商务谈判技巧

商务谈判：理论技巧与案例1C1商务谈判概述1、谈判的基本概念：（1）以某种利益的满足为目标；（2）两方以上的交易活动；（3）寻求建立或改善人们社会关系的行为；（4）协调行为的过程；（5）选择在参与者认为合适的时间和地点进行。2、商务谈判的基本要素：（1）主体是参与谈判的当事人；（2）客体是进入谈判主体活动领域的人（第一客体）和议题；（3）直接目标是最终达成协议。3、商务谈判的特点：（1）谈判对象的广泛性和不确定性；（2）谈判双方的排斥性和合作性；（3）谈判的多变性和随机性；（4）谈判的公平性与不平等性。4、商务谈判的基本原则：（1）合作原则；（2）互利互惠原则；（3）立场服从利益原则；（4）对事不对人原则；（5）坚持使用客观标准原则；（6）遵守法律原则。C2商务谈判的类型与内容1、商务谈判分类：（1）国内谈判与国际谈判；（2）商品贸易谈判与非商品贸易谈判；（3）一对一谈判、小组谈判和大型谈判；（4）主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判；（5）传统式谈判和现代式谈判。2、口头谈判与书面谈判：优点缺点适用口头谈判当面提出条件意见，察言观色掌握心理，有说服对方的余地没有充分考虑时间，谈判开支较大首次交易谈判，近地谈判，大宗谈判书面谈判充足考虑时间，不需四处奔走，谈判开支较少文字表达要求高，无法察言观色，媒体需求日常交易谈判，远地谈判3、商品贸易谈判内容：（1）品质；（2）数量；（3）包装；（4）运输；（5）保险；（6）检验；（7）价格；（8）货款结算支付方式；（9）索赔、仲裁和不可抗力。4、技术贸易谈判内容：（1）技术类别、名称和规格；（2）转让期限；（3）交换形式；（4）计价、支付方式；（5）责任和义务。5、劳务合作谈判内容：（1）层次；（2）数量；（3）素质；（4）职业、工种；（5）劳动地点、时间、条件；（6）劳动报酬、工资福利和劳动保险。C3商务谈判准备1、谈判人员应具备的素质：（1）坚持组织利益至上；（2）健全的心理素质；（3）合理的学识结构；（4）谈判人员能力素养（认知能力、计划能力、语言能力、应变能力、创造性思维）；（5）健康的身体素质。2、谈判人员配备：（1）首席代表（监督谈判程序，掌握谈判进程，听取技术人员建议说明，协调谈判小组成员意见，决定谈判过程中的重要事项，代表单位签约，汇报谈判工作）；（2）技术人员（阐明己方条件，弄清对方意图，找出双方分歧，同对方进行专业细节方面的磋商，修改草拟谈判文书有关条款，向首相代表提出专业建议，为最后决策提供专业论证）；（3）商务人员（掌握该项目谈判总的财务情况，了解谈判对手在项目利益方面预期，分析计算修改中的谈判方案带来的收益变动，为首席代表提供财务方面的意见，在正式签约前提供合同或协议的财务分析表）；（4）法律人员（确认谈判对方经济组织的法人地位，监督谈判在法商务谈判：理论技巧与案例2律许可范围内进行，检查法律文件的准确性和完整性）；（5）翻译人员（即使谈判双方都能用对方语言进行交流，翻译人员也是必要的，利用翻译提供的重复机会争取更多思考时间）；（6）记录人员（准确完整及时的记录内容也是进一步谈判的依据）。3、信息情报搜集的主要内容：（1）与谈判有关的环境因素（政治状况，法律制度，宗教信仰，商业做法，财政金融状况，社会习俗，基础设施与后勤供应系统，气候因素）；（2）有关谈判对手的情报（资信情况，对手合作欲望，对手谈判人员情况）；（3）竞争者情况（同类产品供求状况，主要竞争者生产能力，价格水平）；（4）己方情况。4、制定谈判计划：（1）谈判主题和目标；（2）谈判时间和地点；（3）谈判议程和进度；（4）谈判基本策略。5、谈判方式的选择：（1）横向谈判和纵向谈判；（2）直接谈判和间接谈判。C4商务谈判过程1、建立洽谈气氛：（1）塑造良好的第一印象；（2）营造洽谈气氛不能靠故意做作；（3）开局目标思想协调。2、摸底阶段：（1）开场陈述（注意力放在己方利益上而不要试图猜测对方立场，开场陈述是原则性的而非具体的，应简明扼要）；（2）倡议（直截了当，可行性，双方互提意见，确认对方底细）。3、报价阶段：（1）确定开盘价（报价明确，果断不犹豫，不必做过多的解释或说明）；（2）报价次序（先报价影响力大，后报价可以及时调整）；（2）还价（还价前准确弄清对方报价内容，符合情理的可行价，在还价涉及的提问中应使对方认识到提问是为了弄清报价而不是要求对方解释报价原因）。4、议价与磋商阶段：（1）捕捉信息探明依据（逐项检查对方每一个条件并引导对方就此陈述而不要主观臆测，倾听并记录回答，对方想了解我方理由时回答内容限制在尽可能小的范围）；（2）了解分歧归类分析；（3）掌握意图；（4）对症下药；（5）控制议程争取主动（归纳总结，让双方看清形势，明确谈判议程，检查洽谈进展情况，架设桥梁，强调双方的一致性）。5、让步：（1）有原则地让步（双方让步同时进行，双方步幅相同，适当让步是为了获取利益，让对方懂得我方每次做出的都是重大让步，适当的速度）；（2）有步骤地让步（权衡让步的后果，列出让步磋商清单，保持和谐的洽谈气氛）；（3）有方式地让步（在最需要的时候才让步，以乐意换乐意，弃车保帅保持全局优势）。6、谈判后的总结：（1）我方战略；（2）谈判情况；（3）我方谈判小组情况；（4）对方的情况。C5商务谈判心理研究1、需求层次理论在商务谈判中的应用：（1）在谈判中运用需求层次理论可更好地满足更高层次的需求条件；（2）可以通过满足其他层次的需求来弥补谈判中无法满足的条件。2、谈判需要的分类：（1）谈判的具体需要；（2）谈判者的需要。3、谈判中需要的发现：（1）准备阶段尽可能多地收集对手资料；（2）谈判中多提问题并注意分析内在含义；（3）善于察言观色和发现形体语言；（4）谈判中难于达到的需要可由其他渠道获得。商务谈判：理论技巧与案例34、心理挫折对行为的影响：（1）言行过激；（2）畏惧退缩；（3）盲目固执。5、商务谈判中出现心理挫折的原因：（1）应掌握信息不够而制定了不合理或不可行的谈判目标；（2）以往经验形成的思维定势使其对新情况不适应；（3）谈判者自身的某些需求受到伤害。C6商务谈判策略1、常见谈判策略：策略含义注意要点预防性策略投石问路向对方提出大量问题并引导对方做出正面回答以得到一般不易取得的资料提问恰当，针对性，避免暴露提问的真实意图沉默寡言让对方尽情表演以暴露真实动机和最低谈判目标，然后采取针对性回答事先准备，耐心等待，利用行为语言扰乱对手思维声东击西有意将议题引导无关紧要的问题上使对方做出错误判断隐蔽己方真实意图，诱使对方在无关紧要问题上纠缠欲擒故纵故意表现出满不在乎的态度从而压制对手开价的胃口使自己的态度保持半冷半热处理性策略针锋相对根据对手的论点论据逐一驳回进而坚定己方立场的毫不客气的方法对准话题，锐利与否在于是否有理以退为进以退让的姿态作为进取的阶梯替己方留下还价的余地，不做无谓的让步，隐藏己方要求最后通牒当双方纠缠不休时，处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件己方处于强有力地位，旷日持久的谈判成本更高综合性策略软硬兼施原则性问题毫不退让，细节问题适当让步，红白脸策略白脸不在于凶而是立场要硬，红脸要善于把握火候权利有限假借上司或第三方之名将谈判工作搁浅再趁机反攻有效保护自己，立场更坚定，作为对抗对方的盾牌货比三家同时与几个供应商或采购商进行谈判选的对象势均力敌，便于穿插谈判，对比内容科学，多对多有权威中介C7商务谈判语言技巧1、谈判语言技巧原则：（1）客观性；（2）针对性；（3）逻辑性；（4）规范性。2、提问注意事项：（1）发问时机；（2）平常语速；（3）拟定腹稿；（4）先取得同意再发问；（5）用广泛问题入手再移向专门性问题；（6）所有问题围绕一个中心议题；（7）提出敏感问题时应说明一下发问理由以示尊重；（8）杜绝使用威胁性、讽刺性、盘问式和审问式问题。C8处理僵局技巧1、产生僵局的原因：（1）谈判双方角色定位不均等（一言堂，一方沉默或迟钝，主观反对意见，滥施压力和圈套，偏见和成见）；（2）事人不分（借口推托，偏激的感情色彩，自我商务谈判：理论技巧与案例4与现实模糊，总在立场上讨价还价）；（3）信息沟通障碍（没听清内容，没理解内容，枯燥呆板的谈判方式，不愿接受已理解的内容）；（4）其它（缺乏必要的策略技巧，外部环境变化，软磨硬抗式的拖延，人员素质低下）。2、避免僵局形成的态度：（1）欢迎反对意见；（2）保持冷静；（3）遵循平等互利；（4）欣赏对方；（5）敢于承认错误；（6）语气谦和适中；（7）积极探寻对方价值；（8）抛弃成见正视冲突；（9）认真倾听。3、避免僵局的方法：（1）把人与问题分开；（2）平等对待对方；（3）不要在立场问题上讨价还价；（4）提出互利选择。4、间接处理潜在僵局的技巧：（1）先肯定后否定；（2）先利用后转化；（3）先提问后否定；（4）先重复后削弱。5、直接处理潜在僵局技巧：（1）列举事实；（2）以理服人；（3）以情动人；（4）归纳概括；（5）反问劝导；（6）以静制动；（7）幽默；（8）站在对方立场上说服对方；（9）适当馈赠；（10）场外沟通。6、打破现实僵局技巧：（1）荣辱与共；（2）推延答复；（3）推心置腹；（4）利用休息缓冲；（5）权威影响；（6）改变谈判环境；（7）变换谈判组成员；（8）疏导性技巧；（9）改变交易形式或营销组合；（10）让步；（11）专门研究；（12）利用僵局；（13）中止谈判；（14）转移话题；（15）变换议题；（16）寻求第三方案；（17）多方案选择；（18）利益协调；（19）以硬碰硬；（20）回顾成果；（21）问题上交；（22）调解和仲裁。C9优势谈判技巧1、常见优势谈判技巧及其破解：技巧运用破解不开先例采用对己有利的先例约束对方搜集信息吃透先例，克服习惯心理，证明环境变化使先例不再适用价格陷阱利用价格吸引对方注意力而使其忽略其他条款不轻信对方宣传，不轻易改变己方目标计划和具体步骤，不要在时间上受对方所提期限的约束先苦后甜先用苛刻的虚假条件是对方降低期望值了解对手的真正需要，针锋相对，退出或拒绝谈判最后期限向对方提出达成协议的时间期限给对方施加压力重视对方给出的期限，不可轻易让步，设法越过对方的直接谈判人员摸清最后期限真假最后出价给对方一个最低的价格，要么成交要么谈判破裂重视对方出价，不可轻易让步，从对方的蛛丝马迹寻求信息故布疑阵提出某个不太重要的问题加以讨论，简单问题复杂化应具备高超的观察力和应变力，准备足够的资料，间接揭露对方策略的真实目的C10劣势谈判技巧1、常见劣势谈判技巧及其破解：技巧运用破解吹毛求疵给对方的商品挑毛病以降低对方的目标耐心，开门见山，对某些要求避重就轻，对方无理取闹时抗议，提出具体且彻底的解决方法商务谈判：理论技巧与案例5先斩后奏让对方先付出代价然后以代价为人质扭转被动局面不给对方先斩后奏的机会，采取法律行动，针锋相对，做好资信调查攻心技巧让对手心理上不舒服或感情上软化使其妥协退让保持冷静，弄清对方真正目的，对对方的话语进行归纳和重新措辞疲惫技巧通过多个回合的疲劳战消减对手的锐气趁机反攻保持清醒，严格控制谈判议程权力有限申明没有被授权接受某难以接受的条件以促使对方放弃了解对方真正有权者，与有权者直接洽谈，表示己方也保留修改允诺的权利C11均势谈判技巧1、常见均势谈判技巧：（1）迂回绕道（通过其他途径接触对方建立感情之后再谈判）；（2）货比三家（同时与几个供应商或采购商进行谈判选其中一家）；（3）旁敲侧击（在最少摩擦的情况下传递或获取信息）；（4）为人置梯（坚持观点的同时给对方改变观点的能被他接受的合理理由）；（5）激将（使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心）；（6）休会（提出中断谈判使双方都有机会重新调整）；（7）开放（有原则地开诚布公袒露己方要求）；（8）投石问路（提出一些假设条件以探测对方意向）。C12涉外商务谈判技巧1、各国商务谈判特点及应对：特点应对美国谈判方式灵活多样，珍惜时间重视最后期限，重视利润积极务实，重合同法律观念强，民族优越感强不轻易让步是非保持清楚，解决纠纷诚恳，不要指名批评某人