对KTV无线话筒的产品性能需求，我们可以采用重点工程机项目样板工程说服法；9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以省会城市为中心，向省内各大城市进军，其中以省会城市为核心，以地市为利润增长点；10、渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理：在渠道建设方面可以不设省级总代理商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设1－2个一级代理商，2－3个直供工程商，建立与代理商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能运作高效的的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于7人；务必做好招聘、培训工作。12、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。13、销售业绩：公司下达的销售任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。14、工程商、代理商管理及关系维护：针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的公司文化传播和公司2016年度的新产品传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。15、品牌及产品推广：品牌及产品推广在2016年执行公司的品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。16、终端布置，渠道拓展：根据公司的2016－2017年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合营销部门的工作，积极配合工程商和代理商的形象建设。17、促销活动的策划与执行：2016－2017年度营销计划书8/11根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。18、团队建设、团队管理、团队培训六、配备和预算1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于7人；2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。3、为适应市场，公司要有一定量的主销类或常规类产品库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，占用成本最低，尽量避免断货或缺货现象，提高产品准交率。4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好公司与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。5、协调好直供工程商及代理商等各环节的关系。根据技术与人员