福田汽车网络升级强化营课程

销售流程管理使用报表分析报表工具推行中的“三大”阻力不愿不懂不能流程报表使用解析123潜客管理潜客管理如何通过报表使用来达到我们的目的如何通过报表使用来达到我们的目的销售流程表格运用解析销售流程表格运用解析客源分析/客户来源•保有基盘/添购/换购•员工购车•来展厅•来电话•展示会•特定开拓•促销来源•内部情报.区域情报站•集团客户•顾客/客户-推介系统刻意追求自然而来长期关系短期关系一、潜客管理潜客判定确度管理掌握正确确度掌握正确确度判定重要性判定重要性•制定/掌握掌握确度判定的共同标准•通过销售员接触状况描述由主管与其共同判断•定期盘存，以确保最新状况一、潜客管理潜客判定确度方法正确确度级别判定正确确度级别判定•级别分类OABC•运用购车时间周期判定•符合成功销售三要素•参考接洽过程情况一、潜客管理潜客级别定义订单预售订金至少每三天维系访问周期z现订现交z已收一定订金特征一、潜客管理潜客级别定义A级客7日内成交周期z车型车色已选定z已提供付款方式及交车日期z分期手续进行中z二手车进行处理中特征一、潜客管理信心+需求+购买力三要素潜客级别定义B级客1个月内成交周期z已谈判购车条件z购车时间已确定z选定了下次商谈日期z再度来看展示车z要求协助处理旧车特征一、潜客管理需求+购买力三要素潜客级别定义C级客1个月以上3个月以内成交周期z商谈中表露出有购车意愿z正在决定拟购车种z对选择车种犹豫不决z经判定有购车条件者特征一、潜客管理信心+购买力三要素•1个月内成交•B•需求+购买力•B•1个月以上3个月以内成交•C•信心+购买力•C•信心+需求+购买力•A利用利用购车购车周期周期与与成功三要素判定成功三要素判定一、潜客管理•选定了下次商谈日期B•车型车色已选定A•要求协助处理旧车B•商谈中表露出有购车意愿C•已收一定订金O接洽接洽过过程确程确度判断练习度判断练习一、潜客管理需求评估表需求评估表试乘试驾线路试乘试驾线路试乘车管理表试乘车管理表试乘试驾满意度调查表试乘试驾满意度调查表报价单报价单顾客资料卡顾客资料卡意向进度管制表意向进度管制表活动日报表活动日报表试乘试驾协议试乘试驾协议名名片片来店登记表来店登记表交车确认单交车确认单PDIPDI检查表检查表二、销售流程表格运用及实例解析填写人：销售员填写时间：每位潜在客户填写频率：次汇报对象：销售经理需求评估表需求评估表试乘试驾线路试乘试驾线路试乘车管理表试乘车管理表试乘试驾满意度调查表试乘试驾满意度调查表报价单报价单顾客资料卡顾客资料卡意向进度管制表意向进度管制表活动日报表活动日报表试乘试驾协议试乘试驾协议名名片片来店登记表来店登记表交车确认单交车确认单PDIPDI检查表检查表二、销售流程表格运用及实例解析填写人：值班销售员填写时间：每次顾客离店后填写频率：日汇报对象：销售经理填写人：销售经理填写时间：每日/月统计填写频率：日汇报对象：总经理填写人：DCRC填写时间：次日回访用填写频率：日汇报对象：客服主管需求评估表需求评估表试乘试驾线路试乘试驾线路试乘车管理表试乘车管理表试乘试驾满意度调查表试乘试驾满意度调查表报价单报价单顾客资料卡顾客资料卡意向进度管制表意向进度管制表活动日报表活动日报表试乘试驾协议试乘试驾协议名名片片来店登记表来店登记表交车确认单交车确认单PDIPDI检查表检查表二、销售流程表格运用及实例解析填写人：销售员填写时间：产生有望客户填写频率：日汇报对象：销售经理填写人：销售员填写时间：产生有望客户填写频率：日汇报对象：销售经理需求评估表需求评估表试乘试驾线路试乘试驾线路试乘车管理表试乘车管理表试乘试驾满意度调查表试乘试驾满意度调查表报价单报价单顾客资料卡顾客资料卡意向进度管制表意向进度管制表活动日报表活动日报表试乘试驾协议试乘试驾协议名名片片来店登记表来店登记表交车确认单交车确认单PDIPDI检查表检查表二、销售流程表格运用及实例解析填写人：销售员填写时间：每日填写频率：日汇报对象：销售经理需求评估表需求评估表试乘试驾线路试乘试驾线路试乘车管理表试乘车管理表试乘试驾满意度调查表试乘试驾满意度调查表报价单报价单顾客资料卡顾客资料卡意向进度管制表意向进度管制表活动日报表活动日报表试乘试驾协议试乘试驾协议名名片片来店登记表来店登记表交车确认单交车确认单PDIPDI检查表检查表二、销售流程表格运用及实例解析填写人：销售员填写时间：每日夕会前填写频率：日汇报对象：销售经理需求评估表需求评估表试乘试驾线路试乘试驾线路试乘车管理表试乘车管理表试乘试驾满意度调查表试乘试驾满意度调查表报价单报价单顾客资料卡顾客资料卡意向进度管制表意向进度管制表活动日报表活动日报表试乘试驾协议试乘试驾协议名名片片来店登记表来店登记表交车确认单交车确认单PDIPDI检查表检查表二、销售流程表格运用及实例解析填写人：销售员填写时间：每次交车时填写频率：次汇报对象：销售经理三、如何通过报表使用来达到我们的目的z每日填写以收集信息,z分析来店客时间段、有效接待率及现场成交能力展厅顾客来访人数统计表z收集顾客信息z与销售员共同分析客户状况z了解顾客需求z判断顾客级别z返馈顾客记录顾客需求评估表销售经理销售员z藉由数据卡的多寡判断业务员的有效接待能力z每次顾客离开前邀请顾客填写资料于登记表上展厅客户登记表使用时机及方法表格z交车后,销售经理需再次确认z每次新车交车时填写z销售人员一一向顾客确认z确认无误后请顾客签字新车交车确认单销售经理销售员z观察活动数量的情况z做为考核指标之一z销售员每日活动的记录分析表销售员销售活动日报表z每日夕会经理审核了解客户等级变化,z掌握整个单位的有望客户z每日新产生或回访z客户等级变化的情况予以体现意向客户管制进度表z透由数据卡上的信息与业务员沟通讨论并分析z凡有意向之客户皆需将数据填写于数据卡上顾客资料卡使用时机及方法表格三、如何通过报表使用来达到我们的目的基盘客户管理与维护基盘客户•久未回厂方案制定•失联客户关怀承接分析客户总数分析客户总数区域划分区域划分拜访计划拜访计划亲自照顾自己客户亲自照顾自己客户•信函，更多是电话和拜访的双向交流•用积极的方法使客户对你保持印象顾客分级管理顾客分级管理•特别关照•经常关照•普通关照创造顾客回访机会创造顾客回访机会•制造商创造的机会•经销商创造的机会•客户创造的机会接近顾客的话题接近顾客的话题•车辆/保养/保险•公司活动/新车发表•客户喜庆•季节话题/重大话题•哪些话题应避免提起？顾客信息更新顾客信息更新•了解客户信息•收集有用信息•预见客户需求顾客档案管理顾客档案管理•有计划的现代管理•随时了解客户使用车辆的动态•了解客户的特性•便于换手与接手你比别人用心建档吗？试试几位潜在客户下列问题：你知道客户当前最大愿望吗？你知道客户每天作息时间吗？你知道客户的电脑能力与喜爱的网站吗？你比别人用心建档吗？试试几位潜在客户下列问题：你知道客户当前最大愿望吗？你知道客户每天作息时间吗？你知道客户的电脑能力与喜爱的网站吗？用心建档定期更新资料建档从第一次接触开始，记录愈详细愈有利。•基本资料•车辆资料•家人资料•如果还知道客户奉献公益、服役、家乡等情况，那对沟通更有帮助。•初次接触得到资料有限，多次接触可累积丰富的资讯。谨记，定期更新，资料愈多愈有利于销售顾客经营方式-新车起保日期-续保追踪-续保=利润=顾客管理=新车业绩稳定性∥∥客户非孤儿永续经营-寄发贺卡或一通电话生日/节日续保-验车为换车的开始记录验车时间更新桌历预测新车1000.5000…等公里保养时间通知并予安排邮寄资料长期寄发促销传单新车上市邀请函客户经营要领-1只要让客户依赖你,还怕赚不到!只要让客户依赖你,还怕赚不到!所谓售后服务即为接触感觉所谓售后服务即为接触感觉平时越常接触,印象越深/好平时越常接触,印象越深/好所以要想办法增加见面次数所以要想办法增加见面次数何况每次服务几乎都有外快来源何况每次服务几乎都有外快来源销售工作亦可为永续经营销售工作亦可为永续经营客户掌握越多,收入越丰客户掌握越多,收入越丰客户经营要领-2潜在客户经营建议：z每半年见面一次，持续见面三次以上。z每隔三个月邮寄目录，打电话问候。z以邀请函与电话邀新车上市发表会。z每年赠送客户或家人小赠品。z圣诞节或春节前邮寄贺卡。z谨记，十个潜在客户胜过百个没潜在客户。客户经营要领-3z每个月至少打一次电话关怀近况。z每三个月至少见面一次，畅谈十分钟。z型录更新时必寄送与报价。z过节送水果或名产、年货。z婚丧喜庆人尽量到、礼一定到。z新车上市必邀来店，VIP接接。z聚餐或上KTV不忘邀请。z推荐成交后迅速致电回谢。关系型客户经营建议：建立顾客主动推介系统建立顾客主动推介系统•推介是有好处的•推介是无风险的•推介是销售活动的主要方式•帮助客户识别推介客户客源管理工具管理报表使用解析及交流分享123业绩管控看板业绩管控看板4客源管理相关报表工具客源管理相关报表工具案例讨论案例讨论如何通过报表使用来达到我们的目的如何通过报表使用来达到我们的目的业绩管控看板业绩管控看板销售绩效管理看板销售进度管控看板一、业绩管控看板填写人：销售经理填写时间：每日填写频率：每日填写人：销售经理填写时间：月初/每日填写频率：每日统计分析类统计分析类销售人员战力分析表展厅活动管理统计表成交客源分析表二、相关报表工具填写人：销售经理填写时间：每月填写频率：月汇报对象：总经理填写人：销售经理填写时间：每月填写频率：月汇报对象：总经理填写人：销售经理填写时间：每月填写频率：月汇报对象：总经理案例练习•某经销商奥铃皮卡的月销售目标为30台，目前潜在客户有100位，主要考虑的竞品有长城及江铃，当月战败了50台，延迟购买的有25台。下个月的原定销售目标为32台，请问各位下月的合理目标应为多少？z当业服共战到一定的阶段性时透由本表做出评核再加以改进业服共战绩效评核表z每月底销售经理详实记录z分析销售员的前月战力销售人员战力分析表销售经理销售员z将月目标分解为周目标以利精细的跟催销售进度管控看板z每位销售员的业绩z公司整体状况z库存体现销售绩效管理看板z月底时,将本月成交客户统计并分析出各种来源成交客源分析表z透由本表可分析出本月份业务员于展厅活动的成果展厅活动管理统计表使用时机及方法表格四、如何通过报表使用来达到我们的目的营销发展趋势营销发展趋势市场整合市场营销利润来自顾客满意顾客需求(b)营销导向工厂现有产品销售和促销利润来自销售额起始点关注点方法结果(a)销售导向消费价值体现+品牌价值+品牌价值+个性价值+个性价值+服务价值+服务价值+产品价值+产品价值+消费者总价值+消费者总价值-金钱成本-金钱成本-时间成本-时间成本-精力成本-精力成本-精神成本-精神成本-消费者总成本-消费者总成本消费者获得价值消费者获得价值促销的时机新品牌，新产品，新服务引进市场时既有品牌，产品，服务的重大革新，向市场推介时认为购车、维修服务的客户人数不够多时某一特定时期，市场竞争特别激烈时库存过长，过多时当公司正加强广告攻势时新品牌，新产品，新服务引进市场时既有品牌，产品，服务的重大革新，向市场推介时认为购车、维修服务的客户人数不够多时某一特定时期，市场竞争特别激烈时库存过长，过多时当公司正加强广告攻势时汽车促销现况-1价格折扣导向直接价格优惠赠送礼品试用促销积累消费奖励有奖销售买一送一无风险销售降价/免费/折扣代价券/礼品/附加赠送套餐等首次免费/试用品/以租代售积点/VIP卡/以租代售抽奖/摇奖买一送相同产品/或附加产品保值回收/售后保修汽车促销现况-2品牌导向卖点展示借势促销造势促销免费培训讲座文化娱乐赞助俱乐部会员制公益活动广告/展销会/海报借助新政策/时事焦点/节日/名人制造新闻/媒体软文/专业文章用户讲座交流/专业保养培训等赞助大型演出/文化节/体育赛事预约优待/到府取车/上门服务慈善募捐/环境保护等汽车促销现况小结降价大战，赠送大战日趋激烈促销手法不断翻新价格、渠道已拉不开距离品牌，顾客满意度重视度越来越高汽车消费价值链新车销售附件销售1000公里服务保险销售5