医疗器械销售技巧培训PPT(共37页)

医疗器械销售技巧加入这个团队的主要目的？•1、经验•2、钞票•3、人脉成功的因素•主观因素自信、坚强、坚持、努力、有创意、大胆、脸皮厚、不怕苦•客观因素资金关系背景成功的因素思想+信念+资源+方法如何理解销售？•世上80%的成功人士是从销售做起的。•销售是表现自我主观意识的最佳途径。•学会销售，学会做人。成功销售所要具备的四大条件•自信•第一印象•洞察力•应变能力自信对自己的自信对销售产品的自信对销售团队核心负责人的自信培养自信的方法•靠前排的位子坐，学会出风头•提高15%的走路速度•关注自己的优势，学会自我暗示•认可他人，学会微笑第一印象•任何人都无法改变自己在别人心目中的第一印象。•第一印象在一次成交中占80%的作用•第一印象——让别人记住你，认可你•80%仪表——80%表情，20%着装•20%语言——80%语气，20%内容洞察力与应变能力观察是推销的关键，善于观察，才能扑捉住客户的内心潜在变化。通过观察对方的眼睛和肢体动作，来判断对方的心理变化及需求。根据顾客不断的心理变化而做出实际反应，并及时解决顾客需求的变通能力。说服术说服是一门学问。强有力的说服力不仅仅使我们在人生的旅途上获得更多的机遇，但更重要的是它所带给我们的那种对自己人生把握的自信和雄心。说服的方法1、说服要以事实为依据！以双方共同认可的事实为依据，以社会共同认可的事实为依据。2、说服要以情感为纽带!说服的过程，实际上就是一个情感互溶的过程。技巧:不断重复、不断回顾、前后呼应、善于总结、善于赞扬、善于引用。所有的说服过程都是信念的改变过程•要说服别人改变别人的想法就必须让他产生怀疑，让别人产生怀疑的方法就是不断的反问，当别人产生怀疑的时候你再给他一个新的概念和观点并不断的加强最后就会形成他新的信念.信念建立的条件有：一.成长的环境建立的;二.过去的经验中得来的;三.学习中得到的;四.别人告诉的.五.突发事件中感悟的;六.自己想象出来的.•要改变别人的想法就要：一.了解为什么会有这种想法,是什么原因引起的,二.你说的就一定是对的吗?三.用成功的案例来证明,四.给他一个新概念来转换他,五.坚定他的信念。说服顾客的方法是从下面来做•1.是什么原因?为什么?(找原因)•2.未来要成为什么人?(寻找价值观)•3.未来要过怎样的生活?(寻找价值观)•4.如果做会怎样?(给快乐)•5.不做又会怎样?(给痛苦)•6.成功者是什么样做的(给信念)•7.是想还是一定要(堵借口)•8.什么时候开始(激发行动力)总之说服不了别人只能说明你要么知识面不够,要么经验不足,要么方法不对,要么不了解对方的问题,要么不够自信等等都是你的原因,而不是别人的原因，所以要——善于学习！！！说服的技巧•说服是为了让他们接受那些对他们有益却因为种种原因还没理解的东西。•说服就是让双方的想法达成一致。说服是让所有人都可以赢，如果不是每个人都赢，就没有人赢。说服的技巧1、攻心为上2、情理兼济3、晓以利害4、以自身为例5、随机应变6、以喻说理7、简洁8、激将法9、事实说话10、善意威胁说服的技巧1、攻心为上抓住别人的心理，根据他的心理，得知他最需要什么，然后满足其要求，进而征服其心。（1）．关注他们的肢体语言（2）．留意他们的用词（3）．注意看人们之间的相互反应（4）．品味他们的埋怨说服的技巧2、情理兼济先动之以情，缩小自己与对方感情的差距，让他觉得你是在与他同心而交，在此基础上，晓以大义，申之利害，便能收到比较理想的效果。说服的技巧3、晓以利害两利相权取其重，两害相权取其轻，趋利避害，这是人之常情。当你说服人时，应该顺应人类这一本性，晓以利害，分析得失，从而提高说服的力量。说服的技巧4、以自身为例表情该严肃就严肃，该放松就放松，以自身的亲身感受，或经验、教训说服对方，关键是表情模仿应当很像自己又身临其境。这种方法的最大益处是增加观点的可信程度，使人觉得你说的观点，确实、可靠，从心而服。说服的技巧5、随机应变游说大忌，是不看对象如何，随意地夸夸其谈。成功的游说者，应当以对象的特点和接受能力为转移，对温文可爱的，语言应高雅些，逻辑性强一些；对粗放豪迈的，语言应直接些，事例多些，大众味浓些。说服的技巧6、以喻说理举出恰当的比喻，通过比喻来说服别人，是发人深思、耐人寻味而又很有力量的说服方法。说服的技巧7、简洁据心理学家研究，作为一个大体目标，人们的开头话语压缩在四十五秒之内最易于理解，最长一分半钟。超过了这个限度，听者便开始感到“冗长”。如果超过二分十秒，不论听者还是讲者，都会感到不易理解。说服的技巧8、激将法以激发起对方压倒第三者的决心。（1）、明激法，是直截了当地给对方以刺痛，使之犹如冷水浇头，精神一振。（2）、暗激法，这种方法是，以张扬、称赞他人他物的方式，间接刺痛对方。说服的技巧9、事实说话运用实事说服人，必须注意两点：（1）、事实应该真实可靠，无懈可击。（2）、选择事实要注意典型性。说服的技巧10、善意威胁是用善意的威胁使对方产生恐惧感，从而达到说服目的的技巧。但是威胁要控制程度。说服的技巧1、攻心为上2、情理兼济3、晓以利害4、以自身为例5、随机应变6、以喻说理7、简洁8、激将法9、事实说话10、善意威胁影响说服的因素并不是说你采取了以上的方法技巧，你说服别人就会“百战百胜”，只能说以上的技巧能提高你成功说服别人的机率，因为说服效果还会受以下几方面的影响：影响说服的因素一、说服者方面的因素二、说服信息的因素三、被说服者的因素一、说服者方面的因素1、说服者的可信度。这主要取决于专家资格、可靠性以及自信的表达方式。2、说服者的吸引力。主要指说服者受欢迎的程度。一般来说外表漂亮的人更有优势，此外是否可爱以及乐观也会影响说服效果。二、说服信息的因素1、说服信息所倡导的态度与被说服者原有态度之间的差距。2、信息唤起的恐惧感。恐惧感要适度，并提供帮助人们减轻恐惧的具体建议。3、信息呈现方式，包括使用媒体，呈现的顺序。三、被说服者的因素1、被说服者的可说服性、智力和自尊。2、被说服者的心情，心情好的人更易接受新观点，因此采用幽默的方式，使他人心情愉快。3、被说服者自身的免疫情况。过多的预先说服会使被说服者产生免疫力，从而使态度改变更为困难。说服的要点1、修饰仪表、利用肢体语言2、使自己等同于对方3、反映对方的感受4、建立信任、双赢原则5、抓住对象拒绝的主要矛盾（附：利用“居家优势”）你在为谁奋斗？最后，衷心感谢各位有志之士加入我们的队伍，因为您的参与和信任成就了我们的事业，就让我们在这个团队里一起收获成长、收获快乐。同时这里也会成为您大学创业的一个平台，会让您收获人生的第一桶金，会是您走向成功人生之路的一个新的起点。相信自己！相信我们!让我们一起勇攀高峰！！•1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。•2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。•3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!•4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!•25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！•26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。•27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹•28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。•29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。•30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。•31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。•32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。•33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。•50、想像力比知识更重要。不是无知，而是对无知的无知，才是知的死亡。•51、对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌。•52、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。•53、年少时，梦想在心中激扬迸进，势不可挡，只是我们还没学会去战斗。经过一番努力，我们终于学会了战斗，却已没有了拼搏的勇气。因此，我们转向自身，攻击自己，成为自己最大的敌人。•54、最伟大的思想和行动往往需要最微不足道的开始。•55、不积小流无以成江海，不积跬步无以至千里。•56、远大抱负始于高中，辉煌人生起于今日。•57、理想的路总是为有信心的人预备着。•58、抱最大的希望，为最大的努力，做最坏的打算。•59、世上除了生死，都是小事。从今天开始，每天微笑吧。•60、一勤天下无难事，一懒天下皆难事。•61、在清醒中孤独，总好过于在喧嚣人群中寂寞。•62、心里的感觉总会是这样，你越期待的会越行越远，你越在乎的对你的伤害越大。•63、彩虹风雨后，成功细节中。•64、有些事你是绕不过去的，你现在逃避，你以后就会话十倍的精力去面对。•65、只要有信心，就能在信念中行走。•66、每天告诉自己一次，我真的很不错。•67、心中有理想再累也快乐•68、发光并非太阳的专利，你也可以发光。•69、任何山都可以移动，只要把沙土一卡车一卡车运走即可。•70、当你的希望一个个落空，你也要坚定，要沉着！•71、生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。•72、只要路是对的，就不怕路远。•73、如果一个人爱你、特别在乎你，有一个表现是他还是有点怕你。•74、先知三日，富贵十年。付诸行动，你就会得到力量。•75、爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。•1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。•2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。•3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。•4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。•5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。•6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。•7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！•8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！•9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。•10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。•11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要