海马汽车数字化营销-课前阅读材料

11•数字化营销课程预习内容2引导…….·理解数字化营销的含义和价值·学习数字化营销的集客技巧和管理技巧·掌握线索跟进相关具体方法培训目标3数字化营销的含义和案例分析123电话营销技巧及实务数字化媒体工具的使用课程结构4为什么要实施数字化营销？（从客户变化和经销商现状两方面分析）1.1数字化营销的含义和行业背景5客户群体和客户行为的变化1.1数字化营销的含义和行业背景61-认知情景模拟：假设你是一位近期打算购车的客户，预算七八万左右，有朋友推荐福美来M5，如果您想了解更多的信息时，你会怎么做？1.1数字化营销的含义和行业背景77客户的购车信息获取渠道的变化0.30%2.80%5.30%9.80%10.60%20.90%25.40%40.10%50.10%52.10%70.00%0.10%5.10%3.00%9.30%12.00%21.70%26.80%39.80%42.80%54.70%72.80%其他楼宇内电子屏广播广告宣传册户外广告报纸/杂志电视汽车展会/巡展朋友介绍、口碑汽车4S店网络潜在汽车消费者购车前获悉信息渠道差异一二线城市三四线城市数据来源：iResearch，2013互联网已经变成潜在客户群体获取购车信息的最主要渠道重要阵地三四线城市同样重视网络渠道1.1数字化营销的含义和行业背景88中国汽车界快速、全面步入数字化营销时代品牌沟通、商机获取和客户跟进的数字化客户关系管理（客户信息、客户维系与再营销）的数字化汽车销售、金融、保险、维修&保养及置换业务的数字化整合营销注册用户超过3亿微信用户超过4亿苹果iOS应用下载250亿次我国网民数量达到7.38亿人汽车网站数量突破7万个活跃用户超过7.2亿智能手机用户3.6亿1.1数字化营销的含义和行业背景9111.1数字化营销的含义和行业背景汽车消费者购买决策流程10经销商营销投放渠道的变化1.1数字化营销的含义和行业背景111.1数字化营销的含义和行业背景经销商总体营销费用变化互联网媒体的费用投入的占比正在逐年上升。121.1数字化营销的含义和行业背景线上媒体和线下媒体同比变化传统线下媒体的影响正在日趋减弱，互联网媒体的占比正在逐年上升，现已经占据近三分之二的份额。131.1数字化营销的含义和行业背景PC端主要投放渠道垂直网站仍是线上营销渠道的核心。141.1数字化营销的含义和行业背景互联网成交贡献度网销和电销占比正在逐年增加，一二线城市竞争尤为激烈。1515一个看不见硝烟的战场汽车经销商销售已经进入决战于前端的数字化竞争阶段1.1数字化营销的含义和行业背景16快速抢答我们在新媒体方面主要采用了哪些工具？1.1数字化营销的含义和行业背景1717这些新媒体工具的作用和意义是什么？课程研讨针对我们而言针对客户而言1.1数字化营销的含义和行业背景1818新媒体营销对于经销商、客户的利益►提供产品、业务展示的新平台►系统化展示产品信息►成本较低►自主管理能力强经销商►方便查询各种有价值的信息►可以进行更简单的价格对比►节省去海马展厅的时间►网络购物习惯的延伸客户1.1数字化营销的含义和行业背景19数字工具营销的方向1.2数字化营销的应用案例分析利用线上的广告资源和社交媒体，对于品牌和产品的优势进行广而告之，并与客户信息互动。利用消费者进行数字化的信息自传播，口口相传。线上媒介+口碑传播201.2数字化营销的应用案例分析汽车品牌的植入营销去年10月10日《奔跑吧，兄弟》首播，凌渡就以赞助车型的身份亮相荧幕，该车网络搜索指数在开播次日便达到其发布以来的最高值；而在凌渡上市当天，也就是1月9日，这一数据更是比前一日惊人般的增长了近5倍。211.2数字化营销的应用案例分析汽车品牌的植入营销利用实时的热点事件借力营销。奥迪的TT复联版221.2数字化营销的应用案例分析借势营销231.2数字化营销的应用案例分析DS的众筹营销241.2数字化营销的应用案例分析MG全城试爱活动251.2数字化营销的应用案例分析MG全城试爱活动易车为此次活动开发了专属App“iLoveMG”和HTML5活动页面，用户只需扫描广告或车身上的二维码，下载App“iLoveMG”，即可轻松预约试乘试驾。261.2数字化营销的应用案例分析MG全城试爱活动271.1数字化营销的意义和行业背景1.2数字化营销的应用案例分析数字化营销的含义和价值2.1垂直网站的应用2.2地图工具与搜素引擎2.3微信与来电通2.4QQ群与论坛2.5数字化的成本分析和管理策略123电话营销技巧及实务数字化营销的实施课程结构3.1电话接听3.2电话拨打3.3线索跟进与邀约成交281-认知情景模拟：假设你是一位近期打算买车的客户，你通过和种网络手段收集信息？2.1垂直网站的应用292.1垂直网站的应用垂直网站的商机漏斗302.1垂直网站的应用垂直网站运营策略实战应用策略提升理解规则312.1垂直网站的应用了解变化-旧板汽车之家322.1垂直网站的应用了解变化-新版运营指标规则说明１：文章覆盖度２：网友口碑３：400接起率4：I车商app活跃度332.1垂直网站的应用了解变化-新旧版本考核要点对比341-认知思考回忆：客户在登陆汽车之家的网站时，会在哪些位置看到我们的信息？2.1垂直网站的应用352.1垂直网站的应用了解变化-地方站信息入口分析１：促销栏２：商情３：活动栏4：热门车型点击查看网页362.1垂直网站的应用了解变化-信息入口分析5：优惠促销6：热门商家7：热销车型372.1垂直网站的应用了解变化-信息入口分析8：搜索栏底部382.1垂直网站的应用了解变化-信息入口分析392.1垂直网站的应用了解变化-汽车之家论坛402.1垂直网站的应用了解变化-易车网首页411-认知思考：如何能在垂直网站上获得更多的集客信息？2.1垂直网站的应用更多的展示信息更靠前的排名421-认知思考：汽车之家的经销商主页有哪些内容？2.1垂直网站的应用43提示：通栏和焦点图，是展示活动信息的最佳地点建议定期设计带有活动信息的水印图片2.1垂直网站的应用通栏及焦点图设置要点442.1垂直网站的应用主推车型及优惠与线索量的关系主推车型6+2或5+3的模式销售顾问照片统一整齐452.1垂直网站的应用软文发布防止黑盒的技巧添加优惠的条件限制能预防黑盒的发生462.1垂直网站的应用软文发布的技巧472.1垂直网站的应用关注后台数据定期进行数据报表统计分析，是电销业绩的基本保障482.1垂直网站的应用经销商界面后台数据分析结合浏览量和线索数，定期进行数据分析，能有效提高活动及邀约的成功率492.1垂直网站的应用在线提问，展现企业态度50统一话术的留言回复，达到展示优质服务与引导到店的效果2.1垂直网站的应用512.2地图工具与搜素引擎利用百度百科推广市场信息52示例1-付费商业推广2-百度自营产品3-其它网站信息百度搜索显示排列顺序2.2地图工具与搜素引擎利用百度百科推广市场信息53操作实践Long-ListmöglicherFondsgesellschaftenLong-ListmöglicherFondsgesellschaftenLong-ListmöglicherFondsgesellschaftenLong-ListmöglicherFondsgesellschaften1123输入经销商全称打开百度百科如有上述提示，则点击“我来创建“即可开始创建2.2地图工具与搜素引擎利用百度百科推广市场信息541.1数字化营销的意义和行业背景1.2数字化营销的应用案例分析数字化营销的含义和价值2.1垂直网站的应用2.2地图工具与搜素引擎2.3微信与来电通2.4QQ群与论坛2.5数字化的成本分析和管理策略123电话营销技巧及实务数字化营销的实施课程结构3.1电话接听3.2电话拨打3.3线索跟进与邀约成交551-认知功能服务号订阅号个人小号群发消息4条/月1条/天不限次数显示效果显示在用户列表中隐藏在订阅号文件夹中用户列表消息提醒即时提醒不提醒提醒自定义菜单可申请维持现状（新订阅号无法申请）无订阅号和服务号的区别2.3微信公众平台561-认知公众账号的名称设置与平台运营微信发送的时间选择公众号的内容管理微信的后台与分组管理微信公众账号的运营原则2.3微信公众平台571-认知公众账号的名称设置2.3微信公众平台公众号名称设置以简单易记符合品牌形象为前提，LOGO建议采用厂方标准模板。581-认知公众账号的平台运营2.3微信公众平台591-认知2.3微信公众平台公众账号的平台运营60思考：公众号的文章应该选择在什么时候推送？1-认知2.3微信公众平台微信发送的时间选择建议611-认知2.3微信公众平台公众号的内容管理621-认知2.3微信公众平台微信的后台与商机管理631-认知2.3微信公众平台微信的后台用户分组641-认知2.3微信公众平台公众号营销案例分享651-认知2.3微信公众平台公众号营销案例分享661-认知2.3微信公众平台公众号营销案例分享671-认知2.3微信公众平台公众号营销案例分享681-认知课堂研讨：每个小组以南海宝迪海马、厦门胜成海马、锦众大众为范例，写出微信营销十项优点（或借鉴点）。研讨时间：15分钟2.3微信公众平台691-认知思考：新经销商如何快速积累第一批微信粉丝？2.3微信公众平台70销售展厅及售后前台“处处有码”销售顾问（交车）服务顾问引导推荐关键信息发布与查询（积分，保养）与网站电台广告处处相通车展等活动“码上有礼”线上线下完美配合3-运用2.3微信公众平台公众号初期的运营思路711-认知课堂分享：每个小组一个成功的QQ群客户关系维系案例？讨论时间：10分钟2.4QQ群与论坛QQ群营销721-认知•分车型•制造良性话题•及时沟通与展示•规范服务时限2.4QQ群与论坛QQ群建群要点731-认知体现官方QQ群的职业化、专业性2.4QQ群与论坛QQ群建群要点741-认知还有哪些渠道可以有效收集客户QQ号码呢？客户洽谈填写客户洽谈卡时，可由销售顾问首次询问并填写客户QQ号码。客户交车利用交车照片通过QQ传送给客户，第二次收集客户信息。2.4QQ群与论坛如何获取客户QQ号751-认知+群公告栏中，有销售、预约、售后、客服电话，同时体现最新经销商信息。2.4QQ群与论坛QQ群营销的16个工具761-认知号码影响信任度利用状态语开展营销快速回复话术撰写群发信息编写QQ接待话术五大技巧2.4QQ群与论坛实战技巧771-认知培养意见领袖非官方主持树立专业形象2.4QQ群与论坛QQ群运营的角色管理782.4QQ群与论坛论坛的作用791-认知1、选择合适的论坛选好合适的论坛，先批量注册帐号，激活验证帐号，选择好各个论坛的合适板块。论坛需要有你的潜在客户；论坛有一定的人气，能发超链接；设置签名；有帖子编辑权限等。2、选一个“标题党”一个暧昧的题目就会让人想入非非，很容易就让人想歪，要给人一种犹抱琵琶半遮脸的感觉！这样就会激起人的好奇心，很自然的就会进入你的主题，看你的贴！这样你的贴点击率就会高！当然，题目应当与内容相关。3、内容要有争议，有悬念内容没有争议和悬念，大家都只是一看而过，很少会留下一言片语！内容要有争议，尽量小事化大，大事化奇，奇事化精，如果真的想不到有好争议的主题，不妨设置一些悬念相关的内容！这些内容的贴一般回贴率都较高的！4、长贴短发，可考虑连载发帖一般论坛中看贴的人都是没有耐心！贴子太长，不管它有多大吸引力，都很少有人能够把它看完！所以一定要长贴短发！长贴短发并不是叫你把贴尽量缩短！而是将一贴分成多贴，以跟贴的形式发！2.4QQ群与论坛论坛营销实战技巧801-认知5、把广告做得不像广告化妆的最高境界就是看起来像没化妆，广告的最高境界就是使广告看起来不像广告。赤果果的广告只会让人眼前一过，有内涵的广告会让人眼前一亮！6、不定时回帖主题帖发布后，可能会没人回帖或者少量回帖，这时需要定期去维护帖子，最好能与论坛会员产生交流和沟通，跟论坛会员融为一体。7、其他小技巧利用好头像和个性签名，占领潜力帖的前几楼，对有兴趣的会员站内短