12月份试卷模拟题B

2015年12月中国市场营销资格证书考试模拟题B一、单项选择题（每小题1分，共计20分）1．一个有效的测试市场是一个（Ｄ）A．有着极少直接竞争的市场B．比其他市场更廉价的市场C．是从未出售过产品的地方D．能反映重要的消费者及竞争特点的市场2．市场营销人员最关注的是（Ｃ）A.微观经济学B.宏观经济学C.价格增长D.政府规定3．从理论上不属于市场细分作用的是（Ｄ）A）发现和把握新的市场机会B）制定更加合适的市场营销组合C）充分利用与发挥企业的优势D）将庞大的市场划分为更加细小的市场，以便逐个占领.4．下列因素中属于人口环境的组成要素的是（Ｃ）A）收入水平B）个人可支配的收入C）家庭数量D）语言与文字5．佳洁士牙膏有3种规格和2种配方，佳洁士牙膏的产品组合的深度就是（Ｂ）A）5B）6C）3D）26．销售人员在某一特定范围内，首先寻找并争取有较大影响力的中心人物为顾客，然后利用中心人物的影响与协调把该范围内有可能存在的潜在顾客发展成顾客的方法是（Ｃ）A）顾客引荐法B）逐户寻访法C）中心辐射法D）资料查阅法7．政府采购所具有的特征是（Ａ）A）在财政监督下进行B）无需受财政的监督C）更具有隐蔽性D）购买数量越来越少但购买品种越来越多8．为现有产品寻找一些新客户，这种策略是（Ｃ）A）多样化策略B）市场渗透策略C）市场开发策略D）产品开发策略9.当市场竞争环境具有：一个市场中每个企业的产品无特殊性，且竞争者的数量有限，这中类型属于（Ｂ）（4企业营销环境分析）A．纯粹竞争B寡头垄断C垄断竞争D完全垄断10.上海野生动物园“是在笼子里观赏笼外的野兽”这种定位方法是（Ａ）A.产品特色定位B.顾客利益定位C.使用者定位D.使用场合定位11.一个家电企业生产4种电冰箱产品、8种洗衣机产品、5种空调产品，那么这个企业的产品线有（8营销组合—产品组合）（Ｂ）A.一条B.三条C.十七条D.八条12.在组织市场中，如果用户规模大，或者每个用户的规模小但在地理区域上比较集中，则组织一般采用(Ａ)A.直销方式B.间接分销方式C.直接和间接两种分销方式D.代理商13.某企业在部分产品上使用生产者品牌，部分产品上使用中间商品牌，这种做法是（Ｄ）A.使用生产者品牌B.使用中间商品牌C.家族品牌D.混合品牌14．超市经常会推出一些低于成本价格出售的商品，以带动其他产品的销售，这种定价方法属于（Ｄ）A）尾数定价法B）单一定价法C）声望定价法D）招徕定价法15．为满足顾客某些需要以说服其购买产品、服务、理念或者其他物品，而在人与人之间进行信息沟通的过程是（Ａ）A）人员销售B）POP广告C）公共关系D）营业推广16．分析型沟通风格的特征是（Ａ）A）控制性较弱，敏感性较弱B）控制性较强，敏感性较弱C）控制性较弱，敏感性较强D）控制性较强，敏感性较强17．当异议来自潜在顾客对产品/服务的理解时，销售人员为了告诉潜在顾客他们的认识可能是错误的而采用的技巧最好是（Ａ）A）直截了当B）绕道迂回C）感同身受D）因势利导18．在电话预约中，销售人员在激发潜在顾客兴趣时，销售人员可以采用FAB的模型，其中的“F”是指（Ａ）A）特性B）优势C）利益D）关系19．利用所购材料的人，他们或者是在工厂操作过程中使用，或者将其填加在产成品上，如操作工和设备维护人员，一般指（Ｄ）。A）倡导者B）影响者C）决策者D）使用者20．具有（Ｂ）沟通风格的人显得外向，热情，生气勃勃，魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角；他们干劲实足，不断进取，总喜好与人打交道，并愿意与人合作；具有丰富的想象力。A）驾驭型B）表现型C）平易型D）分析型21.罗伯特·劳特伯恩强调每一种营销工具应从顾客出发，为顾客提供利益，提出与4Ps相对应的顾客4Cs，即：（1市场营销导论）（ＡＣＤＥ）A．顾客方案的解决B．促销C．费用D．便利E．传播22.顾客忠诚的好处主要在于（ＡＢＥ）。（2顾客价值与顾客满意）A．给生意带来更大的确定性B．公司效益的增长C．口碑效应D．促进重复购买E．节约成本和增加收入23.影响消费者购买行为的主要因素有：（ＡＢＤＥ）A文化因素B社会因素C政治因素D心理因素E个人因素24.促成交易的策略能够帮助潜在顾客进入购买决策前的心理准备，典型的促成交易的策略有（ＡＢＣＤ）A.以退为进B.循序渐进C.实证借鉴D.循循善诱E.因势利导25.消费者的购买决策一般可分为（ＡＢＣＤＥ）几个阶段（5消费者购买行为）A．认识需要B．收集信息C．选择评估D．购买决策E．购后行为26.市场定位的方法有（ＡＢＣＤＥ）。（7市场细分、目标市场选择和市场定位）A．产品用途定位B产品属性定位C．使用者定位D．使用场合定位E．竞争地位定位27．道德行为是公正地对待他人。销售人员的道德行为是指（ＡＢＣＤＥ）A)诚实B)保持信心与信任C)遵守规则D)以适当的方式表现自己E)忠诚地对待公司和团体28.销售谈判涉及到四个阶段，即（ＡＢＣＤ）（16销售谈判）A、关系B、探究C、提议D、协议E、进攻29.市场的同质性差，就应选用（ＢＤ）目标市场策略（7市场细分、目标市场选择和市场定位）A．一对一营销B．集中性营销C．无差异营销D．差异性营销E．反细分化30．“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有(ＢＣＤ)A.对商品的认知力B.对商品的购买力C.购买商品的决定权D.对商品的需求意愿E.对商品的的鉴别力三、简答题（共10分）31．4Ps和4Cs有什么区别?4Ps即：产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。价格(Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。分销／渠道(Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。4C分别指代Customer(顾客)主要指顾客的需求、Cost(成本)不单是企业的生产成本、Convenience(便利)，即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利、Communication(沟通)则被用以取代4P中对应的Promotion(促销)4C认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业／顾客关系。座位号题号三四五总分32．关系营销与传统营销的主要区别.（１）首先它们的理论基础不同（２）传统营销的核心是交易，企业通过诱使对方发生交易而获利；而关系营销的核心是关系，企业通过建立双方俩力量能搞好的互惠合作关系而从中获利。（３）传统营销把视野局限在目标市场上；而关系营销设计的范围包括供应商、顾客以及企业内部员工。（４）传统营销关心如何生产，如何获得顾客；而关系营销强调充分利用现有资源，强调保持顾客。四、案例题（共20分）北京A公司是一家中外合资的电器有限公司，主要生产和销售微波炉产品，产品以外销为主，内销为辅。作为北京第一家生产微波炉产品的企业，产品的市场销售形势非常好，每年盈利迭数百万元。1994年以后，欧洲各国频繁采取反倾销行为，公司的出口订单大幅度减少，不得不将营销的重点从外销转变为内销。另外，公司也在努力寻找新的出口市场，建立新的经销合作关系，以维持正常的开工生产。而此时微波炉产品已经走过导入期和成长期，市场竞争十分激烈，格兰仕等品牌产品无论在产量、销量、价格等方面都远远优于A公司。1996年以后，公司被迫以大幅度降价，赠送大量礼品，派出许以高额提成的直销员等手段应付竞争。然而，随着产品销量的增加，公司累计亏损也不断增加。直销员的高额提成又严重打击了第一线工人的生产积极性，产品质量出现了滑坡。在此环境下，A公司微波炉产品提前进入了衰退期，只能依赖微利的外销维持惨淡经营。根据案例材料回答下列问题38．一般情况下产品的市场生命周期可划分为哪几个阶段?(5分)39．A公司的价格策略有何弊端?（5分）40．A公司应采取怎样的分销策略？（5分）41．A公司应制定并采取怎样的促销策略？（5分）38、划分为导入期、成长期、成熟期、衰退期四个时期。39、过早采用大幅度降价策略，加速产品生命周期的演化，使企业产品提早进入衰退期。40．A公司应重视国内市场的开发，选择恰当的经销商并与之搞好合作。41、在产品上市前后应投入适当资金开展促销活动，提高产品市场知名度。