汽车文化PPT-奇瑞

奇瑞汽车市场营销分析组长：陈锦忠组员：蔡全林刘欢吴文钊2主要内容一、奇瑞汽车的简单介绍四、奇瑞品牌提升之道二、奇瑞汽车的环境因素分析三、奇瑞汽车分销渠道主要内容五、我们要对奇瑞说的话一、奇瑞的简单介绍奇瑞汽车有限公司成立于1997年，是由安徽省及芜湖市五个投资公司共同投资兴建的国有大型股份制企业，坐落在水陆空交通非常便利的芜湖国家级开发区，占地130万平方米。•现已投放市场的整车有QQ3、QQ6、A1、瑞麒2、旗云、开瑞3、A5、瑞虎3、东方之子、东方之子Cross等十个系列数十款产品。截至2007年底，奇瑞公司拥有员工2.5万人，总资产达到220多亿元。奇瑞汽车现有轿车公司、发动机公司、变速箱公司、汽车工程研究总院、规划设计院、试验技术中心等生产、研发单位，具备年产整车65万辆、发动机40万台和变速箱30万套的生产能力。•2001年，奇瑞轿车正式上市，当年便以单一品牌完成销售2.8万辆；2002年，奇瑞轿车产销量突破5万辆，成功跻身国内轿车行业“八强”之列，成为行业内公认的“车坛黑马”。2005年销售18.9万辆，比上年增长118%，全国轿车市场占有率达6.7%，在我国轿车行业排名第七。东方之子上市悬念《诞生篇1》瑞虎东方之子上市悬念《诞生篇3》二、奇瑞汽车的营销环境分析•（一）宏观环境分析•（二）微观环境分析•（三）SWOT分析宏观环境是对指组织的经营有间接影响的环境因素，它是由一些大范围的社会约束力量构成的，主要包括政治、经济、社会文化及科技环境。企业经济环境政法环境人口环境科技环境自然环境文化环境••1、政策环境加入世贸以来，政府在政策制定上先后出台了《汽车贸易政策》、《构成整车特征的汽车零部件进口管理办法》等法律文件，制定各项汽车产业政策等手段，鼓励国内汽车企业集团通过资产重组的方式进行优势互补；增加进口汽车零部件关税查收力度；鼓励二手车交易；鼓励国内企业自主研发汽车产品；引导和鼓励发展节能环保型小排量汽车,限制高排量汽车市场的发展势头等方面。改善汽车消费环境，使汽车消费逐渐成为国内消费热点；同时也规范促进了二手车交易，使汽车交易市场愈加完善2、经济环境进入2008年后，尽管有关专家学者对中国经济的发展依然看好，但由于国内外一些负面因素的影响，使得2008年的经济发展存在着许多不确定性。美国次贷危机引发的国际金融风暴，严重影响了国际经济环境，许多国家受此影响开始出现经济衰退的迹象，消费者信心也受到打击，国际汽车消费市场低迷。总体而言，中国经济的上升势头仍未改变，汽车市场需求量将继续增加，但是在国际金融环境不景气的影响下，市场需求增长可能将放缓脚步。3、自然环境自1993年起,我国成为石油净进口国,到2004年，进口石油量已达1.2亿吨,而车用燃油达到8120万吨,占总消费量的28%，据专家预测,到2020年,我国石油对外贸易依存度将达到56%～60%。由于我国汽车的平均油耗高于欧美国家10%～20%,高于日本20%。因此,提高能源使用效率,开发新型车用燃料,积极发展新型动力汽车,将成为国内汽车产业努力发展的方向。4、社会环境,居民生活消费已经由以生存性消费为主导的传统日用型消费向以发展、享受性消费为主导的现代享用型消费转移。这种转移对汽车消费产生了巨大的、爆发式的消费需求。因而私人购车的比例在未来市场消费中将不断上升。在风俗习惯方面，中国人办事喜欢讲排场的传统观念依然存在，因此中级车未来仍是中国轿车市场的主流消费产品；另外，从众心理仍普遍存在于大多数中国消费者当中，周围朋友及同事对汽车品牌的选择往往是他们购买产品的主要参考之一，口碑传播的效果对于中国消费者来说也通常要好于价格促销、广告展示等营销手段。因此，汽车市场营销在未来的发展中应当满足大众普遍的审美观点。5、技术环境目前我国的轿车生产企业在技术水平上仍与国际汽车厂商存在一定的差距。但我国汽车制造产业目前在商用车领域已经掌握了一些先进研发水平，自主品牌市场占有率已达到90%以上；在轿车领域，国内汽车企业也已经具备了初步的研发及技术改进能力，国内市场在“十五“期间已经达到23%，且呈现出稳中有升的形势。技术水平的提升将促进汽车产品的国产化率，提高汽车生产规模，从而降低整个汽车产业链的生产成本，进而对企业及经销商的收益也将产生影响。BACK微观环境是对组织的经营有直接影响的环境因素，也叫直接环境营销活动竞争者公众供应商营销中介顾客奇瑞目标消费群体“价格低一点，尺寸大一点，配置全一点，用途广一点”—百姓对家庭轿车的要求。与国外的“小型化、经济性”的主流家轿产品不同，大多数中国家庭并不满足小型化，老百姓心目中的家庭轿车最好是经济性轿车的价格，中档车的外形和内部空间。奇瑞轿车产品定位——中国温馨家庭的首选轿车。延续奇瑞产品的高性价比、外观时尚产品形象；提高消费者对产品的档次认同。奇瑞轿车品牌定位——中国民族家轿一品牌。延续良好的品牌形象和服务口碑；扩展产品线，品质、服务保障贴身打造满足百姓需求的轿车。竞争环境分析市场集中度高，呈现垄断竞争态势。普通轿车市场前四家企业市场集中度超过80%，捷达、桑塔纳保持领先优势。随着市场发展，新企的进入，特别是一汽丰田、广州本田、北汽现代、长安福特、东南汽车的进入普通轿车领域，将使得企业优胜劣汰加剧。普通轿车面临多方竞争压力。普通轿车一方面面临经济型轿车的争夺和中高档轿车的压力，另一方面还面临其它车型，包括微客、轻客、皮卡、越野车、MPV等车型的分流，但最主要的竞争压力还是来自于同级别的轿车。市场的竞争区域、层面不断扩展延伸，已经上升到品牌、营销、服务层面。BACK奇瑞SWOT分析优势：高性价比的产品；完善的售后服务；拥有完全的自主知识产权；通过中国首例侧面碰撞试验；良好的口碑；大中小完整的产品系列；劣势：没有国际背景和大资本、大技术的支持；产品档次不高；机会：迅猛发展的家庭轿车市场和开放的汽车资本、技术市场；威胁：除了老三样的直接竞争外，广州本田、南京菲亚特、长安福特嘉年华和一汽丰田威驰等后来者的竞争实力不可低估。奇瑞主要竞争品牌一汽大众一汽丰田上海大众第一阵营东风神龙上海通用第二阵营奇瑞汽车长安铃木悦达起亚海南马自达南京菲亚特第三阵营昌河铃木•就普通经济型轿车品牌而言，依据竞争实力可分为三个阵营。•奇瑞位于第二阵营。另有长安福特、东南菱帅、广州本田等潜在品牌也将加入第二、三阵营。奇瑞发展规划企业方面：奇瑞立志“生产中国人自己的轿车”、做“汽车界的海尔”，不断向国际标准看齐，为社会提供“高性价比的产品”和“高品质的服务”。产品方面：奇瑞近期推出专门针对中国家庭的奇瑞“温馨版”轿车和针对广东区域市场的奇瑞“南粤风情”轿车。随后，奇瑞还将生产排量为1升左右，售价在10万元以内的“小奇瑞”和排量大约2.5升的S型车“大奇瑞”，由此构成一个大、中、小完整的产品系列，生产能力达到25万辆。品牌方面：从“奇瑞是中国的，更是世界的”，从“上汽奇瑞”到“奇瑞轿车”，足以洞悉奇瑞品牌的国际化、社会化趋势；三、奇瑞汽车分销渠道•“渠道为王”，“得渠道者得天下”，一直是汽车业界广泛流行的说法。经历了2002年与2003年的井喷式发展以及2004年汽车业的寒冬，中国汽车市场正在变得愈加理性和稳健。在价格战，公关战效果逐渐失灵，产品与广告同质化越趋明显，消费者持币观望，制造商与经销商库存大量积压的情况下，分销渠道以其高门槛和难以模仿的特性正逐渐成为整个汽车销售体系的灵魂与核心，构建科学的分销渠道是保证公司营销体系高效运行的关键所在。安徽奇瑞汽车有限公司，作为中国汽车的后起之秀，由于自身的发展局限，在竞争激烈的市场上仍将面临着各种困难与挑战。论文将从企业经营的角度介绍影响分销渠道模式的内外部因素，为奇瑞汽车公司分销渠道建设提供参考借鉴。1、奇瑞汽车分销渠道系统模式2、奇瑞汽车分销渠道终端模式3、奇瑞汽车分销渠道管理研究包括三方面奇瑞汽车公司分销渠道模式1、奇瑞汽车分销渠道系统模式奇瑞汽车公司在分销渠道整体策略上采用的是分网销售的模式。所谓分网销售，就是将不同品牌车型放在不同的店里销售。分网销售是目前国际上比较通用的分品牌销售模式。特别是外资主流品牌，一般都会选择分网销售策略。如上海大众，上海通用就选择了将不同品牌汽车授权不同经销商进行独立销售的渠道模式。但是在具体的实施方法上，奇瑞却与其他品牌不同，如上海通用等公司是将不同的品牌给予不同的营销渠道，而奇瑞却是针对不同的车型选择不同的经销商。什么是“分网销售”？•奇瑞分网销售的主要措施：(1)将现有车型划分为S系列(QQ)、A系列(风云和旗云)、B系列(东方之子)、T系列(瑞虎)四大系列。同时在企业内建立独立销售部门，分别管理独立的销售渠道，目前奇瑞共有4大销售部分别对9大系列产品形成的四张分销网络进行管理。(2)依据经销商实力分配品牌。具体方法就是竞标，经销商上报自己期望销售的车型、目标销售量，随后厂家进行分配。(3)减少销售网络一级成员，增加市场覆盖面。要求每一个区域只容许一家销售AB系列车的一级经销商和另一家销ST系列车的一级经销商，所以每个区域最多只有2家一级经销商。(4)在实行专卖店的基础上，建立二级代理销售制。奇瑞所有的一级经销商都必须互为二级代理，并且如果其他品牌经销商想销售奇瑞产品，也必须为所在区域一级经销商的二级代理。对于经销商而言，作一级经销商和二级经销商的最大不同，就是奖励方式。(5)在分网销售的基础上建立了一系列严格的规章管理制度。为了保证分网销售取得成功，奇瑞公司实行了一些市场网络管理、经销商管理和服务支持的措施分网模式的核心策略就是：区域经销，品牌专营；因地制宜，科学规划；分级管理，销能再现；以保护经销商利益为原则222、奇瑞汽车分销渠道终端模式•俗称的“一拖四”营销模式即所谓的“限区域独家特许连锁经营模式”，具体指的是在进行认真市场调研的基础上，结合短、中、长期的发展规划，在一个城市一定区域内发展一家经销商，这家经销商首先要兴建一个具有整车销售、备件供应、维修服务和信息技术咨询“4S”功能的大型汽车专卖店，又称“旗舰店”；•“一拖四”的经销模式•奇瑞汽车城•全新的消费者-工厂订单模式：A1网购•“奇瑞汽车城”即建立4S店集群，在汽车城内前设若干个经销奇瑞品牌的销售大厅，后设统一的服务及配套设施，呈“品”字形布局。目的是利用集群化的销售服务设施增强经销商的经营能力，树立旗舰店的良好形象和公信力，从而为用户提供一站式服务，提高消费者满意度和奇瑞的品牌形象2007年4月29日，第一家“奇瑞汽车城”在陕西西安成立，成为国内首家单品牌的汽车城。•奇瑞公司设计的A1网络购车模式共有五个步骤：第一步，用户登录奇瑞A1官方网站或各大门户网站中奇瑞A1的广告链接，获得产品信息。第二步，店头试驾，体验驾控；第三步，网上预订，下载奇瑞A1电子订单，通过邮件发送，三个工作日内用户将得到奇瑞公司的电子信函回复；第四步，网上订购成功后，用户可在奇瑞A1指定销售服务商店签署合同，预付订金；第五步，付款提车。奇瑞销售公司旗云部瑞虎部A5部瑞麟部东方之子旗云开瑞瑞虎QQ3A5A1瑞麟QQ53、奇瑞汽车分销渠道管理（1）奇瑞销售公司的组织结构及职能销售部产品市场网点185229219217（2）奇瑞经销网点的组织结构及职能四、奇瑞品牌提升之道“远看几十万，近看十几万，打开才几万”。一个定价十万元以下的中国汽车品牌如何迈出品牌提升的第一步？•品牌释义1、中文品牌释义奇，有特别地的意思；瑞，有“吉祥如意”的意思，合起来就是特别地吉祥如意。2、英文品牌释义CHERY是英文单词CHEERY（中文意思为“欢呼地、兴高采烈地”）减去一个“e”而来，表达了企业努力追求、永不满足现状的理念。•标识释义标志的整体是英文字母CAC一种艺术化变形；CAC即英文CHERYAUTOMOBILECORPORATIONLIMITED的缩写，中文意思是奇瑞汽车有限公司；标志中间A为一变体的“人”字，预示着公司以人为本的经营理念；徽标两边的C字向上环绕，如同人的两个臂膀，