汽车4S店展厅销售

汽车4S店展厅销售对话技巧驻马店东方内训教材21.(首次)展厅接触•1.1和每一个来访者在2分钟以内进行谈话.•原因：主动向客户提供服务。让他或她了解你可以随时提供咨询服务。说服并打消顾客的任何疑虑或无目的性。也就是说，如果在一开始便给予顾客足够的注意和重视，那么顾客就会向你敞开心扉谈出其要求，没有任何禁忌。1.(首次)展厅接触•实施：仔细分析顾客进入展厅时的情况，一般来说，顾客是等待营销人员前来问候。但是如果顾客不需要你提供帮助，你走近并问候他的时候，他将明确告诉你。如果你已经在和一个或几个客户交谈（面对面或电话交谈），请用适当的手势和面部表情向客户致以问候，当谈话结束时，请径直走向你的顾客。1.(首次)展厅接触•1.2销售人员应公开姓名,建立积极的营销气氛•原因:对于一个成功的谈判，你需要一个注意力集中的谈判伙伴。•你接近顾客的方法以及你说的第一句话，将决定你的客户是否有兴趣继续听你讲下去，以及他是否告诉你他的愿望和兴趣。也就是说，这几秒钟的谈话对客户来说一种“经验”。客户一般无意识地把这种“经验”和头脑中已先入为主的印象进行比较。人们一般对谈话时先说的几句话较为敏感，这样，很快便对对方形成以情感为基础的判断（反感，同情，不信任等等）。人们的这种反应有其渊源，在史前时代，它却是事关生还是死的问题，当一个陌生人出现在你面前时，你必须在几秒钟内确定他是敌是友。一般来说，人们认为诸如衣着，面部表情，手势，姿态，语调，语音等谈话开始时所注意的东西是“不重要的”，但是这里我们想提醒一下，这种先入为主的印象将决定他接下来谈话的态度。它将对谈判气氛有促进或破坏作用，所以也就决定了你谈判成功的机会。1.(首次)展厅接触•实施：•应该让你的客户感觉到他受到了特别的注意。•例如你应以笑脸来迎接，保持目视接触。因为微笑可以影响你的嗓音，个人魅力，以及情绪等。所以首先，主动与顾客握手，并把自己的姓名告诉对方，询问顾客的姓名，以便在以后的谈话中称呼对方，并在此时递上自己的名片。另外保持外表干净整洁也是非常重要的，因为它是您的标志之一。格言•你从来没有第二次机会获得良好的第一印象。1.(首次)展厅接触•1.3营销人员与顾客开始谈话应尽量获取对方更多的信息，从而更快获得对方来访的意图•原因：•人们一般以问题为切入点而进入谈话，而且你的问题越是直接了当，你就越能掌握谈话的主动权。•所提的问题：•－引导谈话的方向•－获得信息的渠道•－显示你对顾客的重视•－获得信任1.(首次)展厅接触•实施：避免一些缺乏想象力，太狭隘的或者容易中断谈话的问题，例如：•－我能帮助您吗？•－找到您喜欢的了吗？•－我想您就是来看一下吧？•而应该以开放式的问题，例如：•－我能帮您做点什么吗？•－我怎么帮您呢？•－是什么原因使您来到我们的展厅？•－您对什么特别感兴趣吗？•－您想得到哪方面的信息？1.(首次)展厅接触•关键：2.确定顾客需求•2.1销售人员探求顾客的购买意愿或获得相关信息，从而在5个问题内确定顾客需要何种类型的建议•原因：你了解所有的产品状况，装备情况和价格等，但是你了解顾客需要什么吗？不要因为顾客对你所提问题的回答是：“我对PASSAT感兴趣”，你便把此车的所有卖点一股脑和盘端出，开始时尽量避免对交叉目的问题的定向，尽量“改进”或贴近其需求。没有对顾客需求的准确分析，你不可能达成一笔好的交易。对需求分析的问题主要涉及下列几方面：2.确定顾客需求•－购买愿望•－购买时间（购买可行性）•－现有车辆状况•－个人状况2.确定顾客需求•实施：•以下为一些建议：“为了能够向您提供积极的建议，我需要尽可能准确地了解您的希望和意愿，因此我可以问您几个问题吗？““您在车型、发动机和装备方面有什么要求？”“您最想了解的问题是什么？”“您现在用的是什么样的车？”“关于您现在所开的车，您能给我提供什么建议？”“您的职业是什么？”“您现在所开的车的用途是什么？”“您何时决定的？”“您何时需要您的新车？”“您想您的新车的平均里程将会是多少？”“您主要是用于短途行程还是用于长途行使？”“您一般是自己开车还是经常搭载乘客？”“您经常开车搭载小型物件还是大型或较多的行李物品？”“您计划为买车花多少钱？”•直到您已经获得所有关于顾客希望和意愿的相关信息，你才能开始下一步。2.确定顾客需求•2.2销售人员应在5个问题内得出顾客的购买动机•了解顾客的主观要求是非常关键的。知道了这些可能会使你卖出档次更高的车，马力更强劲的发动机，或者更多的特殊装备。这些一般不是顾客提出的，销售人员必须能发现这些，然后才知道如何准确地满足顾客的需要。所以对顾客客观准确的分析将会给你提供更多帮助，但是也应该注意以下一些问题。2.确定顾客需求•实施：在任何情况下都应考虑的问题：•－“车辆具备什么样的条件顾客才会买它？“•－“顾客决定购车的最重要的原因是什么？”•－“车辆的经济性能对您来说有多重要？”•－“您为什么对比亚迪品牌如此感兴趣？”•－“您对车辆要求什么样的安全性能？”•－“您曾经和汽车销售人员打过交道吗？”•－“购买一辆新车会对您哪方面产生更加有利的条件？”2.确定顾客需求•这些问题都是由W开头（英文），因此我们称之为W型问题，或开放式、渗透式问题，因为对方不能简单地用“是”或“不是”来回答你。开放式的问题会使你获得关于对方的更多的信息。如果你的顾客迟疑不定，这时，你可以向他提供建议，例如提供一些选择性的信息，使他尽可能作出决定。3.产品的卖点•3.1在了解顾客需求的基础上,在以顾客为导向和以利润为导向的前提下,销售人员应有目的地陈述其观点.•原因:可以毫无疑问地说，今天的汽车消费者较过去来说对车辆信息有更多的了解。这可以归功于专栏信息、汽车杂志、广播、电视和ADAC详细的统计等方面的报道。然而当顾客走进来时，我们仅认为他们就想谈论一下价格，那就大错而特错了。一般来说，顾客已经确定其要购买的颜色和车型，但是顾客在发动机、装备及付款方式方面可能需要你的建议。千万不要提及二手车或者只是部分付款如此等等3.产品的卖点•问题的关键是你要用新车吊起顾客的胃口。因为顾客仅关心自己的愿望而不是销售人员的希望，事实情况可能是你认为铝车轮非常漂亮，顾客可能就不这么认为。3.产品的卖点•因此：•－要尽量集中在顾客所关心的问题上•－把你对大众产品的了解转化为对顾客来说非常形象化的东西•－总是从顾客的角度出发陈述观点也就是说，告诉你的顾客从这些卖点中得到什么益处。3.产品的卖点3.2销售人员应着重强调顾客购买动机中的至少3个卖点原因:劝说你的顾客并不是滔滔不绝的说得越多越好，如果这样的话，你可能做不成这笔生意。所以不是卖点的数量决定生意是否成功，而是你所描述的卖点是否符合顾客的购买动机。也就是说3个符合顾客购买动机的卖点要比10个与顾客购买动机无关的卖点要强的多。•实施:即使你已经清楚顾客的购买兴趣所在，也不能简单地不加选择地随便把一张产品描述清单给顾客。而是应该考虑哪个卖点结合更能反应顾客的购买动机。而且应该至少有3个卖点符合顾客的采购动机，例如:在前面的谈话中你已经确认经济性是顾客购买的指导原则，因此你的讨论描述应集中强调这一点。3.产品的卖点3.产品的卖点•3.3销售人员应尽量把实物产品引入讨论，例如让顾客试乘车辆•原因:千言万语的描述不如能看到/体会到车辆本身更能激起消费者的购买欲望。例如：“你认为那个怎么样？”“您是如何想的？”“您怎么认为的？”“您认为怎么样？”用这种方式，你可以经常得到顾客的反馈，从而使他介入谈话中来。3.产品的卖点•3.4销售人员对顾客的反对意见或批评应持积极的态度，并适时讲解这些问题•原因：顾客对产品的反对意见或批评并不是世界末日，但恰恰是销售对话中经常出现的问题。这表明顾客已经考虑了你的建议并用心衡量了其利弊。•在任何情况下，你都不能犯这些致命的错误－－－消极或直接与顾客顶撞，例如：“我从来没听说过。”“我不同意他。”“对我来说，那是个新问题。”“那不是真的。”3.产品的卖点•实施：如何处理来自顾客的批评意见没有万能药，最重要的是你应把握游戏的规则，让顾客感觉到你在认真聆听。因此应认真对待每一个反对意见并积极解决，即使它不是一个非常重要的问题。4、价格协商•4.1确定装备状况后，才能进行价格协商原因：产品价格是该产品的价值、质量和实用性的标志。换另外一句话说，它是顾客利益的量化表现。这就再一次强调了在前面的谈话中把产品的好处和特点向顾客解释清楚的重要性。4、价格协商•4.2销售人员不要首先提出任何折价•原因：不言而喻，每个销售人员将尽量给自己和公司创造更高的利润。任何打折都会减少利润。如果你有一流的产品而且你100％地确信你的产品，便没有必要打折销售。因此，只有当顾客提出这种需求时方可讨论。否则，你将难于控制局面，限于被动。4、价格协商•如果你首先提出折价，顾客可能会有以下的印象：•－甚至销售人员都认为价格过高，•－价格不合理，•－可能还有更多的折价，•－价格基础是可变的，那么讨价还价的技巧可能很重要，•－销售人员不是对等的谈判伙伴4、价格协商•实施：•销售人员不要主动提出打折需求。格言•不懂车的人也不懂如何谈价！