2013-2014市场营销国际贸易考查卷

当前第1页，共3页当前第2页，共10页广州华南商贸职业学院2013至2014学年第一学期《商务谈判》试卷（考查）卷试卷编号：适用班级：市场营销/国际贸易专业考试时间：90分钟共页题号一二三四五六七总分得分评卷人得分一、单选题（每小题1分，共15分）建议用时：5分钟1、谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（）(A)要价(B)还价(C)讨价(D)议价2、理想的谈判小组人数应控制在（）个人的范围内。（A）1（B）4（C）6（D）93、商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（）（A）己方所在地（B）双方所在地以外的第三地（C）对方所在地（D）其他所在地4、在下列让步模式中，对卖方来说，最适宜的让步模式是：（）（A）【0—0—0—80】（B）【35—26—16－3】（C）【45—30—0—5】（D）【20—20—20—20】5、在谈判中，以温和礼貌的语言、勤勉守信的行动使对方感到实在不好意思坚持原立场，而置已方的态度于不顾，从而达到谈判效果的做法属于（）策略。（A）“激将法”（B）“宠将法”（C）“感将法”（D）“导将法”6、借助于第三者的意图来影响或改变对方意见的发问方式称为（）（A）澄清式发问（B）强调式发问（C）探索式发问（D）间接式发问7、在商务谈判中，作为一种障眼法，转移对方的视线，为以后的真正会谈铺平道路，把此作为缓兵之计的一种策略叫做（）（A）“恻隐术”策略（B）攻心策略（C）“声东击西”策略（D）沉默策略8、在报价过程中，如果对方是“行家”，已方不是“行家”，那么此时已方应（）。（A）先报价（B）后报价（C）与对方同时报价（D）先报后报均可9、在价格洽商上最好的办法是：（）（A）就价格谈价格（B）采取价格分解（C）把价格条款与其他条件相结合（D）报价固定10、在报价时并不将自己的要求一次性提出，而是分成几次提出来，以免一次性将条件全部端出来令对方无法接受。这种报价方式属于（）（A）低价报价方式（B）高价报价方式（C）加法报价方式（D）除法报价方式11、（）的主要职责是组织谈判方案的实施，每轮谈判结束后进行分析、小结，并决定下一阶段谈判的策略。（A）辅谈人（B）主谈人（C）负责人（D）工作人员12、根据某些特殊商品和特殊消费的特点，利用人们求“高贵”、“豪华”等心理进行报价的技姓名系别班级学号…………………………………………………密…………………………封……………………………………线………………………………………当前第1页，共3页当前第4页，共10页巧属于（）（A）声望报价（B）习惯报价（C）整数报价（D）招徕报价13、谈判目标就是谈判中所要争取到的利益目标，谈判目标的第三目标称为（）。（A）必须达成的目标（B）最优的期望目标（C）可以接受的目标（D）立意达成的目标14、模拟谈判的形式有（）和小组剧两种。（A）群英会（B）专家法（C）即兴讨论会（D）收集资料法15、在商务谈判中，较为常用的让步方式有（）。（A）坚定冒险型（B）希望成交型（C）妥协成交型（D）B和C得分二、情景案例分析题（共30分）建议用时：20分钟【情景案例一】：一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”问题：1、请问如果你是农夫，你会怎麽样做？（共5分）【情景案例二】：横渡公司是一家大型商业零售企业，为了进一步扩大影响，公司决定举行两次公关促销活动，以便联络各方面的感情，活动经过是这样的：一次，横渡公司为了庆祝公司成立10周年举行大型宴会，拟邀请其他公司和客户出席。请柬在举行宴会前3天发出。宴会当日，有许多重要的客户因日程安排原因，无法出席。客人入席后，公司总经理向某一客户斟酒，他走到客人的左边拿起客人的酒杯，为客人斟了满满的一杯酒。宴会快结束时，公司总经理站起来发表了一番正式演讲，感谢各界宾客的光临；另一次，公司业务部经理策划了一次促销联谊活动，与会者有各界名人，大型供需厂商，业务部经理在联谊活动开始前几分钟，看到宾客个个风度不凡，意兴大发，向一位女员工借来发胶和梳子，把头发弄整齐，还振振有辞到：“这样才现示出对贵客的尊重！”……但两次活动下来，公司的绩效不仅没有提高，反而出现了滑波现象。问题：2、请指出情景案例中不恰当的接待礼仪。（共5分）【情景案例三】：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。当前第1页，共3页当前第6页，共10页问题：3、案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？4、这种障碍导致谈判出现了什么局面？5、应采取那些措施克服这一障碍？6、从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？（共15分）【案例四】：在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位很喜欢收藏古董字画的美国商人看中了印度画商带来的三幅出自名家之手的古画，标价均为2500美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，。终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅古画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美国商人还是拒绝了这个报价，谈判又再陷入僵局。这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国商人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。最终，这位印度商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。问题：7.结合学过的谈判知识，详细说说这个案例给你的启发？（共5分）得分三、简单案例分析题（共45分）建议用时：50分钟1．在实践中，人们常听到：“与某某人谈判很愉快”，“与某某人谈判令人赏心悦目”。相反，“与某某人谈判让人心闷气憋”，“与某某人谈判令人讨厌”等等议论。在实践中，还可见到，有的条件看来很难实现，但也奇怪，经过有的人一谈，就能谈成功。怎么有的人一谈就成功了呢？试分析其原理。2．某公司要从日本A公司引进汽车发动机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低20%。问题：某公司的胜利对你有当前第1页，共3页当前第8页，共10页何启发？3．A厂商与家乐福超市洽谈维生素（瓶装）进货协议，家乐福采购以没有卖过此类产品为由对A厂商提出了苛刻的条件：三个月账期、15%利润率、两个月销售达不到协议量退货并支付协议量利润（占架费），A厂商销售人员为了完成公司超市维生素覆盖率的要求，采取了让步式谈判策略并明确告知对方即使销售达到协议量他也是要贴钱的签署了协议。在两个月内A厂商通过销售促销打开了销售局面完成了协议量，后来A厂商与家乐福采购又签订了维生素礼品装进超市的协议，由于销售业绩好，A厂商有了谈判的筹码达成了理想的协议，后来在超市促销活动中主推礼品装维生素淡化瓶装维生素，瓶装维生素下架后A厂商用曲线救国的方式达成了自己的目标。问题：１）厂家为什么撤下了瓶装维生素？２）厂家曲线救国达成了自己的目标对我们签署商务谈判协议时有什么启示?4．美国谈判专家卡洛斯向两千多名谈判人员进行的实际调查表明：一个良好的谈判者必须坚持“喊价要狠”的原则，若卖主的喊价较高，则往往能以较高的价格成交，若买主出价较低，则往往能以较低的价格成交。哈佛大学教授霍华德的实验也证明：告诉谈判人员最优期望目标和最低期望目标比只告诉他们最低期望目标效果要好得多。以上调查与实验说明了什么？请分析。5．大学毕业的张力决定自主创业，得到母校的大力支持，提供了优惠的门面房和2万元周转资金支持，张力开设了一家书店，取名为江南书店。张力通过市场调查发现，要创业成功，关键是要有好的供货商，为此，他开始与有关书刊发行站、新华书店、出版社的谈判。很明显，张力与任何一个谈判对手比，均处于劣势，但张力以学习者、创业者身份出现在对手面前，视对手为老师，并承诺免费的读者调查、橱窗、货架等POP广告，为来书店学习的学生免费提供茶水、讲座等服务，博得了对手的好感，签订了长期的供货合同，江南书店生意兴隆，张力的创业获得了成功。问题：张力在与供应商的谈判中是如何改变谈判劣势的？6．某商场采购员每天要见许多供货商，如果销售员在3分钟内讲的东西不能引起他的兴趣，这笔生意基本就没戏了，所以他规定每个销售员只谈三分钟。一天一个想要进入商场的销售员一进门就说“王先生如果您让我从这门走出去的话您就会损失一个赚432万元的机会。”采购员很纳闷心想“很多人会说我会失去赚大钱的机会，而他却说432万元他是怎么算出这个数的呢？是不是真有机会啊？”怀着好奇心采购员详细地和销售员谈了起来，最终达成了协议。问题：１）采购员为什么能成功？２）采购员的成功对我们学习商务谈判有何启示?7．一次，中国某公司与英国一家公司将举行商务谈判，中方派出的代表是十分有经验的业务经理，而英方派出的代表是职位更高的公司领导。谈判开始前，双方进行互相介绍，对方得知了中方谈判代表的身份和公司的职位。谈判正式开始，英方的代表很沉默，偶尔提出一两个不同意见，但是很明显对这次谈判并当前第1页，共3页当前第10页，共10页不关心。由于还有一个竞争对手在，中国的谈判代表十分谨慎、认真。可不知道英方代表为什么会是这样的反应。谈判没有达成任何协议，英方代表告知中方要与另外一家中国公司谈判后，再定合作者。两天后，英方决定与第二家与他们谈判的中国公司合作。分析第一家公司没有成功的原因。8．在现实生活中，人们都会有这样的切身经验：与某人的关系原本是不错的，但如果不对起加以维持的话，日子久了就会渐渐淡远、疏远，有时稍有不慎还会恶化。而一旦疏远或恶化了，要想使之恢复到原先的状态和水平，就要花费很多的时间和精力，有的甚至不可能再恢复原有的状态了。分析以上短文，说说它在商务谈判中的现实意义。9．“A公司要买计算机收到B公司报价：14750元，提供10台计算机及相应的软件，报价包括送货及安装软件。A公司研究了几份价格较低的相似的报价后，要求B公司把价格降低到12500元。B公司的底价是12875元，低于这个价就有损失。B公司想：我能附加什么服务或什么设备才能增加A采购的价值呢？如果我提出让A公司的5名职员学习WORD，那对我意味着什么呢？我们每周都举办这样的培训班，每个参加者的收费是1800元。在培训班里总有1至2个名额是空缺的。如果A公司能接受建议我的花费并不增加。在有名额要利用的条件下，B公司向A提出了每周送1-2人参加培训的建议，总共5个名额。每个人比正常价优惠50%。A公司认为5个名额不够，又增加了几个名额。双方达成了满意的协议。”问题:1）如果B公司坚持14750元的报价，而不采取其他相关的服务与谈判策略，双方能谈判成功吗?2）AB公司商务谈判成功给我们保证商务谈判成功有什么启示?得分四、综合操作训练题（共10分）建议用时：15分钟将课程中（城南学院与靓丽宝贝）情景模拟，根据自己对商务谈判的认识，将整个商务谈判的所有阶段阐述出来。