1-8配件销售经理岗位作业标准

欧曼营销公司终端市场岗位作业标准配件销售经理岗位作业标准审核：李梅红签字：审定：王玉刚签字：2012年1月日目录第一部分配件销售经理职位说明第二部分营销业务管理职责分工图第三部分配件销售经理管理要素构成及作业标准第四部分配件销售经理工资考核指标第五部分配件销售经理绩效评价标准第六部分配件销售经理聘任上岗基本条件第七部分配件销售经理离任条件及要求第八部分配件销售经理职位发展引导标准（任职资格）第一部分配件销售经理职位说明福田汽车集团职位说明书单位名称欧曼营销公司部门名称大区日期职位名称配件销售经理直管领导职位大区总经理直管领导确认主管领导职位配件公司经理主管领导确认1、职位目的（简要地介绍该职位的主要目的，突出该职位对组织独一无二的贡献）根据公司战略目标、经营目标和营销方针，在大区经理指导下，组织实施所辖区域内配件网络开发、配件销售、配件供应与支持等工作，支持、督促区域内配件销售网络按计划完成年度销售目标，满足欧曼车辆用户保外配件需求，保证区域营销目标的达成。2、职位工作关系（不包括日常的交流、简单的文件传递关系）3、最低任职资格等级要求专业任职资格等级营销类专业一级管理者任职资格等级暂不填写4、其他任职要求（最低任职等级要求未包含的要求）最低学历大专及以上专业要求汽车运用、汽车服务工程、检测与维修专业或市场营销类专业相关专业外语要求国内市场暂不考虑必备经历要求汽车行业工作不低于3年，汽车配件行业工作不低于1年。5、工作职责职位职责（责任范围）职位活动权重（工作时间比重）具体项目（分为辅助决策、决策、亲自执行、参与执行、监控等五类活动）职责一：配件销售业务1.辅助决策区域销售计划及结构调整的建议50%2.决策对区域内分销网络销售结构与市场需求情况进行调研，及时指导代理商调整库存3.亲自执行传达公司政策；调度和掌握销售计划执行进度及存在问题，及时提出整改措施4.参与执行指导代理商按目标进度有序进行销售5.监控区域内一二级分销网络计划执行情况及销售纪律进行监控职责二：网络开发业务1.辅助决策区域内一级代理商网络建设计划及拟建网络区域建设的建议25%2.决策二级网络建设及培育3.亲自执行区域内新建的代理商、专卖店按标准将公司的管理要求培训到位，同时督促新建网络按计划进行开业前的准备工作4.参与执行协同代理商走访市场，向意向专卖店传达公司的政策和要求5.监控区域内代理商对二级网络建设计划执行情况监督职责三：代理商计划、订单、库存指导与监督业务1.辅助决策按公司制订的参考库存结构计划，进行销售并提出调整意见10%2.决策对大客户需求或市场长期不能满足的品种提报专项需求订单3.亲自执行代理商库存抽查工作、指导代理商按需求频次、市场变化情况输出正常库存补充订单配件销售经理本职位直接影响的职位或业务流程的下游职位:配件销售业务员对本职位有直接影响的职位：配件公司分管副经理、配件销售科科长具备稳定的工作汇报关系的直、主管领导职位：大区经理、、配件公司经理对本职位的工作在业务上有指导、影响的专业技术职位：服务经理、服务工程师、配件销售科科长、销售科调度、财务科科长、技术科科长本岗位对其工作在业务上负有指导、影响的专业技术职位：代理商、服务商、专卖店直接下属：配件销售业务员4.参与执行订单提报指导工作、新开发并已公示产品，指导代理商调研市场需求情况并提报专项需求订单5.监控监督销售业务员库存抽查、指导工作；监督订单到位情况及市场反馈问题解决情况职责四：市场促销与传播工作1.辅助决策根据区域市场需求特点，有针对提出产品或区域的促销建议10%2.亲自执行产品与企业文化的传播工作；促销知识培训3.参与执行区域配件会议的组织工作4.监控对区域内代理商、服务商、专卖店重点产品销售情况进行监控职责五：系统使用与形象店建设工作1.辅助决策形象店建设计划完成情况的考核建议5%2.决策形象店建设验收3.亲自执行系统使用情况检查；系统使用方法培训；形象店建设指导职位任职者签字确认：第二部分营销业务管理职责分工图第三部分配件销售经理管理要素构成及作业标准一、岗位管理要素构成配件销售经理代理商、专卖店考察及资料审查保外配件系统操作培训代理商、专卖店培育、提升订单管理配件订单提报调度、指导库存管理库存当量监控销售计划管理市场调研销售计划执行、监控配件市场信息分析及策略、计划提出代理商、专卖店规划建议促销管理促销培训促销建议提出重点产品推广情况监控传播管理配件推广会组织配件销售经理管理要素图目标市场要素配件市场信息收集渠道建设、维护保外配件网络代理商、专卖店评价二、岗位作业标准配件销售经理岗位作业标准职责工作内容作业标准简化流程（主要节点）引用办法作业工具频次完成时间备注使用表格出具报告目标市场市场调研配件市场信息收集渠道建设、维护1、走访市场过程中培养市场信息收集的习惯（包括：产品价格、政策、销售模式、生产渠道等）；2、根据下达的项目有针对性的组织、开展信息调研--欧曼配件市场调研管理办法市场调研模板--不定期按通知要求配件市场信息分析及策略、计划提出保外配件网络代理商、专卖店规划建议按月度工作计划要求：1、督促代理商按区域进行专卖店开发与建设；2、协同代理商走访市场，向意向专卖店传达公司的政策和要求建设计划→督促代理商→协同考察→确定并建设1、欧曼保外配件分销网络建设管理办法2、欧曼保外配件分销网络评价管理办法3、欧曼保外配件分销网络规划管理办法专卖店考察建设计划每月每月25日代理商、专卖店考察及资料审查代理商、专卖店评价区域内新建的代理商、专卖店按标准将公司的管理要求培训到位，同时督促新建网络按计划进行开业前的准备工作区域内新建的代理商、专卖店按标准将公司的管理要求培训到位，同时督促新建网络按计划进行开业前的准备工作网络培育进度表日常每月代理商、专卖店培育、提升保外配件系统操作培训1、对区域内代理商、服务商、专卖店保外系统使用情况进行检查；2、对代理商、服务商、专卖店保外系统使用方法进行培训3、宣传使用保外系统操作对代理商、服务商、专卖店库存、订单、考核等管理要素的影响。系统使用培训→定期检查--（）大区保外系统使用情况推进汇总表--每月每月25日库存管理库存当量监控定期抽查代理商库存实物与系统数据的相符率，分析、核实差异原因，引导代理商进行系统操作，便于公司对代理商业务运行情况监控库存抽查→分析、核实差异原因→引导1、欧曼配件公司保外配件储备管理办法2、欧曼配件公司配件库存目标管理办法代理商库存准确性抽查表》--季度每季度最后一个月订单管理配件订单提报调度、指导指导代理商按需求频次、市场变化情况输出正常库存补充订单欧曼配件销售计划管理规定不定期周度销售计划管理销售计划执行、监控1、了解和掌握销售计划执行进度及存在问题，及时提出整改措施；2、指导代理商按目标进度有序进行销售，争取最高政策。了解计划执行进度→提出整改建议→按照计划推进欧曼配件销售计划管理规定----每月每月5日促销管理促销培训根据公司促销通知内容，组织代理商进行产品、政策、传播方面的培训；--1欧曼保外配件促销费用管理办法2配件公司促销礼包管理办法————不定期根据促销时间促销建议提出根据区域市场需求特点，有针对提出产品或区域的促销建议市场调研→促销建议————不定期随时重点产品推广情况监控对区域内代理商、服务商、专卖店重点产品销售情况进行监控，检查执行情况，发现存在的问题并及时协调、处理产品推广监控→问题收集→反馈、协调解决附件9：重点产品推广情况监控表（含代理商、专卖店两个表）——每周每周六传播管理配件推广会组织区域配件会议组织----————不定期按计划要求第四部分配件销售经理工资考核指标考核指标名称指标内容指标标准权重激励办法计算公式计划下达部门考核提报部门提报时间大区配件销售计划完成率财务开票销售收入/计划销售收入数100%50%绩效工资标准*配件销售计划完成率激励工资=绩效工资标准*配件销售计划完成率*权重配件公司配件公司每月15日前区域专卖店建设完成率实际数/计划数100%20%绩效工资标准*配件销售计划完成率激励工资=绩效工资标准*配件销售计划完成率*权重配件公司配件公司新产品销售计划完成率实际数/计划数100%20%绩效工资标准*新产品销售计划完成率激励工资=绩效工资标准*新产品销售计划完成率*权重配件公司配件公司销售结构相等率每类配件实际完成率-计划完成率95%10%负偏差5%时，每大于1%，扣1%激励工资=绩效工资标准*销售结构相符情况*权重配件公司配件公司第五部分配件销售经理绩效评价标准（一）绩效评价内容评价指标体系包括以下4个方面序号绩效评价指标权重评价周期评价时间备注1业绩50月度每月15—20日与月度综合计划考核同步2技能15半年度上半年：7月15-25日下半年：1月15-25日3行为15半年度4岗位履职情况20半年度注：“业绩”评价与月度综合计划考核同步；实行“月度评价扣分制”：配件销售经理年度设定基础总分为120分，月度评价分95分以上加10分，85-95分加5分，70-85分不加分，60-70分扣5分，50-60分扣10分，50分以下扣20分；年度基础总分小于90分，配件销售经理回公司接受培训，年度基础总分小于70分，配件销售经理回公司待岗并接受培训。（二）评价等级划分评价结果共分为高级、中级、初级、见习、不合格等五个级别，具体划分标准如下：高级：评价得分95分以上。中级：80～95分。初级：60～80分。不合格：59分以下。见习：实习期人员。（三）绩效评价指标1、业绩业绩评价指标（以每年度《目标及经营管理计划》中公司重点工作及各大区重点作业目标为准，定期调整、完善）指标类别指标目标值权重评价周期指标定义/公式信息来源评价部门业务运营类区域配件销售计划完成率100%50月度月度计划完成率=月度市场实际销量/月度销量计划数*100%得分=月度销售计划完成率*权重配件销售科代理商计划完成情况总结配件公司区域专卖店建设完成率100%20月度配件公司新产品销售计划完成率100%20月度配件公司部门提升类区域代理商培训计划完成率100%10月度以新开代理商进度为准，每有一项培训未完成扣2分；（本项分值扣完为止）代理商大区实行“月度评价扣分制”：配件销售经理年度设定基础总分为120分，月度评价分95分以上加10分，85-95分加5分，70-85分不加分，60-70分扣5分，50-60分扣10分，50分以下扣20分；年度基础总分小于90分，配件销售经理回公司接受培训，年度基础总分小于70分，配件销售经理回公司待岗并接受培训，并由各相关部门对技能、行为、履职能力、任职资格进行评价，制定针对性培训计划。2、技能将知识和经验运用于实际工作中的能力，也是衡量任职者是否达到岗位要求的最主要的指标。(评价标准详见《绩效评价管理办法》)序号评价纬度总分合格分1业务运作能力65502业务变革能力20153指导和影响他人能力1510合计100753、行为该模块体现了公司对各个岗位序列所有员工的核心行为要求，反映了企业的核心价值观。(评价标准详见《绩效评价管理办法》)序号行为要项行为子要项总分合格分1注重诚信和法理遵守职业道德1010信守承诺55尊重事实552追求利益最大化关注成本控制53市场敏感性（寻找扩大利益的机会）543客户至上理解客户需求54客户服务意识108设身处地为客户着想544跨职能协作沟通能力54团队合作108大局观545创新意识创新意识/行为53适应变化53持续学习536挑战高目标成就导向108坚韧/坚持54合计100804、岗位履职情况岗位履职情况评价表大区：被评价人姓名：岗位名称：职能职责工作内容作业标准履职情况评价备注大区（或市场部评价）40%职能管理部门评价60%优良中差优良中差合计项次（项）评价得分评价人签字备注：根据第二部分“配件销售经理作业标准”进行评价5、绩效评价表评价纬度评价周期得分权重加权得分业绩评价月度业绩评价得分1月/7月2月/8月3月/9月4月/10月5月/11月6月/12月月平均得分50技能评价半年度业绩评价得分15行为评价半年度行为评价得分