2012年7月自学考试现代国际商务谈判模拟试题

2012年7月自学考试现代国际商务谈判模拟试题命题人：石海平第一部分选择题一单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A)A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2．一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（）A立场型谈判B让步型谈判C原则型D价值型3．当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和()A．行政复议B．调解C．仲裁D．谈判4．谈判人员必须具备的首要条件是()A．遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织B．平等互惠的观念C．团队精神D．专业知识扎实5在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。(C)A.实力B.经济利益C.法律D.级别6.价格条款的谈判应由____承提。(B)A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员7．有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是()A．前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人B．后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人C．前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D．有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8．国际商务谈判中，安排谈判人员应根据()A．谈判的时间B．谈判的地点C．谈判的目标和对象D．对方的社会制度9.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B)A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价10.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B)A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡11.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A)A.问B.听C.看D.说12英国人的谈判风格一般表现为(C)A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感13.日本人的谈判风格一般表现为(D)A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强14.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B)A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡15．讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是()A．德国人B．美国人C．韩国人D．南美人16．澳大利亚人的谈判风格一般表现为()A．重视办事效率B．待人苛刻C．不愿接受款待D．不守信用17.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D)A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值18谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B)A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型19．下列选项中，属于分担外汇风险方法的是()A．平衡法B．人民币计价法C．易货交易法D．签订货币保值条款的方法20．一开始就让出全部可让利益的让步方式是()A．坚定的让步方式B．果断的让步方式C．初始让步方式D．一次性让步方式二、多项选择题(本大题共5小题。每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21．一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有()A．国家对企业的管理程度B．经济的运行机制C．政治背景D．政局稳定性E．政府间的关系22.谈判议程的内容包括(BCD)A.模拟谈判B.时间安排C.确定谈判议题D.确定谈判人员23.迫使对方让步的主要策略有(ABD)A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判D.软硬兼施24．确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是()A．利益最大化原则B．利己原则C．合理性原则D．合法性原则E．实用性原则25．形成信息沟通障碍的主要原因有()A．文化背景差异B．心理因素差C．性别差异D．家庭条件差异E．职业或受教育程度的差异第二部分非选择题三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共6分)26．国际商务谈判27．最低接受目标四、简答题(本大题共5小题，每小题5分。共25分)28.简述PRAM谈判模式的基本内容。29．简述影响价格的因素。30.简述各层次的谈判目标。31．简述韩国商人的谈判风格。32.简述国际商务谈判的基本原则。五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共16分)33.试述形成谈判僵局的主要原因。34.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。六、案例分析题(本大题12分)35．背景材料：某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。问题：(1)甲厂采用了哪种报价战术?(2分)(2)该种报价的一般模式是什么?(5分)(3)对卖方来说该种报价的优点是什么?(5分)七、案例分析题(本大题共4小题，，共11分)36.某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。问题：(1)如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?（2分）(2)如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?（3分）（3）如何调整谈判人员?（3分）（4）作上述调整的主要理论依据是什么?（3分）