创新思维与烟草营销业务创新讲义

主讲人：周修亭商学院教授营销管理研究中心主任工商管理案例研究中心主任•中国市场学会理事•中国市场学会培训中心特聘专家•中国农业部农技推广中心特聘培训师•中国烟草培训中心特聘培训师•中国人民银行培训中心特聘培训师部分社会兼职情况中国市场学会理事河南省营销协会副秘书长兼专家委秘书长许继集团营销管理顾问郑州鸵鸟园顾问团专家河南电视台专家顾问华西耐火材料、驻马店一加一面业、平顶山兴发鎂业、迪尔制冷设备等管理顾问……河南心连心化肥有限公司常年培训顾问多家企业的独立董事首届国际营销节营销案例金奖获得者河南省管理技能创新大赛一等奖获得者河南省营销理论创新奖获得者河南省教学标兵荣誉称号获得者中国市场学会十佳师资河南省十大营销策划专家河南省十大培训专家曾获荣誉销售精英训练系列行业营销系列培训中层管理者素质与业绩提升系列战略营销管理品牌塑造与品牌传播系列经销商营销管理系列市场营销管理课程导读系列高层管理理念与领导艺术系列企业文化建设系列情商培养与业绩提升系列高绩效团队的打造与管理系列思维创新系列提高办事能力的原则与实践主讲课程：周修亭先生服务业绩先后服务大中小型企业1100多个，涉及金融、家电、服装、烟草、医药、农资、化工、能源、房地产、饲料、酒店、餐饮、医院、机电、商业等50余个行业其中，直接咨询、策划23项，参与企业策划、咨询50多项，企业培训2000余场，培训营销管理人员达20多万人次。在国内各种报刊上发表专业论文120余篇出版《市场营销学》、《实用市场营销学》、《公共关系新探》《管理心理学》、《康百万庄园兴盛四百年的奥秘》等10余部著作。周修亭先生服务过的部分客户中国农业部农技推广中心、中国长征火箭股份有限公司、中国烟草总公司、中国市场学会培训中心、深圳普诺玛商业安全电子设备公司、攀枝花钢铁集团公司、中国工程建设总局、中国一拖公司、中国长城铝业公司、创维集团、北京中大宜农公司、中南六省卫生经济系统、康奈集团、珠珠绣服饰公司、陕西伟志服饰有限公司、中国石油河南公司、中国联通河南公司、中国房地产河南分行、中国工商房地产河南分行、河中国人民保险公司河南公司、中国人寿保险公司河南公司、河南省新华书店、河南省广电局、河南省交通厅、大河报社、中原油田、河南油田、河南中烟、大北农集团、奔月集团、通利家电、南省烟草总公司、河南省电力集团、郑州铁路局、河南电信、河南印刷物资总公司、河南热力总公司、河南省邮政局、河南太可思服饰有限公司、河南轮胎集团公司、众品食品、欧凯龙·至美家私城、万佳农机公司、心连心集团、新航集团、豫联集团、华西炉料、建业集团、鑫苑名家、两千家物流公司…...周修亭先生联系方式•手机：[phone]•电子信箱：[e-mail]•博客：blog.sina.com.cn/zhouxiuting•博客圈子：中国营销大联盟有事找我，没事聊聊卷烟营销创新思维一、创新思维的含义与意义二、思维方式与烟草营销创新三、创新思维训练•什么叫创新？•一是更新，二是创造一个全新的东西，三是改变。•有那么一个公司，它通过很多方法提高劳动生产率。就发现这四个车间呢，劳动生产率采取很多方法，提高提高提高。提高到一个临界点，再一提高非常难。怎么提高劳动生产率？•分析这四个车间的员工的构成。就发现第一个车间都是男孩，好，就加了几个女孩进去，效率提高。•第二个车间都是一些青年人，加了几个中老年进去，老成持重。加进去效率提高。•第三个车间都是中老年人，加了几个年轻人进去，有新鲜活力，效率提高。•第四个车间：老的少的，男的女的，都有，怎么提高效率？•他们分析就发现，这个车间，都是本地人，加几个外地人进去，都拼命地干，效率提高。•还是这么多人，就把结构变换一下，这就是创新。•所以说，创新到处有，创新就在我们身边。一创新思维的含义与意义什么叫做创新思维？•思维，就是指向理性的各种认识活动•创新思维最大的特点是相异性、差异性。•同样一个问题，不同的人他有不同的思维，同样一件事，不同的人也会有不同思维的。创造性思维的基本特征1.敏感性2.独特性金属猫的故事.ppt3.流畅性4.灵活性1）包袱2）差两分5.精确性6.变通性面对竞争，创新求变温水煮青蛙：对缓慢而来的威胁没有觉察十分钟悲剧.ppt为什么要学习创新思维？奇怪的教训——思考水平论企业管理者研究管理技术的目的何在？---要优化内部管理！要如何着手呢?大科学家爱因斯坦博士告诉我们：先不要着急做任何事，而是先学些东西。否则，任何努力都注定白费！爱因斯坦先生说：“当我们碰到问题时，不要直接去找解决方法！因为在原有的思考水平下产生的问题，上不可能在原来的思考来解决的，否则这个问题也就不会产生了”。因此，当我们碰到难题时，首先应该寻找一些新的观念，即增加一些新的想法，来提升自己的水平，然后再从新的思考水平来尝试找出可能的解决方法（见图1.1）。直接求解，充其量只是在“换”问题，无法真正“解”问题。旧观念无法解决新问题•爱因斯坦的教导勿直接求解问题问题换问题思考水平新思考水平加些想法，否则只是在不断换问题例：职能部门各自的努力往往对企业有害？一味努力而不知变通的员工要立即开除？图1.1奇怪的教训：思考水平论是解决问题？还是换问题？有一个单身汉感到寂寞，换言之，他的问题是“孤独”，怎么办？那么“结婚”是不是一个最好的解法呢？如果他设法结了婚，请问他是“解决”了问题还是把问题给换掉了呢？许多的女听众都还不迟疑的达到：换问题!对嘛，这位男子结了婚，是不再寂寞了，但他从此也丧失了孤独的权利。他的确解决了原先的寂寞问题，但是也可能造成了更多的新问题。当然，我们不是说结婚不好，只是用他来说明我们常常不自觉地在换问题而非解决问题。牙痛，用力打头，牙果然不痛！牙痛被头痛给换掉了。父子骑驴的故事乡下父子牵着驴进城:人笑其笨;父骑:人言其狠;父下子骑：人言其不孝；父子一起骑驴：人言狠心父子。父茫然。如果你是故事中的爸爸，你会怎么做？依照爱因斯坦先生的教导，我们不应给直接推想答案，而应该在找出好办法之前，先增加一些新想法。在故事中增加一些想法，解法立刻就出现了。例如：年龄。爸爸几岁了?儿子又几岁？观念更新了，问题也消失了•在许多状况下，我们的观念个更新了，原先的问题也就消失了。对个人而言如此，对公司亦然，我们用公司调整组织来做例子。•许多企业在调整组织时，都会议发好一阵的忙乱。一定会有许多人怀疑，为什么要这样调整？为什么不那样变动？这样做到底是谁的阴谋诡计？有何企图?......其实，企业为什么要调整组织呢？多半是为了要适应新的经营环境，为什么会引发许多不同的议论呢？•如果公司所有的干部都知道组织在建构上的用途与限制，而且已经培养出高度的互信，愿意在组织学习的观点上重新分工、建立新的管理模式，同时又借助新的信息科技来做单位间协调合作的工具，则组织上的难题都有可能迎刃而解。•与爱因斯坦的“思考水平论”相关的，还有一个“问题本身是否是正确”的想法：当我么碰到问题时，先要思考问题本身是否正确？如果问题本身就是错的，则寻找答案是没有意义的。•管理上问错问题，导致工作无效的状况太多了。•时下非常流行的企业诊断、需求调研、方案规划等行动，在没有先做人员培训的前提下，都是不管用的，因此也都是错误的作法。这也难怪我们常看到企业规划的努力大多虎头蛇尾、不了了之。•养猪补贴的思考•人们常常习惯用约定俗成的方式来思考问题，这就形成了惯性思维。•作为一种意识形态，惯性思维主要体现的是人们以往的经验，虽然这种思维能够继承一些传统精华，但它也会阻碍创新，让人缺乏开拓意识，产生一种依赖过去的做法，墨守成规，不敢去探索。•现实中，我们有些领导干部总是采取固定的思维和模式去看问题、分析问题和解决问题，结果导致工作没有起色，甚至停滞不前，影响了全局性工作，这往往是因为惯性思维在作怪。怎样改变人们的惯性思维呢？•应从“思”与“行”两方面着手。•从思想上进行破除就是要从实际出发，在遵循科学规律的基础上，思考问题要有创新，要摆脱以往思考问题的模式。•从行动上破除就是在一个好的创新思想指引下，勇于开拓，敢于拿起螃蟹，作吃螃蟹的第一人。破除思维创新的枷锁—枷锁的体现我们从来没这么做过呀！为什么要改？以前运行得不错的。我们没有时间，我们还没准备好做这样的事。老狗学不来新把戏领导绝不会赞成的我们会变成别人的笑柄企业思维的枷锁固守陈旧的作业方法，总认为旧的方法最好而不愿意革新。没有设定新的企业目标，决策带有很大的盲目性。制度主义过于根深蒂固，无法用宽松而有弹性的制度来适应日益变化的社会环境。反省思考能力逐渐减退，整日纠缠于外部事物。2019/8/16郑州大学商学院周修亭13837189900企业思维的枷锁进取的积极性逐渐消失，使得无数千载难逢的好机会从眼前溜走。新人被老人的经验所束缚，新来的年轻人尽管敢闯能干，但却得不到升迁的机会，因为职位都被原来的“有经验的”人占据了。无法宽容批评，缺乏虚心接受不同意见的心胸。二、思维方式与卷烟营销创新正向与逆向思维纵向与横向思维单项与多向思维感性与理性思维惯性与创新思维发散与内敛思维……正向与逆向思维有钱为什么还要贷款？小小的以色列为什么搅动的世界不得安宁？逆向思维与烟草营销创新•方式颠倒•过程颠倒•功用颠倒•位置颠倒•观点颠倒等;按订单组织货源——烟草行业逆向思维的产物卷烟交易方式转变后，卷烟零售户不再处于弱势地位，”在理论上掌握了主动权；商业企业存在的价值，是为了保证零售户的需要，最终保证消费者的需求。•零售户进货更加便利，从而使卷烟商业企业与零售户的关系在更广、更深的层次进行延伸，真正实现客户关系管理。•商业企业与零售户的关系由行政垄断努力过渡为经济垄断，零售户会从畅销品种、合理的批零差获利，盈利的过程就是商零合作的过程。•北京中南海香烟,逆反禁烟潮流,推出低焦油香烟,大功告成。他的每一步,都是逆向出击,逆势营销。比如,它的口号是:科技创新生活。开始时甚至打出保健香烟的旗帜。有一种香烟在2002年禁烟日,干脆花巨资在南方都市报打出12版广告!•这就是逆向营销。逆向营销作为一种全新的营销方式,与网络经济有着密切的关系。逆向营销的核心概念在于:由顾客主导一切。英国一家夜总会从美国进口一种名叫“死亡牌”的香烟，其外壳不像一般香烟那样印成花花绿绿的香烟吸引顾客，而是印成代表死亡的黑色。在阴森的黑色封皮正中还赫然印着一架白色骷髅。每支香烟的白色过滤嘴上则印着一具黑色的骷髅，黑白分明，令人毛骨悚然。“死亡牌”香烟的售价比一般的香烟贵，虽然每包高达２．９５英镑，但销路却特别好，尤其受青年人喜爱。该种香烟不从正面宣传自己质量、口感如何好，而是逆向的用吓人的骷髅告诫每一位买烟的人：“吸烟等于自杀，我是在出售死亡”。但这样做不但没有吓退顾客，反而带来了销售额的增长。横向与纵向思维加油站里办超市？服务区里做什么？如一坊的保安指挥车辆停放海底捞服务人员的激情行动海底捞火锅.ppt麦当劳的规范标准美国连锁书店不走寻常路租金昂贵但人口流动性大的购物中心地带，大众商品化妆品推销员横向与纵向思维•苁蓉烟的生产——卷烟与保健的结合•其他行业客户关系管理的策略借鉴。•Qq农场激励措施•纵横双向对比大金元.ppt水平营销.ppt零售店如何做好会员制营销•加强与会员的沟通互动•提高会员卡的含金量•让会员真正得到实惠•让会员参与到店铺经营发展中来•增值服务要有侧重单向思维与多向思维•换位置与关空调•7763421•红桃K——补血快003-红桃k（跳皮筋篇）01.mpg•血尔——功效持久•血乐——快而持久请思考：买椟还珠的故事说明什么问题？香烟包装•常言道“人要衣装，佛要金装”，窃以为即使“天赐之叶”的好烟也要有上乘的包装。因为，今天的包装已从原来只为携带和运输方便的产品容器，延伸到了既减少破损，又防潮、防水、防霉变等功能，更趋向了防伪和美观等更多新的内涵。•香烟的外包装颜色以及造型等经验正是形成消费者冲动购买和嗜好期望的一个重要因素，其重要性虽然不及吸味等内质指标，但在烟民心中