09-成功寿险营销的“五把金钥匙”之—主打产品销售逻辑.

总公司督查训练部2016版成功寿险营销的“五把金钥匙”之—主打产品销售逻辑主打产品销售逻辑工作经历现任职务取得成就[讲师自我介绍]2主打产品销售逻辑[课程大纲]产品概论主打产品销售逻辑健康险产品销售理念及产品介绍3主打产品销售逻辑五要素投保范围保险责任保险金额费率附加功能保障期间交费期限给付方式责任免除释义寿险产品五要素主打产品销售逻辑所有寿险产品都由五要素组成不同产品，五要素的内容不同5主打产品销售逻辑不同客户，保险需求不同不同产品，满足不同需求6主打产品销售逻辑•子女教育•养老费用•社保补充•投资理财•意外保障•创业基金•婚嫁基金•医疗费用•重疾保障•……客户的保险需求7主打产品销售逻辑民生保险产品体系产品功能儿教保险基本保障养老保障长期储蓄•金榜题名少儿+附加初中/高中教育金•幸福360+附加幸福宝贝重疾•如意鸿康•如意金康•康泰一生•如意相伴组合•富贵齐添•安康定期•康顺意外伤害•各种保障型附加险•富贵金鼎•长瑞年金•富贵金鼎•富贵年丰•富贵齐添•长裕两全成长规划：1、父母是孩子最大的保障2、意外、疾病风险规划3、教育金规划最小的投入获得最大的保障，保险是风险转移最佳的方式。社保的有力补充，并且一定会实现的养老金。创造永恒的现金流，帮助中高端客户铸就家庭财务防火墙。8主打产品销售逻辑•健康型保险产品•理财型保险产品目前市场最大众化需求9主打产品销售逻辑销售客户需要的与提供客户想要的10主打产品销售逻辑[课程大纲]产品概论主打产品销售逻辑健康险产品销售理念及产品介绍11主打产品销售逻辑主打产品销售流程步骤1名单优选步骤2缘故客户的约访与面谈(含三讲)步骤3主打产品销售逻辑步骤4促成及异议处理12主打产品销售逻辑名单优选优选标准•容易见面•非常信任你•家庭年收入相对较高•结婚有小孩至少优选20个名单!13主打产品销售逻辑电话约访目的约定近日见面的时间和地点原则不在电话中谈保险【提示】有些客户不需约访，直接见面！14主打产品销售逻辑资料准备面谈前准备个人准备建议书范本笔、纸、投保资料……衣着得体销售逻辑熟练自信、从容……15主打产品销售逻辑面谈寒暄：找最常说的话题闲聊销售员：最近怎么样啊？客户：……那你呢？切入：明确告诉对方自己做保险了销售员：我换工作了，到民生保险做保险了。客户：你怎么去做保险了？16主打产品销售逻辑异议处理=异议处理公式认同+反问+引导17主打产品销售逻辑•认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。•反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢？•引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了解嘛，你或许想知道我为什么选择做保险。今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对保险多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”)【异议处理】你怎么去做保险了18主打产品销售逻辑主打产品销售逻辑成功销售的法宝——深入了解客户购买心理，确实执行产品销售逻辑。19主打产品销售逻辑优秀营销人员产品销售特点选择并高度认同一、二个主打产品熟练掌握主打产品销售逻辑反复运用，轻松达成高绩效20主打产品销售逻辑产品销售逻辑为了让客户的潜在需求迅速转化为实际购买动作，而对产品理念和功能进行的有效表达。21主打产品销售逻辑产品销售理念销售员：在保险公司培训的这几天，我也在思考，人一生的追求不外乎财富增长、事业成功、爱情美满、家庭幸福……无论我们追求的有多少、拥有的又有多少，有一样是必不可少的，那就是健康，你说是吗？没有了健康，一切都失去了意义。22主打产品销售逻辑我们常说身体是革命的本钱，要享受幸福的生活一定要有健康的身体。我这儿有个权威的健康大调查，包括我在内，很多人都处于亚健康状态。销售员：产品销售理念23主打产品销售逻辑销售员：为什么会出现这样的状况呢？因为在我们身边隐藏着3大健康杀手：①日益恶化的环境污染；②越来越大的工作压力；③不合理的饮食结构。这些有形和无形的杀手时刻都在侵蚀我们的健康。产品销售理念24主打产品销售逻辑销售员：亚健康现在太普遍了，现在有种说法叫“三高一低”，你知道是哪“三高一低”吗？“三高一低”是：①重大疾病的发病率越来越高；②治愈率越来越高；③治疗费用越来越高；④发病年龄越来越低。“三高一低”大大超出多数人的想象，治疗费用更大大超出多数人的承受能力！销售员：客户：……产品销售理念25主打产品销售逻辑销售员：所以现在大病的发病率很高，而生病就要花钱，现在很多人都在抱怨看不起病，你觉得一般的家庭应该怎么解决医疗费问题呢？客户：……销售员：一般有三种方法准备这笔钱：第一种方法：一次性存款解决后顾之忧，就是要求这个家庭一次性存50万在银行。这样的方法大部分家庭都做不到，不能普及。产品销售理念26主打产品销售逻辑销售员：第二种方法：20年不间断地定期存款，就是每年存2.5万，连续存20年也可以存到50万。这种方法看似可行，但难以坚持，往往因为中途一些事情如买车、装修房子等把钱用掉了，存来存去总是存不到50万。何况，在存钱的过程中如果得了大病，只有几万元的本金加上利息，是远远不够的。客户：……产品销售理念27主打产品销售逻辑销售员：第三种方法：2万保50万，把钱交到保险公司。我们不用每年存2.5万到银行，只要每年交2万左右到保险公司，虽然也要交20年，但不管多长时间，哪怕只是交了一两次，就得了大病，只要符合合同约定，也能拿到50万，从容应对。您觉得这个方法好不好？客户：这个方法不错。所以说重大疾病虽然可怕，但更可怕的是没有做好科学的准备，你说对吧？销售员：客户：……(进入“产品介绍”)28主打产品销售逻辑熟练掌握一、二个主打产品销售逻辑，是从事寿险营销的必备技能。29主打产品销售逻辑促成人人都会面临健康问题，健康保险是越早办理越好，你也趁早给家庭一个健康守护吧。你的身份证号码是……,我先登记一下。销售员：促成动作：拿出投保资料和笔，准备填写。销售员：麻烦把原件拿出来，我再核一下。【客户报出身份证号后】30主打产品销售逻辑社保是低水平的“保”，而不是“包”，很多费用都要自掏腰包，不能全报。发生重大疾病，自费比例将更高；不管有没有社保，都需要购买一些健康保险来做补充，这样才能确保人生无忧。客户：已经有社保了。销售员：异议处理促成动作：笔指向投保单的“投保人资料栏”，再次询问“你的身份证号码是多少”？31主打产品销售逻辑客户：投保容易理赔难。是啊，社会上有些人也是这么想的。其实保险公司非常注重对客户的理赔，保险的理赔率高达98％。拒赔的案件，有的是因为个别保险从业人员的销售误导导致的；有的是客户故意隐瞒，带病投保被拒赔，如果不拒赔就会损害其他人的利益。销售员：促成动作：我们公司是通过银行转帐的，你的银行卡是工行还是建行的？32主打产品销售逻辑不生病不是很好嘛，谁也不愿意买保险就得病啊。身体好，钱可以留给子女；身体不好，自己的问题自己解决，也不会给孩子增添负担。不生病怎么办？销售员：促成动作：将笔指向投保单“受益人”栏，询问“你孩子的名字是叫***吗？”并做填写准备。客户：33主打产品销售逻辑你是觉得“交费用不了那么多”还是“保障用不了那么多”？如果是“保障用不了那么多”，那么假设有一天医生说50万换一个肝，现在却只准备25万，能不能只换半个肝？如果是“交费用不了那么多”，那你觉得交多少比较合适？客户：用不了那么多吧。销售员：促成动作：每月只需2000元左右，在不影响生活的前提下化解风险，获得保障，你的银行卡号是……34主打产品销售逻辑“学习成长曲线”理论证明一个人销售一种产品，销售次数越多，效率越高，成本越低，越轻松、越快乐！35主打产品销售逻辑[课程大纲]产品概论主打产品销售逻辑健康险产品销售理念及产品介绍36主打产品销售逻辑人生最重要的是什么1倒下，人生将失去意义！财富成功事业地位名誉能力爱情家庭幸福…健康0000000000037主打产品销售逻辑《职场》杂志通过新浪网展开关于员工健康福利的调查54%的员工最看重医疗健康保险企业提供哪些健康福利对你来说最重要？38主打产品销售逻辑重大疾病的发病率越来越高治愈率越来越高治疗费用越来越高发病年龄越来越低我们的现状：三高一低39主打产品销售逻辑重大疾病发病率越来越高据统计——人一生中患重大疾病的可能性高达72.18%40主打产品销售逻辑治愈率越来越高随着科技发展，重疾治愈率达50%重疾5年存活率：男性60%，女性76%。世界卫生组织调查——41主打产品销售逻辑治疗费用越来越高恶性肿瘤10-30万脑中风8-10万急性心肌梗塞12万慢性肾功能衰竭洗肾400元/次1-2次/周重要器官移植30-40万以上仅为治疗费用，未包括护理费、疗养费等42主打产品销售逻辑发病年龄越来越低据调查显示，肺癌、胃癌、心脑血管疾病和糖尿病等疾病发病及死亡年龄都有年轻化的趋向43主打产品销售逻辑三种发病原因日益恶化的环境污染越来越大的工作压力不合理的饮食结构44主打产品销售逻辑45三种治疗方式宁愿人吃亏不愿钱吃亏宁愿钱吃亏不愿人吃亏生病也是一种享受主打产品销售逻辑一次性存款解决后顾之忧三种解决方法（1/3）一次性存50万？46主打产品销售逻辑20年不间断地定期存款三种解决方法（2/3）每年存2.5万，中途患病怎么办？47主打产品销售逻辑三种解决方法（3/3）2万保50万，把钱交到保险公司从你交第一笔钱开始，就已经拥有50万保障。48主打产品销售逻辑买保险，首选健康险健康险，至少要买50万49主打产品销售逻辑健康险产品介绍50主打产品销售逻辑51•演练方式：一对一角色扮演•演练内容：健康险产品销售逻辑•演练时间：15分钟•演练要求：自然、流畅课堂演练主打产品销售逻辑熟练掌握主打产品迈向寿险成功之路52