企业B2B电子商务模式应用

下一桶金——企业B2B电子商务模式应用新旅程创业团队目录一、B2B：转型升级中的新机会二、中小企业参与B2B电子商务的模式三、各种B2B模式需要解决的关键问题2全面理解“电子商务”概念交易型B2C淘宝、京东联想电子商务茵曼女装推广型B2C（O2O）交易型B2B推广型B2B线下成交线上成交企业与个人企业与企业携程网拉手网科宝博洛尼阿里巴巴我的钢铁网全球内衣交易网衣联网天音通信B2B市场蕴藏巨大机会推广型B2C2011年后团购时代交易型B2B2012星星之火推广型B2B2000年阿里巴巴交易型B2C2003年淘宝4原因之一：B2B规模潜力巨大1消费投资进出口1.71.431中国美国企业与个人：企业与企业1：4-6原因之一：B2B规模潜力巨大31.2%35.2%39.7%42.0%46.0%22.1%22.0%21.3%23.4%24.2%3.0%3.4%3.6%4.0%4.8%1.7%1.9%2.2%2.3%2.5%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%2006年2007年2008年2009年2010年美国制造,批发,零售和服务行业电子商务渗透率对比制造行业批发行业零售行业服务行业制造：批发：零售：服务46%：24%：4.8%：2.5%原因之一：B2B规模潜力巨大2015年，电子商务规模达到18万亿，其中B2B规模将达到15万亿——《国家电子商务十二五规划》原因之二：转型升级，B2B加速发展电子商务效用原则：增收+节支+提效交易型B2C推广型B2C（O2O）交易型B2B推广型B2B增收：增加线下收入增收：增加线上收入增收：获取商机，增加线下收入增收：获取商机，增加线上收入节支：降低销售成本提效：提高交易效率，节省时间节支：降低交易成本提效：提高交易效率，节省时间原因之二：转型升级，B2B加速发展案例：阿里巴巴发展里程碑事件2000年中国供应商2002年诚信通2008年度过金融危机2010年1688.Com采购批发平台2012年退市，酝酿转型升级2011年尝试在线交易在线交易规模每年300%增长在线交易规模将占总交易规模的50%原因之二：转型升级，B2B加速发展阻碍B2B转型升级的三座大山企业信息化水平价值认同灰色交易11目录一、B2B：转型升级中的新机会二、中小企业参与B2B电子商务的模式三、各种B2B模式需要解决的关键问题12企业B2B模式上平台自建平台入驻B2B平台1企业营销型网站2企业分销电子商务3行业交易型B2B平台4案例：中远特钢“官网加平台，先官网，后平台”的模式是目前较适合中远特钢电子商务项目的运营模式。模式比较•团队原因：中远特钢电子商务项目团队并不健全，运营管理能力较弱，需要时间培养和磨练。•市场原因：钢铁交易市场完全在线交易习惯还未形成，需要一定时期的引导和培养。【原因】单刀直入，全面铺开（单一平台）平台功能复杂，开发成本高，时间周期长；运营团队能力要求高；没有现成有效的模式，需要探索和创新；循序渐进，有的放矢（先官网，后平台）从官网服务入手，有利于快速启动，迅速整合现有资源；功能分阶段完善，由简入繁；为团队能力的提升留下缓冲时间；分阶段投入，有利于降低风险；案例：帝赛F2R分销工厂（Factory）三四级城市终端零售商（Retailer）电子商务分销平台三四级城市线下消费者帝赛三四级城市网购者网络立体渠道服务线上消费者模式一：B2C模式服务线下消费者模式二：F2R分销模式三四级及以下地区线上消费者三四级及以下地区线下消费者企业选择哪种模式适合五星控股企业营销型网站入驻B2B平台12行业交易型B2B平台企业分销电子商务34冷僻产品强调品牌/服务较固定客户资源标品为主交易频率较高行业资源集中度较低交易频率较高客户需求、竞争现状、企业资源能力企业选择哪种模式适合行业交易型B2B平台4思考：为什么“垂直行业”交易型B2B平台有很大机会？1、客户集中（引流成本相对较低）2、资源集中3、各行业交易特点、流程等差异性目录一、B2B：转型升级中的新机会二、中小企业参与B2B电子商务的模式三、各种B2B模式需要解决的关键问题第二个问题：各种B2B模式需要解决的关键问题运营业务定位/包装网站规划&建设客户经营线上线下业务流程整合分销IT系统规划&建设商业模式平台规划&建设资源整合五星控股企业营销型网站入驻推广型B2B平台12行业交易型B2B平台企业分销电子商务34入驻推广型B2B平台案例：浙江金佰利入驻推广型B2B平台案例：浙江金佰利曝光量小，点击率低，反馈率低产品展示杂乱，特点卖点不吸引人，图片视觉差说自己制造实力很强，但一看就是贸易公司（员工人数）英文介绍很ChinglishSEO方面基本没做外销销售团队能力……内部诊断入驻推广型B2B平台案例：浙江金佰利运营公式：流量*转化率*客单价=销售额曝光量*点击率*反馈率=销售机会选择合适的运营服务商（“半托”，不要“全托”）营销型网站案例：中远特钢1.客户获取——网络营销规划——网站客户体验2.客户保留——客户关系管理CRM3.客户经营能力体系——组织结构——业务流程企业分销电子商务案例：五星控股——汇通达B2B平台企业分销电子商务案例：五星控股——汇通达B2B平台商务人员客户/经销商手工操作电话/传真/邮件沟通客户/经销商自助操作系统集成电子商务平台产品，价格库存，订单扩展到企业外部业务流程在ERP基础上实现对交易过程管理信息化控制点：传统交易方式从操作人员录入ERP订单开始；电子商务从客户产品查询开始ERP系统企业分销电子商务案例：天音通信“商务电子化”——线上线下业务流程整合1-3级城市4-6级城市天猫供销平台天音通信分销B2B行业交易型B2B平台案例：全球内衣交易网行业交易型B2B平台案例：全球内衣交易网客户价值盈利模式资源能力商业模式三要素客户价值第二阶段（条件成熟后）大规模打通B2至B4第一阶段：平台重点服务对象B3、B4；B1—B2—B3—B4—C原材料供应商内衣品牌商/生产厂家内衣批发商内衣终端零售商消费者从价值链细分开始：谁是我的客户？核心需求（客户价值诉求）是什么？29客户价值从竞争与标杆挖掘未被满足需求阿里巴巴1688B3访谈总结：•价值满足——增收、面向全国销售；B4访谈总结：•价值满足——拿货方便、可选择性广、如实描述、7天退换货等政策保障•未被满足——调换货麻烦（流程繁琐）、退货返帐不稳定、货源不完全清楚对货源标准不明确——江苏盐城买家孙其成退换货流程很麻烦、怀疑评价造价、对于“货款保障“、”如实描述“、”7天退换货“等诚信体系功能担心真实性问题，产品与描述不符——广东汕头买家陈小姐衣联网B3访谈总结：•价值满足——增收、货源区分、实体批发市场结合•未被满足——收费较高、营销工具少、网站后台用户体验差、平台维护服务差看重销往全国、但佣金3%，偏高、发布新品很麻烦、装修模板少、麻烦——伊丽缘服饰：王先生营销宣传很认可，对其售后服务很不满意，售后人员不协调解决问题——怡情乐园客户价值客户价值明确：核心需求/杀手级应用B3批发商B4终端零售商1、节支：进货更便宜2、提效：足不出户搞定补货新品上市早知道安全：保证支付、调换货安全便捷1、增收：新客户生意多做500万2、提效：老客户生意往来更高效安全：防抄版、批发报价显示控制、私密机制保护客户信息盈利模式：交易规模相比原线下业务10倍增长全球内衣交易网2016年交易规模将达到158亿元，市场份额约为22%单位：亿元单位：亿元单位：亿元21252656324138894589527717124633343360872925%22%20%18%15%8%9%10%11%13%14%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%010002000300040005000600020112012（E）2013（E）2014（E）2015（E）2016（E）全国2011~2016年内衣批发及网络批发规模全国内衣/家居服批发规模内衣/家居服网络批发规模622621151583%7%14%19%22%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%02040608010012014016018020112012（E）2013（E）2014（E）2015（E）2016（E）全球内衣交易网2012~2016年可获取全国内衣电子商务规模预测统计中升华可获取规模市场份额盈利模式：“一体两翼”实现多元化赢利点B2B电子商务增值服务商业地产战略策划类服务营销策划类服务第三方软件应用服务电商物流平台增值服务电商人才培训学院增值服务资本资源以电子商务综合服务平台向政府申请土地资源、资金资源支持，集中资源开发高利润生意商业模式-与现有服装城合作招商或承包招商，收取租金；-合资建服装城；-合作提供线下体验服务，收取提成；•资源整合能力（全面利用和发挥河南省、自身和外部等资源）•营销推广执行力（构建立体营销体系）增值服务/产品设计能力：增值服务：退换货保障等，营销及经营产品：开发关键词、展示位和数据软件等产品；品质差异化：聚焦三四线品牌，引入一二线品牌做形象展示，实地认证；河南省现有资源：充分发挥河南省内丰富的代理商和零售商资源，最大限度完成平台入驻；协会资源：利用协会行业权威和公众认知力，一定程度上为平台信誉提供保障和支持；平台资源：争取与阿里巴巴、中国制造网和慧聪网等平台达成跨平台合作；立体营销体系推广能力：推拉结合的营销手段，重点发展地推、会销、电话销售三种推广方式；•价值满足提供能力（强大的产品设计能力以及实现品质差异化）资源和能力总结面向企业客户的企业：可参与的4种B2B电子商务应用模式面向消费客户的企业：关注、参与、整合