2012考核方案

考核方案一、考核目的为评判员工工作绩效，作为薪资与职务的升降的依据，更好的激励员工达成公司目标。二、考核体制（一）考核人考核实行四维评估制度，即：直接上级、部门同事、直属下级、和自我评估。（二）考核相关组织及其职能1、计调部对员工考核有政策咨询、执行监督、申诉调查职能2、考核小组（由总经理、计调部、综合部及相关部门组成）是员工考核政策的最终仲裁机构。（三）考核前期准备1、由计调部评估考核定量，决定是否调整考核方案。2、组建考核小组，并由考核小组审核考核方案是否合理并定稿。3、定期召开考核前期动员会，使销售人员对考核有正确的认识，消除顾虑。（四）考核流程销售人员自我评估直接上下级、同事评估计调部汇总总经理核定（五）绩效考核体系要求1、销售人员的销售业绩即市场占有率（25分）市场需求是有限的，业务员销售越多，市场占有率越大。每个销售区域、业务人员都有销售目标，而销售目标是根据市场需求、市场难易程度适度定量的，也就是说市场虽然不同，但是销售目标定量完成的难易程度相当。故：完成目标100%或以上得25分完成98-99%得24分。每下降2%扣1分2、销售产品的毛利率（25分）每个销售部都有固定的袋散比例，按照比例算出系数，例如：规定某销售部完成10万吨钢材销售，其中优质占60%，一般40%。用6比4，那么一般难度系数就是1.5，优质难度系数为0.5。.最后完成系数=（60000*0.5+40000*1.5）/100000=0.9，即以0.9为标准系数，最终销售部系数=（优质*0.5+一般*1.5）/规定销售量，比0.9大即完成。故：完成系数100%或以上得25分完成系数98-99%得24每将2%扣1分3、他销售指标（50分）这些指标包括“新开客户数”指标,用来激励销售人员多开发新客户。“现有客户重复购买”指标,用来督促销售人员管理好现有的客户,保持与客户的稳定的成交率,防止老客户的流失。分两个点（1）新开发客户数（即市场开拓）因是新开发客户，故销量难以有保障，所以只能以开发数量作为考核依据（2）现有客户重复购买（即维护客户）因水泥性质原因，导致客户大多数为固定客户，所以应以重复购买为依据定量考核。且四川因地域原因有淡、旺季之分，每月各个销售部将销售部目标任务安市场情况分配给各个客户，以客户完成目标定量为准，制定考核依据。（3）销售人员的回款对企业来说,要保证资金的运行安全,必须重视企业的回款问题。若长时期内不能够很好解决该问题能使企业陷入困境。作为企业,要在关键业绩指标设计中加强对回款的重视程度。故完成回款率100%得满分每下降1%扣一分（4）团队内部的协作一个团队要想完成任务，内部协作必不可少，只有把销售部变为一体，任务目标才能实现。（5）销售人员的个人素质一个人的素质高低，决定了一个团队的好坏，决定木桶能装多少水不是最长的那块木板，而是最短的，所以个人素质也十分重要。（六）考核时间考核周期：半年一次。考核公布时间：考核后一周内。（七）考核量表汇总分由计调部计算，汇总中不同岗位的人员，所评估分数在汇总中所占比重不同。汇总分=上级评分*50%+同级评分*20%+自评分*10%+下级评分20%若无下级的员工，汇总分=上级评分60%+同级评分*25%+自评分*15%(八)考核申诉若对考核结果有异议，可向部门经理提出申诉，由部门经理协调，如部门经理协调后仍然有异议或部门经理有异议，可向审核小组提出申诉，由计调部协助调查。申诉时，必须有具体的事实依据。附：销售经理、主管、业务人员考核表销售经理考核表考核日期：年月日审核日期：年月日考核编号：姓名：所属部门：考核项目考核要素及分数评分自评上级同级下级业绩考核50分完成部门销售目标（25、20、15、10、5、0）计调部评分：完成部门毛利率（25、20、15、10、5、0）计调部评分：综合管理25分部门内部人员管理、团队建设（5、4、3、2、1、0）部门内上下沟通（5、4、3、2、1、0）部门内部制度建设（5、4、3、2、1、0）部门内部费用预算与控制（5、4、3、2、1、0）行业对手情报收集、分析（5、4、3、2、1、0）能力考核25分货款回收率（5、4、3、2、1、0）团队协作（5、4、3、2、1、0）协调沟通（5、4、3、2、1、0）战略思考能力（5、4、3、2、1、0）工作责任心（5、4、3、2、1、0）综合管理、能力考核分数总计业绩考核分数总计汇总分数：复核分数：被考核者签字：复核人签字：参与考核者签字：销售主管考核日期：年月日审核日期：年月日考核编号：姓名：所属部门：考核项目考核要素及分数评分自评上级同级下级业绩考核50分团队销售任务（25、20、15、10、5、0）计调部评分：团队毛利率（25、20、15、10、5、0）计调部评分：综合管理25分部门内部人员管理、团队建设（5、4、3、2、1、0）部门内上下沟通（5、4、3、2、1、0）部门内部制度建设（5、4、3、2、1、0）组织制定销售计划并监督实施（5、4、3、2、1、0）市场信息定期反馈（5、4、3、2、1、0）能力考核25分货款回收率（5、4、3、2、1、0）新开发客户（5、4、3、2、1、0）片区日常管理（5、4、3、2、1、0）工作积极性（5、4、3、2、1、0）团队协作（5、4、3、2、1、0）综合管理、能力考核分数总计业绩考核分数总计汇总分数：复核分数：被考核者签字：复核人签字：参与考核者签字：销售业务员考核日期：年月日审核日期：年月日考核编号：姓名：所属部门：考核项目考核要素及分数评分自评上级同级业绩考核50分个人销售任务（25、20、15、10、5、0）计调部评分：个人利润率（25、20、15、10、5、0）计调部评分：能力考核30分市场开拓（5、4、3、2、1、0）专业知识与技能（5、4、3、2、1、0）货款回收率（5、4、3、2、1、0）顾客投诉率（5、4、3、2、1、0）客户维护（5、4、3、2、1、0）工作效率（5、4、3、2、1、0）态度考核20分工作积极性（5、4、3、2、1、0）团队协作（5、4、3、2、1、0）工作责任心（5、4、3、2、1、0）纪律性（5、4、3、2、1、0）综合管理、能力考核分数总计业绩考核分数总计汇总分数：复核分数：被考核者签字：复核人签字：参与考核者签字：注：公司的正常运作离不开资金的支持，作为企业，一个需要依靠销量来支持的行业，销量成为了主要因素，但没有利润的销售依然是不可取的，故，销量和利润成为了考核销售业绩的主要内容，分配为各占25分。共占50分，一般销售人员考核中，销售量与利润占比50%-80%，此次取50%，作为第一次运行，所占比重以后可视运行情况更改。（若实行奖励需另制定奖励体制。）同时为完成规定目标，一个团队的协作和个人素质也是不可或缺的原因，故占50分。货款回收率之所以只占5分，是因为一般公司基本是先钱后出货，应急货款较少，故货款回收率占分比例较少。