证券营销基础培训

证券经纪人营销基础知识培训宏源证券2010年证券经纪产品销售•发现甚至创造投资者需求，在尽量满足投资者需求的前提下，达到卖出投资建议、方法和服务的目的。•证券经纪产品销售由经纪人、产品（服务）和投资者这三要素组成。专业化的销售流程•计划与活动•准客户开拓•接触前的准备•接触•说明与能力的展示•促成•拒绝处理•售后服务专业化销售流程专业化推销流程图接触前准备（客户分析）计划潜在客户开拓接触建议书说明处理异议、促成缔约递交确认单专业化推销流程（1）（2）（4）（3）（5）（6）（7）售后服务、持续跟踪（8）每一个专业化营销销环节的中心都是客户1、计划•第一步：统计个人（家庭）的月支出•第二步：计算自己的收入目标•第三步：转换成客户的托管资产•第四步：转换成每日拜访客户量日常目标工作计划每天工作时间安排（示例）•8:30--9:30晨会，收集当天股市信息，确定当天操作思路，电话约访客户•9:30--11:30客户服务、拜访客户•11:30--13:00与客户共进午餐或休息•13:00--15:00客户服务，拜访客户•15:00--18:30拜访客户•18:30--19:00晚餐•19:00--21:30拜访客户•22:00--整理拜访记录，工作日志，客户档案等养成良好的工作习惯•工作日志填写•客户档案整理•准时参加晨、夕会、各类例会、培训2、准客户开拓•客户开拓是永续经营的基石。现有客户状态再良好，也不可忽视客户开拓。因为无论你服务多么良好，现有客户总会流失；他们的投资有可能会失败；他们的资金会另有他用。理念客户开拓的渠道和方法•缘故法•转介绍法•咨询法•社团开拓法•目标市场开拓法•信函开拓法•资料收集•陌生拜访法•其他方法陌生拜访法直接到办公大楼或家庭做陌生拜访优势：市场无限大，每个人都是你的客户，以量取质，全面撒网。备注：1、社会关系少的员工必须做的方法。2、指定新人到指定的大厦做陌拜，晚上回来汇报。介绍法建立影响力中心：–利用他人的影响力，延续客户，建立口碑•话术–陈姐，你来我们公司时间已经不短了，您对我的服务提提意见好吗？–陈姐，如果您对我的服务还满意的话，您不介意介绍几位朋友过来，我为他们提供服务，大家一起赚钱吧！这是通讯录，请介绍两位！资料收集法–平时关注各种新闻、报刊、杂志等收集一些单位或个人的信息。–通过信件或E—mail形式联络客户，发送一些投资新闻或建议，引起客户兴趣。目标市场开拓组织团队：统一对某一区域进行宣传和客户开拓。–步骤：1、选定某栋大厦或生活区为目标市场；2、以小组为单位对目标市场进行调查；3、制订宣传和拓展的策略和实施步骤；4、小组内分工；5、准备相应的宣传资料和器材；6、按制定的策略实施客户评估基本要素•机会•财力•决策依据•决策人•时间性•竞争机会•客户对象是否确实有投资需求？•客户对象是否已下定决心准备行动？•公司是否有能力满足其投资需求？•客户对象是否有定量的目标？财力•客户对象是否有资金正在投资？•如果没有，客户是否有能力从其他来源获得投资资金？•客户对象对证券投资以外的资金是否已有明确的使用计划决策依据•客户对象是否有明确的选择依据？•你是否清楚客户对象的选择依据？•客户对象表达出来的依据有哪些？•你有哪方面可以明显地吸引客户？决策人•你所接触的客户对象是否有权决策？•你是否能够直接与决策人接触？•与那些对决策人能施加影响的人员，你是否有良好的关系？时间性•客户对象是马上就要决定，还是只是在了解情况？•客户对象是否已有明确的期限？•客户对象是否会愿意花费时间了解情况？竞争•有哪些竞争者可能或已经参与竞争•有哪些竞争者已被否定？为什么？•是否已有竞争者处于领先地位？你有哪些方面可以超过？完整的客户开拓步骤•取得名单，建立准客户卡•收集相关准客户资料•整理分析资料，确立应对策略•取得联系，培养关系•决定最佳的接触时机与方法•过滤不合适的对象3、接触前的准备•平时准备•物质准备•精神准备沟通的7个自问•1．为什么说•2．什么时候说•3．在那里说•4．对谁说•5．说什么•6．怎么说•7．说多少沟通的8个步骤⊙明辩沟通对象⊙研究被沟通方的可接受方式⊙明确希望获得的反应⊙提高信息源的信赖度⊙设计适当的信息⊙选择适当的媒介⊙设计沟通环境⊙及时收集反馈电话约访要点•确定对方方便讲话•电话约访的目的是争取面谈的时间，千万不要在电话里开始销售•边说边带着微笑•确认时间没有冲突，事先计划好拜访路线，作合理安排，提高效率范例：–喂，您好，是陈总吗？（提示介绍者）–我是宏源证券公司的投资顾问XXX（介绍自己及公司）–我是王XX总的朋友（建立关系）–我听王总介绍说，您热情直爽，事业有成，而且在投资方面有丰富的经验，他建议我要好好地向您学习！（说明打电话的目的）–我想找个时间拜访您，当面向您请教，您不会介意吧！（要求面谈）–不知道陈总您是明天下午还是后天上午比较方便呢？（约定时间）（二择一法）–那好陈总，明天下午3点钟我准时到您办公室，到时见！（结束语）4、接触要领•建立良好的第一印象•学会赞美•会看，多问，多听，少说•要清除客户的戒心•学会推销自己，避免争议性的问题•找准客户的购买点5、说明说明就是切入主题，向客户展示与解释证券投资的行为及过程能力的展示•通过恰当的方式方法，与客户真诚的沟通，将个人的专业素质生动形象的表现出来，并取得客户的信任，达成投资兴趣的共识。展示的技巧•让数字成为有意义的功能•理性的解说加感性的认识：图表，展示资料（公司介绍，股票分析报告，价格走势）如何激发兴趣•股市发展状况•各种投资比较•本公司的优势•成功荐股案例•建议书的说明说明与能力展示的要点•专业知识•资料展示•位置与肢体语言•眼神6、促成的方法•默认法•同理法•利诱法•二择一法促成失败的原因•信心不足：自己不是最好的•有歉疚感：不愿面对签约•缺乏观察：感觉不到客户需求•担心失败：一再推迟•展示过分：言过其实•强力推销：客户对受操纵反感7、拒绝处理的原因•不信任•不安全•赚不到钱•不着急•对各种条件不能达到要求拒绝处理常见话术1、你能保证我能赚钱吗？2、你能提供什么样好的条件与服务？3、你们投资顾问能提供什么好的服务？4、股市风险太大，我不玩。5、我被套好几年了。6、我很忙……7、让我考虑考虑再说吧！8、现在行情不好，等行情好的时候再说吧！拒绝处理的常见话术9、我有朋友在证券公司，找他就行了。10、我有专门的人负责投资。11、我在炒期货，比炒股票好。12、你们公司的实力没有其它公司实力强。13、我的资金全在君安，我和他们的老总关系好，不好意思换。14、你们的场地太差了。15、某证券公司离我家近，方便！8、售后服务原则•合理原则：充分尊重客户的选择，严格按照客户的投资意愿服务•明示条件原则：“如实告知”条件不明确必将造成日后纠纷•定期交流原则：传递有关的股市信息、资料及其投资建议等，保持与客户良好的联系•规范化管理：建立健全客户档案。及时解决客户提出的问题。客户的沟通与日常维护•了解客户的投资偏好；•了解客户的投资预期；•了解客户的投资效益；•了解客户对现有服务的满意程度；•分享客户的投资心得；•解决客户的抱怨；•掌握客户的作息规律，确定沟通的时间和频率。个性化投资服务组合•自助餐式•量体裁衣式•互动式•追踪咨询式宏源助你成功！你助宏源腾飞！谢谢！