亿利公司：2012年前三季度销售运营分析

2012年1-9月份销售运营分析模板2012年9月25日大区或公司名称：________________填报人姓名：________________联系电话：________________其他联系方式：________________各区域公司务必保证数据准确完整。对报告要求的内容有异议或不明的地方，请及时与相关联系人联系。2012年区域内重点投资情况：1、1-9月本区域无重点投资项目2、目前，政府推进的工程如东-康改扩建工程、机场高速工程、康巴什体育场工程，东胜-机场铁路等受资金影响进度也不乐观。市场供需情况分析及应对措施：一、市场分析1、2012年鄂尔多斯水泥市场需求量预计减少50%-70%。受国家宏观调控影响，房地产项目开工不足，2011年初鄂尔多斯新建、续建的房地产项目有2000万平米，2012年初只有不到200万平米。政府牵头的重点项目已开工的进度缓慢，未开工的项目延期开工，鄂尔多斯沿河铁路、神华甘泉铁路、东胜-机场城际铁路、东乌铁路复线等工程纷纷缓建或停建。受工程量的影响，东胜、伊旗、达旗的200多家搅拌站预计在三月底前开工率不足30%。2、区域内水泥生产能力增加40%-50%。周边百万吨以上粉磨能力的粉磨站达到十三家。2011年底至2012年，又有几家水泥粉磨站投产或扩产完成，水泥产能已远超市场需求。星光水泥、千峰水泥、天昊水泥、铸成水泥、煤建水泥、北元水泥纷纷在建成或扩能完成，亿利公司周边水泥产能将达到1500-1800万吨，而市场需求量只有600-800万吨。3、受竞争激烈及市场疲软因素的影响，2012年水泥售价大大降低，较2011年初降低50-70元\吨。当地水泥冬储到位价格同比下降20-50元\吨，我公司现执行价格（到位价）较主要竞争对手高15-35元\吨。二、应对措施1、努力做好协同工作联合周边几家大型水泥企业蒙西、草原、中联一起维护市场价格的稳定，在控制外阜水泥进入的前提下将当地水泥的价格维持在高价位。2、紧抓续建工程，力争产销平衡2012年受到信贷资金规模的影响，2012年1月到9月新开工程较少，尤其是房地产行业。3、政府工程加强攻关政府重点工程及民用基础设施。随着鄂尔多斯房地产行业的饱和，建设政府民生工程及农田水利工程会有大的增加。4、加强农村经销网点的建设。销售工作中遇到的问题：1、承兑汇票比例较大，占货款回收比例的50%以上2、公路建设较多，有道路缓凝水泥需求，但受到生产工艺制约，难以生产3、市场需求不稳定，发运起伏不定，给生产安排造成不便4、客户对服务的满意度、水泥质量的稳定性要求非常高销售工作中的成功经验：1、市场调研的充分性和及时性，我们每隔3天就会对竞争对手的近期生产、库存、发运情况以及近期销售策略动态做详细了解，还有每周对客户的及时回访，及时了解近期客户的动态变化，做到知己知彼，紧紧把握市场脉搏，为我公司的策略调整提供充分依据，进一步巩固我公司的市场地位，保证市场占有率。2、客户服务质量高要求，高标准。销售部定期做客户满意度调查，让客户去评判员工的服务质量，以及在销售大厅安装摄像头监督每位员工的客户服务态度，及时查缺补漏，做到滴水不漏的服务效果。公司还会定期对销售部的服务质量作出调查评价，以此来监督促进服务工作。检修停产时间（天）协同停产时间（天）因市场被动停产（天）因其他原因停产时间（天）合计停窑时间（天）库外熟料库存（万吨）库存预计消化时间（天）预计当年全年停窑时间（天）预计明年停窑时间（天）大区名称亿利公司3921601.26761公司2……北元化工35195476060竞争对手2竞争对手3……熟料窑停产情况（截止时间为9月30日）说明：（不能直接获取竞争对手情况的区域，需充分调研后预估停产及库存消耗时间）。1-9月份协同进展情况、协同效果、协同过程中的困难、协同预期达到的目标和实施计划。协同情况说明：区域一区域二区域三区域四……合计2010市场水泥需求量（万吨）8002011年市场水泥需求量（万吨）8002012年预期市场水泥需求量（万吨）3502012年预期市场水泥供给量（万吨）10002012年预期市场熟料产量（万吨）230对三年来市场大的水泥需求变化情况进行简单描述国家宏观调控影响房地产行业，水泥需求疲软，水泥产能释放巨大市场需求情况分析区域内重要水泥企业产能情况（熟料产能）0306090120150180210240270300冀东水泥北元化工临海化工公司公司水泥销量与预算、同期对比（1-9月份累积销量）单位：万吨、%12年实际销量12年预算销量比预算增长量比预算增长率11年实际销量同比增长量同比增长率亿利公司76.4296.02-19.6-20.41100.81-24.39-24.19公司二公司三公司四公司五公司六……合计公司水泥售价与预算、同期对比（1-9月份综合价格）单位：元/吨、%12年实际价格12年预算价格比预算增长量比预算增长率11年实际价格同比增长量同比增长率亿利公司297.80390.587-92.787-23.76397.24-99.44-25.03公司二公司三公司四公司五公司六……合计水泥销售情况公司熟料外销量与预算、同期对比（1-9月份累积销量）单位：万吨、%12年实际销量12年预算销量比预算增长量比预算增长率11年实际销量同比增长量同比增长率公司一公司二公司三公司四公司五公司六……合计公司熟料外售价与预算、同期对比（1-9月份综合价格）单位：元/吨、%12年实际价格12年预算价格比预算增长量比预算增长率11年实际价格同比增长量同比增长率公司一公司二公司三公司四公司五公司六……合计熟料外销情况公司熟料关联销量与预算、同期对比（1-9月份累积销量）单位：万吨、%12年实际销量12年预算销量比预算增长量比预算增长率11年实际销量同比增长量同比增长率公司一公司二公司三公司四公司五公司六……合计公司熟料关联售价与预算、同期对比（1-9月份综合价格）熟料关联单位：元/吨、%12年实际价格12年预算价格比预算增长量比预算增长率11年实际价格同比增长量同比增长率公司一公司二公司三公司四公司五公司六……合计熟料关联销售情况公司销量与预算、同期对比（1-9月份合计）单位：万元12年实际利润12年预算利润比预算增长量比预算增长率11年实际利润同比增长量同比增长率亿利公司942.216572.75-5630.54-85.6710586.35-9644.14-91.10公司二公司三公司四公司五公司六……合计利润情况亿利公司情况分析销量分析：2012年1-9月份亿利公司共销售水泥76.42万吨;较预算销量减少19.6万吨；较2011年同期销量减少24.39万吨。（受到国家宏观调控的影响，今年鄂尔多斯地区的房地产行业受到很大冲击，水泥市场销售疲软，再加之该地区新建和或者扩建水泥厂释放产能较大。）售价分析：2012年1-9月份的平均售价为297.80元/吨，较预算平均售价减少78.28元/吨，较2011年同期平均售价减少95.59元/吨。（竞争对手率先降价，特别是今年5月和9月蒙西水泥的两次大幅度降价，一度给亿利公司造成客户的流失，但亿利公司随后跟进降价，这也使得亿利公司水泥价格较同期和预算下降幅度较大。）回款分析：2012年1-9月份货款回收率100%。主要品种售价与预算、同比对比分析表（元/吨）PO42.5散PO42.5袋PC32.5袋PC32.5散亿利公司实际306.29323.07226.89238.37预算390.587405.632306.366294.083同期399.30411.43302.98288.85公司二实际预算同期公司三实际预算同期公司四实际预算同期公司五实际预算同期大区合计实际预算同期区域及各公司月度量价走势图备注：2012年预算数据和2011年实际数据补充到12月份。0.05.010.015.020.025.030.0销量（万吨）0.050.0100.0150.0200.0250.0300.0350.0400.0450.0价格（元/吨）12实际销量0.00.12.08.410.912.9714.913.612预算销量0.60.76.612.514.014.915.415.815.715.211.82.011实际销量0.90.77.114.815.914.7915.416.115.217.39.20.512实际价格0.0292.0334.3334.4313.0291.1292.1291.112预算价格325.7326.0343.4368.4378.9387.8392.0393.6393.9390.7384.1331.711实际价格323.8340.7364.0386.3402.5414.4414.0394.9393.7394.2394.0395.01月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月区域及各公司主要品种价格走势（PO42.5散装占总销量的84.89%）020406080100120140销量（万吨）200250300350400450价格（元/吨）12实际销量0.141.757.4991113111212实际价格350341.37340.83324.15300.31300.11300.11282.8912预算价格34534534537538539540040540540039535511实际价格360.68360.00366.01389.95404.78414.13414395.11395395393.993951月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月备注：1、2012年预算数据和2011年实际数据补充到12月份；2、请注明主要品种类型；2、请注明主要品种占总销量比例。区域市场与竞争对手PO42.5散装到位价对比备注：亿利公司与东胜蒙西到鄂尔多斯中心区域东胜区的到位价格对比。亿利公司所在地达旗到东胜区的运费约为50元/吨。250275300325350375400425450475500竞争对手410410410440460470470450450450450450395395395395375355350350330本单位42042044546046047545545545545545545540540540540538036035035033011-0111-0211-0311-0411-0511-0611-0711-0811-0911-1011-1111-1212-0112-0212-0312-0412-0512-0612-0712-0812-09销往单体工程的量（万吨）销往搅拌站的量（万吨）销往经销商的量（万吨）销往关联单位的量（万吨）销往其他客户的量（万吨）合计2010年（1-12月份）6.2487.3924.9706.24124.842011年（1-12月份）6.3989.4625.5606.39127.82012年（1-9月份）3.8345.8522.9303.8176.42客户分类统计（以大区为单位上报）2011年1-9月份2012年1-9月份总销量（万吨）比重（%）总销量（万吨）比重（%）鄂尔多斯地区100.8176.42地区二地区三……合计地区销量（以大区为单位汇总）销量（万吨）占比（%）PO42.5散64.8884.9PO42.5袋1.942.53PC32.5散2.533.32PC32.5袋7.079.25合计76.42100品种结构饼图（以大区为单位汇总）P.O42.5袋装,1.94,3%P.O42.5散装,64.88,85%P.C32.5散装,2.53,3%P.C32.5袋装,7.07,9%P.C32.5袋装P.C32.5散装P.O42.5袋装P.O42.5散装欠款原因分析：。。。。。00.20.40.60.811.22012年赊销额（万元）2011年赊销额（万元）2010年赊销额（万元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月累计应收账款总额走势图（含运费）欠款分析（以大区为单位汇总）客户分类欠款额（万元）大工程关联单位一般客户。。。。。。当期货款回