汽车4S店集团化管理分析

4S店集团化之后如何管理2007年，中国汽车的年产量达到了880万辆，拥有比较规范的汽车4S店约1万家。我国汽车销售4S店的投资者，从机会投资阶段，发展到了目前具有“更清晰战略和缜密计划”的理性投资阶段。这个阶段出现以下几个主要特点：1、投资者不再盲目建店，而是更加关注投资回报率；2、投资者趋向于追求较高档次的品牌；3、业内的老牌经销商，趋向于追求较大的经营规模，以提高抗风险能力和综合投资回报率；4、投资者不再采用单一的向制造商申请建店的投资模式，而是采取投资建店加兼并的形式，甚至出现了接受其他4S店托管的投资模式。正由于以上原因，汽车4S店的集团化趋势越来越明显，出现了很多由汽车4S店组成的企业集团。大的集团有上百家4S店，如新疆广汇，小的集团也有4-5家。这些集团化公司的4S店，中小型一般分布在同一城市或者同一行政区域；大型公司则分布在若干个省市，如新疆广汇和长久汽车投资公司等。由于以上原因，汽车4S店集团化的管理模式，成了业内共同探讨的一大课题。不同管理模式对比首先根据集团化管理理论，一般集团化管理有3种模式：营运管控模式、战略管控模式和财务管控模式。4S店集团管理究竟采用什么模式，首先要弄清4S店集团化管理的目的和4S店的营运特点。4S店的营运特点有哪些？首先每个不同品牌的4S店有不同的制造商品牌文化、品牌推广标准，以及不同的工作流程标准，并且使用的信息管理系统也不相同，营销特征和商务政策也不相同。业务很相似，但相关性不强，营运非常独立，业务并立。换句话说，4S店之间完全可以实现老死不相往来的独立的并行运作。其次，由于4S店的业务有很强的相似之处，所以很多社会资源完全相同，例如保险服务、上牌服务、银行服务、精品装饰等。第三，4S店一旦成立后，经营管理方面的工作相对简单和程式化，4S店管理团队的最终目的是提高本店的资源经营效率和团队建设、复制能力。根据以上分析，汽车4S店的集团管理特点，比较适合于财务管控模式。但由于多年的实践表明，单纯依赖财务管控，并不适合中国4S店集团化管理的实际情况，因此，笔者认为战略管控模式还是比较适合的。汽车4S店集团化管理要解决的问题很明确，第一，要解决集团本身的投资发和发展的战略问题；第二，要解决本集团品牌和企业文化建设问题；第三，要解决集团核心团队打造的问题；第四，要解决社会资源效率整合和发挥的问题；第五，要解决4S店营运效率问题；第六，要解决4S店营运纪律问题。管理模式差异分析不同企业对于解决以上问题的侧重点不同，才是造成目前各4S店集团管理模式差异化的真正原因。例如，解决集团投资发展战略问题，有的以集团投资发展部门为主，下属4S店不参与的原则；有的则把集团投资发展部门当做研究和制定市场战略规划的主体部门，而整个战略的制定和实施要由各个4S店总经理组成的战略委员会来完成。右表(下)是管理模式的差异分析。由此表可以看出，4S店集团化管理的模式，可根据不同企业的不同情况来建立。其实没有行与不行之分，只关乎集团资源的营运效率的高下。笔者建议集团公司尽量强化和做好发展战略、核心人力资源和财务监控方面的工作，尽量减少具体事务性的工作的干预，以提高整个资源营运效率。根据以上原则，对于较大的管理集团，笔者建议模式如下：投资与战略委员会：由集团总裁、4S店总经理组成，定期研究集团的投资战略、发展方向和投资模式。秘书处(小型集团公司可设战略管理专员)负责起草文件、提出方案，并监督执行之。品牌及文化管理委员会：集团总裁、各4S店负责品牌文化建设的主管。定期研究集团公司文化、品牌建设的发展方向和问题。秘书处(小型集团公司可设文化管理专员)负责起草文件、提出方案，并监督执行之。人力资源部：负责集团人力资源、4S店总经理、副总经理和财务经理等核心人力资源的管理。营运管理部：负责经营预算监控、4S营运培训与提高指导、社会资源的整合等。财务管理部：负责集团整个4S店的财务监控、集团融资、财务资源配置、年度审计等。对于4S店的集团化营运来说，笔者以为，集团公司要坚持“有所为，有所不为”的原则。凡是4S店销售店内的正常经营活动一般由4S店的团队负责，而全局性的工作，则由集团公司负起完全责任。但不管用什么形式，必要的监控是必需的，特别是4S店的财务纪律方面的监控工作。2008年1月1日，华南汽车城携手一汽骏安丰田店举行盛大的仪式迎接2008年，拉开了2008年佛山汽车业界的竞争序幕。紧接着，1月3日，号称“亚洲最大的4S店”广本佛山第七家店长兴店也宣布正式开业。此外，位于南庄的广汽金利丰4S店目前已经投入试运营阶段，而选址佛山大道的东风本田万顺达店也正在加紧筹备当中，争取在2008年初投入运营。随着本田和丰田两大车系2008年佛山战略布点完毕，佛山车市在禅桂中心区形成四个特色鲜明的汽车板块。除了具有产业集群优势的佛山汽车城和华南汽车城汽车板块外，广本佛山长兴店所在的佛平汽车世界板块和广丰金利丰布点的南庄汽车板块，凭借着优越的地理位置和庞大的消费潜力，而成为佛山汽车的新锐板块。从这些品牌4S店的选址来看，一个比一个好，他们纷纷占领了初具规模的汽车板块的重要位置。品牌化、规模化、区域化将引领佛山车市发展到一个新的阶段，佛山的汽车市场竞争将越来越激烈。丰田本田车系布点23家“佛山的汽车普及较早，汽车消费市场较成熟，整个佛山市场加上粤西的汽车消费占据了丰田华南汽车消费的近70%，消费潜力巨大。”一汽丰田华南区的销售总监程鸣在采访中表示，随着广佛经济的快速融合，越来越多的汽车品牌把目光集中在佛山，加速了在佛山的屯兵布点。而在2008年新年到来前，本田和丰田两大车系在佛山的布局充分体现了他们对市场发展的前瞻性眼光和市场野心。继得成广本之后，一汽骏安丰田店占据了海八路华南汽车市场的首要位置。“依傍着华南汽车城庞大的产业集群，势必为骏安丰田带来庞大的消费人群。”其相关负责人表示。而1月3日开业的广本长兴店是广州本田在佛山开设的第七家店，其占据了桂城中心区的核心位置，再加上佛山一环带来的交通优势，突破了以往4S店建店的规律。此外，加上广汽丰田金利丰店和东风本田万顺达店，2008年新春杀到的这股品牌4S店风潮，让佛山车市应接不暇。据不完全统计，截至目前，在佛山开设的汽车品牌4S店达到80余家，它们的到来无疑会加大佛山车市的竞争。其中广州本田佛山4S店达到7家，一汽丰田佛山4S店达到6家，广汽丰田佛山4S店达到6家，东风本田佛山店达到4家，品牌化成为佛山汽车市场发展的一大趋势。规模化发展促车市升级1月6日，广州本田佛山七家4S店联合组成广州本田佛山片区协会，他们共同举办了第八代雅阁佛山上市仪式，盛大的开幕仪式不仅展现了广州本田佛山4S店的综合实力，也向佛山车市透露这样的信息：规模化发展的阶段来到。“随着市场竞争的不断加剧，除了加大品牌的覆盖率外，品牌联盟不仅增强了竞争实力，更扩大了品牌的影响力，规模化、集团化将成为佛山车市的发展趋势。”业内资深人士钟先生说。而广本长兴店单店规模达到2万平方米，成为佛山乃至亚洲最大的广本4S店，这无疑是佛山车市规模化发展的一个好例子。东风本田万顺达店的相关责任人梁小姐则说，集团化经营，实现资源共享，东风本田万顺达店在这个发展思路中获得更大的发展空间。区域化和集团化运营的发展模式凸现出来，促进佛山车市升级。经销商鼎力打造新板块利泰集团成功导入广汽丰田品牌，广汽丰田金利丰店将于日前开始营业。借着广汽丰田金利丰店的强势进驻，加上此前在此扎根的东风日产吉泰店，由利泰集团鼎力打造的“南庄汽车板块”正在逐渐成型。作为汽车的新兴板块，南庄汽车板块随着广汽丰田金利丰店的加入初具规模。该店位于佛山的陶瓷和会展产业核心区，并辐射西樵、乐从、金沙等地，具有巨大的发展潜力。据悉，利泰集团早在几年前就拿下了这块地，一直在等待合适的时机合适的品牌进驻。业内观察人士分析，广汽丰田金利丰店的落户，将改变东风日产吉泰店单打独斗的局面。这两个最具影响力的品牌落户南庄，必将形成优势互补、品牌聚集的效应。随着一环的开通，南庄辐射范围迅速扩大。“打开佛山地图，你可以发现南庄辐射了禅城大部分地区、南海狮山、西樵、顺德乐从、龙江、九江、高明、三水。我们拟通过金利丰为这些区域的客户提供保姆似的贴心服务。”利泰集团相关负责人踌躇满志。“随着将来的广高高速的开通，南庄的交通及区位优势就会更加明显”。板块解读主流板块三足鼎立佛山车城汽车板块沿着佛山大道这个交通主干道，分布着佛山汽车城和佛山国际车城两大汽车市场，这里云集了国内外众多的汽车品牌，形成了一个集整车销售、零配件销售、售后服务为一体的大型汽车综合市场。作为最早形成的佛山汽车市场，其不仅占据了佛山的城市中心区内，强大的品牌号召力，使该板块在佛山汽车市场占据重要的位置。而东风本田万顺达店位于佛山国际车城一侧，依傍着两大汽车市场巨头，为其在佛山的发展奠定了坚实的基础。华南汽车城板块沿着桂城海八路发展的华南汽车城，是南海区桂城街道办事处和叠北村委会两级政府打造的南海汽车产业集群。随着南海汽车消费力的增大，华南汽车市场经过近10年的发展，逐渐成为拥有近60个汽车品牌的市场，其集合整车销售、汽车零配件销售和售后产业链为一体，成为佛山车市举足轻重的板块。宝马、奔驰、雷克萨斯、阿酷拉的入驻，使得海八路车城升级。顺德大良汽车板块沿着大良广珠公路新松路段大良车城拥有着两大汽车经销商集团―――新协力和合诚集团，产品线丰富的两大集团让大良车城形成规模。同时销售奥迪的德冠协力、经营宝马的顺德盛宝行紧挨着落户大良车城，韩系车经销商顺亚、自主品牌吉利车经销商金图名的入驻使得大良车城发展成拥有近50个品牌的大市场，也形成了与佛山车城板块、华南汽车城板块三足鼎立局势。非主流板块成六大热点佛平汽车世界板块随着桂城街道办事处迁至平洲，佛平路这条连接桂城和平洲的道路，成为大桂城的黄金中轴线。在这条路上，云集了万科地产、南海颐景园、怡翠花园等中高端的居住社区，亦成为佛山汽车销售的重要区域。于是，东风日产雄峰店、阳海别克、桂城丰田等纷纷在这个区域开设4S店，形成了佛平汽车大世界汽车板块。随着广本长兴店的到来，该区域的汽车品牌更加集中。南海大沥板块目前该板块有进口三菱佛山奔达店、一汽马自达中衡骏达店、广州本田立欣店、上海大众佛山店。首先，该板块位于广佛、广三两条高速公路的出口处，门前是325国道，加之邻近正在修建的广佛新干线，具有交通枢纽地位；其次从目标客户群来说，大沥是佛山传统的工商业重镇，当地人消费力强；第三是祺兴汽车城毗邻大沥的盐步、黄岐等地，汽车消费有一定的区域优势，有希望形成规模效应。2007年7月6日，投资3亿元的粤丰汽配交易市场在佛山正式营业，粤康达二手车交易中心也正式开业。记者认为，大沥板块应侧重汽配销售与二手车交易，扬长避短，与其他板块错位竞争。桂澜板块2007年3月，一汽马自达、一汽大众、东风本田、海马汽车四大品牌强强联合自发组建“桂澜名车城”，这被视为一个车坛新势力崛起的前奏。4店结盟的基础首先源自地理上的相近，4店之间的距离只有大约1公里。此外，4个品牌的客户群既有重叠又有互补。他们的强强联手还将延伸到促销方面，例如推出大型试驾会活动。4店在开展市场、销售以及售后服务方面合作的同时，意图吸引其他新品牌加盟桂澜名车城。2007年7月，这一自发形成的汽车板块再添“二丁”，欧宝汽车荣骏华驰店及南汽名爵荣骏店相继开业。佛山一环开通后，使得该区域路网四通八达，极大地提升了这一板块的交通环境和升值潜力。同时，这里也是距离广佛地铁最近的汽车板块。顺德龙江板块是顺德距离禅桂中心区域最近的汽车板块，30分钟车程可达。覆盖顺德龙江、乐从、勒流、杏坛、均安以及南海西樵、九江和高明8个区域。7月23日，一汽丰田龙江丰田店的开业使龙江的4S店数量增加到两家。凭借顺德雄厚的经济基础以及靠近佛山中心区域的便利条件，这一板块可能成为新的车市热点板块。据了解，新开业的龙江丰田去年创造了12月销售250多辆的业绩。三水板块三水本地的市场潜力亟待开发，而包括云浮、肇庆、清远、南海狮山等都可以纳入辐射范围。越来越多的经销商将二级销售网点开到了三水。20