如何让您的围棋启蒙班快速爆满!

如何让您的围棋启蒙班快速爆满？作者：周方杨（博弈教育网创始人）（本文介绍的方法，既适用于围棋教学机构老板、围棋学校校长，也适用于其它诸如少儿珠心算、少儿书法与绘画、少儿音乐与舞蹈、少儿英语、少儿国学、少儿家教等教学机构的老板。）前言对于围棋学校校长来说，增加启蒙班学员的人数是所有工作的重中之重。目前，全国各地的围棋学校，一般都是采用与幼儿园、小学合作开班的方法，安排老师进幼儿园、小学教学，经过一段时间后，再吸收部分学生进围棋学校的本部学习。多年以来，这种模式，逐步成为了全国各地围棋学校招生的主流模式，平心而论，它对于各地围棋教学的普及发展，功不可没。但是，由于多年来各地围棋学校大都复制这种招生模式，千篇一律，鲜有创新，导致棋校之间为了获得与幼儿园和小学的合作的机会，恶性竞争，总体招生效果越来越差。而且，随着各地小学的规范管理，绝大部分小学不允许围棋教学项目向学生收费。即便围棋学校与幼儿园合作，幼儿园方面，至少需要获得一半的收入。况且，最终从幼儿园过渡到围棋学校本部学习的学员，比例也不高。下面介绍的三种招生方法，完全摒弃安排老师进幼儿园、小学开班，然后吸引学生到围棋学校本部学棋的通用模式。它是通过行为利益的设计，推动与启蒙适龄少儿接触频率高，接触数量大的媒介，主动与围棋学校合作，为围棋学校输送启蒙班生源。这是一种“借力省力不费力”的高效率方法，各位校长朋友，可以结合当地实际情况测试，快速倍增您的启蒙班生源。第一招：用学费现金卡，驱动媒介为您源源不断输送生源一、谁是您的借力媒介1、思考：谁是您的目标顾客。答案：4岁至7岁少儿的家长。2、思考：谁在您之前，与这些4岁至7岁少儿的家长接触频率最高，接触数量最大。这些人，就是您的借力媒介。经过以上分析，我们可以很容易找出您的借力媒介。一般包括以下5类：（1）幼儿园园长。（2）其它类型的少儿培训班：如，珠心算少儿班、英语少儿班、书法绘画少儿班、国学少儿班、音乐舞蹈少儿班负责人。（3）本校围棋启蒙班的学生家长。（4）幼儿学习用品店店主。（5）儿童游乐场所老板。（6）儿童影楼老板。3、思考：如何让您的借力媒介，心甘情愿地帮助您？要想明白这个问题，需要从人的行为利益来思考，需要了解人性。我们可以看到一个现象，在自然界，为了生存的利益，植物的根系一定往水分和肥料丰富的地方生长。动物一定往食物丰富、气候适宜的地方迁徙。动植物的需求是生存。而人呢，自然比动植物的需求更多。按照马斯洛的观点，人有五大需求。包括：生理需求，安全需求，情感需求，尊重需求，自我实现需求。不管哪一个需求，都是从自己的利益出发。俗话说：无利不起早。因此可以说：所有人的行为动力，都是以利益为导向的。明白了这一点，我们在寻求与任何人合作时，就可以采用利益前置的方法——把利益放在行为之前，驱动对方产生您希望他产生的行为。切记：把利益放在行为之前，是驱动人们快速行动的最佳途径。二、如何设计利益前置？对于前三类人，即幼儿园园长、其它类型的少儿培训班负责人、本校围棋启蒙班的学生家长，可以考虑给予他们实实在在的现金。对于后两类人，即幼儿学习用品店店主、儿童游乐场所老板，可以考虑如何帮助他们增加顾客。下面分别说明：前三类人的利益前置设计1、幼儿园、各类少儿培训班的利益前置设计按围棋启蒙班每月学费200元衡量，制作招生宣传材料，并印一批100元（相当于半月学费，具体数额可依各地实际情况而定）的围棋学校启蒙班的学费现金卡，找到幼儿园园长或各类少儿培训班负责人，让他们在家长每月为孩子交费的时候，奖励给学生。（分别在现金卡上做上记号，方便确认是那里介绍来的）学生家长到围棋学校报名学棋，只需用现金卡100元，再加上100元现金。成交一单返给这些负责人100元。但如何让这些负责人相信您成交一单会返100元给他们？方法：让他们自己设计一件赠品，在发给家长现金卡的同时，告诉家长，只要到围棋学校报了名，就凭围棋学校的收据，回来领取赠品（这个赠品也可以由围棋学校提供）。2、本校启蒙班家长的利益前置设计发给本校启蒙班家长学费现金卡，让他们送给自己有适龄孩子的朋友来棋校报名，成交一单，减免自己的孩子100元。后两类人的利益前置设计对幼儿服务商家（幼儿学习用品商店、儿童游乐场所），则只需要送给他们现金卡，让他们打出广告：来本店消费100元，即刻送您100元。将现金卡赠送给购买他们的产品达到100元的顾客。与10家这类商家谈合作，至少可以谈成7、8家。因为，现金卡可以让他的生意变得更好。试想：如果他有这种现金卡，而他的竞争对手没有，是不是可以增加他的产品的价值？以上的方法，是一种“种利得利”、“先舍后得”的行为。因为，按照以上思路，拿着现金卡来您的棋校报名的孩子，只交了半价，而且，有一部分学生的“半价”，您还必须返给介绍人。也就是说，第一个月，从这名学生身上，您一分钱的收入都没有。但是，您要思考：一个顾客的价值，即重复消费金额，到底有多少？大量的适龄孩子家长拿着现金卡来报名，如果您后面的教学服务到位，其中大部分学生，至少可以学3至4年。按每年3000元计算，约1万元。因此，您可以在前端充分让利。三、设计“零风险承诺”您计算出了一个启蒙学员的后端价值，就可以在招生宣传材料上，公开作出“一个月不满意无条件退款”的承诺。这样，不管学员家长通过什么方式获得现金卡，他来到您的学校报名学棋的可能性，一定会增加许多。因为，家长在作出让孩子来棋校报名的决定时，是完全没有风险的。第二招：巧用学员集体生日派对倍增启蒙班学员这个方法，不仅适合于启蒙班的学员，而且适用于初级班、甚至高级班的学员。我们知道，现在的家长，对孩子的生日极其重视。但是，除了孩子的周岁生日、十岁生日，参加的亲友非常多以外，其余的生日，一般只在家里过，父母、爷爷奶奶、外公外婆，加上亲友，十几个人而已。其实，孩子的家长，是非常希望自己的孩子能在公众场合，过每年的生日的。在这样的场合，孩子可以充分展示自己的才艺。因为，人人都有表现欲，孩子有，家长更强烈，这是人性！这个需求，围棋学校可以充分满足他们。下面让我们接着分析：启蒙班学生报名时，学校都登记了他们的出生年月日。我们可以来设计一个让每月的小寿星们表演的舞台：每月为当月过生日的孩子举办一次集体生日派对。具体操作办法：1、组织假如5月份，有5位启蒙班的学生要过生日，学校在月初告诉他们，在这个月的某一天（最好是周六、周日下午或晚上，约2个小时），学校为他们举办集体生日派对。并让学生提前上报自己的拿手才艺（唱歌、跳舞、书法、绘画等）节目，在生日派对上表演。学校为他们订制一批生日蛋糕，并布置好生日派对现场。在生日派对上，先让每个小寿星轮流表演自己的拿手节目，再让他们在主席台上，大棋盘前，主持围棋死活练习、围棋知识问答等，让其他的学员参与有奖征答，营造派对现场欢快热烈的气氛。2、邀请月初，学校印一批精美的集体生日派对表演观摩劵，发给当月过生日的学员，每人10张，并告诉他们：送给你最好的10个朋友（一定要是没有学过围棋的），邀请他（她）和爸爸妈妈，一起来参加自己的生日派对。发给另外的学生，每人5张。如果这个月有5个学生过生日，即可以发出50张表演观摩劵。假如另外有30位学生，每人5张，即可以发出150张。共200张。如果发的对象，是小寿星非常要好的朋友，至少，应该会有一半（100位）小朋友拿着表演观摩劵，和爸妈一起来到围棋学校。3、设计无法拒绝的成交主张来观摩的100个小朋友和家长，看了好朋友的才艺表演和围棋表演，了解了围棋学校的教学环境后，其中部分家长，一定会咨询围棋启蒙班如何报名。接下来，您可以推出一个无法拒绝的成交主张。您可以对这些家长们说：感谢您光临我们的学校。假如，您也想让孩子象他（她）的好朋友一样，享受围棋带给他（她）的乐趣，并通过围棋学习，陶冶性情，增长智力。您可以报名让孩子来体验一个月。因为您的孩子是我们学员的好朋友，第一个月，我们只收半价：100元。但我们不能确定您的孩子到底有没有兴趣。如果没有兴趣，一个月内，只要您确定下个月不再参加学习，我们立即退回您的100元。4、录像或摄影对生日派对的过程，一定要录像并摄影。录像或摄影时，一定要多拍孩子（包括围棋启蒙班的学员和邀请来的好朋友）的特写（大头照）。录像制作成DVD，摄影洗印相片。这些DVD和相片，您可以发给您的启蒙班学员，每人若干，除自己保存外，他一定会送给邀请来过的好朋友和没有来过的好朋友。这些录像和相片，您也可以发布在自己的网站上或公共网络平台上，尤其是幼儿家长相对集中的育儿或家教论坛上。以上介绍的这种方法，学校的启蒙班（假如有多个启蒙班，就合在一起办），每个月都可以举办一次，一年可以举办12个次。办了第一次，就知道下一次再办的时候，哪些流程需要优化。接下来的每一次，招生效果会越来越好。不但启蒙班可以每月一次，初级班，中级班，甚至高级班，每个月都可以举办一次，但邀请的对象，一定还是适合参加启蒙班的小朋友。因为，每个初级班、中级班、高级班的孩子，也都会有一些小弟弟、小妹妹。第三招：让儿童挂历为您长年免费招生在使用这一招之前，您需要调查一下，在你们当地，有没有其它类型的少儿培训班使用过这种方法。如果有人已经用过，效果可能会稍差一些。因为，营销讲究差异化。差异化的营销，才能引起目标顾客的高度关注。而且，这种方法，对时间有一定的局限性，只适合在每年年底前使用。1、制作挂历送给幼儿园园长与围棋学校周边的幼儿园园长协商，由围棋学校制作儿童挂历，送给幼儿园园长，作为奖品发给幼儿家长。挂历上放什么呢？主体部分，可以放上“家长如何辅导孩子养成良好生活、学习习惯”的图片、漫画、警句、格言等。挂历下方，可以放上该幼儿园的招生广告，和您自己围棋学校的招生广告（可以一页放幼儿园广告，另一页放围棋学校广告）。挂历上，不宜发布围棋学校图片，否则，幼儿园园长可能会找出许多理由拒绝您。只需放上简短的围棋学校招生广告文字，加上地址、电话等。这些广告，挂在幼儿家里，一年365天，天天看，自然会对家长有一个潜移默化的宣传作用。挂历制作得越精美、越漂亮，越好。因为，每一个家庭只会挂一个（最多两个），如果家里收到的挂历多了，肯定只选最精美的挂（当然，如果家里收到的两本挂历，只有一种是儿童挂历，一般会挂上儿童挂历）。一本挂历的制作成本，不会超过5元钱。花3000元，可以制作600本。600本挂历，预计至少会给您的围棋学校，带来100名启蒙班生源。这样，相当于您招一个启蒙班学生，只花了30元。这个投入产出比，是相当高的。2、为自己学校的启蒙班学员制作挂历制作儿童挂历前，与儿童影楼老板洽谈，承诺：在儿童挂历上宣传儿童影楼，为儿童影楼吸引目标顾客，说服影楼免费为围棋学校的启蒙班学生每人拍一组照片（不用冲洗）。如果学员自己家里已经有照片了，则不需拍照。为每一位启蒙班学生设计一套挂历，每位学员最少10套，制作费可以与家长协商解决，比如：由家长和学校各承担一半。挂历上可以放上全家福照片，可以放上孩子学棋、下棋的照片，并放上围棋学校招生广告和儿童影楼广告。这些挂历，启蒙班学生的家长，除了在自己家里挂一本以外，其余的，一定会送给自己的好朋友或孩子的好朋友。这种方法，不但会为围棋学校提高品牌影响力和美誉度，还会带来不少新的的启蒙班生源。后记只要共赢，不要竞争！兼答朋友问——我为什么要写这篇文章？2005年7月上旬，我承包《围棋报》经营的合同，突然被莫名其妙地中止（离合同期限，还一年半时间）。那段时间，我的心情极度地郁闷。我是从上一年的12月份，正式接手《围棋报》的经营的。8个月时间，我力图将《围棋报》的经营活动，逐步聚焦到为各地围棋学校提供服务，将《围棋报》转变为“围棋教育服务报”。合同的中止，让我的这个计划化为泡影。但是，在我的潜意识里，为围棋教育项目献身的梦想，并没有放弃。那一年的8月份，我到了北京，在几个热心朋友的资助下，开始筹备博弈教育网。博弈网于当年12月16日正式发布。几年来，始终聚焦在为学棋少年和爱好者提供职业棋手网络教学服务上。与此同时，我也一直在观察和了解网下的围棋教学，几年来，在网上结识了不少围棋教学机构老板、围棋学校校长。其实，网络围棋教学与