汽车营销基础知识

1汽车营销基础知识讲座人:Sam张专业汽车营销培训课程现在让我们相互认识一下专业汽车营销培训课程讲座纲要汽车发展简史汽车工业的四次变革当今世界汽车产业格局未来汽车产业中心的转移汽车发展趋势现代汽车销售专业汽车营销培训课程4汽车发展简史•车的起源•中国人对车的贡献•现代汽车的诞生专业汽车营销培训课程5汽车发明史的几次飞跃•古诺与蒸汽机汽车专业汽车营销培训课程6汽车发明史的几次飞跃•奥托与四冲程发动机专业汽车营销培训课程7汽车之父专业汽车营销培训课程8•卡尔本茨和他的第一辆车汽车发明史的几次飞跃专业汽车营销培训课程9•福特汽车的大批量生产第一年10607辆,1913年装车时间12:28---5:501914年8小时5美元工作制1925年1天生产9109辆汽车工业的四次变革专业汽车营销培训课程10•欧洲汽车生产的百花齐放汽车工业的四次变革专业汽车营销培训课程11•欧洲汽车生产的百花齐放专业汽车营销培训课程12•日本丰田的精益生产方式汽车工业的四次变革专业汽车营销培训课程13•替代能源动力汽车开创的新纪元汽车工业的四次变革专业汽车营销培训课程当前汽车世界的江湖是怎样的？汽车市场营销概况专业汽车营销培训课程15三、当今世界汽车产业格局专业汽车营销培训课程16汽车行业的前世今生—“美国板块三位老大的故事”专业汽车营销培训课程17电影中的一句俗话道出了世间真相“出来混，总有一天是要还的……”人和车都是如此专业汽车营销培训课程18通用汽车在华的业务和合资公司是否会受到影响？专业汽车营销培训课程19•凯迪拉克•别克•奥兹莫比尔•旁蒂亚克•雪佛兰•土星•欧宝•GMC•萨博•霍顿•大宇通用汽车公司专业汽车营销培训课程20“老大”的去留？专业汽车营销培训课程21•福特•林肯•水星•野马•阿斯顿马汀专业汽车营销培训课程福特汽车公司22福特的新“打算”专业汽车营销培训课程23克莱斯勒公司•克莱斯勒•道奇•普利茅斯•吉普专业汽车营销培训课程24克莱斯勒—最不像“大哥”的老大专业汽车营销培训课程256月1日美国破产法院批准将克莱斯勒相关资产出售给新的“克一菲”结盟新公司新“克一菲”结盟公司是“小鱼”吃“大鱼”原因何在？专业汽车营销培训课程26专业汽车营销培训课程“小鱼”帮黄金战士榜27欧洲版块的强手如林1.传统强人——戴姆勒--奔驰2.青壮派代表——大众3.蛇吞象也行专业汽车营销培训课程28亚洲板块（一）丰田（二）雷诺日产（三）其他小“帮会”专业汽车营销培训课程四、未来汽车产业中心的转移（一）BRIC的崛起（二）中国汽车工业的发展现状专业汽车营销培训课程国内汽车生产企业介绍前十家轿车生产企业销量排名（单位：辆）5月1—5月排名企业名称销量占有率排名企业名称销量占有率1一汽大众579289.80%1上海大众2467849.48%2上海大众562809.52%2一汽大众2433849.35%3上海通用521038.81%3上海通用2095628.05%4北京现代466317.89%4北京现代1922887.39%5东风日产363066.14%5东风日产1582286.08%6比亚迪326335.52%6奇瑞1490545.73%7奇瑞301325.10%7比亚迪1425495.48%8吉利291494.93%8吉利1219834.69%9广州本田281224.76%9广州本田1181144.54%10长安福特274034.63%10一汽丰田1106034.25%前十家企业销量合计39668767.09%前十家企业销量合计169254965.01%专业汽车营销培训课程31五、汽车发展趋势（一）汽车新技术的使用（二）常用技术术语（三）汽车新名词（四）发动机（五）底盘专业汽车营销培训课程（一）汽车新技术的使用1环保性2安全性3智能性专业汽车营销培训课程制动和驱动发动机•EFI•VVT•VVT-i•4WD•ABS•ASR•TCS•VSC•ESP•EBD•AT•CVT其他•SUV•MPV•RV•GPS（二）常用技术术语专业汽车营销培训课程1.零公里2.绿色汽车3.概念车4.智能汽车5.蓝牙技术6.Wi-Fi技术（三）汽车新名词专业汽车营销培训课程是为汽车行使提供动力的装置。通过可燃气体在汽缸内燃烧膨胀产生压力，推动活塞运动并通过连杆使曲轴旋转来对外输出功率。设计1)L:直线排列2)V:V型排列类型1)汽油发动机2)柴油发动机（四）发动机专业汽车营销培训课程（五）底盘1.传动系2.行驶系3.转向系4.制动系专业汽车营销培训课程1.传动系：将发动机输出的动力传给驱动轮，并使之适合汽车行驶的要求。2.行驶系：汽车的基础。3.转向系：改变或者恢复汽车的行驶方向。4.制动系：使行进中的汽车迅速减速直至停车，使停放的汽车可靠地驻留。专业汽车营销培训课程38六、现代汽车销售1.新车销售程序2.制定销售计划与寻找潜在顾客3.汽车展示4.顾客异议的处理5.销售缔结6.订立汽车销售合同7.顾客关怀8.汽车保险与理赔专业汽车营销培训课程39新车销售流程1、顾客开发在市场销售流程的潜在顾客开发步骤中，最重要的是根据所售车型的市场定位，寻找目标消费群体，通过了解潜在顾客的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。专业汽车营销培训课程402、欢迎顾客目的是减少顾客的疑虑。在这一阶段，顾客一般会期望“销售人员在我走进展厅时至少会给我一个招呼”，“我不希望在参观展厅时销售人员老是在我身旁走来走去，如果有问题我会问销售人员”等。顾客通常预先对购车经历抱有负面想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除顾客的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调，为顾客树立一个正面的第一印象。新车销售流程专业汽车营销培训课程413、提供咨询目的是建立顾客对销售人员及经销商的信心。在这一阶段顾客的心理是“我希望销售人员是诚实可信的，并能听取我的需求和提供给我所需要的信息”。4、建立顾客档案顾客一般不会在初次看车后就做出购买决定，他们会到很多展厅进行选择和比较，或者过很长一段时间才会做出购买决定。新车销售流程专业汽车营销培训课程425、产品展示目的是进行针对顾客的关注点进行产品展示，以建立顾客对所售车型的浓厚兴趣。6、试乘试驾、车型选择这是顾客获得有关车的第一手材料的最好机会。7、处理异议为了避免在协商阶段引起顾客的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使顾客感到他已经了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。当顾客和销售人员对某一问题存在异议时，往往是销售的最后环节。新车销售流程专业汽车营销培训课程438、签订合同，选择付款方式让顾客采取主动，并允许有充分的时间让顾客做决定，同时加强顾客的信心。销售人员应对顾客的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。双方对选择的车型均满意后要签订销售合同。新车销售流程专业汽车营销培训课程449、交车、验车，介绍服务顾问顾客有愉快的交车体验，是建立长期关系的起点。销售人员要做的具体工作是：要保证按时交货，避免引起顾客的不快；要进行汽车PDI检验，防止出现故障隐患；要介绍服务顾问与消费者认识，帮助顾客了解售后服务的相关问题；要为顾客提供汽车售后的咨询，介绍汽车上牌照、保险等方面的相关知识；要完善顾客档案，为下一步销售服务工作的开展奠定基础。新车销售流程专业汽车营销培训课程4510、车辆上牌和保险。进行车辆上牌和保险是顾客买车后的首要任务。有很多汽贸企业代办车辆上牌和保险等事宜，但是销售人员应由顾客来决定上牌的方式和选择购买的险种，充分尊重顾客，防止引起顾客的不快。新车销售流程专业汽车营销培训课程46新车销售流程11、顾客关怀。对购车顾客进行售后服务跟踪，体现营销人员对购车顾客的关怀，是维持长期关系的重要手段。（1）销售人员的跟踪。在顾客第一次进行维护前，销售人员的联系比售后服务人员联系更有必要和价值。（2）售后服务流程。汽车产品的特殊性决定了汽车售后服务在整个汽车消费过程中的重要地位。专业汽车营销培训课程谢谢大家专业汽车营销培训课程