汽车经销商用品提升实战培训

汽车经销商用品营销交流沟通会赢在精品本次交流内容：用品采购、选择、定价氛围及展示、组合技巧汽车用品的差异化营销汽车用品营销团队打造汽车用品商品基础知识汽车用品基本情况简介汽车用品经营状况简析4S店经营汽车用品要点本节内容：用品采购、选择、定价氛围及展示、组合技巧汽车用品的差异化营销汽车用品营销团队打造汽车用品商品基础知识汽车用品基本情况简介汽车用品经营状况简析4S店经营汽车用品要点汽车用品是4S店的支柱业务4S店三大支柱业务：新车销售、售后维修、汽车用品。在利润大副下滑的情况下，经营汽车用品作为差异化竞争的主要手段，汽车用品被喻为汽车4S店利润的最后一根“救命稻草”。利润分析20%60%5%15%汽车售后服务新车销售汽车用品其他利润汽车用品在4S店的销售特点产品方面不常用，非生活必需品客户不了解具体的功能与用途大多需要与施工服务相结合销售方面以销售员的介绍、引导为主客户方面对产品的认知差别大关注产品的品质担心上当受骗用品运营中易犯的几个错误想法“我们需要多进点品种，让消费者有更多的选择。”分析：顾客并不需要过多的选择，他们只需要自己要要的。过多的选择往往会给自己的销售带来不便，无论是人员、价格上都难以保障。想法“我们这里的人特精，就喜欢便宜的。”分析：产品不能体现出差异化，客户不原则掏更多的钱来消费。想法“汽车精品应由精品部的人员来销售，他们是汽车销售人员。”分析：汽车精品并不是独立销售的产品，更多的是在汽车销售时同步进行。想法“我们这里的人不一样，他们对汽车精品不感兴趣。”分析：只要是人，其基本需求都是差不多的，只是我们没有提供应有的价值。用品经营不好的四宗“罪”企业没有真正重视汽车精品想法：“汽车精品能赚几个钱？”经营管理者的不担当想法：“这可能会带来满意度的降低。”产品选择不当想法：“精品不外就是香水、座套、防爆膜这类小东西”缺乏有效的营销方法想法：“我们这里的人与其它地方的不一样，他们对精品不感兴趣，所以不好卖。”领导不重视是精品销售不好的重要原因！要有做好用品的信心做好用品业务信心是关键4S店从上下到要有做大做强用品的信心和决心。整个团队都有愿望和信念才是用品做大做强的关键。新车单车产值4S店单车产值预测表序号产品名称目标装车率平均单台车产值（元）1全车膜装车率约70%2000×70%=14002DVD导航原车未装导航比例约70%5000×70%×70%=24503下护板装车率为80%500×80%=4004底盘装甲装车率为90%900×60%=5405真皮座椅原车未装皮座椅比例约50%3000×50%×60%=9006氙气大灯原车近光卤素灯的装车率30%1680×30%=5007倒车雷达原车无倒车雷达的装车率约80%500×50%×80%=2008镀膜封釉装车率50%1000×50%=5009冬夏座垫装车率50%800×50%=40010脚垫装车率为80%600×80%=48011挡泥板装车率100%380×100%=38012其它产品原程一健启动、胎压、多功能模块等约2000-500013总计约10000-13000元我们的单车产值能做到多少呢？售后汽车用品运营要点先抓常规产品或项目。与新车的侧重点有所不同，售后美容为重点推进项目。同样，单车产值和达成率为绩效的核心。对个人的绩效目标设定，简单点的方法是按个人完成的现金收入来计算。•从车开始进店就认真观察到店车辆的外观：•根据车牌、车漆表面、轮胎花纹判断来车是否新车；•观察车窗玻璃来车是否贴膜；•察看车漆表面是否有刮痕、掉漆；•察看车漆表面是否有氧化层和细小花痕需要打蜡或推荐镀膜；•观察是否安装了挡泥板或晴雨档；•观察后保险杠是否安装了倒车系统。•发动机盖打开后，观察线束保护、发动机清洁护理、镀膜•举升机抬起后，观察底盘装甲、防锈、下护板售后用品实操方法：本次交流内容：用品采购、选择、定价氛围及展示、组合技巧汽车用品的差异化营销汽车用品营销团队打造汽车用品商品基础知识汽车用品基本情况简介汽车用品经营状况简析4S店经营汽车用品要点产品简介产品简介⑴导航⑵真皮⑶太阳膜⑷底盘装甲、下护板等⑴氙气大灯总成⑵一健远程启动⑶影音系统（低音炮+头枕+高音可以选其1）等⑴胎压⑵多功能模块⑶行车记录仪⑷全车可视雷达等⑴倒车雷达⑵自动升关窗落锁⑶内外饰件⑷高档脚垫、换季座垫⑸镀晶（膜）⑹清洗等美容项目4S店基本功管理层重视程度4S店创新意识4S店营运氛围产品项目分类基础项目核心项目新引进项目常规项目产值贡献权重40%产值贡献权重25%产值贡献权重20%产值贡献权重15%拳头产品导航防爆膜底盘装甲真皮座椅其他精品获利率营业额电子产品季节产品易耗产品镀膜美容4S店单项产品获利率状况分析基础项目防爆膜隔热安全防爆美观新车贴膜能改变玻璃颜色，改善全车整体协调性，美观度明显提升。夏季气温高，阳光刺眼，可避免强光伤害驾驶人员的双眼，提高驾驶的安全性。可以提升意外发生时的安全水平，使玻璃破碎可能性降到最低，最大限度地避免意外事故对乘员的伤害汽车防爆太阳膜的隔热率可达50%-95%，有效降低油耗。幻影大师防爆隔热太阳膜主要功能和卖点防紫外线保护隐私长时间乘车时，人体基本上处于静止状态，此时更易爱到紫外线伤害，防爆膜能有效隔绝对皮肤伤害的紫外线。太阳膜的单向透视性可保障乘客的隐私。基础项目DVD导航车载dvd导航：是一种具有DVD播放、导航功能为主的车载主机，它一般用来取代原车的CD主机。如果是专车专用设计，它的电源插头、音响线将与原车完全对插，不改变原车任何线路，并且外观、尺寸与原车风格统一。1、秉承与原车完美匹配的原则，参照原车的规格。2、全面兼容了原车功能3、3D实景导航，智能语音提示，自动规划路径4、800x480分辨率,全功能触摸操作5、支持CMMB数字移动电视6、支持多种音视频格式；能实现常见的办公软件阅读、浏览等功能7、可实现本机、SD卡和USB三向拷贝8、倒车后视，自动切换9、支持原车方向盘控制，空调显示等10、全面实现汽车智能化,数字化和互动化.11、内置多款娱乐游戏.多款经典娱乐游戏跟上百款手柄游戏,让宁尽享驾驭之趣路畅导航基础项目DVD导航导航功能：使用者在车载GPS导航系统上任意标注两点后，导航系统便会自动根据当前的位置，为车主设计最佳路线。另外，它还有修改功能，假如用户因为不小心错过路口，没有走车载GPS导航系统推荐的最佳线路，车辆位置偏离最佳线路轨迹200米以上，车载GPS导航系统会根据车辆所处的新位置，重新为用户设计一条回到主航线路线，或是为用户设计一条从新位置到终点的最佳线路。转向语音提示功能：车辆只要遇到前方路口或者转弯，车载GPS语音系统提示用户转向等语音提示。这样可以避免车主走弯路。它能够提供全程语音提示，驾车者无需观察起显示界面就能实现导航的全过程，使得行车更加安全舒适增加兴趣点功能：随着产品的日益完善，部分导航还具有导航、DVD播放、调频收音机接收、选配、到车后视监控系统、数字电视、影音产品，功能更加齐全！定位：GPS通过接收卫星信号，可以准确地定出其所在的位置，位置误差小于10米。如果机器里带地图的话，就可以在地图上相应的位置用一个记号标记出来。同时，GPS还可以取代传统的指南针，显示方向，取代传统的高度计，显示海拔高度等信息。测速：通过GPS对卫星信号的接收计算，可以测算出行驶的具体速度，比一般的里程表准确很多。显示航迹：如果去一个陌生的地方，去的时候有人带路，回来时怎么办？不用担心，GPS带有航迹记录功能，可以记录下用户您车辆行驶经过的路线，小于10米的精度，甚至能显示两个车道的区别。回来时，用户可以启动它的返程功能，让它领着你顺着来时的路线顺利回家基础项目真皮座椅真皮舒适、豪华、气派。容易清洁。相对于绒布座椅来说，灰尘只能落在真皮座椅表面，而不会深入到座椅深层，因此用布轻轻一擦就可以完成清洁工作，对于绒布座椅来说还需要购买座垫等，否则一旦弄脏，就有可能渗入到座椅内部。更易散热。虽然真皮也会吸热，但是它的散热性能表现更好。夏日正午被阳光灼热的车辆，座椅一定很烫。但如果是真皮座椅，用手拍几下就可以散去热气，或者坐上去一段时间就不会感觉那么烫了。而绒布座椅就没有这么好的散热性。用品公司目前主要提供国产环保皮（超纤）、进口环保皮（超纤）和黄牛皮三种面料的皮座椅。横片饱满款横片半皱款直皮打孔款基础项目底盘装甲•底盘装甲（底盘封塑）：是近几年底盘防锈护理的新项目。虽然叫法不同，但都是在汽车底盘的下面喷涂一层2～4mm毫米厚的弹性密封材料，犹如给车的底盘穿上一层厚厚的铠甲。底盘装甲是对这一技术进行的形象描述。•底盘装甲主要功能：底盘防腐蚀、防石击、防震、隔热省油、隔音降噪、防拖底、省维修成本，汽车保值。•底盘的防锈材料大致可分为沥青型、水溶油漆型和橡胶树指型等。沥青型漆层价格低，夏季易回粘、粘灰，冬季易裂缝。水溶油漆型涂层的溶剂是水，具有施工安全、弹性较好的特点，属环保型涂层。橡胶树脂型高弹性、高附着力、耐候性好、寿命长等优点，缺点是施工时需要有机溶剂。横片饱满施工前施工后底盘装甲基础项目底盘装甲•底盘防腐蚀：汽车的锈蚀均从底盘开始，有些只跑了三五年的汽车边梁已经开始泛出锈斑。潮湿天气，加上洗车污水会残留在底部，长久下去就会形成潜在的腐蚀因素。您的汽车底部养护后，即便是酸雨、溶雪剂、洗车碱水都无法侵蚀透这层防护膜。•防石击：车辆在行驶的过程中，会溅起小石子，石子冲击底盘的力量与您的车速成正比，一般10克的小石子在时速达80公里时冲击力会达到自身重量的30000倍，也就相当于用石头碰鸡蛋!足以击破30微米以下的漆膜，漆膜一旦被击破锈蚀便从疵点开始并从铁板内部缓慢扩大。您的汽车底部养护后，那么即便砾石以300公斤的力冲击都不能击破它。•防震：发动机、车轮均固定在汽车地板上，它们的震动在某一频率上会与底板产生共鸣，使人产生不舒适的感觉，底部防护会消除这种共鸣。•隔热省油：夏季时，打开车内空调冷气向下沉，而车外的地面热气向上升，冷热空气大多集中在车辆的地板上进行交换，车辆底部防护效果如何，直接决定着车辆的制冷能量利用的效果如何，您的汽车底部养护后，其膜内的蜂窝状组织吸音因子将冷热彻底隔离。•隔音降噪：车辆行驶在快速路上，车轮与路面的摩擦声与速度成正比，车辆具有完好的底部防护能大大降低车内的噪音。•防拖底：底部养护材料的厚度可达1．5－2．5毫米，当底部被路面突起刮蹭时，将减轻对底盘的伤害；特别是在高速公路上时，路面摩擦很大，声音听起来也很吵，底盘使噪音变得很小，而且暖风由于隔热效果好，即使关闭暖风仍能在较长时间保持温度。•省维修成本，汽车保值：因为底盘支撑着汽车四大系统，保护底盘等于保护了上面的各个系统。通常新车使用三年左右，就会发生锈蚀。而与之相对应的一个事实是：车辆保养越好，价值越高。经过一段时间的行驶之后，无论自己使用还是准备换新车，经过底盘防护处理的车肯定能够拥有更高的价值。基础项目发动机下护板•发动机下护板是根据各种不同车型定身设计的引擎挡泥保护神，安装后对发动机机的散热没有丝毫影响，留有专门的散热洞，安装后行驶没有异常声音。•能挡住93%的泥尘，延长发动机的寿命。•防止异常隆起地面的发动机的直接碰撞。•隔绝来自地面的泥浆.沙石卷如发动机轴承,皮带,空调压缩机等,减少维护费用。•帮助发动机下部形成稳定气流.降低高速运行时产生的噪音,并能节约燃油。发动机下护板汽车美容镀膜镀膜：是指将某种特殊的药剂涂装在车漆表面，利用这种药剂在车漆表面的化学变化，形成一层很薄、坚硬、透明的保护膜，从而在一定期间内保护车漆不受外界污秽、杂质等的影响，最终达到车漆不氧化、易清洁、保靓丽的功效目的。镀膜原理及必要性：车漆经常暴露在阳光和复杂的空气环境中，在60天内就会形成肉眼可见的氧化层，氧化层的形成就会出现汽车漆面褪色，表面粗糙的现象。虽然新车表面一般都有一层保护层，但时间一长（一般在3月左右），保护层上面的亮油就会变薄脱落，起不到保护作用。所以，新车几个月，如果不进行漆面保护，强烈的紫外线、恼人的酸雨和尘砂这三大